【導(dǎo)讀】本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于青島匯科同創(chuàng)新材料有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和。資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下。的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。

　　

【正文】 年 2020年以后 目標(biāo)市場 城市供水管道 天然氣輸送管道 城市供水管道 天然氣輸送管道 城市供水管道 天 然氣輸送管道 工業(yè)工程用管道 目標(biāo)客戶 市政建設(shè)項目 市政建設(shè)項目 基礎(chǔ)建設(shè)項目 市政建設(shè)項目 基礎(chǔ)建設(shè)項目 工業(yè)企業(yè) 市場區(qū)域 山東省 山東省及全國部分地區(qū) 全國 五、市場營銷策略 、產(chǎn)品 參照國家有關(guān)部門制定的管道標(biāo)準(zhǔn)，公司主要生產(chǎn)兩大系列標(biāo)準(zhǔn)化管材：燃氣管系列管材、給水管系列管材。 2 參照標(biāo)準(zhǔn) ?? 燃氣管系列管材：參照 、歐洲標(biāo) ?? 準(zhǔn) prEN 15552及國際標(biāo) ?? 準(zhǔn) ISO4437。 ?? 給水管系列管材：參照 GB/T 136632020，同 ??時參 照 ISO 44271996。衛(wèi)生指 ?? 標(biāo) ?? 嚴(yán)格執(zhí)行 GB/T 17219。 3 顏色 4 燃氣管系列管材：黃管和表面有醒目的黃色色條的黑管 5 給水管系列管材：藍管、黑管和表面有醒目的藍色色條的黑管 6 長度 燃氣管系列管材和給水管系列管材均為直管，一般生產(chǎn) 6米、 9米或 12米，也可 根據(jù)客戶的要求供貨。 4 系列及規(guī)格 公司可以生產(chǎn)φ 75mm～φ 800、承壓能力 ～ ，詳見見附錄 5， 表 中、高壓系列、表 低壓系列。其中我們能夠提供的中高壓的大口徑管材（管徑 500～ 800mm）目前國 內(nèi)無法生產(chǎn)，只能依賴于進口。 、服務(wù) 公司力爭以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)作為公司最有效的市場營銷和競爭手段。我們將在售前、售中和售后的向客戶提供全方位服務(wù)。 4 技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)：派遣技術(shù)人員進行現(xiàn)場施工指導(dǎo)，解決施工技術(shù)問題。對客戶施工技術(shù)人員進行理論、技術(shù)系統(tǒng)培訓(xùn)。 5 建設(shè)公司網(wǎng)站：公司將建立專門網(wǎng)站 ,并有專業(yè)網(wǎng)管人員值班 , 與客戶就產(chǎn)品技術(shù)事宜進行在線交流。 6 提供服務(wù)熱線 :我們將提供 800電話查詢服務(wù) , 解答客戶在購買和使用產(chǎn)品過程中的遇到的各種問題。 7 設(shè)立投訴中心 : 公司準(zhǔn)備設(shè)立投訴中心 , 專門聽取客戶的意 見和改進建議。 8 客戶回訪制度 : 公司在抽樣的基礎(chǔ)上 , 定期對合作政府機構(gòu)、企業(yè)和代理商進行回訪 ,或以問答方式收集客戶對服務(wù)質(zhì)量的反映。 目前，國內(nèi) UHMWPE管道的價格在 ～ 5萬元 /噸，而國外進口的 UHMWPE 管材價格高達 4～ 5萬美元 /噸。參考替代產(chǎn)品的價格，公司使用滲透定價的策略，預(yù)計 ncsf UHWMPE管材的平均售價 (管徑 355mm、壁厚 、承壓能力 )定為 8萬元人民幣 /噸，即在達到相同力學(xué)指標(biāo)的前提下，每米 ncsrUHMWPE管道價格是UHMWPE管 的 1/8～ 1/ PE管的 1/ PVC管的 1/2。同時，公司給中間商留有較大的利潤空間，以在短期內(nèi)吸引客戶，提高市場占有率，實現(xiàn)公司盈利的目標(biāo)。 表 單位：萬元 公稱直徑 dmm 75－ 180 200－ 400 500－ 800 直 銷 16 8 批 發(fā) 12 6 5 鑒于公司初創(chuàng)時期受資金及生產(chǎn)規(guī)模等限制，公司將采用如下的分銷策略逐步將公司的銷售 展開： 24 立足山東市場，對公司所在地山東省范圍內(nèi)的政府機關(guān)與大型施工單位開展直接營銷，積累經(jīng)驗。對于市政建設(shè)招標(biāo)或大型施工單位，則可直接派業(yè)務(wù)代表。 25 公司在全國七大區(qū)（華南、華北、華東、西北、西南、東北、中南）設(shè)辦 事處，實行代理制，利用代理商的關(guān)系渠道開展業(yè)務(wù)，增加銷售量。 26 隨著銷售量的增加，公司將采用分銷的方式，在省外經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)建立分銷網(wǎng)點，同時設(shè)立辦事處。分銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，辦事處負(fù)責(zé)售后服務(wù)及技術(shù)指導(dǎo)。 27 公司將在國內(nèi)產(chǎn)品需求較高的各個地區(qū)建立生產(chǎn)網(wǎng)點，做到產(chǎn)品當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售，降低配送成本。 公司采用以技術(shù)經(jīng)營為核心的整合營銷策略。鑒于我們的產(chǎn)品屬于市政建設(shè)用工業(yè)產(chǎn)品，其購買方式應(yīng)屬政府、工程包發(fā)商或承包商購買，因此，我們的目標(biāo)市場主體將定位在政府部門領(lǐng)導(dǎo)、城市規(guī)劃人員及專業(yè)采購人員。同時，我們將把營銷重點放在產(chǎn)品的高科技、環(huán)保和經(jīng)濟上。 鑒于產(chǎn)品屬于政府或工程承包商購買，公司將直接派銷售和技術(shù)服務(wù)人員向政府部門領(lǐng)導(dǎo)、城市規(guī)劃人員及專業(yè)采購人員就產(chǎn)品進行宣傳演示，使他們?nèi)媪私猱a(chǎn)品的性能和成本優(yōu)勢，刺激其購買行為。 為盡快使公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢迅 速為目標(biāo)顧客所了解，公司可以考慮選擇示范性城建工程進行正式銷售前的工業(yè)實驗，為產(chǎn)品推廣創(chuàng)造有利條件，并且可以考慮為奧運工程提供免費技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)，使?jié)撛诳蛻裟軌蛱崆矮@得對產(chǎn)品的全面認(rèn)識。同時參加各類招標(biāo)會，材料展覽，讓產(chǎn)品為更多的顧客所認(rèn)識。 公司的目標(biāo)市場主要集中在市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上 ,為了塑造良好的公司及產(chǎn)品形象 , 促進產(chǎn)品銷售，公司將采用以下形象塑造和公關(guān)策略： 2 研討會、研修班、培訓(xùn)班。公司計劃舉辦大型國際研討會 “環(huán)保材料與社會效益 ”和 “新型塑料應(yīng)用研討會 ”等，引起社會和媒體 的廣泛關(guān)注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。 3 與政府部門保持必要的聯(lián)系，對一些政府基礎(chǔ)建設(shè)給予一定的支持和優(yōu)惠。公司考慮與政府機構(gòu)、環(huán)保組織一起開設(shè) “市政建設(shè)采購培訓(xùn)班 ”，通過學(xué)習(xí)國際上綠色市政建設(shè)的成功經(jīng)驗，為中國的市政采購培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，使中國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)范化健康發(fā)展，這樣可在拉近與政府關(guān)系的同時，提高公司在業(yè)內(nèi)的知名度。 4 廣告策劃、宣傳教育。公司將在相關(guān)報刊上開辟論壇專欄，并連續(xù)發(fā)表專題文章。同時與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和產(chǎn)品、技術(shù)的介紹，組織開展各 種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。 5 宣傳品。公司將印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按產(chǎn)品品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、大宗商品經(jīng)銷商、中介機構(gòu)等進行發(fā)放。并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。 6 新聞發(fā)布會、文章報道。根據(jù)需要，適時舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負(fù)責(zé)。 7 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展公司形象及產(chǎn)品的宣傳、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及市場調(diào)查等 .同時建立企業(yè) CI系統(tǒng)，樹立企業(yè)形象，將宣傳重點逐漸由產(chǎn)品宣傳轉(zhuǎn)為對企業(yè)形象與理念的宣傳，為新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展創(chuàng)造條件。 8 參加各種協(xié)會，取得專家的 認(rèn)可和一些相關(guān)的認(rèn)證。