【導(dǎo)讀】防止遭受拒絕的方法-2020/12/31更新資料。男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策-2020/12/31更新。以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題-2020/12/31更新資料。攻克企業(yè)有著無(wú)窮的樂(lè)趣-2020/12/31更新資料。選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力-2020/12/31更新資料。如何使銀行成為自己的朋友-2020/12/31更新資料。靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度-2020/12/31更新資料。絕，可以說(shuō)已經(jīng)取得了百分之八十的成功。是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共。因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動(dòng)。5．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉。人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司。以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已。防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律

　　

【正文】 沒(méi)有辦法，對(duì)方根本不理你，只好收拾行李告辭。 5．想要見(jiàn)的人不出來(lái)，只派 代理 人來(lái)應(yīng)酬→特別是訪問(wèn)企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過(guò)很多情況，若只派課長(zhǎng)或組長(zhǎng)來(lái)應(yīng)付而已，說(shuō)什么先生沒(méi)這份心情之類的。見(jiàn)到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本事也是“對(duì)牛彈琴 ”，這也是一種謝絕的方法。 6．離開(kāi)座位走到別的地方→在會(huì)談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時(shí)推銷員若認(rèn)為對(duì)方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這種想法簡(jiǎn)直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見(jiàn)不到對(duì)方回來(lái)的。這時(shí)向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會(huì)得到：“前不久來(lái)了一個(gè)客人與他一起外出了。”或者“經(jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。 7．由于客人來(lái)訪，公司經(jīng)理不得不離開(kāi)座位→在會(huì)客室里與經(jīng)理談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，公司里突然來(lái)了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對(duì)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員的處境就無(wú)處訴說(shuō)了。也許只能坐在會(huì)客室的角 落，更糟的話，還要離開(kāi)會(huì)客室，在別的地方等他們之間的談話結(jié)束，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來(lái)，卻和客人一同離開(kāi)，簡(jiǎn)直豈有此理，讓人又氣又無(wú)奈。 8．談話的氣氛很沉悶→有時(shí)對(duì)方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒(méi)有心情談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)，只不過(guò)沉默不語(yǔ)地看著公關(guān)禮品或者小冊(cè)子來(lái)打發(fā)時(shí)間，有點(diǎn)像“即使你拜訪千萬(wàn)次，我就是不加入的態(tài)度”，對(duì)這種情況，保險(xiǎn)推銷員要做好判斷，不要無(wú)故地浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，果斷的放棄這個(gè)目標(biāo)或是強(qiáng)硬地敲破其冷酷的面具。 以上敘述的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章 開(kāi)始具體地?cái)⑹鋈绾喂テ聘鞣N不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對(duì)男女進(jìn)行分別說(shuō)明。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 26 第二章 對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法 突破第一道關(guān)卡 —— 銷售從拒絕的那一刻開(kāi)始 美國(guó)有一位很有名的推銷員曾說(shuō)過(guò)這樣的一句話：“真正的銷售意義是從遭受拒絕的那一刻開(kāi)始?！睂?shí)際上，幾乎沒(méi)有像 保險(xiǎn) 銷售一樣艱難的銷售，它即使訪問(wèn)了 100 遍，也隨時(shí)都存在遭拒絕的可能性。其原因在于： 1．人壽 保險(xiǎn)公司 能擔(dān)何人的生命，此點(diǎn)就有疑問(wèn) . 2．保險(xiǎn)是屬于無(wú)形商品，說(shuō)明也趨向抽象、乏味。 3．在面積狹小的臺(tái)灣，就有幾十萬(wàn)個(gè)推銷員，所以，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 從以上三點(diǎn)可知推銷的困難和顧客不喜歡的原因。 首先為了突破“拒絕”這第一道關(guān)卡，必須讓對(duì)方陷入矛盾之中，為此，有必要對(duì)拒絕和如何回答做深入研究。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)推銷員們加強(qiáng)訓(xùn)練，以達(dá)到能夠隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)顧客的拒絕。