【正文】 次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。市況報告外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向相關負責人反映。工作安排出差前應對下一段工作做出計劃，包括：（1）對上段工作的總結與回顧。（2）上級對下階段工作的指示。（3）下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。出差前的準備應包括如下內容：（1）外銷資料、樣品的準備。（2）制定出差業(yè)務日程表。（3）各種票據、印章、介紹信的準備。（4）車、船、飛機票的預定。（5）差旅費準備。（6）個人日常生活用品的準備。一、概要（一）銷售部長對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：，聽取客戶反映，收集市場信息。，爭取到更多的新客戶。，促銷方法、交易方法提供依據。（二）客戶訪問的主要目的是：、問候、聯絡感情。、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質材料。2高質量。3與其他企業(yè)產品的性能價格比等）。39。要求。，向客戶提出按期支付貨款要求。（三）訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。，拜訪人員級別與順序是：（1）店長（或經理，或主任）。（2）采購負責人。（3）銷售負責人。，拜訪人員級別與順序是：（1）采購部長（重點訪問對象）。（2）總經理（禮節(jié)性拜訪）。（3）銷售部長。二、訪問方法（一）會面時禮節(jié)性問候與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：。（二）進入正題時話題要點，向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。，有意識地進行市場調查。、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。，共商解決辦法。，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。，介紹本企業(yè)的新產品。訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。外銷員業(yè)務要點一、要點外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據企業(yè)經營方針、指令和業(yè)務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態(tài)度要認真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。（一）外銷員的素質要求特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養(yǎng)。，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。、條理性、適應性。，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。、公關能力和靈敏的反應能力。，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。（二）外銷員容易出現的毛病，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務能力，安于現狀，得過且過。，不安心本職工作。不愿外出聯系業(yè)務，不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客戶的信用、經營情況不了解，而造企業(yè)損失。聯系以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業(yè)務知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。二、業(yè)務要求（一）勤務要求，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯系方法。，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。，不能公私兼顧，公款私用。，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須征得有關部門的同意。、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現失誤。，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。三、非處出時間的工作（一）日常業(yè)務外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。（二）市況報告外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向科長反映。（三）工作安排上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：。、工作重點與對策。（四）出差準備，樣品的準備。、印章、介紹信的準備。、船、飛機票的預定。四、外勤須知（一）合理安排時間外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務的價值。為此：、中轉時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。，根據以上幾項確定出周密的日程安排。（二）事先與客戶聯系在外出之前，應盡量與客戶取得聯系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯系時，應向對方通報此行的主要業(yè)務內容。（三）洽談前準備外銷員到達出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。，對客戶未付款的數量，應支付的時間期間有清楚的了解。、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃、洽談時間、結束時間。，了解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。四、外銷應酬技巧（一）要點，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。，要詳加說明。，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購買動機。，應控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復銷售人員管理制度篇十八企業(yè)零售業(yè)務采用兩種收款方式：一種是商店設收款臺方式；另一種是無收款臺（一手錢一手貨）方式。（l）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯），第第2聯交給顧客到收款臺交款，第3聯售貨員暫時留存。（2）顧客持2聯“交款憑證”到收款臺交款。（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結算單，第2聯收款員留存，第1聯交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。（4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結算單的第1聯“交款憑證”后與留存的第3聯“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯“交款憑證”交給顧客，第1聯交款憑證售貨員留存。（5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯匯總個人當日銷售額，并做登計，組長簽字。（6）收款員根據“交款憑證”第2聯匯總銷售額，與當日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯，1聯轉柜組，與第1聯交款憑證匯總金額核對，2聯轉會計，3聯連同“交款憑證”第2聯轉商品賬，4聯轉統(tǒng)計員。（7）收款員清點貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯）簽字后雙人交會計室。（8）商店會計室收到交來的貨款，經雙人清點無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯退收款臺，第2聯會計記賬，第3聯商品賬記賬，第4聯封簽。（9）商品賬憑收款臺轉來第1聯“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表”一式三聯，憑第1聯記“經（代）銷庫存商品明細賬”銷售數量。2聯轉統(tǒng)計，3聯轉柜臺。（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”（一式三聯），憑第1聯記經銷庫存商品金額分類賬減少，第3聯分別轉交商店會計員和統(tǒng)計員。（11）商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉來的“營業(yè)部門進銷存日報表”和“日清日結銷售匯總表”對其進行審查核實，并與當日“交款單”核對，無誤后做相應的賬務處理。（12）商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經雙人簽字。（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。（3）每日營業(yè)終結前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額，并與當日收到的現金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉商品賬。（4）會計室點款、核票無誤后，經雙人簽字，蓋章留存第2聯，將交款單第l聯退收款員（柜臺），第3聯轉商品賬，第4聯封簽。（5）商品賬根據“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表1—3聯”。（6）商品賬根據“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表第1聯”，記經銷商品庫存商品明細賬中的柜臺減少。（7）無法進行日清日結的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結銷售匯總表”，可不逐筆登記“經（代）銷庫存商品明細賬”。月末按照公司主管經理審批簽名的盤點表（實物盤點）統(tǒng)計公司內每一種商品的月銷售數量。（8）商品賬根據“舊清日結銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”。無法進行日清日結的商品，根據“交款單”填制“營業(yè)部門進、銷、日報表”，憑第1聯登記“經銷庫存商品”金額分類賬減少，第3聯分別轉會計員、統(tǒng)計員。“舊清日結銷售匯總表”2聯轉統(tǒng)計，3聯轉柜臺。（9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經組長簽字，票據流轉程序視同銷售。銷售人員管理制度篇十九干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；化妝要適宜，不宜濃妝；不能戴太大的耳環(huán)；指甲不要留得太長，也不要染色；著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況下的用語見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。言語舉止符合規(guī)范；對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品功能或功效；熱情、自信地待客，不冷落顧客；顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；耐心待客，不得有不耐煩跡象；為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；不強拉顧客；不惡意詆毀競爭對手的商品。準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定；上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；不能坐、靠著待客；對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報；及時與顧客協(xié)調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解；月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）報予公司；整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。上班要準時：若發(fā)現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；業(yè)績考核：a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；c、銷售提成獎任務銷量：依據超市具體情況而定4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：第一方案：1584%的提成。b尿片、%的提成。c衛(wèi)生巾按6%的提成。%的提成。示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下特價：20xx元%=10元紙品：5000元%=75元尿片、濕巾：6000元%=198元衛(wèi)生巾：