【正文】 補(bǔ)上。，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。九、準(zhǔn)備的信息資料和文件談判企業(yè)自身的情況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。談判對手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為江南第一爪，已經(jīng)打出了牌子。獲得浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品、全國綠色餐飲企業(yè)、全國百家消費(fèi)者放心單位等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。競爭對手的相關(guān)情況湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。政府相對政策法規(guī)等當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)我方：這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方你)對方：感謝你們考慮的如此周到。我方：此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點(diǎn)?(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)對方：如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。服裝商務(wù)談判策劃方案 服裝商務(wù)談判計劃書篇三關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計劃書家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:我方核心利益:要求對方盡早簽約和出資。要求乙方出資額度不低于50萬元 保證我公司控股。己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。我方劣勢: 品牌的知名度還不夠。缺乏足夠的資金，需要吸引資金。對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段。11月18日上午9:00~12:00為第二階段。11月19日上午7:009:00為第三階段。第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。第三階段的談判安排?？?102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話: 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費(fèi)用可計入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，中期階段:①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動②層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段:最后談判階段: 把握底線: 埋下契機(jī): 達(dá)成協(xié)議:相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:《合同法》違約責(zé)任: