【正文】 銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關領域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。新產(chǎn)品進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。市場營銷策劃方案書 市場營銷策劃方案封面篇八煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現(xiàn)網(wǎng)點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。煙草市場；營銷渠道；零售商在《煙草專賣法》中對零售商進行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當?shù)氐臒煵莨鞠嚓P機構進行批發(fā)，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統(tǒng)外進貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點布局不平衡，重視對整個城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點布局，卻沒有關注農(nóng)村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監(jiān)測的。，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。3“.訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進展。，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實際情況進行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學。綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。[1]魯平俊,[j].科研管理,20xx(1):159166.[2][j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,20xx(3):88.[3][j].中國外資,20xx(09).[4][j].中國商貿(mào),20xx(02).[5][j].知識經(jīng)濟,20xx(18).市場營銷策劃方案書 市場營銷策劃方案封面篇九年度銷售目標600萬元經(jīng)銷商網(wǎng)點50個公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：夏秋炎熱，春冬寒冷；近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；xx的融城；xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。xx空調自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前xx正一在xx空調自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務?？照{自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長的成功品牌。以空調自控產(chǎn)品帶動整個空調產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。如果空調自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場———xxxx重點發(fā)展型市場————xxxx培育型市場—————xxxx等待開發(fā)型市場————xxxx總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調自控產(chǎn)品的銷售。價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內17咳嗽焙頭窒商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額17人員策略：營銷團隊的基本理念：a、開放心胸；b、戰(zhàn)勝自我；c、專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡培養(yǎng)一批好客戶，建設一支好的營銷團隊選擇一套適合公司的市場運作模式抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以xx為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。