【導(dǎo)讀】此計(jì)劃書是一份為公司管理層及具有經(jīng)營(yíng)和投資知識(shí)的人士制定的機(jī)密文。臨床試驗(yàn)并上報(bào)國(guó)家藥檢局，即將獲得生產(chǎn)批文。份即可拿到該認(rèn)證。際銷售額為800多萬元，今年預(yù)計(jì)可以超過1000萬元，并且達(dá)到基本盈虧平衡。峨眉山健康制藥是有限責(zé)任公司，公司注冊(cè)資本為1000萬元人民幣。主要治療糖尿病，屬于國(guó)家二類新藥。按照“加快”進(jìn)行審批，預(yù)計(jì)年內(nèi)可以拿到生產(chǎn)批文。力，減輕心臟后負(fù)荷，從而達(dá)到治療冠心病功效。公司現(xiàn)有的產(chǎn)品“四君子合劑”和“桂枝合劑”，已經(jīng)被國(guó)家列為中藥保護(hù)品種，分別治療慢性胃炎、腸炎及貧血體虛、外感傷寒。在國(guó)內(nèi)省會(huì)城市設(shè)立進(jìn)行直銷和承擔(dān)市場(chǎng)督導(dǎo)工作的辦事處，目前已在廣州、上。通過向渠道伙伴散發(fā)公司出版物，包括公司年度報(bào)告、產(chǎn)品說明、宣傳冊(cè)、重大。相應(yīng)市場(chǎng)中占有一席之地，銷售收入和利潤(rùn)都將大幅上升。7月被四川省科委認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受15%的所得稅率。加入WTO將帶來競(jìng)爭(zhēng)的加劇

　　

【正文】 15mg 10 80 240 15mgQd 8 元 /日 主要潰瘍疾病藥物價(jià)格目錄表 名 稱 類 別 廠 家 規(guī) 格 價(jià)格（元／盒） 雷尼替丁 H2受體阻滯 劑 遼寧沈陽 150mg 20 28 元 法莫替丁 H2受體阻滯 劑 20mg 30 63 元 雷尼替丁鹽酸鹽 H2受體阻滯劑 英國(guó) 150mg 10 元 奧美拉唑 第一代質(zhì)子 泵抑制劑 無錫阿斯特拉 20mg 14 230 元 奧美拉唑膠囊 第一代質(zhì)子泵抑制劑 常州制藥四廠 20mg 14 163 元 20mg 7 85 元 雷貝拉唑 第二代質(zhì)子 泵抑 峨眉山健康制藥 公司 20mg 7 78 元 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 37 主要心血管中成藥： 名 稱 廠 家 規(guī) 格 價(jià)格（元／盒） 地奧心血康 成都地奧集團(tuán) 100mg 20 銀可絡(luò)銀杏葉片 深圳海王藥業(yè) 18 舒血寧片 江蘇揚(yáng)子江 24 天保寧片 浙江 40mg 30 血栓寧片 吉林敦化制藥 40 松齡血脈康膠囊 成都康弘 60 心脈通顆粒 成都恩威 5g 10 袋 藿酮膠囊 峨眉山健康制藥公司 24 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 38 市場(chǎng)發(fā)展與預(yù)測(cè) 編制單位：峨眉山健康制藥有限責(zé)任公司 單位：萬元 序號(hào) 項(xiàng)目／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 吡格列酮銷售收入 6031 7598 12896 15364 2 雷貝拉唑銷售收入 3231 3761 4168 4525 5374 3 藿酮膠囊銷售收入 0 4397 6268 7939 9049 合計(jì) 9262 15756 25360 29787 附注： ⑴ 2020 年屬試生產(chǎn)階段 ⑵ 2020 年為正式達(dá)產(chǎn)年 ⑶ 峨眉山健康制藥有限責(zé)任公司以比較穩(wěn)健和保守的立場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，市場(chǎng)份額遞增 %。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 6－ 1 定價(jià)策略 鑒于公司的新產(chǎn)品在應(yīng)用方式、產(chǎn)品效果方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且初期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)較少，公司在對(duì)其產(chǎn)品的定價(jià)上可以采取高價(jià)策略，即在產(chǎn)品初投放市場(chǎng)時(shí)，制定較高的價(jià)格，形成高技術(shù)、高效果、高價(jià)位的定價(jià)模式，以獲取較高的利潤(rùn)；隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，其它糖尿病替 代產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)，再逐步降低價(jià)格，以保證市場(chǎng)份額為主，這樣的定價(jià)策略是與公司技術(shù)領(lǐng)先的市場(chǎng)定位相配合的。