【正文】 客戶問的問題。這樣可以給我們銷售管理帶來很大的幫助。到底有哪些幫助的呢？我覺得可以帶來八方面的幫助。使任何問題都有應(yīng)對的話術(shù)收集了客戶的問題，經(jīng)過討論以后得出的答案肯定是比較合理的，如果在以后和客戶交談的時(shí)候能運(yùn)用得上肯定是有利于我們的成交的。而且這樣能很好地提高我們銷售顧問的自信心。使我們銷售顧問在客戶面前臨危不亂。知道了目標(biāo)客戶的特征通過收集客戶的問題，我們可以分析出，針對本品牌客戶他們最喜歡問的問題到底有哪些？為什么會(huì)問這樣的問題，通過這樣的問題我們可以大致知道客戶的群體特征是什么樣的，做到了這樣，也會(huì)有利于我們廣告的投放，提高了廣告投入的精準(zhǔn)性，從而增加我們店的客源。使銷售得以提升。了解客戶的需求有時(shí)候作為管理者很少與客戶進(jìn)行交流，通過收集客戶的問題，我們可以很好地知道作為本品牌的客戶，他們的大致需求是什么樣的，在以后的促銷活動(dòng)當(dāng)中我們應(yīng)該加入些什么元素來提高我們客戶的邀約以及成交率。因?yàn)榭蛻舻膯栴}很多時(shí)候可以反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。了解市場動(dòng)態(tài)通過對客戶問題的分析，很容易就可以得到市場的信息，為什么這么說呢？因?yàn)槿绻槍τ谟辛私膺^的客戶在之前肯定有做過購買前的功課，他們做的功課將會(huì)不自覺地從他們問的問題當(dāng)中體現(xiàn)出來，這樣就可以反應(yīng)出真實(shí)的市場行情以及現(xiàn)在市場的狀況。方便我們管理層做相應(yīng)的戰(zhàn)略以及促銷方面的調(diào)整。打好銷售基礎(chǔ)了解了客戶問的問題，我們想到了應(yīng)對方案以后，就可以和大家一起來分享，可以讓每個(gè)人都共享到，以后碰到類似的問題就心中有數(shù)了，這樣就會(huì)很好地提高客戶的成交率，團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力將會(huì)提高不少。積累經(jīng)驗(yàn)通過積累客戶的問題，探討出良好的答案，這樣就可以留底作為培訓(xùn)教材來做相應(yīng)的傳承，使整個(gè)銷售都變得模式化起來，讓培訓(xùn)更加貼合實(shí)際情況。收集應(yīng)對方案通過觀察我們員工對于客戶問題的回答，我們可以從中收集一些好的話術(shù)到我們的培訓(xùn)素材里，作為日常培訓(xùn)重點(diǎn)的分享講解。抓住員工弱點(diǎn)通過對銷售顧問針對客戶問題的回答，我們可以從中看出我們這個(gè)銷售顧問在哪些問題上可以表現(xiàn)比較好，而在另外的問題上可能經(jīng)驗(yàn)還不夠，需要多加引導(dǎo)和培訓(xùn)。使員工更加針對性的提高，從而快速提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。如何通過收集客戶的問題來提高銷售效率呢？我覺得可以分為七步走：收集問題收集員工應(yīng)對話術(shù)討論各種話術(shù)得出最佳話術(shù)留存在培訓(xùn)素材庫演練運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)通過這七步的循環(huán)，我想這個(gè)方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。4s店如何提高客戶的留檔率在我們展廳接待過程中，客戶的留檔率非常重要的，如果沒有客戶的檔案資料你會(huì)連跟蹤的機(jī)會(huì)都沒有，但是客戶留檔率在我們很多4s店里做得并不是那么好的。客戶為什么不留號碼呢？其實(shí)原因最主要來源于下面四個(gè)方面：第一個(gè)方面：由于客戶原因客戶可能他本身就是沒有打算買車，或者他的思想就是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來到你們店里可能就是為了上個(gè)廁所，或者外面太熱了，來你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過來閑逛的。又或者他購買的時(shí)機(jī)還沒有成熟，在這個(gè)時(shí)間段不需要有人去打擾他，因?yàn)榕乱院笥心欠N騷擾電話。第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品原因如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺得難看?；蛘咚A(yù)算本來是一個(gè)幾萬的車子，那你不可能叫他去買個(gè)幾百萬的車子，還有就是車的品質(zhì)方面可能有時(shí)候得不到客戶的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)間段客戶可能也是不愿意給我們銷售顧問留下信息的。