【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 考勤規(guī)定,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的管理和工作安排崗位職責(zé)4：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)和各部門密切配合完成工作。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。制訂月/周銷售計(jì)劃。確定實(shí)時(shí)的銷售政策和設(shè)計(jì)銷售模式。銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。銷售渠道的開拓和管理汽車行業(yè)銷售崗位職責(zé)是什么篇五汽車銷售顧問培訓(xùn)怎么去背汽車參數(shù)我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發(fā)生過的）客戶：“這臺(tái)就是你們的新車，多少錢” 銷售：“這臺(tái)是我們的頂配，” 客戶：“那這臺(tái)車多少錢？” 銷售：“179900”客戶：“咦，這臺(tái)車價(jià)格怎么和剛才那臺(tái)車相差這么遠(yuǎn)”銷售：（跟在后面）“這臺(tái)車少了很多配置，沒有天窗，沒有真皮，沒有......”（其實(shí)我聽到了也就三項(xiàng)差距）請(qǐng)問這位銷售顧問這個(gè)對(duì)于你的介紹有用嗎？據(jù)我發(fā)現(xiàn)，這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶簡(jiǎn)直就是沒有感覺，客戶也不會(huì)記住這兩款車的價(jià)值差距到底在哪里？你們有沒有發(fā)現(xiàn)，如果客戶問你這兩個(gè)車的差距是什么？你如果告知客戶這兩個(gè)車一共相差28項(xiàng)：安全1項(xiàng)，外觀：6項(xiàng)，內(nèi)飾：10項(xiàng)，娛樂：7項(xiàng)，舒適4項(xiàng)，總共28項(xiàng)，你說客戶是什么感覺？客戶就會(huì)很想了解這項(xiàng)到底是哪里？是什么？而且也體現(xiàn)了你的專業(yè)性，你如果再告訴客戶這些差距加起來差距20000元，每項(xiàng)平均下來價(jià)格714元，客戶會(huì)怎么想，感覺你非常具體，而且感覺這個(gè)不貴。而每項(xiàng)差距對(duì)于客戶來講都是利益的差距。這種價(jià)值差距非常直觀，非常有說服力，而且當(dāng)客戶在簡(jiǎn)單問價(jià)的時(shí)候，可以快速地在客戶頭腦中建立價(jià)值差距。否則像很多銷售顧問去分別說沒有這樣，沒有哪樣，你說得過來嗎？就算你說完了，客戶記得住嗎？心理學(xué)研究，客戶對(duì)這樣的情況只能記住前3種，超過5種就會(huì)忘記。如果用在實(shí)戰(zhàn)中就應(yīng)該這樣說：“先生，您看的那款車他們?cè)谕庥^，內(nèi)飾，娛樂，安全和舒適方面就差了28項(xiàng)配置，每項(xiàng)配置值714塊錢，足足差了20000萬，確實(shí)有很大的差距，不過兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般關(guān)注哪些方面的利益呢？......“（或者說：“不知道您是否愿意我給你稍微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）“行吧，你給我說說”“那我在介紹前，能否問您幾個(gè)問題呢？”......你們都應(yīng)該知道要問些什么問題了，不知道的就太不應(yīng)該了......那客戶再問，有哪28項(xiàng)時(shí)，你再慢慢給他說，他才會(huì)有可能記住。因?yàn)檫@是他想讓你說的，你們明白其中的道理嗎？注意我說的是有可能記住，因?yàn)槿绻銈儧]有一定的方法，靠死記硬背是一下子說不出來這些配置差距的，而且就即使你們?cè)谄綍r(shí)的考核中，背過關(guān)了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點(diǎn)點(diǎn)壓力的時(shí)候，你們絕對(duì)又記不住了，因?yàn)槟銈兪强克烙浻脖车?，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過關(guān)的，就好像突然你老板把你說一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說了？其實(shí)這很簡(jiǎn)單，你們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實(shí)你們也是知道的，當(dāng)結(jié)結(jié)巴巴背不出來的時(shí)候，就應(yīng)該去想，這樣的背法為什么不見效，如果不見效那是不是要改進(jìn)一下方法，這是應(yīng)該具有的思路呀！言歸正傳，我在聽了銷售顧問的產(chǎn)品知識(shí)考核后，我立即就幫他們想了一個(gè)方法： 首先，總體的價(jià)值差距已經(jīng)說了其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變?yōu)橐环N比較有結(jié)構(gòu)的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來很容易。