【導(dǎo)讀】以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。旬召開新聞發(fā)布會正式對外公布合資事宜。隨即雙方各自否認(rèn)了?？闯?，媒體所報絕非空穴來風(fēng)。然而，我們所關(guān)注的并不是樂凱、富士究竟能不能合資成功，足鼎立的戰(zhàn)略格局將發(fā)生一個怎樣的變化？作為絕對領(lǐng)先的行。就是行業(yè)挑戰(zhàn)者的重要戰(zhàn)略。如可口可樂、寶潔、通用汽車等。參與競爭但不擾亂市場局面——市場追隨者。面對一個看似飽和、過度。這是眾多企業(yè)面臨的共同的和最重要的商業(yè)課題。攻擊市場領(lǐng)先者。挑戰(zhàn)者需仔細(xì)調(diào)查研究領(lǐng)先企業(yè)的弱點。到領(lǐng)先者的弱點和失誤，確定自己進攻的目標(biāo)。設(shè)計奪取它們的市場陣地。挑戰(zhàn)者必須有某種辦法部分或全部。能對挑戰(zhàn)者實施曠日持久的報復(fù)。報復(fù)，迫使挑戰(zhàn)者付出無法承受的經(jīng)濟和組織代價。新的款式使競爭者和消費者瞠目結(jié)舌。

　　

【正文】 年保持市場增長率第一，經(jīng)濟增長率第一。而方太董事長茅理翔卻說： “ 方 太 不 爭 第 一 ，甘 當(dāng) 老 二 。 ” 甘 當(dāng) 老 二 ，這 是 一 種策略 “ 不爭第一，永當(dāng)老二。 ” 這是方太的口號。有人譏笑說：你 當(dāng) 不 了 第 一 ，故 自 圓 其 說 ，是 “ 懦夫 ” 哲 學(xué) ，或 者 說 沒 有 志 氣的 說 法 。方 太 董 事 長 茅 理 翔 的 理 解 卻 是 ： “ 當(dāng) 第 一 太 累 了 ，會 成為 眾 矢 之 的 ，天 天 戰(zhàn) 戰(zhàn) 兢 兢 ，怕 掉 下 來 。事 實 上 ，當(dāng) 老 二 ，也 不是 件 簡 單 的 事 ；能 永 當(dāng) 老 二 ，更 是 極 不 容 易 的 。企 業(yè) 是 有 壽 命 的 ，3 到 5 年， 10 到 20 年，長壽企業(yè)畢竟是少數(shù)。但長壽企業(yè)均有一 個 相 似 之 處 ，即 均 是 強 勢 品 牌 企 業(yè) 、穩(wěn) 健 發(fā) 展 企 業(yè) 。 ” 甘當(dāng)老二，這其實是一種策略。老大最怕有人超過他，往往最怕老二，因 此 ，也 最 痛 恨 老 二 ，會 不 惜 一 切 手 段 去 打 老 二 、壓 老 二 ，不 叫他上來；老三老四也往往首先把目標(biāo)對準(zhǔn)老二，能把他拉下來，自 己 去 取 代 他 。所 以 老 二 的 日 子 是 很 不 好 過 的 。這 時 ，如 果 你 來一個表示，不爭第一，甘當(dāng)老二，并且事實上，不去打擊第一，甚至有時還要同情第一、保護第一，會使老大不恨你、不防你，那么它就不打你。這樣，老二就可以保存精力，好好練內(nèi)功。為什么甘當(dāng)?shù)诙?？這還與方太的市場定位有關(guān)。很簡單，方太的市場定位是中高檔，從市場占有率來說，中高檔是永遠(yuǎn)當(dāng)不了第一的 ，方 太 可 以 爭 第 一 品 牌 ，但 不 可 以 爭 第 一 銷 量 。所 以 ，茅 理 翔企業(yè) ()大量管理資料下載 聯(lián)系方式： 02086656726 13556156909 Email: 以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。 本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。 24 說： “ 我們要老老實實甘當(dāng) 老 二 ，能 長 久 當(dāng) 老 二 ，就 是 一 個 成 功者、勝利者。即使哪一天，老大下來，你也不要急于去爭老大，肯定會有人去爭老大，你還是保老二。千萬記住，永當(dāng)老二，才是 你 的 出 路 。 ” 明 確 戰(zhàn) 略 定 位 ， 才 能 當(dāng) 好 老 二 從 1998 年開始，方太就坐上了吸油煙機行業(yè)的第二把交椅，而且這一坐就是四年，直到今天。