第三個(gè)方面：由于公司原因如果展廳不夠規(guī)范也有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會(huì)覺得這個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個(gè)公司，這個(gè)也就是我們展廳常說的5s管理是否到位。第四個(gè)方面：由于銷售顧問原因銷售顧問可以說是客戶留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷售顧問的好壞可能直接會(huì)影響客戶是否留檔。其中包括我們銷售顧問的態(tài)度，銷售顧問的專業(yè)知識是否全面，銷售顧問的個(gè)人形象到底怎么樣呢？他們說話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔。那如何來提高我們展廳的留檔率呢？我覺得可以分為以下階段來向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：在初次客戶接待的時(shí)候客戶一進(jìn)來的時(shí)候就要向客戶自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在這個(gè)時(shí)候你也可以詢問客戶是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式。試乘試駕時(shí)在試乘試駕的時(shí)候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問客戶駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記通過報(bào)價(jià)單搜要在客戶要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫報(bào)價(jià)單，你問客戶一般都會(huì)給你的。通過活動(dòng)邀請活動(dòng)邀請只是一個(gè)借口，利用這個(gè)借口來向客戶索要，例如，我們以后有相關(guān)活動(dòng)到時(shí)候我可以通知你，請問你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時(shí)通知你，或者發(fā)個(gè)短信給你。送別客戶時(shí)在送別客戶的時(shí)候我們也可以在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫。例如：王先生，你這邊給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，我們這邊對留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦在需求分析的時(shí)候我們平常在接待過程中一定要時(shí)時(shí)刻刻想到我一定要留下客戶的信息，如果大家有這個(gè)心，我相信留客戶信息還是非常容易的，我們可以夾雜在需求分析里，例如你從哪邊過來的？例如客戶回答了從寧波鄞州過來，我們就可以繼續(xù)問鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個(gè)公司??？等等?？傊覀円岣呖蛻袅魴n率，首先我們銷售顧問有這個(gè)意識，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會(huì)就要問，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒有聯(lián)系方式一切都是白說。要留下客戶的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要準(zhǔn)備一些工具，例如筆，名片，接待本，這個(gè)就是我們展廳接待前必須準(zhǔn)備的一些內(nèi)容。汽車銷售中搞定影響人的7個(gè)絕招銷售顧問經(jīng)常向我抱怨說，客戶明明意向非常強(qiáng)，但是到最后卻沒有成交，為什么呢？好多都是因?yàn)榭蛻舻募胰嘶蛘呖蛻舻呐笥焉砩??？蛻羰窍胭I，可是旁邊的人一直在說服客戶不買我們車。我們把這種人成為影響人。對于這種情況怎么辦呢？今天我來向大家介紹幾種方法來化解這樣的情況，方法希望能給大家一些幫助。留下影響人的號碼做說服當(dāng)客戶的決定很大程度上受影響人影響時(shí)，客戶此時(shí)對影響人是非常相信的，如果你沒有搞定影響人，你休想把這個(gè)車子賣掉。所以這個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)就變成了說服影響人的過程了。這個(gè)影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見到時(shí)一定要想方設(shè)法說服影響人或者留下影響人的號碼進(jìn)行說服。弄清客戶和影響人的關(guān)系只有了解了關(guān)系我們才能在交談的時(shí)候有的放矢，例如你要弄清楚影響人和客戶是不是有利益關(guān)系，有時(shí)候客戶可能是帶了一個(gè)同行來，有可能是帶了一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友來。