【正文】 建立一支強硬的,有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求。終端開拓的基本步驟營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架服務(wù)營銷的心理觀念白酒營銷的基本技巧培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn),時間需要一個星期,市場模擬一個星期.第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:實際操作過程,完成月工作計劃,周執(zhí)行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作.完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析.市場排期表制作的基本技能操作.第三,營銷隊伍的區(qū)域劃分,完成營銷隊伍的組織合成.二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計.營銷網(wǎng)絡(luò)的分類:a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端.爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因為這些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,、沙區(qū),這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗.現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)。第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個時間內(nèi)配備2人,摸清市場情況,完成意向市場調(diào)查,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時間內(nèi)配備2個人員,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù).酒店終端市場在零售終端完成1500家后,組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,亂打價格戰(zhàn).這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個營銷策略:指標量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),不但在第一時間發(fā)生問題,可以極時補救,為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證.其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),對各自的片區(qū)實行分類,達到最速率有效攻克.第二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)。第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè)。對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進行工作競爭,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,并給與罰款.終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交情況報告.計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:(1)鋪貨終端數(shù)。(2)鋪貨量基本底線.(3)鋪貨回款標準頻次.要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.三、營銷導(dǎo)入過程營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進行導(dǎo)入,本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進行工作:差異營銷導(dǎo)入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規(guī)定,當該酒在710天內(nèi)售完后,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,一般c類終端業(yè)主都會接受,并有合同為準,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,.當進入到第二次購買時,我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,達到消費者自動上門購買的目的.我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入xx家終端的目標.特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會造成市場價格體系的大混亂,請放棄這種形式.四、天山劍酒的廣告策略天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,、極有煽動性的qq家書,主要講述天山劍酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫天山劍的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份.立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與眾不同,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會管.大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有天山劍酒已到字樣均可.制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為義氣男兒天山劍.促銷的啟事廣告,以小超市為輔助進行宣傳.終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值.一個連續(xù)的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理.