仔細(xì)分析拒絕之詞，大體上能分為 19 種說(shuō)法。對(duì)這些說(shuō)法，準(zhǔn)備各 自的標(biāo)準(zhǔn)回答，讓推銷員們背下來(lái)。像在中學(xué)時(shí)我們做過(guò)的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。在制作的卡片正面寫上“拒絕之詞”，背面是“答案”，寫上“答案”后理解就容易多了。 人壽保險(xiǎn)公司這樣培訓(xùn)保險(xiǎn)推銷員，并不是件浪費(fèi)時(shí)間的事情，無(wú)論如何推銷都存在被顧客拒絕的時(shí)候 .因此，開(kāi)始做訪問(wèn)時(shí)，先進(jìn)行充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，可以克服一些錯(cuò)誤（這種錯(cuò)誤，也叫訪問(wèn)恐懼癥）。并且，重新樹(shù)立信心，進(jìn)一步開(kāi)展銷售活動(dòng)。 為了開(kāi)展好的銷售活動(dòng)，我們?cè)跇?shù)立信心的基礎(chǔ)上，應(yīng)冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)。所謂的能說(shuō)會(huì)道應(yīng)該也要善于傾聽(tīng)別 的話，以“然后怎么樣？”提出疑問(wèn)的方法，這樣刺激對(duì)方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣姆较颉? 男顧客的 19 句“謝絕之詞” ⑴ 加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹。 ⑵ 投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上。 ⑶ 家庭生活不寬裕，無(wú)法加入保險(xiǎn)。 ⑷ 現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒(méi)有必要加入保險(xiǎn)。 ⑸ 擔(dān)心從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔。 ⑹ 稍過(guò)一段時(shí)間后，再做考慮。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 27 ⑺ 因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)。 ⑻ 保險(xiǎn)公司過(guò)分地謀取暴利。 ⑼ 加入保險(xiǎn)后不能隨便退出。 ⑽ 已經(jīng)加入了保險(xiǎn)。 ⑾ 死亡以后什么都 不知道了。 ⑿ 保險(xiǎn)期限 過(guò)長(zhǎng)。 ⒀ 還有債務(wù)要還。 ⒁ 對(duì)自己的健康有充分的信心。 ⒂ 孩子也有他自己的謀生辦法。 ⒃ 儲(chǔ)蓄可以領(lǐng)取利息。 ⒄ 請(qǐng)教熟人以后，再做決定。 ⒅ 大體來(lái)說(shuō)，領(lǐng)取高額擔(dān)保是不可能的。 ⒆ 因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 28 男性顧客的 19 種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策 —— 攻克顧客的 19 種最佳手段 拒絕之詞一：加入 保險(xiǎn) 不能應(yīng)付通貨膨脹 以前加入保險(xiǎn)是這樣的情景：每人每月把收入的 1/10 用做 保險(xiǎn)費(fèi) ，期滿以后，才 50 萬(wàn)元而已。在當(dāng)時(shí)，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險(xiǎn)推銷員，個(gè)個(gè)有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開(kāi)始準(zhǔn)備不參加保險(xiǎn)。 應(yīng)付策略 “對(duì)不太了解 以前情況的我們來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)不可思議，幸好從長(zhǎng)輩那里聽(tīng)說(shuō)而略知一二 .我認(rèn)為：那種說(shuō)法也可理解?！保▽?duì)這種拒絕，不要加以反對(duì)，要以肯定的態(tài)度予對(duì)方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象。） 難說(shuō)保險(xiǎn)有著難于應(yīng)付通貨膨脹的缺點(diǎn)，這一點(diǎn)相對(duì)于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族的平安才是值得考慮的大局。 也許，顧客會(huì)認(rèn)為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。不過(guò)，保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄各有各的優(yōu)勢(shì)，對(duì)短時(shí)間來(lái)說(shuō)，存入銀行可能優(yōu)于保險(xiǎn)。但加入保險(xiǎn)呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來(lái)安全 感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說(shuō)不定滿期以后，還能過(guò)很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)計(jì)劃隨時(shí)有可能中途夭折。 加入保險(xiǎn)的情況可就不一樣了，加入保險(xiǎn)的同時(shí)，也可以享受高額保障，雖說(shuō)難于十全十美，但相對(duì)比較而言，沒(méi)有比它更美好的理財(cái)方式。最近物價(jià)安定，所以還沒(méi)有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價(jià)上漲趨勢(shì)，我們的生活就會(huì)變得艱巨，也可以投資對(duì)通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財(cái)方式，不過(guò)，過(guò)分地把資金投到某一處是很危險(xiǎn)的。 在 這里我不是勸你把所有的資金投到保險(xiǎn)上，只有其中一小部分就夠了。但是， 保險(xiǎn)金額過(guò)小或過(guò)短或是不符合加入條件， 保險(xiǎn)公司 會(huì)拒絕接受 .顧客追加保險(xiǎn)金倒是允許的，最好是加入五年以上的保險(xiǎn)，這樣可以每天過(guò)著有安全感的生活，人生會(huì)變得更加豐富多彩，不是嗎？