【導(dǎo)讀】為明確及規(guī)范營業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行。運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)。督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬。定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)。逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)。勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)。收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建。按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向。分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目。正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài)。逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善

　　

【正文】 ：新品上市后某一時(shí)間 C 內(nèi)容： a、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨、堆頭陳列、促銷活動(dòng)造勢(shì)、 pop 張貼 B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨 C、直營商場(chǎng)進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架陳列，堆箱陳列， pop 張貼 零售點(diǎn)鋪貨 A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時(shí)間：新品上 市一周內(nèi) C 內(nèi)容： a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對(duì)意見、拿訂單 C、 pop 張貼、產(chǎn)品生動(dòng)化 鋪貨追蹤要點(diǎn) A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價(jià)――通路價(jià)格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場(chǎng)反饋 F 通路價(jià)格反饋 注意事項(xiàng) 各級(jí)主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式 若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時(shí)間壓縮推遲執(zhí)行。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋： 店頭：零售商場(chǎng)、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動(dòng)化 1 生動(dòng)化管理要素 店頭分類：量販店、 超市、便利 /柜臺(tái)、攤床 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)： ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ｂ、透過各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn) ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量 的特別陳列方式或陳列物 ｅ、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳列對(duì)提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例 ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨 ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料 ? 產(chǎn)品的正常銷售速度 ? 在商品生動(dòng)化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng) ? 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來更多的利潤 B 陳列點(diǎn) ａ、爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn) ? 傳統(tǒng)式商品 柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前 ? 超市或平價(jià)商店 與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位 置（平價(jià)商店） ? 此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的陳列點(diǎn)也值得爭(zhēng)取 商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處 ｂ、最好避免的陳列點(diǎn) ? 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處 ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置 ? 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號(hào) C 吸引力 ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力） ｂ、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確 ｃ、隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限 ｄ、完成陳列工作后 ，記得故意拿掉一些，一來可留個(gè)空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況 ｅ、陳列時(shí)把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚 ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意 ｇ、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時(shí)間，更有特價(jià)優(yōu)待的意義 D 方便性 ａ、商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上（要考慮購買對(duì)象，大人或小孩？） ｂ、爭(zhēng)取最大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品 ｃ、在貨架上至少有 80％的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購 ｄ、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上 ，否則商品賣掉時(shí)，宣傳品也會(huì)跟著不見了 ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上 E 價(jià)格 ａ、標(biāo)示清楚的價(jià)格，是增加購買的動(dòng)力之一 ｂ、價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響到價(jià)格的吸引力 ｃ、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力 F 穩(wěn)固性 ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價(jià)表演，因此當(dāng)您在作整箱陳列時(shí)，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。 商品生動(dòng)化陳列規(guī)范與原則 A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為： ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店 、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤 ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級(jí)市場(chǎng)及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)，便利店 ｅ、批發(fā)市場(chǎng)攤床 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級(jí)市場(chǎng)中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場(chǎng)中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動(dòng)化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) ? 爭(zhēng)取消費(fèi)者采購路線兩旁的貨架 ? 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高則不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會(huì)有顯著的增加 ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有： ? 廠牌垂直陳列法 每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置 創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色 可以依商品包裝作最有效的空間利用 ? 廠牌水平陳列法 只有一個(gè)廠牌 能擁有與視線等高的位置 容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面 不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi) ? 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列 +包裝大小水平陳列 C 如何分配商品在貨架上的位置與大小 貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場(chǎng)占有率的高低來決定，市場(chǎng)占有率的計(jì)算方式有： ? 以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢(shì) ? 以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢(shì) 不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對(duì)商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算 注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明 E 貨架陳列原 則 ａ、產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置 ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列 ｃ、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示 ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊 ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比 ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前 ｇ、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作 F 冰櫥陳列原則 永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出） ａ、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置 ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面 ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示 ｄ、每次擺放均須整理此一 區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品 ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前 ｆ、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊 G 堆箱陳列原則 ａ、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前 ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐ ｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方 ｄ、每次拜訪時(shí)所需清潔陳列區(qū)域 ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品 ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上 ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前 店面廣告宣傳品 A 店面廣告宣傳品的種類與好處 ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類 ，一般來說可分為以下：六類： ? 幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說明書 ? 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌 ? 吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說明書 ? 加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗 ? 便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫存標(biāo)示牌 ? 改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟 ｂ、店面廣告宣傳品的好處 ? 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說明 ? 建立品牌形象 ? 讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品 ? 讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿 ? 刺激沖動(dòng)性購買 ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費(fèi)者購買的最后絕招，因此宣傳 品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品陳列整體的成敗。 ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個(gè)因素 陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合 倉儲(chǔ)準(zhǔn)則 ａ、食品及飲料倉儲(chǔ) ? 產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以 1100*1100ｍ為準(zhǔn) ? 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊 8 層，每層共可堆疊 1216 箱，最多可堆疊兩層 ? 沒有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以 15 層為限 ? 為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有 米以上的距離，并且保持棧板間的距離 ? 產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起 ｂ、 送貨至零售店 ? 先進(jìn)先出，及時(shí)處理臨期產(chǎn)品 ? 在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩 ? 在零售店打開包裝箱時(shí)，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝 ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理 ? 包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高 8 層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品 ? 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上 ? 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏 ? 裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩 注意事項(xiàng)：無 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（ 如表） 新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對(duì)象 例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責(zé) 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 市場(chǎng)訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團(tuán)內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競(jìng)品的經(jīng)銷通路 市場(chǎng)調(diào)查 前識(shí)或舊識(shí) 客戶自動(dòng)上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備 利用電話 提前聯(lián)系 預(yù)定拜訪客戶清單 路線管理及時(shí)間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請(qǐng)及確認(rèn) 開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對(duì)象 ａ、訪問對(duì)象最好是具有決定權(quán)之任務(wù) ｂ、訪問對(duì)象應(yīng)選擇對(duì)商品有好感的人 要有自信、信心 準(zhǔn)備談話內(nèi)容 ａ、寒喧的話題：對(duì)方行業(yè)特性、優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益 ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議 ｃ、被質(zhì)詢的話題：對(duì)方可能提出的意見，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案 談話內(nèi)容禁忌 ａ、言談內(nèi)容應(yīng)求高雅，切忌粗俗字眼 ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰 ｃ、不談迷 信中的不詳事物 ｄ、話題不要連續(xù)重復(fù) 動(dòng)作禁忌 ａ、注意禮貌，未經(jīng)對(duì)方邀請(qǐng)或許可，不可擅自坐下 ｂ、言談間，手勢(shì)要適當(dāng)，不可動(dòng)作過多 ｃ、接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn) ｄ、不可隨意拿取或移動(dòng)對(duì)方物品 ｅ、客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動(dòng)做為對(duì)方上煙、點(diǎn)煙等能博得對(duì)方好感的事情 ｆ、訪問結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對(duì)方工作，引起反感 服裝儀容應(yīng)整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準(zhǔn)備 熱愛本職工作、關(guān)心客戶、對(duì)自己有信心 留給客