你們對(duì)照這些不同的配置去看，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些配置都“長(zhǎng)”在什么地方，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一，安全都是差一項(xiàng)，就是側(cè)安全氣囊，這點(diǎn)很好記；第二外觀，從燈開始，就有三項(xiàng)（自己去看，我就不重復(fù)了），然后從側(cè)面過來是外后視鏡，再橫過來是門把手，然后再上去是天窗，然后下來是雨刷，外觀就結(jié)束了。然后是內(nèi)飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內(nèi)飾的顏色，最后內(nèi)后視鏡，內(nèi)飾也結(jié)束了。娛樂方面，（先聽）音響，想到cd，再來電話系統(tǒng)，（然后再看），顯示屏，然后是多媒體系統(tǒng)，娛樂也結(jié)束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動(dòng)搞定你們閉著眼睛按照這個(gè)思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個(gè)兩遍，差點(diǎn)的想個(gè)三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時(shí)，你們也會(huì)重新按照這個(gè)思路記起來的，況且你介紹時(shí)不會(huì)閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會(huì)立即記起來。而且把這個(gè)思路稍微給客戶引導(dǎo)一下，客戶也會(huì)記住的，當(dāng)他去比較其他車時(shí)，他一看到車，也會(huì)記起來的。我當(dāng)場(chǎng)把這個(gè)方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷售顧問，結(jié)果全部都對(duì)答如流。當(dāng)時(shí)全場(chǎng)簡(jiǎn)直沸騰了，他們從來沒有這樣有成就感過。這不是我?guī)土怂麄?，是他們自己學(xué)會(huì)了一種方法，他們高興呀！一個(gè)勁的笑，你想想總共加起來52項(xiàng)差距，在5分鐘內(nèi)，就全部記住了，他們都說太神了。是的，因?yàn)槟憧克烙浻脖车姆椒ǎ?6種差距會(huì)背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時(shí)（我就算工作時(shí)間好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍?。?！不過我也只花了5分鐘想出來這個(gè)方法，就解決了這么大的問題，也何止事半功倍呀！！當(dāng)然我不是王婆賣瓜，自賣自夸，我是想給你們說明方法的重要，時(shí)間就是金錢不在是當(dāng)代的座右銘，我的發(fā)明是“方法就是金錢”因?yàn)槟阍跁r(shí)間里還不一定找到方法，就是給你時(shí)間了，也不一定有效果！所以我們的內(nèi)訓(xùn)師也好，銷售顧問也好，銷售經(jīng)理也好，市場(chǎng)經(jīng)理也好......，方法是第一，執(zhí)行是第二呀！光埋頭執(zhí)行是不行的，在如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和如此不景氣的市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，同志們，一定要?jiǎng)幽X筋呀，自己動(dòng)腦筋才會(huì)有方法，有方法才會(huì)有效果，有效果才會(huì)有成就賣車其實(shí)就是追女孩，戀愛高手可以進(jìn)軍汽車銷售了女孩：我們不合適結(jié)果過了幾個(gè)月后，她和另外一個(gè)小伙子在一起了，這個(gè)小伙子條件和你差不多，在你表白不久的幾天，女孩對(duì)他也說過同樣的話，但是他們終究還是在一起了。就因?yàn)榱硗庖粋€(gè)小伙子比你多了一份堅(jiān)持?？蛻簦哼@個(gè)車子我沒有興趣結(jié)果客戶沒過幾天，客戶去了另外一家店買了同一個(gè)品牌的車子，因?yàn)榱硗庖患业甑匿N售顧問多給他打了幾次電話，講解得詳細(xì)點(diǎn)。啟示：永遠(yuǎn)不要認(rèn)為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒有戰(zhàn)敗絕不放棄。女孩：你真是個(gè)好人被女孩發(fā)好人卡，還很高興，但是幾個(gè)月都過去了，連這個(gè)女孩的手都沒有摸過。就是因?yàn)楸憩F(xiàn)得太老實(shí)了，結(jié)果過了段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)女孩跟著一個(gè)你怎么也想不到的流氓一樣的人在一起了?？蛻簦耗憬榻B得很詳細(xì)，服務(wù)態(tài)度很好，我要買肯定會(huì)優(yōu)先找你結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個(gè)服務(wù)態(tài)度不是很好，反而比較強(qiáng)勢(shì)的銷售顧問定下來了。1啟示：客戶有時(shí)候需要逼單的，需要大膽點(diǎn)，并且防止客戶逃走。不能客戶說什么就是什么，做任何事情都有交換才有價(jià)值。