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 39 6－ 2 渠道設(shè)計(jì) 公司的銷售方式主要為公司直銷和市場(chǎng)督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相結(jié)合的運(yùn)作方式進(jìn)行管理。在國(guó)內(nèi)省會(huì)城市設(shè)立進(jìn)行直銷和承擔(dān)市場(chǎng)督導(dǎo)工作的辦事處，目前已在廣州、上海、昆明、重慶、哈爾濱、河北、山西、浙江、山東等地建立了 29 個(gè)省級(jí)辦事處。 目前，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是直銷、零售并舉，以新藥啟動(dòng)和拓展醫(yī)院處方用藥市場(chǎng)，以自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（自建辦事處）實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的拓展和控制、管理。 6－ 3 廣告促銷與公共關(guān)系 公司認(rèn) 為，吡格列酮等新藥作為一個(gè)有著廣闊市場(chǎng)前景的高科技醫(yī)藥產(chǎn)品，針對(duì)其它產(chǎn)品擁有無可比擬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前進(jìn)入市場(chǎng)的問題是： （ 4） 市場(chǎng)知曉程度低； （ 5） 醫(yī)生、消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的信任程度不高； （ 6） 新的銷售渠道尚未建立。 對(duì)于上述問題，公司將采取有針對(duì)性的廣告促銷和公共關(guān)系組合，來達(dá)到滿意的市場(chǎng)效果，具體計(jì)劃包括： ? 通過召開全國(guó)的大型醫(yī)院的會(huì)議和記者招待會(huì)，向醫(yī)院、公眾介紹公司及公司主要產(chǎn)品的情況，建立知曉度。 ? 在專業(yè)雜志、報(bào)刊等媒體發(fā)表技術(shù)性文章，提高產(chǎn)品可信度。 ? 通過專業(yè)演講，組織學(xué)術(shù)討論會(huì)，來提高公司可信度。 ? 通過向渠道 伙伴散發(fā)公司出版物，包括公司年度報(bào)告、產(chǎn)品說明、宣傳冊(cè)、重大新聞稿等來接近和影響渠道伙伴。 通過銷售人員的言談，組織經(jīng)銷、代理商參加工作會(huì)議等活動(dòng)，提高渠道伙伴的銷售熱情。 在營(yíng)銷的具體運(yùn)作過程中，制定了市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析確認(rèn)，營(yíng)銷計(jì)劃制定和審批、調(diào)研計(jì)劃制定和審批、銷售計(jì)劃制定和審批、廣告促銷計(jì)劃制峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 40 定和審批、代理經(jīng)銷商選擇審查和確認(rèn)、經(jīng)銷合同簽訂、經(jīng)銷合同執(zhí)行、廣告合同監(jiān)督和執(zhí)行、廣告價(jià)格審核、合同糾紛處理、營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整、產(chǎn)品研究開發(fā)、市場(chǎng)信息收集和反饋、學(xué)術(shù)宣傳促銷、樣品促銷、營(yíng)銷服務(wù) 、營(yíng)銷人員行為控制等工作程序。有效的制度和工作程序，保證了發(fā)出商品和回收貨款的安全及時(shí)到位。健全了產(chǎn)品銷售記錄、產(chǎn)品追蹤、用戶訪問、匯報(bào)產(chǎn)品質(zhì)量制度。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 41 第五部分 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 1. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析的假設(shè) 一般假設(shè) 相關(guān)的法律、法規(guī)、國(guó)家的政策面變化不大，不會(huì)對(duì)公司今后的民展有實(shí)質(zhì)性的負(fù)面影響。 