借助與公司有合作關(guān)系的科研機構(gòu)和專家，積極參與超高分子量聚乙烯行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，在標(biāo)準(zhǔn)建立過程中確立公司在本行業(yè)中的主導(dǎo)地位。 產(chǎn)品技術(shù)前期宣傳。在我們的產(chǎn)品正式推向市場之前，我們將在相關(guān)報刊上發(fā)表新聞及評論性文章，介紹我們的研究成果；通過電視臺的專題節(jié)目對產(chǎn)品的研制、使用情況進行報道，為我們的產(chǎn)品樹立一個具有高科技含量和廣闊開發(fā)前景的形象。 表 媒介投放評估 促銷手段 形 式 費用評價 效果評價 特 點 廣告 電臺 廣 告 中 差 播出時間短 ,收聽 率低 電視臺 廣 告 高 差 播出時間短 ,可傳送信息量有限 專業(yè)雜志 產(chǎn)品廣告 較低 好 保存時間長 專業(yè)報紙 產(chǎn)品廣告 低 較好 發(fā)行量大 ,保存時間短 銷售促進 免費材料 郵 寄 較低 好 針對性強 展銷會 產(chǎn)品展示 較高 好 供需見面 ,可直接交易 公共關(guān)系 電視臺 專題節(jié)目 較高 好 有權(quán)威性 ,有利于建立品牌形象 專業(yè)雜志 學(xué)術(shù)論文 / 較好 有權(quán)威性 ,對產(chǎn)品針對性差 專業(yè)報紙 新聞報道 / 較好 發(fā)行量大 ,可信度大 人員推銷 直接推銷 較高 好 靈活 ,針對強 ,有利于樹立形 象 網(wǎng)絡(luò)營銷 設(shè)立網(wǎng)站 中 好 傳播廣泛，交互性強 綜合上述各種促銷手段的優(yōu)缺點，公司將采用如下的促銷組合階段性策略： 7 產(chǎn)品投放市場前和投放市場初期，產(chǎn)品尚未為市場認(rèn)知，公司將以廣告宣傳為主，旨在介紹產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品逐步為目標(biāo)顧客所了解，并基本為市場接受。 8 產(chǎn)品已經(jīng)基本為市場接受的基礎(chǔ)上，適當(dāng)降低廣告力度，增加人員推銷、銷售促進和公關(guān)力度，使目標(biāo)顧客對我們的產(chǎn)品由一般了解發(fā)展為感興趣和有較為深刻的認(rèn)識，產(chǎn)品形成一定的知名度。 9 進一步加大人員推銷和政府公關(guān)力度，使產(chǎn)品成為目標(biāo)顧客指定產(chǎn)品或大批量采購對象 。 在促銷策略實施的全過程中，人員推銷和政府公關(guān)將作為公司最為重要的兩種促銷手段進行組織實施。 六、公司產(chǎn)權(quán)與組成 有限責(zé)任公司 注 冊 資 本： 1000 萬元 專 有 技 術(shù)： 20 %，即 200 萬元 風(fēng) 險 投 資： 40 %，即 400 萬元 科達新材料研究所投資： 25 %，即 250 萬元 山東科技大學(xué)投資： 15 %，即 150 萬元 由于公司創(chuàng)立初 期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)簡單，只設(shè)執(zhí)行董事 1名、監(jiān)事 2名，采用直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，責(zé)任清楚，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活。這種組織形式對公司的管理層的要求較高，要求他們要懂得多種專業(yè)知識，能親自處理財務(wù)、營銷和生產(chǎn)等方面的復(fù)雜問題。 但是，這種組織形式不能適應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)營管理工作復(fù)雜性的要求，所以公司組織形式將隨著公司的發(fā)展而不斷進行調(diào)整。 直線職能組織結(jié)構(gòu)如圖示： 39 運營管理中心：負(fù)責(zé)公司的日常行政、后勤、法律事務(wù)及部門間協(xié)調(diào)工作。 40 人力資源部：負(fù)責(zé) 公司的人力資源引進、開發(fā)與管理。 41 研發(fā)部：負(fù)責(zé)公司的新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)。 42 生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)與公司產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的如原料采購、質(zhì)量管理、成本控制等。 43 市場部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場運作。 44 財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財務(wù)管理及財務(wù)預(yù)測。 公司的高層管理決策機構(gòu)初步由公司的 7位創(chuàng)始人擔(dān)任，如果有投資商愿意為我 們的計劃投資，那么，我們將根據(jù)他的投資數(shù)額來構(gòu)成新的高層管理決策機構(gòu)。 