【導(dǎo)讀】第一章、美容院常見問題200問？第八章、美容院如何保持長久贏利？經(jīng)營方面遭遇的問題困擾著美容業(yè)一百多萬個(gè)體經(jīng)營者。在美容業(yè)，幾乎所有的化妝品均必須通過美容院這唯一的終端。容變成了以治療為主的美容觀。甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為美容院可以包治百病，代替了醫(yī)院的角色。我這里所指的保健是指營養(yǎng)保健食品，或稱可以吃的化妝品！而我國13億多人口，近3億多女性消費(fèi)者在美容院接受專業(yè)美容護(hù)理服務(wù)，腦白金的年均銷量為20億元，而安利公司的紐崔萊營養(yǎng)保健食品。在去年的銷量為50億元人民幣，占安利公司中國產(chǎn)品總銷量的60%！營養(yǎng)保健食品已越來越為。在美容院內(nèi)銷售營養(yǎng)保健食品將是美容業(yè)的一大趨勢(shì)，而且是絕對(duì)的趨勢(shì)！并不能通過改善消費(fèi)者內(nèi)部的生理機(jī)能來達(dá)到美容的效果。營養(yǎng)保健食品作用于人體。美容經(jīng)營模式和市場(chǎng)平衡，將引起消費(fèi)者的極大關(guān)注和興趣；消費(fèi)者隊(duì)伍，提高消費(fèi)者的忠誠度；家分享美容院經(jīng)營大趨勢(shì)之二：經(jīng)營策略篇。

　　

【正文】 c、抽獎(jiǎng)活動(dòng) d、折價(jià)券（現(xiàn)金抵用券） e、競(jìng)賽、顧客參與式 f、累積點(diǎn)券（印花）。 七． 促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1. 促銷訊息的傳達(dá) 2. 促銷的實(shí)施 1） 必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表” 2） 所有員工須知道自己的的職責(zé)、任務(wù)、并按期按要求完成 3） 大型及特殊的促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練 4） 促銷活動(dòng)須有完整的記錄 5） 必須做好庫存盤查及追加定貨工作。 3. 價(jià)格促銷應(yīng)注意 1） 若非競(jìng) 爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到 20%—— 30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果。 2） 準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷前，應(yīng)給自己提出以下幾個(gè)問題： （ 1） 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，本店平均毛利水平如何？多大空間？產(chǎn)品利潤空間如何？ （ 2） 是否有把握吸引更多顧客上門？是否可以找到更好的方法？ （ 3） 降價(jià)的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤？ （ 4） 選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠？選擇哪些產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠？ （ 5） 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí)，是否有能力跟進(jìn)？ （ 6） 降價(jià)促銷則意味著會(huì)隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，是否可以找到解決 方法？ 3）不可以孤立地組織降價(jià)促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動(dòng)予以支援。 第三章、 美容院如何選擇的經(jīng)營項(xiàng)目 美容院美容項(xiàng)目的選擇，直接關(guān)系著美容院的聲譽(yù)，好的項(xiàng)目可能會(huì)帶來一個(gè)大的飛躍，從此產(chǎn)生良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，不好的項(xiàng)目也可能使美容院滑向低谷，從此一落千丈，所以在選擇項(xiàng)目時(shí)持慎重態(tài)度是必要的。