推銷員口才-資料下載頁
2025-08-12 17:06本頁面
【正文】 而非被動的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)度堅決地對他說：無論如何我們都不會買。庫爾曼問：能告訴我原因嗎?老板說：我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅決?老板笑了，他承認(rèn)道：確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧?當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，向他保證財產(chǎn)不會流失。當(dāng)然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好。如果你無法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問一句除此之外，還有什么原因?相信你不會空手而歸。庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點?！?..推銷員口才責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次
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