l、主要管理人員構(gòu)成及其職能 總經(jīng)理 ：王鵬，男， 25歲，在讀碩士。 1999年進入山東科技大學(xué)化學(xué)工程與工藝專業(yè)學(xué)習(xí)，獲工學(xué)學(xué)士學(xué) 位。 2020年獲國家一等獎學(xué)金，推薦免試攻讀山東科技大學(xué)礦物加工工程專業(yè)碩士學(xué)位，主要從事聚合物 /層狀硅酸鹽納米復(fù)合材料的研究。他既懂專業(yè)知識，又有管理、經(jīng)營和指揮才能，有強烈的創(chuàng)新意識、深邃的洞察力和果斷的決策能力。他將全面負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略的實施、統(tǒng)籌各項管理工作。 人力資源部主管： 邵洪強，男， 23歲，在讀碩士。 1999年進入山東科技大學(xué)工商管理專業(yè)學(xué)習(xí)，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。 2020年獲國家二等獎學(xué)金，推薦免試攻讀山東科技大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)碩士學(xué)位。具有良好的大局觀和奉獻精神，管理知識豐富，精于深度分析 。負(fù)責(zé)公司人力資源的開發(fā)與管理，主要工作包括編制人力資源需求分配計劃、員工招聘、員工職務(wù)輪換、員工晉升、員工福利及勞保等。 財務(wù)部主管 ：劉娟，女， 22歲，在讀碩士。 1999年進入山東科技大學(xué)會計專業(yè)學(xué)習(xí)，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，現(xiàn)攻讀山東科技大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)碩士學(xué)位。精通會計業(yè)務(wù)和財務(wù)會計法規(guī)，具有很強的原則性和敬業(yè)精神。她將全面負(fù)責(zé)公司的資金籌措、財務(wù)預(yù)測和財務(wù)管理工作。 運營管理中心主管 ：趙琨，女， 25歲，在讀碩士，樂觀、自信，擅長英文翻譯、風(fēng)險投資分析和技術(shù)經(jīng)濟分析。 1998年 7月進入山東科技大學(xué)工商 管理專業(yè)，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。 2020年考入山東科技大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)攻讀碩士學(xué)位，現(xiàn)主要從事科技經(jīng)濟的研究。負(fù)責(zé)公司運營過程中的日常行政工作，處理包括公司后勤保障、法律產(chǎn)權(quán)等方面的事務(wù)，并為其他各部門工作提供支持。 生產(chǎn)部主管 ：徐東梅，女， 28歲，博士。 2020年畢業(yè)于吉林大學(xué)高分子化學(xué)與物理專業(yè)，獲理學(xué)博士學(xué)位。他精通專業(yè)技術(shù)知識和管理經(jīng)驗，將全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)管理及產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制。 研發(fā)部主管 ：薛美嶺，女， 30歲，博士。 2020年畢業(yè)于天津大學(xué)高分子化學(xué)與物理專業(yè)，獲理學(xué)博士學(xué)位。她對市場有 深刻預(yù)見性，了解公司產(chǎn)品的技術(shù)內(nèi)涵、開發(fā)步驟和市場狀況。將主管公司的技術(shù)與研發(fā)，制定產(chǎn)品開發(fā)的資金、人力、質(zhì)量控制計劃。 市場部主管 ：劉鵬，男， 23歲，山東科技大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)在讀本科生。樂觀、堅韌、性格完善，對市場開發(fā)有深入的研究，具有良好的市場營銷和公共關(guān)系意識。他將全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的營銷、推廣工作。 其他人員配置 公司運作還需要一批中層管理人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)、財務(wù)、銷售等工作。因此，我們將面向社會招聘一批有相關(guān)經(jīng)驗和專業(yè)知識并有志合作的中青年人員來加強和充實公司的管理隊伍。 顧問委員會 我們 公司的顧問委員會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個委員會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。 投資顧問： 姚慶國博士，山東科技大學(xué)工商管理專業(yè)教授、博士生導(dǎo)師。具有豐富的投資管理、資本運作和市場營銷知識和經(jīng)驗。