那么，美容院如何選擇經(jīng)營項(xiàng)目呢？一般來說，應(yīng)考慮以下幾方面。 經(jīng)營項(xiàng)目 （ 1）項(xiàng)目的安全性 我們常常會(huì)遇到這樣的問題，從甲地到乙地有無數(shù)條路，人們會(huì)選擇其中的一條，而安全性就是選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)之一。美容也一 樣，舉例而言，健胸、減肥、除皺、祛斑有很多種方法，在這眾多的方法中，安全性是首先要考慮的。健全的項(xiàng)目是否安全，直接影響著美容院的顧客群，因美容行業(yè)的特殊性，不可能有太多人去冒險(xiǎn)。它跟顧客得了腫瘤而不得不去醫(yī)院不同。而且，隱瞞了項(xiàng)目的不安全性而給顧客造成傷害，結(jié)果將導(dǎo)致官司纏身或關(guān)門停業(yè)，嚴(yán)重者有可能鋃鐺入獄。所以，美容院在選擇項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該考慮的是項(xiàng)目的安全性。 （ 2）項(xiàng)目的時(shí)效性 效果，毫無疑問是顧客也是美容院最關(guān)心的問題之一。美容院所選擇的項(xiàng)目要有確定的效果，而且這種效果最好能讓顧客看得到，或是感覺得 到，也只有這種效果才能有說服力。它會(huì)帶來一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出驚人的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。所以說，項(xiàng)目的時(shí)效性是美容院的生命。例如在除皺項(xiàng)目上，某品牌利用生物微波訓(xùn)練皮膚的方法是給顧客先做半邊臉，做另半邊臉之前，要求顧客對(duì)著鏡子比較效果，左右兩邊臉明顯不一樣，不管從膚色、光滑度、面部提升、皺紋的伸展上??都有很大的差異，效果直觀，一目了然，顧客容易接受，這種項(xiàng)目美容院也比較容易開展。除皺項(xiàng)目如此，其它項(xiàng)目亦然。 （ 3）廣泛的客戶群 美容院所建立的項(xiàng)目如果適合大多數(shù)顧客消費(fèi)，預(yù)示著它有廣闊的發(fā)展前景，顧客群的廣泛與否，主要取決于美容院的收費(fèi)和項(xiàng)目本身所適應(yīng)的年齡段。如果因?yàn)槌杀靖呋蚱渌蚴故召M(fèi)被迫提高到當(dāng)?shù)鼐用耠y以接受的程度，此項(xiàng)目洽談便會(huì)難以發(fā)展，必會(huì)遭遇“門前冷落車馬稀”的景況；我們知道對(duì)于國內(nèi)美容院來講，其顧客大多在 25— 45歲之間，如果選擇的項(xiàng)目是適合 60歲以上的人，同樣也難以發(fā)展，所以應(yīng)選擇適宜于 25— 50歲顧客的項(xiàng)目。 （ 4）完善的服務(wù)體系 常常有美容院提出這樣的問題：“我在某某公司買了某某東西，沒有取得預(yù)期效果或根本不會(huì)操作。”原因出在那里呢？是產(chǎn)品本身的問題還是運(yùn)作的問題呢？這說明，在選擇項(xiàng)目時(shí) 還有一個(gè)問題是不可忽視的：就是廠商或銷售商能否提供完善的售前培訓(xùn)、售中答疑、售后維護(hù)等一整套服務(wù)，這一點(diǎn)是很重要的。通過系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)疑難問題的解答，可以少走許多不必要的彎路，直接掌握操作精髓，發(fā)揮項(xiàng)目的最大效力。而售后服務(wù)又可以在遇到問題時(shí)得到解決。完善的服務(wù)體系是非常必要的，要把選擇的項(xiàng)目開展好，首先要知道這個(gè)項(xiàng)目是怎么回事，它到底有什么功效，怎么樣操作才叫規(guī)范，不同的客人該怎么樣設(shè)計(jì)療程??這些問題如果都不清楚，又怎么會(huì)引導(dǎo)和說服消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目呢？ （ 5）品牌效應(yīng) 美容院選擇知名用品和設(shè)備無疑是明智 之舉。設(shè)備作為美容院的硬件設(shè)施，基本上是一次性投資，選擇好的品牌無疑會(huì)代來更多的信心和便利。