國(guó)家的稅制和稅率不會(huì)出現(xiàn)較大的變化，公司能享受到“三免二減”等國(guó)家優(yōu)惠政策不會(huì)變化 公司的利潤(rùn)預(yù)測(cè)是建立在預(yù)測(cè)期間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大幅通貨膨脹與收縮的假設(shè)之上。 人民幣匯率自預(yù)測(cè)期始不會(huì)發(fā)生較大變化。 公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)不會(huì)受到原材料供應(yīng)和設(shè)備采購(gòu)等方面影響，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量能符合要求，且不存在銷路的問題。 具體假設(shè)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)基本屬實(shí)，整體下對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)不會(huì)產(chǎn)生大的偏差，且有關(guān)的預(yù)測(cè)報(bào)表昀是遵照中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法規(guī)編制的。 其他 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)參考 2產(chǎn)品成本、銷售利潤(rùn)預(yù)測(cè) （ 1） 計(jì)算依據(jù) 原輔材料、燃料及動(dòng)力由工藝提供 其價(jià)格以目前市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)，考慮了物價(jià)上漲因素。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 42 制造成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表 編制單位：峨眉山健康制藥有限責(zé)任公司 單 位 :元 /盒 項(xiàng)目／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020年 2020 年 鹽酸吡格列酮 原輔材料 低值易耗品攤銷 制造費(fèi) 雷貝拉唑 原輔材料 低值易耗品攤銷 制造費(fèi) 藿酮膠囊 原輔材料 低值易耗品攤銷 制造費(fèi) 合計(jì) 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 43 產(chǎn)品銷售成本預(yù)測(cè)匯總表 編制單位：峨眉山健康制藥有限責(zé)任公司 單位 :萬元 序號(hào) 產(chǎn)品／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 吡格列酮 899． 84 1284 2097． 52 268． 34 3302． 68 2 雷貝拉唑 3,707 3,894 4,092 4,257 3 藿酮膠囊 873 9,551 10,029 10,429 合 計(jì) 1, 9,676 18,939 20,031 20,962 總成本費(fèi)用估算表 序號(hào) 項(xiàng)目／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 生產(chǎn)成本 1568． 1 4407 6636 8704 10819 2 管理費(fèi)用 756． 64 3 財(cái)務(wù)費(fèi)用 183． 00 4 銷售費(fèi)用 4820 5200 8560． 4 8076． 7 5 總成本費(fèi)用 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 44 2預(yù)計(jì)收入報(bào)表 （ 1） 銷售收入、盈利預(yù)測(cè) ? 吡格列酮的市場(chǎng)占有率及銷售盈利預(yù)測(cè)： 序號(hào) 產(chǎn)品／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 吡格列酮銷售數(shù)量（萬盒） 使用患者人數(shù)（萬人） 3, 3, 3, 3, 3, 市場(chǎng)占有率 % % 1% % % 產(chǎn)品銷售價(jià)格（元 /盒） 41 產(chǎn)品銷售收入（萬元） 6031 7598 12896 15364 盈利預(yù)測(cè)（萬元） 1809 2280 3287 3869 4609 ①鹽酸吡格列酮（每盒 10粒，每粒 15 毫克） 銷售價(jià)格參照達(dá)美康、糖適平、優(yōu)降糖的國(guó)內(nèi)售價(jià)制定為：零售價(jià) 元 /盒；批價(jià) /盒；含稅出廠價(jià) 元 /盒；不含稅出廠價(jià) 元 /盒 ,銷售價(jià)格每年以 10%左右的速度下降。 