【導(dǎo)讀】本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XX信息技術(shù)有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽。署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價使用，也不可用作購買時的報(bào)價使用。

　　

【正文】 多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領(lǐng)域、市場領(lǐng)域、崗位功能方面展開競爭？市場特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？ 以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 13頁 /共 41頁 你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額 300億美元上。因?yàn)?，你是為特定市場生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標(biāo)市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工 廠？ 在編制本章之前，請參閱第九章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場介紹 我們在 [具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競爭，正在展開競爭 ]。根據(jù) [具體的資料來源 ]，該市場 [前一段有效時間 ] [批發(fā)或另售 ]額大約為 [具體金額 ]萬元。我們相信，這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) [具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 ]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會 [發(fā)展或緊縮 ]到 [具體金額 ]萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動 ]。影響這種變革的主要力量來自 [具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶—— 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 ]。在這個領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。 我們的市場定位是發(fā)展 [具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19歲孩子）用鞋 ]。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。 [具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 ]工業(yè)專家 [需要具體指出姓名 ]預(yù)測，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn) 值為 [具體金額 ] 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。 注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等 ]與 [你公司的產(chǎn)品或服務(wù) ]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種 合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢 ]。目前，在該領(lǐng)域的 [商人類別 ]面對著挑戰(zhàn)，比如 [具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場的時間壓力，勞前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 14頁 /共 41頁 動力成本的增加，等等 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標(biāo)市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請確認(rèn)一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品 或服務(wù) ]的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對未來兩年有何預(yù)測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場定位是根據(jù) [請列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價 ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請解釋 ]。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法 ]。 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 15頁 /共 41頁 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟(jì)形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不 透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法 —— 主要針對的客戶群、各種卡片上 的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道 。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 16頁 /共 41頁 直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。 [公司或項(xiàng)目 ]的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷 售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 —— 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章，競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實(shí)。 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 17頁 /共 41頁 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多 企業(yè)家認(rèn)為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有： [競爭者 ]、 [ 競爭者 2]和 [ 競爭者 3]。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme 分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺和語 言的資金。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 [請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的 工作效力 ]。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外/策略關(guān)系方面 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 [具體競爭者 ]在 [公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個 ]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 [具體競爭者 ]的產(chǎn)品只適用于 [具體指出在哪些有限的范圍 ]的范圍。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但 它只存在于 [具體行業(yè)的一個方面或國家 ]。在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 18頁 /共 41頁 二、