11女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了1結(jié)果你煙沒有戒掉，只是說了幾句暖心的話，女孩真的答應(yīng)你的求婚了。1客戶：只要你便宜2000元，我就定下來1結(jié)果你沒有給他便宜，只是送了他500工時(shí)，結(jié)果他還是把車定下來了1啟示：當(dāng)客戶提出意向來的時(shí)候，你只需要和客戶慢慢磨，即使沒有達(dá)到客戶的條件，客戶也會(huì)理解你的，把你的車定下來的，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)定了你們這車11女孩：我會(huì)找一個(gè)比我大不超過5歲的男朋友結(jié)果后來女孩還是嫁給了一個(gè)比她大10歲的男的2客戶：我要買一個(gè)10萬以內(nèi)的車子2結(jié)果客戶還是買了一個(gè)12萬的車子2啟示：客戶的話永遠(yuǎn)只能做一個(gè)參考。22一個(gè)女孩和一個(gè)男的越會(huì)次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會(huì)增大很多，甚至呈直線增長(zhǎng)，但是超過三次沒有確認(rèn)關(guān)系的，基本上就是屬于雞肋級(jí)別了。2如果一個(gè)女孩不和你越會(huì)，證明你們要成為情侶的幾率將會(huì)不大。2一個(gè)客戶邀約的次數(shù)越多，成交的概率越大，但是超過三次邀約來了并且沒有成交，那這個(gè)客戶也是屬于雞肋級(jí)別了，級(jí)別降低了。2如果一個(gè)客戶，你邀約始終不來，那這個(gè)客戶要成交將會(huì)變得非常艱難。2如果一個(gè)女孩每次和你電話聊得都很開心，那你在她心里的分?jǐn)?shù)將會(huì)增加很多，如果女孩子連你的電話都不想接，證明他是不想理你的，你要征服她的幾率將變小很多。如果你的每次電話都能讓女孩感興趣那就不一樣了。3如果一個(gè)客戶每次電話都愿意和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級(jí)別會(huì)非常高，如果他你電話打過去的時(shí)候要不就是說忙，要不就說我知道了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將很小。3啟示：在電話里一定要讓你們通話長(zhǎng)點(diǎn)，讓客戶感興趣，這樣你的電話才有效果，如果沒有新意的電話會(huì)微乎其微。甚至?xí)屓擞X得反感。所以電話一定要讓客戶覺得有興趣。想想追女孩的時(shí)候應(yīng)該如何給她打電話吧。33如果女孩你聯(lián)系不上，或者電話無法溝通，越會(huì)他不過來的時(shí)候怎么辦呢？有經(jīng)驗(yàn)的戀愛高手都會(huì)選擇上門，或者去他們公司，去送點(diǎn)鮮花，或者巧克力之類的。結(jié)果換來了一次約會(huì)的機(jī)會(huì)，也了解了女孩為什么不見他的原因。3如果客戶一直邀約不上，但是又知道客戶的意向級(jí)別比較高，但是客戶就是不來你們店。怎么辦呢？選擇上門不失一個(gè)好方法，這樣你可以了解到客戶的具體異議，從而來找到解決方案，這樣來提升客戶的購(gòu)買可能性。3啟示：當(dāng)客戶飄忽不定的時(shí)候，邀約不來，各種方法不湊效的時(shí)候，我們可以試試上門，是不是能解決問題。33如果一個(gè)女孩和你去約會(huì)，結(jié)果一場(chǎng)約會(huì)下來，人家都主動(dòng)靠近你的時(shí)候，你還是不敢牽她的手。后來發(fā)現(xiàn)再約她的時(shí)候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來和你約會(huì)了。3客戶你邀約過來了，客戶對(duì)你車子很有意向，但是你覺得客戶還是不會(huì)定，于是沒有試探客戶會(huì)不會(huì)定下來，就送客戶走了。于是客戶第二天在另外一家店把車子定下來了。啟示：遇到客戶有意向的時(shí)候，一定要試探客戶是不是能定下來。該出手時(shí)就出手。44在和客戶談判和跟進(jìn)的時(shí)候，其實(shí)和追女孩是一樣的，如果你是戀愛高手，不妨把你所有的戀愛技巧用到汽車銷售上試下。誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死是真的嗎在我們正常的客戶接待過程當(dāng)中，我們會(huì)遇到形形色色的客戶，但是銷售顧問遇到最常見的問題莫過于和客戶一直糾結(jié)誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問題。前段時(shí)間和銷售顧問聊天的時(shí)候，銷售顧問和我反應(yīng)的最突出的問題就是談到議價(jià)環(huán)節(jié)，客戶叫你報(bào)一個(gè)最底價(jià)，然后在這個(gè)時(shí)間段，我們銷售顧問不知道作何回答了，這個(gè)問題其實(shí)對(duì)于誠(chéng)心客戶來說是談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)。遇到這樣的情況，有些銷售顧問可能馬上冒出一句你能不能訂下來呢？但是這樣一問，客戶絕大部分會(huì)說，你價(jià)格都沒有說我怎訂呀，所以這樣回答肯定是不行的。有些銷售顧問可能會(huì)反問客戶，你覺得多少比較合適呢？粗略一看，好像這樣也行，但是經(jīng)過談判我們可能發(fā)現(xiàn)還是行不通的，客戶說我怎么知道你們的價(jià)格啊，我對(duì)你們車又不了解。