這樣的話可能影響人不能很大程度上影響客戶，這個(gè)時(shí)候你只要搞定客戶就行，畢竟拿主意的還是客戶，如果關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老板過來，客戶可能肯定會(huì)遵循他的建議。所以在做說服之前我們必須了解清楚客戶和影響人是什么樣的關(guān)系。通過自己的專業(yè)來說服影響人如果你自信你可以說服影響人，讓他贊同你的建議，影響人可能會(huì)不認(rèn)同你這個(gè)車，那你這個(gè)時(shí)候可以排除客戶的顧慮，讓他相信你這個(gè)車確實(shí)更加實(shí)用，性價(jià)比更高，有更高的檔次感，那你可以慢慢和影響人解釋。當(dāng)影響人對你價(jià)格表示不贊同的時(shí)候你可以說服影響人相信你這個(gè)價(jià)格是非常合理的。那你也可以擺脫影響人影響的魔咒。找出影響人異議的根本原因你如果可以找出影響人提出異議的根本原因，然后加以化解，影響人的異議會(huì)很容易化解，銷售最難的時(shí)候其實(shí)是客戶不愿意把自己的心里想法說出來，你不知道他們心里想什么。所以在這個(gè)時(shí)候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實(shí)想法說出來。這樣的話銷售就會(huì)更容易做的。用你的誠心感動(dòng)客戶影響人如果是站在客戶的角度的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段他們其實(shí)是很容易被誠心所打動(dòng)的，例如你的服務(wù)好，而且在談判的時(shí)候很多時(shí)候都是站在客戶的角度想問題，而且表現(xiàn)出很渴望把這輛車做掉。他們可能會(huì)同情銷售顧問。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。加深強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品和自己的認(rèn)知我們在開始的時(shí)候就講到了，客戶出現(xiàn)猶豫是因?yàn)橛绊懭藦闹袚v亂。但是客戶本人還是很喜歡這個(gè)車子的，所以我們還有一種方法就是通過強(qiáng)化客戶對我們銷售和產(chǎn)品的好感，從而讓客戶站在我們這邊來說服影響人。例如一家人在買車，決策人是客戶，影響人可能是老婆，爸媽。使用人是客戶。客戶本人是很喜歡我們車的，我們這個(gè)時(shí)候可以再次強(qiáng)化車子對客戶的好處，給客戶帶來的利益，讓客戶來做我們的說客。找出最終決策人有的時(shí)候可能影響人就是決策人，所以我們在這個(gè)時(shí)候很有必要搞清楚客戶是不是決策人，例如說客戶是要買車，但是錢都是老婆管著的，所以自己肯定是拿不出錢來的，這個(gè)時(shí)間我們定義最終決策人應(yīng)該是老婆，如果這個(gè)時(shí)候老婆不喜歡我們車呢？那她就成為了我們這次購買的影響人。我們找出了決策人就會(huì)很好地把握好我們談判的方向。我們在汽車銷售過程當(dāng)中如果真的遇到了影響人，我們可以看下這其中方法是不是可以幫到你，幫你解決你所面臨的問題。如何進(jìn)行完美交車我們銷售顧問在銷售完車子以后肯定要交車呢？如何進(jìn)行完美交車呢，這些事我們今天要討論的問題，在我們平常交車過程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，我們?nèi)绾蝸肀苊夂吞幚磉@些問題呢？像我們在交車過程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到下面問題：客戶要求短時(shí)間內(nèi)交完車你達(dá)不到刷卡需要手續(xù)費(fèi)，客戶不滿意客戶忘記帶資料，把火氣都放在你身上車子上有瑕疵，客戶不要了資料未清點(diǎn)，客戶丟東西了怪你沒給交完車以后客戶不知道車子如何使用客戶不在店里做保險(xiǎn)客戶來得很晚結(jié)果臨牌出不了了車子太臟客戶要求換車客戶開出去沒多遠(yuǎn)由于沒油熄火了那我們?nèi)绾蝸斫鉀Q客戶這些問題呢？我覺得大家可以按照這幾個(gè)步驟去做就會(huì)讓你的這些問題不會(huì)經(jīng)常圍繞在你左右。首先，銷售顧問應(yīng)該進(jìn)行交車預(yù)約。進(jìn)行交車預(yù)約的時(shí)候我們應(yīng)該干些什么事情呢？我覺得有這么幾件事情需要我們?nèi)プ龅模旱谝?、你要和客戶約好什么時(shí)間段交車第二、告知客戶交車不出意外情況下時(shí)間要多久第三、客戶要準(zhǔn)備些什么資料第四、客戶需要準(zhǔn)備多少費(fèi)用，越詳細(xì)越好，包含手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)、車價(jià)、裝潢、稅、二手車等等。