生產(chǎn)總量按市場(chǎng)占有份額定：全國(guó)約有 3200 萬糖尿病患者， 95%為Ⅱ型，年新增患者 100 萬，市場(chǎng)占有率以 %計(jì)算，以后逐年上升遞增比例為 30%40%,每年每人每年服用 8 盒 (保守估計(jì) )，生產(chǎn)總量： 3200 95% % 8= 萬盒。正常年份銷售收入可達(dá) =6031 萬元，按照 30％的利潤(rùn)率計(jì)算銷售第一年可產(chǎn)生 1809 萬元的利潤(rùn)。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 45 ? 雷貝拉唑的市場(chǎng)占有率及銷售盈利預(yù)測(cè)： 序號(hào) 產(chǎn)品／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 雷貝拉唑銷售數(shù)量 (萬盒 ) 67． 5 81 94． 5 108 135 使用患者人數(shù) (萬人 ) 9000 9000 9000 9000 9000 市場(chǎng)占有率 % % 0． 35% % % 產(chǎn)品銷售價(jià)格 (每盒 ) 產(chǎn)品銷售收入 (萬元 ) 3231 3761 4168 4525 5374 盈利預(yù)測(cè)（萬元） 808 940 1042 1131 1344 ②雷貝拉唑（每盒 7 粒，每粒 20 毫克） 銷售價(jià)格參照奧美拉唑、蘭索拉唑國(guó)內(nèi)售價(jià) ,國(guó)內(nèi)擬按國(guó)外售價(jià)的 50%制定：零售價(jià) 78 元 /盒；批價(jià) 68 元 /盒；含稅出廠價(jià) 56 元 /盒；不含稅出廠價(jià) 元 /盒。 生產(chǎn)總量按市場(chǎng)占有份額定：全國(guó)約有 9000 萬潰瘍患者，市場(chǎng)占有率以%計(jì)算，每人每療程服用 3 盒，每人每年進(jìn)行一個(gè)療程的治療，生產(chǎn)總量：9000 % 3= 萬盒。正常年份銷售收入可達(dá) = 3231 萬元 , 按照保守估計(jì)有 25%的利潤(rùn)率銷售當(dāng)年可獲得 808 萬元的利潤(rùn)。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 46 ? 藿酮膠囊 的市場(chǎng)占有率及銷售盈利預(yù)測(cè)： 序號(hào) 產(chǎn)品／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 藿酮膠囊銷售數(shù)量（萬盒） 240 360 480 576 使用患者人數(shù)（萬人） 6000 6000 6000 6000 市場(chǎng)占有率 % % 1% % 產(chǎn)品銷售價(jià)格（元 /盒） 產(chǎn)品銷售收入（萬元） 4397 6268 7939 9049 盈利預(yù)測(cè) (萬元 ) 1099 1557 1985 2262 ③藿酮膠囊（每盒 24 粒） 參考定價(jià)為：零售價(jià) 30 元 /盒；批價(jià) 26 元 /盒；含稅出廠價(jià) 元 /盒；不含稅出廠價(jià) 元 /盒。生產(chǎn)總量按市場(chǎng)占有份額定，全國(guó)約有 6000 萬患者，市場(chǎng)占有率以 .5%計(jì)算，遞增比例為 1020%/每年 ,每人每療程服用 8 盒，每人每年按一個(gè)療程計(jì)算，生產(chǎn)總量： 6000 %8=240 萬盒。第一年銷售收入可達(dá) 240 = 497 萬元 ,保守估計(jì)藿酮膠囊的利潤(rùn)率在 25%以上。 （ 2）增值稅計(jì)算依據(jù) 增值稅銷項(xiàng)減進(jìn)項(xiàng)后，平均估算增值稅稅率為 12%；城市維護(hù)建 設(shè)稅按增值稅額的 7%計(jì)；交通附加費(fèi)按增值稅額的 4%計(jì)；教育附加費(fèi)按增值稅額的 3%計(jì)。 （ 3） 所得稅計(jì)算依據(jù) 根據(jù)峨眉山市人民政府 [1999]24 號(hào)文件，企業(yè)可享受峨眉山市鼓勵(lì)招商引資優(yōu)惠政策，從獲利當(dāng)年起，享受全額返還所得稅 3年，后兩年減半征收。 峨眉山制藥 商業(yè)計(jì)劃書 47 2現(xiàn)金流量、損益表預(yù)測(cè) 現(xiàn)金流量表預(yù)測(cè) 編制單位：峨眉山健康制藥有限責(zé)任公司 單位：萬元 序號(hào) 年份 項(xiàng)目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 現(xiàn)金流入 9262 15756 25360 29787 產(chǎn)品銷售收入 9262 15756 25360 29787 回收固定資產(chǎn)余值 回收流動(dòng)資金 2 現(xiàn)金流出 固定資產(chǎn)投資