最后還是繞了回來，即使你的技巧再好好了，你能逼出客戶說出一個(gè)價(jià)，到最后有可能弄成比較尷尬的情景，例如你們這個(gè)車最低要14萬，結(jié)果客戶給你說10萬可以不？你看這樣一個(gè)回答等于沒有回答。那針對(duì)于這樣的情況怎么辦呢？上面的情況可能有些客戶不會(huì)這樣，但是很多客戶的確會(huì)這樣的，而且其中有一大部分客戶還是意向級(jí)別還是比較強(qiáng)的呢。我覺得針對(duì)這樣的情況我們應(yīng)該先看客戶的，我覺得在和客戶談判的時(shí)候應(yīng)該分析客戶處于什么樣的狀態(tài)，之前是不是有了解過，如果有了解過，在哪里了解的，是網(wǎng)上了解還是二級(jí)經(jīng)銷商那邊了解還是在4s店了解的。每個(gè)地方了解所應(yīng)對(duì)的話術(shù)也是不一樣的。所以我們一定要了解客戶的需求。首先我們要看下客戶是不是之前了解過，如果客戶之前都沒有了解過，那我們沒有必要給他報(bào)一個(gè)相對(duì)比較低的價(jià)格，就報(bào)一個(gè)行情價(jià)就可以了。因?yàn)檫@樣的客戶據(jù)我了解大部分是沒事找事的那種，當(dāng)然也不排除有意向比較強(qiáng)的，如果他還要接著逼你價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？你就直接和他說這個(gè)是我的最高權(quán)限了。我們一般都是以這個(gè)價(jià)成交的。客戶可能還會(huì)問你你們領(lǐng)導(dǎo)有沒有更高的權(quán)限。那你就直接和他說可能有但是不得而知。你說叫我們?nèi)栆膊缓?，因?yàn)槟阋矝]有個(gè)心理價(jià)位即使問了你也未必能定下來，但是我們領(lǐng)導(dǎo)說過了如果客戶和我們這個(gè)價(jià)格相差不大而且可以定下來的可以電話去問問他，否則會(huì)把我們罵回來的。那如果客戶之前有了解過呢？那就要看他是在哪里了解過。是在網(wǎng)絡(luò)的話，我們一定要知道我們這個(gè)車型現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)時(shí)多少？這種客戶相對(duì)而言意向級(jí)別會(huì)比較高一點(diǎn)，所以我覺得在僵持不下的情況下，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們的誠(chéng)心，在網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的基礎(chǔ)上加一點(diǎn)點(diǎn)報(bào)給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷售顧問和客戶能夠盡早進(jìn)入到議價(jià)環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成怎樣都是要看銷售顧問的談判能力的。如果客戶在其他的4s店看過呢？對(duì)于這樣的情況，一般來說都是比較好談的，因?yàn)榭蛻舻男睦韮r(jià)位一般都不會(huì)高太多，因?yàn)?s店一般來說都是相對(duì)來說比較會(huì)守價(jià)的地方，我們完全可以按照正常的報(bào)價(jià)行情價(jià)進(jìn)行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動(dòng)起來，這樣就很容易溝通了。不能讓客戶一直處于一個(gè)停滯期。客戶談判過程中一定要找到推動(dòng)力，不然成交率會(huì)非常低的。如果客戶去過很多二級(jí)經(jīng)銷商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報(bào)價(jià)而且要報(bào)低價(jià)，為什么呢？因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷商一般來說價(jià)格都是賣得比較低的，如果我們?cè)谶@個(gè)階段沒有得到客戶的信任就很難進(jìn)行下去。還是要報(bào)還要報(bào)低。所以我們?cè)诤涂蛻粽勁械臅r(shí)候有時(shí)候也是未必誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死的，有時(shí)候?yàn)榱巳〉每蛻舻男湃挝覀儽仨氁鲞m當(dāng)?shù)淖尣?，但是讓步的基礎(chǔ)是要我們銷售顧問分析好客戶，有目的性的去讓步，這樣才能步步為營(yíng)。值得注意的是不管哪種讓步我們都應(yīng)該給客戶幾種方案，讓客戶的價(jià)格一定要拿上來，不然你真的沒有談判的余地。誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死也是要看客戶情況的，可以信但不能盡信價(jià)格談判tmd法則瓶頸怎么破？前段時(shí)間有學(xué)員跟我說，老師你說的tmd法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。但是有時(shí)候我還是用不到點(diǎn)，有些客戶還是被逃走了。之前有一個(gè)學(xué)員告訴我他和客戶在談價(jià)格，很渴望客戶能把車子定下來，但是自己也不想讓步，客戶也不做讓步，客戶要求11萬，相差6800元，自己的底線是114500元，這個(gè)時(shí)候，雙方僵持著。銷售顧問，不知道怎么繼續(xù)下去了。于是開始討價(jià)還價(jià)起來了，銷售顧問叫客戶再加