其次、銷售顧問自己要準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料銷售顧問自我準(zhǔn)備包含下面幾個(gè)方面：第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時(shí)間段交車，那這個(gè)時(shí)間段最好沒有其他的事情來打擾，如果你需要其他部門或者其他銷售顧問來協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時(shí)候比較順利點(diǎn)，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。第二、準(zhǔn)備好各種紙質(zhì)資料，紙質(zhì)的資料包含別人的名片，例如你們銷售經(jīng)理的和售后服務(wù)顧問的和客服專員的，這些名片到時(shí)要轉(zhuǎn)交給客戶，還有就是我們4s店里面的結(jié)算單，交車確認(rèn)單等等單據(jù)準(zhǔn)備好，以防臨時(shí)要時(shí)找不到又要重新來，這樣就會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間。有些4s店可能合格證在銀行，所以對于銷售顧問就要提前去預(yù)約，類似的還有車輛使用手冊、保修手冊。第三、車子方面的準(zhǔn)備，車子方面的準(zhǔn)備包含車子是否清理干凈，在交車之前銷售顧問必須對車子進(jìn)行必要的清理。讓車子整潔干凈。另外我們要檢查車子是不是有瑕疵，如有瑕疵需立即處理，這個(gè)如果沒有處理好隨時(shí)可能就是一個(gè)定時(shí)炸彈。隨時(shí)可能給你帶來麻煩?？聪萝囎拥母黜?xiàng)性能是否正常，例如四油三水是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。電臺需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺的頻率，這樣就可以保證客戶拿到車時(shí)的溫馨。最后一個(gè)方面如果客戶執(zhí)意要做好裝潢，而且裝潢不影響上牌，那我們在開始階段就需要準(zhǔn)備好。第四、其他方面的準(zhǔn)備，其他方面的準(zhǔn)備包含交車地方的準(zhǔn)備，以及交車場所的衛(wèi)生，還有就是新車的油量，我們需要保證我們新車至少要到加油站的油量。最后、我們應(yīng)該做好我們的交車過程交車過程當(dāng)中注意的方面很多，我這邊和大家一一列舉出來：第一、禮節(jié)禮節(jié)就是在我們交車過程當(dāng)中注意我們的用語，以及離開的時(shí)候要和客戶說你去干嘛了，防止客戶不知道你去干嘛了，找你人找不到而引起抱怨，另外就是我們盡量讓我們的交車辦得更加的濃重一點(diǎn)。這樣的話會(huì)給客戶一個(gè)良好的印象。第二、客戶來的時(shí)候要和客戶確認(rèn)車子的狀況，讓客戶滿意了，見到自己的車子以后再辦手續(xù)。第三、確認(rèn)保險(xiǎn)，這個(gè)地方是很容易出問題的，我們建議在簽訂訂單的時(shí)候就和客戶說好，保險(xiǎn)在哪里做，大概要多少錢。第四、確認(rèn)尾款客戶可能以及付了定金，但是尾款還沒有付，所以我們要帶領(lǐng)客戶去財(cái)務(wù)部門把錢交了，才能開好發(fā)票。第五、確認(rèn)各種單據(jù)未來防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車結(jié)束的時(shí)候和客戶確認(rèn)單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時(shí)候說你沒有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。第六、清點(diǎn)物品，包含隨車的資料和工具，這樣是防止客戶車子上隨車工具不見的時(shí)候說4s店沒有給他。第七、介紹車子的功能，介紹了車子的功能以后客戶就可以放心駕駛和操作車子了，這樣就可以防止客戶由于誤操作而損壞了車輛的性能。第八、買好臨時(shí)牌照，買臨時(shí)牌照車管所是有時(shí)間的，所以我們這個(gè)一定要記住，不要交車交到晚上了，結(jié)果臨時(shí)牌照買不到了，客戶車開不了，客戶肯定很火的。第九、舉行交車儀式，舉行交車儀式的目的是讓我們客戶的滿意度得到更可靠的保證第十、提醒客戶注意事項(xiàng) 客戶買車猶豫不決怎么辦汽車市場在一二三線城市的競爭已經(jīng)趨于白熱化了，這個(gè)時(shí)間段，我們汽車銷售面對的客戶更加形形色色，而面對的客戶當(dāng)中最多的就是客戶好像總是那么猶豫，好像自己永遠(yuǎn)做不了決定，經(jīng)常說我要考慮下，也不知道他究竟在考慮什么。小李是寶駿4s店的一位銷售顧問，他就經(jīng)常被這樣的情況所困惱著，對于這樣的客戶應(yīng)該怎么辦呢？小李就在上個(gè)禮拜五一天接了三批客戶，出現(xiàn)的情況都這樣，第一個(gè)客戶過來，問了下價(jià)格，小李報(bào)了下，結(jié)果客戶說我要考慮下，結(jié)果就走了。還有一批明明就快成交了，可是客戶就是遲遲不下訂單，人又一直在那邊坐著，真是急死人了。還有一批客戶在談價(jià)格的時(shí)候總喜歡去確認(rèn)前面介紹過的車子功能。就這樣一天