這 在 中 國 的 企 業(yè) 界 也 是 很 少 見 的 。 這 靠 的 就 是 方 太 的 法 寶—— “ 不做松散的大蛋糕，寧做堅硬的金剛鉆 ” ，具 體 說 來 ，就是方太的三大戰(zhàn)略定位：行業(yè)定位 —— 專 業(yè) 化 ，市 場 定 位 —— 中高 檔 ，質(zhì) 量 定 位 —— 出 精 品 。方 太 的 三 大 定 位 是 贏 得 市 場 的 三 大法 寶 ，是 矢 志 不 渝 的企業(yè) “ 基本國策 ” ，永 遠(yuǎn) 不 能 丟 。這 三 大 戰(zhàn)略定位是方太六年高速發(fā)展的經(jīng)驗結(jié)晶，也是方太未來發(fā)展的戰(zhàn)略方針。 n 行業(yè)定位 —— 專業(yè)化 為什么選擇專業(yè)化呢？在國際經(jīng)濟大分工的情況下，一個廠商 不 能 太 貪 ，什 么 都 想 生 產(chǎn) ，生 產(chǎn) 門 類 太 多 了 ，投 資 分 散 了 ，精力 分 散 了 ，競 爭 對 手 也 多 了 ，你 會 應(yīng) 付 不 過 來 ，最 后 什 么 都 做 不好 ，做 不 精 ，從 而 徹 底 失 敗 。只 有 專 業(yè) 化 ，才 能 集 中 資 源 在 單 一行 業(yè) 做 深 、 做 強 。 多元化是 “ 餡餅 ” ，也 是 “ 陷阱 ” 。當(dāng) 自 己 的 管 理 水 平 還 不能 輸 出 的 時 候 ，千 萬 別 搞 多 元 化 。巨 人 集 團 的 失 敗 就 是 搞 多 元 化失 敗 的 一 個 典 型 。 方太 按 自 己 的 能 力 、實 力 選 擇 專 業(yè) 化 是 明 智 的 。在 短 短 的 4年 半 時 間 ，僅 吸 油 煙 機 ，方 太 已 做 到 4 億 元 的 銷 售 額 ，產(chǎn) 品 已 經(jīng)達到四大系列二十幾個型號，方太處處走精益求精之路。他們建立了國內(nèi)一流的吸油煙機、灶具的測試中心，成立了開發(fā)實力較企業(yè) ()大量管理資料下載 聯(lián)系方式： 02086656726 13556156909 Email: 以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。 本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。 25 強 的 技 術(shù) 中 心 。方 太 要 把 廚 具 做 專 、做 強 ，使 人 們 購 買 廚 具 ，首先 想 到 是 方 太 ， 一 提 方 太 就 會 想 到 廚 具 。 專業(yè)化是一種戰(zhàn)略，也是一種策略，是市場經(jīng)濟中的強有力的 武 器 之 一 。 市 場 定 位 —— 中高檔 為 什 么 選 擇 中 高 檔 定 位 ？ 市 場 很 大 ， 但 一 個 廠 家 也 不 能 太貪 ，一 定 要 選 擇 屬 于 自 己 的 目 標(biāo) 市 場 。當(dāng) 今 ，獨 家 壟 斷 市場的時代 已 經(jīng) 結(jié) 束 了 ，方 太 選 擇 中 高 檔 市 場 作 為 自 己 的 目 標(biāo) 市 場 ，選 擇中高檔客戶作為自己的目標(biāo)客戶，使自己的服務(wù)方向明確，精力集 中 ， 有 利 于 新 品 開 發(fā) 與 市 場 定 位 。 有了明確的客戶群，相應(yīng)地也使消費者了解，要購中高檔廚具 就 選 方 太 。雖 然 價 格 偏 高 一 點 ，人 們 的 心 理 承 受 能 力 也 能 適 應(yīng) 。 質(zhì) 量 定 位 —— 出精品 為什么選擇精品定位？現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品質(zhì)量檔次也很多，既 然 方 太 的 用 戶 對 象 是 中 高 檔 的 ， 那 么 方 太 的 產(chǎn) 品 必 須 搞 成 精品 ， 不 能 搞 粗 品 。 用 精 品 廚 具 ， 是 中 高 檔 用 戶 身 份 的 體 現(xiàn) 。 很多企業(yè)希望自己一夜之間長得很大，恨不得明 天就能進入500 強 。