【導(dǎo)讀】全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化。。。。。。。力最強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。誠團(tuán)結(jié)，打造強(qiáng)勢終端！學(xué)習(xí)，技能每天加強(qiáng)，職責(zé)每天發(fā)揮，成功就能實(shí)現(xiàn)。人；行銷工作是影響本市場蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！靈的困境，告訴我們要加強(qiáng)技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督，能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會(huì)獲得晉升，為自己工作.經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。相符活動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格，視同費(fèi)用浪費(fèi)。100%，不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。

　　

【正文】 推廣活動(dòng)執(zhí)行情況和執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式給 KA 主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。 （ 10）、推廣活動(dòng)結(jié)束對其進(jìn)行評估（見附件 8《活動(dòng)評估模版》），評估報(bào)告上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和賣場配合不到位的情況做成報(bào)告發(fā)給采購進(jìn)行分析。 與賣場系統(tǒng)合作中問題解決溝通 （ 1） 、對賣場合作問題進(jìn)行分析，分析發(fā)生原因，主要責(zé)任在哪里？解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？哪個(gè)部門能夠解決？解決問題經(jīng)銷商需要付出的代價(jià)是什么？月末匯總合作中的 問題及解決情況 (請見附件 22)制定解決方案。 （ 2） 、上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理，聽取 KA 主管和省經(jīng)理意見。 （ 3） 、通過采購溝通問題發(fā)生給經(jīng)銷商和賣場帶來的危害。 （ 4） 、出現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、鎖碼、等是采購能夠解決的就直接由采購解決，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以通過給采購好處的方法解決。 （ 5） 、如果不能通過采購在賣場系統(tǒng)向上或者是水平協(xié)調(diào)，（出現(xiàn)財(cái)務(wù)亂扣款、賬款不清）通過采購引薦由經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員和賣場財(cái)務(wù)對賬解決 （ 6） 、經(jīng)銷商與營運(yùn)部門和賣場門店發(fā)生的問題由經(jīng)銷商 KA 人員出面解決。 37 （ 7） 、現(xiàn)在主要問題主要是與采購間的問題 和門店之間的問題。 （ 8） 、問題解決之后分析，解決的關(guān)鍵點(diǎn)和今后需要注意事項(xiàng)，并且每月對所有解決的問題進(jìn)行匯總反饋給 KA 主管和省經(jīng)理。 （ 9） 、不能及時(shí)解決的問題反饋給 KA 主管和省經(jīng)理。 （ 二 ） 、與賣場營運(yùn)部門、財(cái)務(wù)部門溝通職能 陳列 （ 1）、公司 07 年陳列規(guī)劃： 4個(gè)堆頭 +1 個(gè)端架 +面包房多點(diǎn)陳列 +收銀臺多陳列，貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序排列產(chǎn)品 （ 2）、中心 07 年重點(diǎn)客戶合計(jì) 559 家門店，各省區(qū)重點(diǎn)客戶明細(xì)（見附件 9） （ ）每月 5日對市場上報(bào)的重點(diǎn)客戶陳列照片進(jìn)行分析 ，（請見附件11），參照賣場執(zhí)行圖（見附件 10）檢查各賣場的堆頭陳列，對照片顯示陳列較差堆頭、貨架等直接電話給市場 KA 主管和省經(jīng)理詢問情況，并要求市場 KA 主管和省經(jīng)理現(xiàn)場去整改，將整改照片在此反饋。（請見附件 11） （ 4）、走訪市場按照月初上報(bào)照片協(xié)同市場 KA 人員現(xiàn)場檢查指導(dǎo)，對虛假照片反饋并且通報(bào)考核。（請見附件 11） （ 5）、每月末的最后一天再次對市場反饋的月末陳列照片進(jìn)行評估，（請見附件 21）和月初照片反饋的照片對比。檢查陳列有無虛假。 （ 6）、每月月初各省辦 KA 專員要對陳列數(shù)量達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析（見附件 12） ,并給市場下達(dá)陳列指標(biāo)。 （ 7）、向 KA主管和省經(jīng)理匯報(bào)上月陳列達(dá)標(biāo)情況及下月陳列計(jì)劃。 形象裝飾 （ 1）、協(xié)助省經(jīng)理規(guī)劃區(qū)域形象裝飾，按照重點(diǎn)市場、地級市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。（附件 20參照形象指導(dǎo)） （ 2）、和采購?fù)嘎断⒐驹诮y(tǒng)一在做形象裝飾，觀察采購表現(xiàn)，如果采購興趣非常大，協(xié)商統(tǒng)一系統(tǒng)做統(tǒng)一位置的形象裝飾。 （ 3）、形象裝飾位置費(fèi)用審核上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理審核。 （ 4）、批復(fù)市場形象裝飾費(fèi)用，按周追蹤制作進(jìn)度上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理。 （ 5）、按照結(jié)束時(shí)間督促客戶 結(jié)案。 38 陳列、形象裝飾主要通過客戶和客戶 KA 隊(duì)伍與營運(yùn)部溝通聯(lián)系。 （ 三 ） 、銷量規(guī)劃 年度銷量規(guī)劃 （ 1）、在 11月 5日前收集 06年重點(diǎn)客戶 110 月實(shí)際銷量。 （ 2）、在 11 月 10 日前市場提報(bào) 07 年計(jì)劃銷量并審核（ 07 年計(jì)劃銷量應(yīng)該是在 06年銷量的基礎(chǔ)上增長 30%為市場合理計(jì)劃銷量）。 （ 3）、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。 （ 4）、下發(fā)市場全年計(jì)劃銷量并分解到月。 （ 5）、按月追蹤完成情況。 月度銷量規(guī)劃 （ 1）、對市場每月初上報(bào)銷量 審核（請見附件 19）（參照年度分解任務(wù)和上月實(shí)際銷量）是否合理（不能低于年度當(dāng)月任務(wù)分解，不能低于上月實(shí)際銷量的 95%）。（附件 13） （ 2）、按旬報(bào)表追蹤每個(gè)門店銷量完成情況，反饋 KA 主管和省經(jīng)理。對完成情況較差門店關(guān)注和市場溝通原因，找出解決方法。 （ 3）、對市場上報(bào)銷量完成情況（以給賣場送貨數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）進(jìn)行分析；向采購索要每個(gè)重點(diǎn)客戶單店每月銷量完成情況，兩個(gè)數(shù)據(jù)對比確定經(jīng)銷商上月實(shí)際完成情況（兩個(gè)數(shù)據(jù)差距較大就有經(jīng)銷商造假嫌疑，重點(diǎn)查處）。 （ 4）、按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)（ KA 主管和省經(jīng)理） ＿＿月份重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達(dá)成表 中心 達(dá)成店數(shù)明細(xì) 目標(biāo)業(yè)績 實(shí)際完成業(yè)績 達(dá)成百分比 城市 系統(tǒng) 店鋪名稱 （ 四 ） 、對客戶 KA 人員管理 （ 1）、市場每月反饋客戶 07年 KA組織人員情況進(jìn)行分析人員是否到位。 39 —— 市場 KA人員反饋表 KA 主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式： 談判人員名單： 市場 重點(diǎn)客戶明細(xì) 業(yè)務(wù)員（姓名） 促銷員（幾人） （ 2）、規(guī)范市場市場 KA 專員嚴(yán)格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細(xì)填寫大店客戶資料卡（附件 14 以深度營銷表格為準(zhǔn)）。 （ 3）、市場 KA 主管和省經(jīng)理和 KA 專員嚴(yán)格檢查 KA 業(yè)務(wù)員大店行程表和大店客戶資料卡。 （ 4）、市場 KA 專員上報(bào)中心銷量旬報(bào)的數(shù)據(jù)，來源是業(yè)務(wù)員的大店客戶資料卡。 （ 5）、市場 KA 文員要對業(yè)務(wù)員每旬上報(bào)的數(shù)據(jù)真實(shí)檢查匯總上報(bào)省辦KA 專員。 （ 五 ） 、費(fèi)用規(guī)劃 KA費(fèi)用投入比例 堆頭 /TG端架費(fèi) 多點(diǎn)陳列費(fèi) DM 海報(bào)費(fèi) 產(chǎn)品促銷費(fèi) 70% 20% 5% 5% 月度 KA 陳列費(fèi)用嚴(yán)格把關(guān) （ 1）、按照（附件 13）審核，單店最高費(fèi)用申請不能超過銷量的 7%。 （ 2）、參考上月陳列達(dá)標(biāo)情況和費(fèi)用使用情況審核費(fèi)用申請合理性（例如上月堆頭費(fèi)用是 2020 元，突然申申請 5000元），對疑義費(fèi)用申請電話直接和市場 KA 經(jīng)理溝通原因，并備注說明。 （ 3）、審核結(jié)束，整體省區(qū) KA 陳列費(fèi)用不超過 4% ，上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理。 （ 4）、走訪市場檢查和報(bào)給巡查部門配合檢查費(fèi)用真實(shí)。 （ 5）、每月 8日前對上月所有陳列費(fèi)用評估（根據(jù)走訪市場、巡查報(bào)告）（請見附件 24）確認(rèn) 市場可以處理的陳列費(fèi)用（例如：因?yàn)槎杨^混亂， 40 批復(fù)費(fèi)用為 1000 元，現(xiàn)在只給處理 500 元），下發(fā)到各市場，讓市場反饋之后再次評估報(bào)中心 KA主管和省經(jīng)理。 （ 6）、 KA 主管和省經(jīng)理審核后報(bào)中心財(cái)務(wù)作為上月陳列費(fèi)用處理的依據(jù)。 DM海報(bào)活動(dòng)和產(chǎn)品促照銷費(fèi)用申請嚴(yán)格把關(guān) （ 1）、和正常陳列費(fèi)用一起申請，對疑義費(fèi)用申請電話直接和市場 KA經(jīng)理溝通原因，并備注說明。（例如 07 年費(fèi)用申請常州市場還有冰桶陳列費(fèi)用申請，這些費(fèi)用堅(jiān)決否定） （ 2）、審核結(jié)束，上報(bào) KA主管和省經(jīng)理。 （ 3）、活動(dòng)開始市場照片反饋，確認(rèn)費(fèi)用投 入終端。 （ 4）、走訪市場和報(bào)巡查部門給與配合檢查費(fèi)用真實(shí)。 （ 六 ） 、每月賣場系統(tǒng)和省辦重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)來源市場上報(bào)和采購給的數(shù)據(jù) 按照負(fù)責(zé)的系統(tǒng)，作數(shù)據(jù)分析報(bào)告，上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理，聽取KA 主管和省經(jīng)理意見修改分析報(bào)告。（見附件 3和附件 23 數(shù)據(jù)分析模板）重點(diǎn)分析銷量完成和費(fèi)用投入，制定下一步工作方向和方案。 和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報(bào)告。 省區(qū)數(shù)據(jù)分析報(bào)告重點(diǎn)分析銷量完成情況、賣場費(fèi)用投入占比、品項(xiàng)貢獻(xiàn)占比，制定下一步工作方向和方案，上報(bào) KA主管和省經(jīng)理。 （ 七 ） 、市場指導(dǎo) 走訪市場之前對市場 KA 數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，品項(xiàng)達(dá)標(biāo)情況，銷量業(yè)績分析，四個(gè)堆頭、面包房多點(diǎn)陳列達(dá)成情況分析，貨架第一陳列達(dá)標(biāo)情況分析，費(fèi)用批復(fù)情況。 走訪市場： （ 1）、 A 類市場 5 天， 2 天用于走訪市場， 1 天用于分析市場問題，制定整改方案， 2天參與整個(gè)市場的整改； （ 2）、 類市場 4天， 2天用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案， 1天半用于參與市場整改； （ 3）、 類市場 3天， 1天半用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案； 1天用于參與市場整改； 協(xié)同拜訪，按照業(yè)務(wù)員拜訪路線走訪完市場所有重點(diǎn) 客戶。（協(xié)同拜訪按照附件 14 拜訪） 41 對促銷員促銷話術(shù)現(xiàn)場檢查指導(dǎo)、對業(yè)務(wù)員賣場執(zhí)行圖和位置（堆頭、貨架陳列位置）搶占現(xiàn)場指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員按照堆頭標(biāo)準(zhǔn)和中心處理費(fèi)用原則（見附件 17）現(xiàn)場指導(dǎo)。 詳細(xì)記錄走訪數(shù)據(jù)（見附件 14） 對市場走訪情況做出分析報(bào)告（包括堆頭位置、堆頭標(biāo)準(zhǔn)、品項(xiàng)數(shù)量和公司要求差距、產(chǎn)品日期、活動(dòng)執(zhí)行、形象裝飾、導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫情況、動(dòng)手能力） ,做出整改方案，上報(bào)中心 KA 主管和省經(jīng)理 與經(jīng)銷商 \城市經(jīng)理 \市場 KA 經(jīng)理溝通整改方案。 參與發(fā)現(xiàn)問題的整改。 （ 八 ） 、日 期管理（按照深度營銷部門規(guī)定執(zhí)行） （ 九 ） 、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) 按照公司要求品項(xiàng)全部進(jìn)店銷售。 對每個(gè)市場上報(bào)的門店進(jìn)店品項(xiàng)鋪市表分析（見附件 18），對沒有進(jìn)店品項(xiàng)和市場溝通進(jìn)店排期，是中心重點(diǎn)連鎖賣場系統(tǒng)由中心 KA 談判進(jìn)場。