【導讀】寶潔在中國特色營銷的道路上，愈來愈嘗到甜頭。三星、索尼、大眾、通用、可口可樂、麥當勞等，在中國市場建功立業(yè)的國際巨頭越來越多。這也促使任何一個中國企業(yè)或國際企業(yè)，要想在中國市場中分得一杯羹，想有所作為，就必須深。入了解中國特色的市場環(huán)境，必須在營銷上入鄉(xiāng)隨俗。否則，必然栽跟頭，甚至血本無歸。百事流行鞋和現代特寶龍的成功，正好印證了國際品牌在中國特色市場的制勝之道。韓國現代品牌從機械制造延伸至打印耗材，百事品牌從食品飲料延伸至運動鞋服，前者定位的是高科。采取的是中國本土化的操作方略。百事緊緊抓住中國史無前例的體育熱潮，空前繁榮的競技運動和娛樂運。在中國服飾領域開辟了獨特的道路?，F代數碼在表面上牢不可破的中國打印耗材市場，發(fā)現巨頭們的軟肋，絡模式，極具中國特色的營銷思路和手段，一舉突破壟斷品牌壁壘。銷中國的必修課和生死關。百事此舉蓄謀已久，運動。說起中國的鞋業(yè)，晉江鞋業(yè)絕對不容忽視。

　　

【正文】 —— 招商，并且能迅速走火樣板市場，制訂了嚴密的 “ 一個中心，兩個基本點 ” 全盤市場啟動方案。以一個中心：高科技的產品力為保障，以兩個基本點為支持：提供完美的市場推廣計劃，留下豐厚的渠道利潤政策吸引經銷商！實踐證明：這三大問題的解決為日后的招商和樣板成功奠定了基礎。 此資料來自 臺商信息網 (大量管理 資料下載 ) 行動篇 緊鑼密鼓的籌備后， “ 戰(zhàn)爭 ” 在 2020年 7月上旬正 式打響。一連串迅雷不及掩耳的傳播動作和銷售動作在全國全面展開了。 新聞戰(zhàn) 7月上旬，《現代特寶龍，引領后打印時代！ —— 現代特寶龍產品發(fā)布會》在北京召開，我們策動了 100多家主流新聞輿論力量，發(fā)起了對耗材行業(yè)和墨盒產品的熱點報道，無論是《原裝墨盒四成假冒耗材 記者暗訪揭開驚人黑幕》這樣的警示，《通用墨盒能否打破廠商壟斷堅冰？》這樣的呼吁，還是《歐盟出臺新法規(guī)：打印機墨盒必須通用化》這樣的借力，一時間各種報道鋪天蓋地。包括新浪網、天極網、計算機世界在內的各大權威專業(yè)媒體，均開創(chuàng)大型專欄專題探 討 “ 原裝墨盒六宗罪 ” 等有利于現代特寶龍推廣的話題。短短幾天里，行業(yè)沸騰了，經銷商到處打聽，這是誰的大手筆？甚至猜測是不是政府 “ 要準備動手了 ” ？ “ 山雨欲來風滿樓 ” ，這正是我們想要的效果。由于話題設計非常敏感，材料準備嚴謹充實，品牌聲音十分鮮明，各大媒體十分配合，紛紛以熱誠的公益報道予以支持， 7天內的統(tǒng)計結果，累計發(fā)稿、轉載 500多篇次，現代數碼順利出山。 公關戰(zhàn) 新聞讓現代數碼短時間內聲名鵲起，但我們還不滿足。要改變行業(yè)現狀，靠自發(fā)的力量時間太長！我們原本就有計劃舉行社會公關活 動，新聞戰(zhàn)的效果更讓我們加快行動！ 7月中旬，我們在北京舉行 “ 現代特寶龍反霸王宣言：把消費權力真正還給消費者！ ” 的大型公關活動，聯手中消協相關部門，聯合汽車、房產等行業(yè)壟斷捆綁銷售現象嚴重的行業(yè)，直擊三大品牌壟斷、霸權軟肋！ “ 揭開行業(yè)黑幕，掃除霸王條款 ” ！這一活動成為 2020年度最具社會轟動效應的公關事件，借助新聞、行業(yè)協會的力量，我們成功傳達了現代真正注重打印質量的核心理念。 在區(qū)域市場上，還有一個公關活動也為我們賺取了大量的掌聲和支持！那就是主題為 “ 地產風云，精彩打動！ ” 的 “ 現代數碼打印杯中國地 產廣告平面大賽 ” 贊助活動，通過這個活動我們真正影響了打印界最有影響力的人 —— 地產廣告圈，獲得 “ 中國地產廣告 100強推薦耗材 ” 的美譽，樹立真正的高品質打印耗材形象！ 此資料來自 臺商信息網 (大量管理 資料下載 ) 促銷戰(zhàn) 新產品上市敢不敢做促銷？我們認為，現代應該做，但此促銷絕非彼促銷，絕不能簡單地做 “ 買買送送 ” 游戲，而是針對打通大宗購買的行業(yè)客戶渠道，推行起著決定性作用的策略性促銷。 