名牌產(chǎn)品在工藝和技術(shù)一般已非常成熟，其性能極其穩(wěn)定，很少出現(xiàn)故障，美容院買得開心、用得放心，而知名品牌的廠商和銷售商也會(huì)從各方面給消費(fèi)者提供更加完善的服務(wù)以保護(hù)這種品牌效應(yīng)，從而使美容院和顧客成為最終的受益方。另一方面，從顧客的角度來講，她們更容易接受知名品牌的東西，非但如此，她們還會(huì)帶動(dòng)周圍的一些人接受她認(rèn)同的品牌，這就是在品牌效應(yīng)下形成的一個(gè)潛在的、龐大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，美容院在選擇知名品牌的同時(shí)，也就選擇了品牌 本身帶來的良好效應(yīng)。 （ 6）適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格問題，大部分人會(huì)有兩種極端的態(tài)度。第一種態(tài)度是貪便宜型。拿拉皮機(jī)來說：市面上有一千多元的拉皮機(jī)，也有六、七元的拉皮機(jī)，更有幾萬元至十幾萬元的進(jìn)口拉皮機(jī)。一部分人會(huì)選擇前者，她們不去想產(chǎn)品因?yàn)楣に噯栴}而產(chǎn)生的質(zhì)量、效果和經(jīng)濟(jì)效益上的巨大差異，只求價(jià)格低廉，她們也沒有想到產(chǎn)品本身有個(gè)使用價(jià)值問題。所以在想到產(chǎn)品的價(jià)格的同時(shí)也不要忘記前面五點(diǎn)，只有綜合考慮問題才不會(huì)落入便宜貨的迷宮。而第二種態(tài)度恰恰相反，是“崇洋媚外”型，什么都是進(jìn)口的好，唯進(jìn)口產(chǎn)品最佳，其實(shí) 未必。就美容用品和設(shè)備而言，有一些國貨精品，足可以與進(jìn)口產(chǎn)品媲美，不論是功效和技術(shù)都不遜于它們，但價(jià)位上卻大大低于進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品還有一點(diǎn)是無法與國貨精品一較上下的，那就是服務(wù)：售前的培訓(xùn)和售后的維修。所以，這兩種態(tài)度都不可取。美容院上什么檔次的設(shè)備項(xiàng)目，一要看自己 顧客的需求，二是考慮自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在此基礎(chǔ)上確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格才是明智之舉。 第四章、 美容院經(jīng)營的誤區(qū) （ 1）美容院廣告的誤區(qū) 許多美容院不按廣告法的規(guī)定亂登廣告，甚至刊登虛假廣告。一些美容院的老板認(rèn)為廣告登得越多，越能吸引顧客，因此不惜力氣濫登濫 發(fā)廣告，其實(shí)這樣做只會(huì)適得其反。虛假廣告登一次有人會(huì)相信，登兩次有人會(huì)上當(dāng)，但做多了后顧客則產(chǎn)生逆反心理，他們會(huì)從不信任到揭發(fā)虛假廣告，直至協(xié)助有關(guān)部門查處。許多美容院老板認(rèn)為，賣不去的產(chǎn)品和推不去的技術(shù)，就可以利用廣告來做宣傳，招攬顧客，事實(shí)證明用這一套辦法現(xiàn)在已不靈了。只有依靠高超的技術(shù)、明顯效果、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能贏得顧客的信任，招攬回頭客，這比虛假廣告效果要好得多。這是美容院、美容師必須遵循的客觀規(guī)律。 （ 2）美容師培訓(xùn)及美容院用人誤區(qū) 目前國內(nèi)美容師整體文化素質(zhì)和技術(shù)素質(zhì)還比較偏低，美容從業(yè)人員整體的 文化素質(zhì)和技術(shù)素質(zhì)還需要不斷提高。很多美容師求知愿望相當(dāng)迫切，但進(jìn)修學(xué)習(xí)也應(yīng)有的放矢，不要盲目去學(xué)，如果到處不加選擇的去學(xué)，容易造成時(shí)間和金錢上的極大浪費(fèi)。我們都知道優(yōu)秀的人才是美容院發(fā)展的根本保證，人才選拔必須做到知人、知面、知心。一位優(yōu)秀的美容師不但要品貌端正、技術(shù)優(yōu)良、服務(wù)周到、文明禮貌，還應(yīng)善于給顧客提供一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。