【導(dǎo)讀】-分銷商是公司的代理。-分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)。全權(quán)負(fù)責(zé)永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。-分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表制定的計(jì)劃來拜訪商店。-分銷商應(yīng)根據(jù)永和集團(tuán)建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品。波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)格政策。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。-通過周報(bào)表的形式向永和集團(tuán)匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。-分銷商應(yīng)向所有永和集團(tuán)有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。-匯報(bào)任何侵犯永和集團(tuán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。永和集團(tuán)有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。-提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。

　　

【正文】 ”上。 將二級(jí)庫(kù)存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個(gè) SKU 的訂單。 訂單單位為“箱”。 假設(shè)可能 的銷量建議訂單量 期初庫(kù)存可供銷售庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)期末庫(kù)存庫(kù)存周數(shù)低于上一周期 50% 50 10 60 20 40 8 .0低于上一周期 20% 50 10 60 32 28 3 .5低于上一周期 10% 50 10 60 36 24 2 .7與上一周期相同 50 10 60 40 20 2 .0高于上一周期 50% 50 10 60 60 0 高于上一周期 51% 50 10 60 6 0 .4 0 . 4 銷售損失與上一周期相比有 2 0 % ~ + 5 0 % 的波動(dòng)表明供配能滿足需求，不影響銷售的增長(zhǎng), 當(dāng)銷售波動(dòng)時(shí)允許庫(kù)存水平在可控范圍內(nèi)。訂單系統(tǒng)的使用使供配更具機(jī)動(dòng)性。高 /低庫(kù)存狀況將在今后的幾個(gè)周期內(nèi)調(diào)整。大于等于 5 0 % 或大于等于 + 5 0 % 的銷售波動(dòng) 沒有系統(tǒng)能滿足這樣的波動(dòng)下一周期 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及 USS 的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 USS 在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于ASM/SE。 (或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理 ) ASM/SE 須檢查并確保訂單的 數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。 如有必要 ASM/SE 可修改訂單并通知 USS 和分銷商。 ASM/SE 簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。 3. 維護(hù) : 一式叁份 : 1份存檔于分銷商辦公室 1份存于 USS 手中 1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于 ASM或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理 ) 4. 修改訂單 : 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。 USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE 或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 5. 未結(jié)訂單 : 訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。 6. 周訂單代替周期訂單： 原 4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來 4周銷售的需求信號(hào)。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，我們建議分銷商也可采用周訂單。 分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。 USS 應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。 除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶 服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。 周訂單上 USS 和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。 參見附表 : 17. 客戶訂單 第 19 章 : 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表 1. 目的 : 日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由 DSR(分銷商銷售員 )手工填寫，匯報(bào)給 USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。 日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。 在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采 用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。 日銷售報(bào)表有助 USS： 設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo) 評(píng)估 DSR 銷售業(yè)績(jī) 評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃 評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。 2. 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用 : 此報(bào)表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。 USS應(yīng)替 DSR決定合適的銷售路線 (通常為 CD 類型的網(wǎng)點(diǎn) )及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。 DSR 固定拜訪計(jì)劃中 AB 類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客 戶的拜訪 卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成 本 )。這一特別要求在 AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。 參見附表 : 18: DSR 日銷售報(bào)表 第 20 章 : 固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 1. 固定拜訪計(jì)劃定義 固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位。 是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。 一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。 每條固定拜訪路線包含 8至 10家 AB 店， 25至 30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及 40 家CD小網(wǎng)點(diǎn) 例如 : 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點(diǎn) AB網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有 1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點(diǎn) 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有 1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點(diǎn) CD網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有 10條固定拜訪路線 共計(jì) 420 家網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有 12 條固定拜訪路線 一個(gè)分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。 固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主 將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如 : 在 AB 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 在 CD 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一天同一時(shí)間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。 