其余賣場強(qiáng)制要求客戶按照排期談判進(jìn)場，否則按照中心制度考核。 （ 十 ） 、參與打造省區(qū)樣板市場 選定省區(qū)重點(diǎn)市場 分析賣場需要投入的資源，確定每家門店制作的項(xiàng)目，投入的費(fèi)用 和經(jīng)銷商共同打造 KA 樣板市場，樹立榜樣，在省區(qū)進(jìn)行大力宣傳，學(xué)習(xí) 42 六 、 通 路行銷 專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 第一部分：行銷專員的行銷職責(zé) 第二部分：行銷專員的行銷技能 第一部分：行銷專員的行銷職能： （ 一 ） 、執(zhí)行和規(guī)劃行銷推廣活動(dòng)職責(zé) ： 總部規(guī)劃大型活動(dòng)在華東銷售中心的執(zhí)行工作； 區(qū)域數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品推廣策略制定和實(shí)施工作； 華東區(qū)域行銷活動(dòng)的方案制定和執(zhí)行工作； 具體地區(qū)市場和個(gè)別市場行銷活動(dòng)的方案制定和執(zhí)行工作； （ 二 ） 、市場形象建設(shè)職責(zé) ： 常規(guī)廣宣物料的投放工作； 總部廣促物料的投放工作； 太陽傘的投放的投放工作； 形象店、店招的投放工作； 43 （三）、 市場競品信息收集分析職責(zé) ： 市場競品信息的收集分析工作； 競品銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作； （ 四 ） 、行銷費(fèi)用預(yù)算和結(jié)案職責(zé) ： 提報(bào)行銷費(fèi)用預(yù)算的工作； 通知行銷費(fèi)用結(jié)案的工作； （ 五 ） 、新品上市推廣職責(zé) ： （ 六 ） 、廣告公司管理職責(zé) ： （ 七 ） 、數(shù)據(jù)分析職責(zé) 第二部分：行銷專員的行銷技能 （ 一 ） 、執(zhí)行和規(guī)劃行銷推廣活動(dòng)技能 總部規(guī)劃大型活動(dòng)在華東銷售中心的執(zhí)行工作； （ 1）、 接到總部大型活動(dòng)方案，首先進(jìn)行理解和分析； （ 2）、 接受總部大型活動(dòng)培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜； （ 3）、 分析華東區(qū)域該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定重點(diǎn)市場和省辦給予關(guān)注 （ 4）、 制定本華東大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行： （ 5）、 確定培訓(xùn)省經(jīng)理和省辦行銷專員時(shí)間 （ 6）、 確定省辦行銷專員培訓(xùn)市場客戶和城市經(jīng)理時(shí)間 （ 7）、 確定市場城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間 （ 8）、 確定市場提報(bào)該市場大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間 （ 9）、 確定各市場提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào)表格和提報(bào)時(shí)間以及提報(bào)原則 （ 10）、 確定并利用報(bào)表形式追蹤大型活動(dòng)物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時(shí)間 （ 11）、 利用表格追蹤大型活動(dòng)開始時(shí)間（要求提報(bào)照片進(jìn)行監(jiān)督） （ 12）、 利用報(bào)表確定提報(bào)周期，追蹤大型活動(dòng)開展情況 （ 13）、 確定市場提報(bào)大型活動(dòng)評估報(bào)告時(shí)間 （ 14）、 確定巡查部門檢查大型活動(dòng)的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目 44 和考核金額 （ 15）、 確定大型活動(dòng)需要華東配合執(zhí)行預(yù)算費(fèi)用提報(bào)總部申請明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) （ 16）、 走訪市場并要求不合格市場進(jìn)行及時(shí)整改 （ 17）、 制定華東大型活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行評估報(bào)告 （ 18）、 活動(dòng)開展賣場數(shù)量 （ 19）、 活動(dòng)物料使用數(shù)量 （ 20）、 活動(dòng)期間產(chǎn)品銷售狀況和競品銷售情況 （ 21）、 活動(dòng)期間消費(fèi)者反饋信息 （ 22）、 活動(dòng)期間照片回顧 （ 23）、 活動(dòng)期間 執(zhí)行方面的優(yōu)缺點(diǎn)以及整改辦法 （ 24）、 對本次活動(dòng)的建議和意見 華東區(qū)域行銷活