當(dāng)美容院老板看準(zhǔn)一個(gè)優(yōu)秀的美容人才時(shí)，要給予培養(yǎng)、給予關(guān)心、給予創(chuàng)造發(fā)揮才能的環(huán)境、給予優(yōu)厚的待遇，真正做到尊重人才。美容院老板最根本的用人之道，就是要做到任人唯賢，而不任人唯親 。 （ 3）美容院盲目參展參會(huì)及盲目聽知名人士講課的誤區(qū) 目前國內(nèi)美容展覽會(huì)和各種學(xué)術(shù)會(huì)議、交流會(huì)、產(chǎn)品演示會(huì)名目繁多，美容師和美容院老板一定要走出盲目參展參會(huì)的誤區(qū)，不要被五顏六色的展覽會(huì)和名目繁多的美容會(huì)議所蒙蔽和 困擾，以防對(duì)你的經(jīng)營業(yè)務(wù)造成干擾，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，誤導(dǎo)你的經(jīng)營方向、產(chǎn)品的選購和技術(shù)的引進(jìn)。凡是種種一句話概括：天上不會(huì)掉餡餅。所謂知名人士、權(quán)威人士都是相對(duì)而言的，他們給美容師或美容院老板授課無非是賺取一定的費(fèi)用，或代表廠家、經(jīng)銷商推介其產(chǎn)品，故參加任何課程先要看到你的最終目的，不要盲目 跟進(jìn)。 第五章、 美容院如何走出加盟失敗的困惑 現(xiàn)在，很多美容院，特別是中小型美容院，由于其資金或技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的缺少，都很想加盟連鎖，雖然任何加盟者都不愿意看到自己事業(yè)失敗，但是只要有投資就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。盡管許多加盟者起初認(rèn)為找到了“一棵大樹”，但大樹底下好乘涼，卻不一定能檔風(fēng)雨。 1. 選擇連鎖總部失誤 一些加盟者不去全面仔細(xì)調(diào)查連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況，尤其是忽略了向現(xiàn)有加盟店征詢，而只是偏聽或偏信總部的一面之詞，被美好的藍(lán)圖所吸引，結(jié)果加盟后陷入困境。還有一些加盟者只看到總部某個(gè)時(shí)段迅速發(fā)展的表面現(xiàn)象，不去考察其后續(xù)服務(wù) 是否跟得上，結(jié)果交了加盟費(fèi)才發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)。更有些加盟者不仔細(xì)推敲加盟條約的每個(gè)條款，被一些別有用心的公司鉆了空子，到頭來上當(dāng)受騙，全部心血付諸東流。可以說，選擇合適的公司對(duì)加盟者來說是最為關(guān)鍵的，在這方面多花些精力，將來在業(yè)務(wù)上就會(huì)多一分順利，成功的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)增多。 2. 缺乏管理經(jīng)驗(yàn) 要想事業(yè)獲得成功，產(chǎn)品的可行性占成功因素的 40%，管理占 30%，其余的 30%是天時(shí)、地利、人和。即使是一間小小的美容院，也不能忽視管理。許多加盟店之所以陷入經(jīng)營困境，很大程度上是因?yàn)榧用苏呷狈芾斫?jīng)驗(yàn)。 一些加盟者以前是上班 族，在大企業(yè)中對(duì)某個(gè)小部門的業(yè)務(wù)管理了如指掌，但要主持一份事業(yè)，這些經(jīng)驗(yàn)往往是不夠的。比如，做過銷售的人可能對(duì)財(cái)務(wù)方面缺乏了解，在估計(jì)投資總額時(shí)，只考慮到開店所必需的項(xiàng)目開支，而對(duì)一些額外的開支如財(cái)務(wù)、意外、各項(xiàng)收費(fèi)等忘得一干二凈，對(duì)存貨、現(xiàn)金流動(dòng)等估計(jì)不足，導(dǎo)致開業(yè)后捉襟見肘，十分艱難。還有一些加盟者 在加盟前已創(chuàng)有一定事業(yè)，買一個(gè)特許經(jīng)營權(quán)希望做多方面的發(fā)展。但這類投資者往往會(huì)犯同一個(gè)錯(cuò)誤，即自以為是，把過去自己企業(yè)的獨(dú)斷專形作風(fēng)帶過來，認(rèn)為自己有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)，而忽略了整體紀(jì)律的重要性。