所 以 ，大 家 電 企 業(yè) 全 面 進 軍 小 家 電 ，而 小 家 電 企 業(yè) 又 紛紛 走 入 大 家 電 。但 是 ，就 像 自 然 界 有 規(guī) 律 一 樣 ，搞 企 業(yè) 也 是 有 規(guī)律 的 。項 目 太 多 ，什 么 都 做 不 精 ，什 么 都 做 不 強 ，暫 時 看 起 來 很大 了 ， 但 終 有 一 天 會 倒 下 去 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 聯(lián)系方式： 02086656726 13556156909 Email: 以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。 本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。 26 而方太則堅持 “ 不做松散的大蛋糕，寧做堅硬的金剛鉆 ” 。 老 二 要 聯(lián) 合 老 大 保 衛(wèi) 行 業(yè) 才 能 保 衛(wèi) 自 身 方太堅決不參與打價格戰(zhàn)。方太要保護市場，保護自己。一個行業(yè)的老大和老二不挑起價格戰(zhàn)，這個行業(yè)的價格就會相對穩(wěn)定。 也 有 人 勸 方 太 ，趕 快 迎 戰(zhàn) ，將 小 廠 打 垮 。但 茅 理 翔 說 ： “ 不能 圖 一 時 之 快 ，斷 百 年 后 路 。 ” 作為行業(yè)的老大、老二，你能用價格打倒那些小廠嗎？不能。小廠不交稅，小廠不搞服務(wù)，小廠不做廣告，小廠不搞營銷，光這四種費用，老大、老二算一下，就應(yīng)該有了答案：拼價格是死路一條、同歸于盡，這種低水平的競 爭 方 式 ， 對 理 性 的 顧 客 已 不 起 作 用 了 。 油 煙 機 的 價 格 一 開 始 就 已 拉 開 了 距 離 ， 把 價 格 和 產(chǎn) 品 分 為高 、中 、低 三 檔 ，而 低 檔 價 均 出 自 雜 牌 軍 ，就 地 進 入 市 場 。低 檔油煙機市場盡管也會拉去部分顧客，但不會影響中、高檔的客戶。低檔機的廠家無法承擔(dān)服務(wù)，而油煙機的售后服務(wù)要比其他家電重 要 ，因 而 一 部 分 顧 客 嘗 到 苦 果 后 會 回 頭 來 購 品 牌 機 。 由于市場一 開 始 就 有 自 然 的 產(chǎn) 品 定 位 與 價 格 定 位 ， 顧 客 群 分 解 得 比 較 清楚 ， 降 低 價 格 就 等 于 降 產(chǎn) 品 的 定 位 ， 所 以 ， 方 太 不 降 價 。 作為市場的老二，把持住了自己的三個戰(zhàn)略定位，不參與價格 戰(zhàn) ，而 是 用 新 品 、用 服 務(wù) 、用 品 牌 去 擊 敗 競 爭 者 ，并 且 甘 當(dāng) 老二 ，對 老 大 不 威 逼 、不 騷 擾 、不 打 擊 、不 落 井 下 石 ，而 是 采 取 同情 、保 護 第 一 的 態(tài) 度 ，作 為 第 一 ，當(dāng) 然 樂 得 與 老 二 并 肩 而 戰(zhàn) ，共同 維 護 行 業(yè) 的 良 性 發(fā) 展 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 聯(lián)系方式： 02086656726 13556156909 Email: 以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。 本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。 27 因 此 ，一 個 行 業(yè) 的 老 大 和 老 二 不 挑 起 價 格 戰(zhàn) ，這 個 行 業(yè) 的 價格就會相對穩(wěn)定。當(dāng)前，吸油煙機也已出現(xiàn)了惡性競爭的苗頭，各路英雄大打出手，眾多好漢齊想?yún)⑴c 。某 家 大 廠 ，帶 頭 降 價 打折 ；其 他 品 牌 ，緊 緊 跟 上 ；也 有 的 以 柔 克 剛 ，步 步 為 營 ；幾 十 家雜牌軍假冒偽劣、低價傾銷；大家電企業(yè)積極參加，不留一點空間 給 其 他 廠 。