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 29 拒絕之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上 “ 投資保險(xiǎn)，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會(huì)有二至三成的利潤(rùn)可賺?！? 應(yīng)付策略 “建造這么豪華氣派的辦公大樓（工廠或商店），看來(lái)一定是經(jīng)營(yíng)非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或者實(shí)業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢(mèng)都做發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)。這些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強(qiáng)的人也比較多，所以，夸獎(jiǎng)對(duì)方所獲得的成果，讓他高興一下，也是獲得成功的秘訣。） “聽(tīng)你這么有自信地說(shuō)，不知道商品買賣的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊(duì)或 者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯(cuò)誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開(kāi)大膽進(jìn)攻?！? “并且，保險(xiǎn)也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤(rùn)等靠計(jì)算機(jī)無(wú)法解決的因素。更無(wú)法理解的是，只需支付每期五萬(wàn)元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬(wàn)元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺(jué)，由于這種因素的刺激，才促使很多人加入保險(xiǎn)。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅(jiān)實(shí)的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大的 效益?！? “這樣看來(lái)，加入保險(xiǎn)與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過(guò)去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無(wú)法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。這一點(diǎn)，無(wú)論對(duì)上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒(méi)有遺產(chǎn)的家庭會(huì)陷入困境。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做?！? “很多人認(rèn)為談起這些事，就覺(jué)得不吉利，所以，干脆不去想這些 事，普遍地存有在自己身上不會(huì)出現(xiàn)上述情況的僥 幸心理。” “一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽(tīng)到從哪家人壽保險(xiǎn)公司得到賠償，就開(kāi)始后悔了?！? “不過(guò)，這也是一時(shí)的感慨罷了，隨著時(shí)光流逝，開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)淡忘。偶爾看到推銷員來(lái)拜訪，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)的理解，從而主動(dòng)要求加入保險(xiǎn)?！? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 30 “大家都認(rèn)為，手握一張保險(xiǎn)合約，就以為萬(wàn)事大吉了。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)行充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新?！? 拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無(wú)法加入保險(xiǎn) 應(yīng)付策略 “??？您說(shuō)家庭生活不寬裕！目前來(lái)說(shuō)，加入保險(xiǎn)是一種不 可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置?？纯茨壳霸谑袌?chǎng)上銷售的家庭計(jì)劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)的項(xiàng)目，這對(duì)以前來(lái)說(shuō)，是件不可能的事情”。一般都說(shuō)，保險(xiǎn)成為市民權(quán)利的一部分，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。 而且，如果真的如他所說(shuō)的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來(lái)保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來(lái)賺錢才行。 有個(gè)叫做“螞蟻和蟋蟀”的童話故事。有一個(gè)炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹(shù)蔭底下乘涼，心情愉快地 哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。 而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無(wú)所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來(lái)借食物。 這個(gè)童話，深刻地說(shuō)明了保險(xiǎn)的內(nèi)涵。當(dāng)然，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。