這些都是缺乏特許 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。 3. 與總部產(chǎn)生嚴(yán)重沖突 加盟者與總部之間的關(guān)系是建立在互利基礎(chǔ)上的，而要達(dá)到互利，雙方必須配合協(xié)調(diào)，否則就會(huì)產(chǎn)生矛盾、影響雙方利益。 例如：某家加盟店生意欠佳，加盟者可能埋怨總部的經(jīng)營方針和指導(dǎo)有誤，但總部卻認(rèn)為是加盟者沒有按指導(dǎo)方針執(zhí)行，應(yīng)屬加盟者自己的過失。更糟的是，由于雙方不是雇傭或隸屬關(guān)系，總部無權(quán)撤換加盟店的經(jīng)營者，也無權(quán)干涉加盟店的人事管理；另一方面，加盟者會(huì)認(rèn)為店是自己的，因此對(duì)總部的指示產(chǎn)生抗拒情緒。沖突的產(chǎn)生還來源于加盟者所面對(duì)的不利因素。例如合約通常規(guī)定總部對(duì)加盟者許多 業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的控制，因?yàn)榭偛啃枰@些控制來維持和保證服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。然而加盟者發(fā)現(xiàn)這些控制對(duì)其不公平時(shí)，就不可避免的產(chǎn)生沖突。 無論雙方生產(chǎn)矛盾還是沖突，最受影響的還是加盟者，因?yàn)橐患壹用说杲?jīng)營失敗對(duì)總部來說不影響全局，但對(duì)加盟者來說卻可能是全部心血。因此，加盟者應(yīng)盡量在簽約前考慮清楚以免后患。 4. 受總部影響太大 加盟者加入連鎖經(jīng)營店，必須使用總部的商號(hào)、商標(biāo)、推銷總部所供結(jié)的商品，這是加盟店必須遵守的協(xié)議，也是連鎖經(jīng)營的基本特征。這本來是吸引加盟者的主要原因，因?yàn)榧用苏呖衫每偛康穆曌u(yù)，在總部指導(dǎo)下從事 經(jīng)營，不愁招牌不響。但是，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)也可能正好是一個(gè)失敗的陷阱。因?yàn)榧用苏叩某蓴≡诤艽蟪潭壬暇S系于總部，尤其是所售商品必須由總部提供，加盟店就失去了自由選擇貨源的權(quán)利。而潮流不斷變化，商品的生命周期越來越短，目前銷售好的商品可能很快就不再流行，如果總部的商品不再受歡迎，或更新太慢，則勢(shì)必影響加盟店。 5. 投資者不親自操作 還有些投資者加盟后不親自經(jīng)營管理，而是雇請(qǐng)他人管理。通常，那些成功，認(rèn)真的加盟總部，在合同上總是特別堅(jiān)持加盟者或其中一個(gè)主要股東必須親自全職投入管理。因?yàn)橐粋€(gè)事業(yè)的成功，往往與投入的精力與心血成 正比，所以投資者親自管理是加盟店成功的要素之一。 第六章、 美容院的隱形殺手 提及“味道”，耳邊不由回響起辛?xí)早鞯母瑁骸跋肽钅愕男?，想念你的外套，想念你的白色襪子和你身上的‘味道’，想念你的吻和手指淡淡煙草的‘味道’，記憶中曾被愛的‘味道’?！辈浑y看出，在人的心中味道是永恒不朽的，也是最難被割舍忘記的。但是，在美容院經(jīng)營中，嗅覺卻是常常被忽略的一部分。讓人頗有些“成也蕭何，敗也蕭何”的感慨。美容院中散發(fā)出純正、淡淡的香氣，會(huì)使人愉悅并沉醉其中，而尷尬的氣味卻使顧客在不知不覺中流失，那么，美容院中到底有一些什么味道 殺手呢？ 殺手 1—— 美容院裝修的味道 隨著一批新裝修美容院的開業(yè)，越來越多的女士在自己居住的社區(qū)就可以享受到專一的美容服務(wù)，可是裝修雖然結(jié)束了，但裝修后遺留的苯、甲醛等有害氣體的味道卻經(jīng)久不散，往往讓人望而卻步。為了留住顧客，某美容院的老板特意來到花市，一口氣買了 12 株“吊蘭”和10公斤茶葉。她說：“買茶葉不是為了泡茶喝，買吊蘭也不是為了觀賞，這些都是用來清除美容院的裝修氣味的。” 專家指出，茶葉及很多綠色植物對(duì)凈化室內(nèi)空氣有幫助；美容院裝修后擺放綠色植物，不僅視覺上給人生機(jī)盎然的感覺，而且還可以凈化空氣， 提升空氣中氧的含量，增加怡然的氣氛；茶葉攤放在房間的各個(gè)角落，不僅吸味、吸潮，還可散發(fā)自然茶香，同時(shí)曬干后還可以反復(fù)使用。但要清除裝修