但 方 太 保 持 了 高 度 的 警 覺 ，如 果 方 太 也 參 與 正 面 打價 格 戰(zhàn) ，勢 必 激 起 老 大 的 強 烈 反 擊 ，兩 敗 俱 傷 ，這 個 市 場 就 會 一片混亂。 茅理翔說： “ 方太堅決不走這條路，要保護市場，保護自己。我 們 相 信 方 太 的 實 力 ， 方 太 不 動 ， 市 場 就 不 會 亂 。 ” 專 家 點 評 ： 雖然中國自古以來即強調(diào)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的綜合運用，但到了現(xiàn)代 ，中 國 很 多 企 業(yè) 越 來 越 走 入 忽 視 戰(zhàn) 略 而 只 重 戰(zhàn) 術(shù) 的 誤 區(qū) ，急 功近利者比比皆是， 求 “ 快 ” ，而 不 知 “ 方向 ” ，往 往 陷 入 “ 向量和等于零 ” 的 境 地 。戰(zhàn) 略 與 戰(zhàn) 術(shù) 的 關(guān) 系 ，一 個 是 方 向 ，一 個 是 方法 。如 果 只 有 方 法 而 沒 有 方 向 ，方 法 再 好 也 無 濟 于 事 ?？v 觀 方 太案 例 ，給 我 們 一 個 很 清 晰 的 感 覺 是 方 太 的 成 功 得 益 于 明 晰 的 市 場戰(zhàn) 略 設(shè) 計 ， 并 能 持 恒 一 致 地 加 以 執(zhí) 行 。 圍繞對價格敏感度較低的中高端市場定位，方太提出行業(yè)定位 專 業(yè) 化 、品 牌 定 位 高 檔 化 、質(zhì) 量 定 位 精 品 化 的 經(jīng) 營 策 略 。而 且經(jīng)受住了各種利益的考驗而沒有讓自己的戰(zhàn)略發(fā)生動搖。長期以來 ，通 過 廣 告 宣 傳 、公 關(guān) 活 動 ，方 太 在 顧 客 心 中 逐 步 建 立 “ 質(zhì)量精 品 、服 務(wù) 周 到 、貼 近 顧 客 ” 的 形 象 ；同 時 集 中 資源投入研發(fā)使技 術(shù) 精 益 求 精 ；決 不 盲 目 跟 隨 價 格 戰(zhàn) ，向 顧 客 明 確 方 太 的 市 場 區(qū)隔 與 品 牌 價 值 。方 太 得 以 連 續(xù) 四 年 穩(wěn) 居 亞 軍 正 是 得 益 于 市 場 定 位企業(yè) ()大量管理資料下載 聯(lián)系方式： 02086656726 13556156909 Email: 以戰(zhàn)略管理、績效管理為手段，協(xié)助民族企業(yè)提升管理水平，提高民族經(jīng)濟競爭力。 本站資料大部份為網(wǎng)友搜集所得，若侵犯你的權(quán)益，請來信告知，我們將立即做出改正。 28 的 一 致 性 與 連 續(xù) 性 。 三 、 市 場 補 缺 者 戰(zhàn) 略 在任何一個市場經(jīng)濟高度發(fā)達或不那么完善的市場上，每個行 業(yè) 都 有 一 些 扮 演 市 場 補 缺 者 的 角 色 ， 他 們 的 企 業(yè) 規(guī) 模 可 能 不大 ，但 生 存 狀 況 卻 不 錯 ，甚 至 還 獲 得 了 高 于 行 業(yè) 平 均 利 潤 率 的 利潤 。為 什 么 ？ 由 于 這 些 中 小 企 業(yè) 集 中 力 量 來 專 心 致 力 于 市 場 中 被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場，在這些小市場上專業(yè)化經(jīng)營，因而獲 取 了 最 大 限 度 的 收 益 。 一 個 理 想 的 利 基 具 有 如 下 的 特 征 ： 足 夠 的 市 場 潛 量 和 購 買 力 。 場 有 發(fā) 展 潛 力 。 主 要 競 爭 者 不 具 有 吸 引 力 。 業(yè) 具 備 有 效 地 為 這 一 市 場 服 務(wù) 所 必 需 的 資 源 和 能 力 。 業(yè) 已 在 顧 客 中 建 立 起 良 好 的 信 譽 ， 足 以 對 抗 競 爭 者 。 作為市場補缺者要完成三個任務(wù)：創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市 場 、 保 護 補 缺 市