剛加入保險(xiǎn)以后，總有點(diǎn)不舒暢的感覺(jué)，為保險(xiǎn)做準(zhǔn)備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了 60 歲以后能確保經(jīng)濟(jì)生活，或者從事感興趣的活動(dòng)，或者出國(guó)旅游，或者生活的更有意義而已嗎？ 對(duì)很多年輕人來(lái)說(shuō)，只為養(yǎng)老而參加保險(xiǎn)不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動(dòng)強(qiáng)得多。把錢財(cái)帶到來(lái)世是不可能的事情，所以，留下錢也沒(méi)地方 花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話嗎？明天會(huì)有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺(jué)得人生并不寂寞呀！ 拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒(méi)有必要加入保險(xiǎn) 應(yīng)付策略 事實(shí)上，我認(rèn)為那種想法不太恰當(dāng)，而且，正好與你說(shuō)的相反，因?yàn)槟壳笆仟?dú)身一人，沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的想法是可以理解的。不過(guò)，請(qǐng)稍等一下，這里存在這樣的問(wèn)題，我們每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上時(shí)都一樣，可以說(shuō)是赤手空拳，可中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 31 是，從這一刻過(guò)后，會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)人生的差距。就是說(shuō)，成功人生的起跑點(diǎn)在于獨(dú)身生活時(shí)期，我認(rèn)為，有必要聽(tīng) 取前輩們的話。 以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，加入保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。你今年已經(jīng) 25 歲了，過(guò)一段時(shí)間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會(huì)隨之增多，對(duì)家庭的責(zé)任也越來(lái)越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深的體會(huì)到加入保險(xiǎn)的必要性，而到現(xiàn)在才開(kāi)始后悔自己為什么沒(méi)有在獨(dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)。因?yàn)?，?dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)，既享有低保費(fèi)，又沒(méi)有什么可承擔(dān)的責(zé)任。 保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險(xiǎn)的年齡越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低。這樣費(fèi)用從一年或兩年的時(shí)間是看不出多少差距，但是， 20 年或 30 年的保險(xiǎn)就有很明顯的差距，這樣 ，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后加入保險(xiǎn)，無(wú)論從哪方面的價(jià)值觀來(lái)看，都是很值得的，所以，獨(dú)身時(shí)期半強(qiáng)制性地加入保險(xiǎn)也是必要的。 獨(dú)身時(shí)期體會(huì)加入保險(xiǎn)的必要性的人很少，很多年輕人在保險(xiǎn)推銷員的凌厲攻勢(shì)面前迫于無(wú)奈，很不情愿地加入保險(xiǎn)，到了后來(lái)，就會(huì)從內(nèi)心里對(duì)那些曾經(jīng)采用半強(qiáng)制手段來(lái)迫使他們加入保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員感激不盡。“噢，幸虧那時(shí)候聽(tīng)了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險(xiǎn)?！? 即使這樣，也有一件更為重要的事情 —— 我們不應(yīng)當(dāng)忘記把我們撫養(yǎng)長(zhǎng)大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點(diǎn)什 么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時(shí)期開(kāi)始，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。無(wú)論如何也不想加入保險(xiǎn)，那么，可以采取別的方法，如保險(xiǎn)公司新開(kāi)辟的以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄為主的保險(xiǎn)。大家一要做好未來(lái)人生的準(zhǔn)備。 拒絕之詞五：擔(dān)心從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔 “這次是可以加入，不過(guò)害怕以后會(huì)繳不起保費(fèi)，所以，還是決定不加入的好?！? 應(yīng)付策略 “無(wú)論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請(qǐng)你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽(tīng)你做出最后的決定。我想沒(méi)必要為了是否要加入保險(xiǎn)的問(wèn)題，瞻前顧 后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來(lái)體會(huì)一下感覺(jué)，也是一種很值得的經(jīng)驗(yàn)?！? 但在沒(méi)有明確計(jì)劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說(shuō)而加入，那就另當(dāng)別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)行曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有 XX 百萬(wàn)元的累積金額，即使將來(lái)發(fā)生意外事情，不得不中