2. 如何確定固定拜訪計(jì)劃： 繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每 1000 人擁有 2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過市場(chǎng)實(shí)地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。 利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。 根據(jù)保本銷售 分析和可變成本 (人員和車輛運(yùn)行 )來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。 沒有必要一定要 DSR 分別拜訪 AB， CD 或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) ,尤其在二級(jí)城市。所遵循 的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此 DSR 的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。 3. DSR 固定拜訪的工作內(nèi)容 : 帶貨銷售 : 通常， CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。 銷售隊(duì)伍應(yīng)包括 1名 DSR 和 1名助手 (或司機(jī) )。 DSR 負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手 (或司機(jī) )負(fù)責(zé)貨品、車輛的看護(hù)并根據(jù)訂單配貨。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。 例 1: 1 DSR 工資 : 400 1 助手工資 : 300 1 三輪車費(fèi)用 : 30 合計(jì)每月成本 : 730 CD 網(wǎng)點(diǎn) 5%銷售毛利 每月保本銷售額 : 730/5% = 14,600 每天每店保本銷售額 = 14,600/26 天 / 40 網(wǎng)點(diǎn) = 14 為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊(duì)伍每月必須至少銷售 14,600 元的產(chǎn)品。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 注意 : 各城市間的可變成本不同，因此 USS 必須十分清 楚地認(rèn)識(shí)銷售 /成本各因素。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。 提前訂單銷售 : 通常， AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 由于 AB 店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商 店每周拜訪頻率較高。 保本點(diǎn)原則同樣適用于 AB 拜訪路線。 USS 應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。 分銷商必須 清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本 (人員和貨運(yùn)成本 )以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)計(jì)劃。 此外， USS 還須計(jì)劃 DSR 拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。這樣， USS 可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無謂活動(dòng)而干擾拜訪效率的情形降至最低。 計(jì)劃應(yīng)包括： 計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨 /收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。 計(jì)劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 DSR 必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)間表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在 AB 店運(yùn)作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說 明。 批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃 : 通 常，批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。 固定拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)必須覆蓋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的 所有 網(wǎng)點(diǎn)，這樣所有網(wǎng)點(diǎn)才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。 控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場(chǎng)的每個(gè)批發(fā)商。 4. USS 控制因素 : 固定拜訪計(jì)劃中的網(wǎng)點(diǎn)包括 : 所有 AB網(wǎng)點(diǎn) 同一市場(chǎng)內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮， CD 網(wǎng)點(diǎn)拜訪覆蓋率可從最低 30%開始 . DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負(fù)責(zé)銷售永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品并受USS 監(jiān)管 DSR 要求 : 具有良好的儀表和溝通技巧， 善于聆聽。 根據(jù)客戶和市場(chǎng)狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 DSR 業(yè)績(jī)表現(xiàn) : 包括目標(biāo)設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)的拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。 固定拜訪成本控制： USS 除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。 DSR 和助手 (司機(jī) )人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時(shí)間和材料成本 參見附表 : 19. 固定拜訪 計(jì)劃 第 21 章 : 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷 售主任 (USS)永久行程計(jì)劃 1. 銷售人員的行程周期： USS 按行程周期進(jìn)行工作 一年 52 周，分成 13 個(gè)周期， 4 周為一個(gè)周期。每個(gè)行程周期從周一開始至周六結(jié)束 2. PJP (永久行程計(jì)劃 ) 永久行程計(jì)劃是指 USS 拜訪市場(chǎng)的計(jì)劃。 此計(jì)劃是事先制定的 4 周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個(gè)分銷商 (或城鎮(zhèn) )將在同一天，同一時(shí)間，每 4周被拜訪一次。 USS 在執(zhí)行永久行程計(jì)劃時(shí)，與 DSR 一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。此外， USS 在拜訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn) DSR。 USS 在去永久行程計(jì)劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會(huì)面探討分銷及運(yùn)作管理。 PJP 由 USS 制定，經(jīng) SE/ASM 批準(zhǔn)，若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新計(jì)劃。通常， PJP在一年中不會(huì)更改。 PJP 包含如下信息： USS 每 4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名 由于會(huì)議時(shí)間時(shí)常改變，因此 PJP 中無需記錄任何會(huì)議的時(shí)間而只要記下拜訪城市的名稱。 3. PJP 的控制 變更 PJP 必須經(jīng) ASM 批準(zhǔn)。 USS 必須在一個(gè)行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。 USS 在 PJP 期間必須拜訪所有 DSR 的固定拜 訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多， USS 要花 23 個(gè)周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在 2 個(gè) 周期內(nèi) 拜訪完所有 DSR 的固定拜訪路線一次。 4. 管理 PJP 以提高效率： 我們有必要通過如下方法來實(shí)現(xiàn)低成本分銷 : 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來制定路線。 避免來回重復(fù)的拜訪路線。 我們有必要通過如下方法提高 USS 的工作效率： 制定合理的會(huì)議計(jì)劃，避免干擾 PJP 的執(zhí)行。 提供 USS 業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使 US