在北京、廣州、東北三省市場等樣板市場，我們推出取名為 “95% 的采購經理選錯了墨盒 ” 的全方位促銷，通過價格優(yōu)勢、利潤回扣、品質保障、售后維修等方 面吸引行業(yè)客戶，讓采購經理們不用再偷偷摸摸地買假貨了，同時也能獲得一定的利益保障，為將來建立直銷渠道提供了有利資源。三個月的實踐證明，我們真正抓住了這批對打印耗材具有購買決策力的人，大量的回頭率、指名訂購率足以證明現代數碼的促銷方法行之有銷。 服務戰(zhàn) 為什么通用墨盒缺乏擁護者？還有一個重要原因是三大品牌設置的服務壁壘。 “ 用通用墨盒，我們將不再保證維修打印機 ” 服務是三大原裝品牌實施捆綁壟斷、嚇唬消費者的重要武器。 我們經過調查發(fā)現，打印機的維修率僅在 5%左右，并且與是否使用原裝墨 盒沒有直接關系，維修的技術成本和人力成本都非常低。我們和現代數碼高層商量，能否勇敢地接過這個責任，承諾維修因使用我們墨盒而產生的打印機問題？因為我們知道發(fā)生率和維修成本都會控制在一定可承受的范圍內。現代數碼高層對自己的產品非常有信心，很快同意了我們的意見，推出 “ 數碼打印服務快車 ” 這一專業(yè)服務品牌，并且負責任地承諾 “ 現代數碼打印 24小時維修服務 ” ，及時、周到地為消費者提供售后質量服務，這一創(chuàng)舉為現代特寶龍贏得非常好的口碑。 渠道戰(zhàn) 我們知道，由于市場的特殊性，現代特寶龍的成功，必須擁有堅實 的渠道力量，所以針對這次的渠道一體化建設方案，我們進行了多方研究求證，決心探索出一條中國渠道新道路！在全國完成調研后，我們最終確定將 “ 賺，并快樂著！ ” 成為我們徹底解放經銷商，培育渠道新力量的核心議題。 怎樣才能讓我們的經銷商 “ 賺，并快樂著！ ” 呢？ 此資料來自 臺商信息網 (大量管理 資料下載 ) 首先，我們實施 “ 渠道利潤最大化 ” 政策，把最大的利潤蛋糕留給經銷商！這次在利潤分配的設置上，我們堅決打破三大品牌將經銷商淪為自己的賺錢機器的 “ 廠家利潤最大化 ” 分配原則，把最大的利潤蛋糕留給經銷商！ 其次，我們提出挑戰(zhàn) “ 投資回報率 ” 行業(yè)巔 峰極限，保障經銷商三個月開始贏利！以切實可行的營銷計劃贏得消費者的芳心！ 第三，我們注重保障二批商利益，真正打造渠道的核心凝聚力，建立 “ 現代特寶龍經銷商五星圓桌俱樂部 ” 和 “ 逐級返利計劃 ” ，用這兩大法寶幫助經銷商快速完成渠道二次分銷！ 這些非常完備而務實的考慮，讓現代數碼的經銷商完全沒有了后顧之憂， 7~8月的招商期，現代數碼非常順利地完成了全國大部分省區(qū)的招商，甚至出現了青島、武漢好幾家經銷商自愿競標的火爆場面。 市場反饋 現代特寶龍項目的招商正式開始是在 8月份，短短的 一個月間，全國 20個省代的席位就被一搶而光。對于現在還不時響起的招商電話，現代集團的韓國小姐都會舉起電話用漢語說： “ 對不起，首輪招商已結束。 ” 在招商如此不景氣的現階段，我們卻對這樣的火爆早就成竹在胸！ 不僅如此，幾個樣板市場的成功也在我們的意料之中，它對全國市場營銷提供了寶貴的經驗。在實際銷售中，消費者和經銷商一樣，都對現代特寶龍表現了極大的熱情。墨盒并沒有沉淀在經銷商手中，而是變成了良性的現金流?；厥渍麄€營銷步驟，似乎每一步都環(huán)環(huán)相扣，讓市場的熱情逐級升溫！ 實踐證明：新產品營銷對于企 業(yè)是至關重要的，首戰(zhàn)必勝既是資本的要求，也是保持市場信心的重要基礎。即使是現代這樣的大集團，也要通過新產品戰(zhàn)略的成功實施來實現企業(yè)的持續(xù)經營，更不用提廣大中小企業(yè)了。作為顧問，我們對此責無旁貸！ 現代數碼上市成功的慶功宴上，當 Jason激動地對我們說： “ 福來的確是我們最好的 Partner，你們確實是中國最實戰(zhàn)的策劃機構！ ” 時，我們知道，是數字給了客戶最好的答案！ 案例提供：北京現代龍騰科技有限公司 21世紀福來傳播機構