推銷員口才(編輯修改稿)
2025-08-12 17:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一份人壽保險(xiǎn)的。一次，他對(duì)庫爾曼說：我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問我39。why39。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己39。主動(dòng)39。在買。朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會(huì)如此重要；原來，一句為什么竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。有時(shí)候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大的一筆壽險(xiǎn)：6672美元。下面是兩人的對(duì)話記錄。庫爾曼：斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?斯科特：我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我
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