【導(dǎo)讀】防止遭受拒絕的方法-2020/12/31更新資料。男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策-2020/12/31更新。以女性為銷售對象時應(yīng)注意的問題-2020/12/31更新資料。攻克企業(yè)有著無窮的樂趣-2020/12/31更新資料。選定目標之后是：智慧＋情報＋努力-2020/12/31更新資料。如何使銀行成為自己的朋友-2020/12/31更新資料。靈活運用保險業(yè)務(wù)的代理制度-2020/12/31更新資料。絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷售生意的人彼此之間達成這樣的一種共。因并且總結(jié)經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動。5．已參加投保的顧客當中，也有重新考慮投保與否。認為人壽保險并不吉利。人壽保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的加入不是明智之舉。人要以信譽為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險公司。以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險推銷員日常經(jīng)驗的一部分而已。防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律

　　

【正文】 沒有辦法，對方根本不理你，只好收拾行李告辭。 5．想要見的人不出來，只派 代理 人來應(yīng)酬→特別是訪問企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過很多情況，若只派課長或組長來應(yīng)付而已，說什么先生沒這份心情之類的。見到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本事也是“對牛彈琴 ”，這也是一種謝絕的方法。 6．離開座位走到別的地方→在會談當中，突然想起什么事情似的起身就走，這時推銷員若認為對方有什么急事是大錯特錯的，這種想法簡直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見不到對方回來的。這時向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會得到：“前不久來了一個客人與他一起外出了?！被蛘摺敖?jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。 7．由于客人來訪，公司經(jīng)理不得不離開座位→在會客室里與經(jīng)理談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)時，公司里突然來了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對時，保險從業(yè)人員的處境就無處訴說了。也許只能坐在會客室的角 落，更糟的話，還要離開會客室，在別的地方等他們之間的談話結(jié)束，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來，卻和客人一同離開，簡直豈有此理，讓人又氣又無奈。 8．談話的氣氛很沉悶→有時對方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒有心情談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)，只不過沉默不語地看著公關(guān)禮品或者小冊子來打發(fā)時間，有點像“即使你拜訪千萬次，我就是不加入的態(tài)度”，對這種情況，保險推銷員要做好判斷，不要無故地浪費寶貴的時間，果斷的放棄這個目標或是強硬地敲破其冷酷的面具。 以上敘述的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章 開始具體地敘述如何攻破各種不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對男女進行分別說明。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 26 第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法 突破第一道關(guān)卡 —— 銷售從拒絕的那一刻開始 美國有一位很有名的推銷員曾說過這樣的一句話：“真正的銷售意義是從遭受拒絕的那一刻開始。”實際上，幾乎沒有像 保險 銷售一樣艱難的銷售，它即使訪問了 100 遍，也隨時都存在遭拒絕的可能性。其原因在于： 1．人壽 保險公司 能擔何人的生命，此點就有疑問 . 2．保險是屬于無形商品，說明也趨向抽象、乏味。 3．在面積狹小的臺灣，就有幾十萬個推銷員，所以，競爭異常激烈。 從以上三點可知推銷的困難和顧客不喜歡的原因。 首先為了突破“拒絕”這第一道關(guān)卡，必須讓對方陷入矛盾之中，為此，有必要對拒絕和如何回答做深入研究。保險公司應(yīng)當對推銷員們加強訓(xùn)練，以達到能夠隨機應(yīng)變地應(yīng)對顧客的拒絕。仔細分析拒絕之詞，大體上能分為 19 種說法。對這些說法，準備各 自的標準回答，讓推銷員們背下來。像在中學(xué)時我們做過的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。在制作的卡片正面寫上“拒絕之詞”，背面是“答案”，寫上“答案”后理解就容易多了。 人壽保險公司這樣培訓(xùn)保險推銷員，并不是件浪費時間的事情，無論如何推銷都存在被顧客拒絕的時候 .因此，開始做訪問時，先進行充分的應(yīng)對準備，可以克服一些錯誤（這種錯誤，也叫訪問恐懼癥）。并且，重新樹立信心，進一步開展銷售活動。 為了開展好的銷售活動，我們在樹立信心的基礎(chǔ)上，應(yīng)冷靜地傾聽對方的訴說。所謂的能說會道應(yīng)該也要善于傾聽別 的話，以“然后怎么樣？”提出疑問的方法，這樣刺激對方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣姆较颉? 男顧客的 19 句“謝絕之詞” ⑴ 加入保險不能應(yīng)付通貨膨脹。 ⑵ 投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上。 ⑶ 家庭生活不寬裕，無法加入保險。 ⑷ 現(xiàn)在是獨身一人，沒有必要加入保險。 ⑸ 擔心從此就會陷入保險中難以自拔。 ⑹ 稍過一段時間后，再做考慮。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 27 ⑺ 因為擁有很多房地產(chǎn)。 ⑻ 保險公司過分地謀取暴利。 ⑼ 加入保險后不能隨便退出。 ⑽ 已經(jīng)加入了保險。 ⑾ 死亡以后什么都 不知道了。 ⑿ 保險期限 過長。 ⒀ 還有債務(wù)要還。 ⒁ 對自己的健康有充分的信心。 ⒂ 孩子也有他自己的謀生辦法。 ⒃ 儲蓄可以領(lǐng)取利息。 ⒄ 請教熟人以后，再做決定。 ⒅ 大體來說，領(lǐng)取高額擔保是不可能的。 ⒆ 因為要繳學(xué)費，所以還不想考慮保險。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 28 男性顧客的 19 種拒絕之詞與應(yīng)付對策 —— 攻克顧客的 19 種最佳手段 拒絕之詞一：加入 保險 不能應(yīng)付通貨膨脹 以前加入保險是這樣的情景：每人每月把收入的 1/10 用做 保險費 ，期滿以后，才 50 萬元而已。在當時，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險推銷員，個個有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開始準備不參加保險。 應(yīng)付策略 “對不太了解 以前情況的我們來說，有點不可思議，幸好從長輩那里聽說而略知一二 .我認為：那種說法也可理解?！保▽@種拒絕，不要加以反對，要以肯定的態(tài)度予對方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象。） 難說保險有著難于應(yīng)付通貨膨脹的缺點，這一點相對于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族的平安才是值得考慮的大局。 也許，顧客會認為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。不過，保險與儲蓄各有各的優(yōu)勢，對短時間來說，存入銀行可能優(yōu)于保險。但加入保險呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來安全 感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險金，說不定滿期以后，還能過很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時，這個計劃隨時有可能中途夭折。 加入保險的情況可就不一樣了，加入保險的同時，也可以享受高額保障，雖說難于十全十美，但相對比較而言，沒有比它更美好的理財方式。最近物價安定，所以還沒有什么生活負擔，一旦有物價上漲趨勢，我們的生活就會變得艱巨，也可以投資對通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財方式，不過，過分地把資金投到某一處是很危險的。 在 這里我不是勸你把所有的資金投到保險上，只有其中一小部分就夠了。但是， 保險金額過小或過短或是不符合加入條件， 保險公司 會拒絕接受 .顧客追加保險金倒是允許的，最好是加入五年以上的保險，這樣可以每天過著有安全感的生活，人生會變得更加豐富多彩，不是嗎？ 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 29 拒絕之詞二：投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上 “ 投資保險，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會有二至三成的利潤可賺?！? 應(yīng)付策略 “建造這么豪華氣派的辦公大樓（工廠或商店），看來一定是經(jīng)營非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或者實業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢都做發(fā)財?shù)膲?。這些人當中很多人認為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強的人也比較多，所以，夸獎對方所獲得的成果，讓他高興一下，也是獲得成功的秘訣。） “聽你這么有自信地說，不知道商品買賣的投資報酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊或 者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開大膽進攻?！? “并且，保險也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤等靠計算機無法解決的因素。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人加入保險。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅實的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動中取得更大的 效益?！? “這樣看來，加入保險與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬一經(jīng)營情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財產(chǎn)或者負債的可怕情況。這一點，無論對上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會陷入困境。大家也很清楚這一點，只要平時有保險這方面的準備，即使是工作，也可放心大膽地做?！? “很多人認為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些 事，普遍地存有在自己身上不會出現(xiàn)上述情況的僥 幸心理?！? “一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家人壽保險公司得到賠償，就開始后悔了?！? “不過，這也是一時的感慨罷了，隨著時光流逝，開始對保險淡忘。偶爾看到推銷員來拜訪，就會自動地轉(zhuǎn)變對保險的理解，從而主動要求加入保險?！? 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 30 “大家都認為，手握一張保險合約，就以為萬事大吉了。其實，重要的在于從保險金額到種類，要進行充分研究，在保險的活用方法上不斷創(chuàng)新?！? 拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法加入保險 應(yīng)付策略 “啊？您說家庭生活不寬裕！目前來說，加入保險是一種不 可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置?？纯茨壳霸谑袌錾箱N售的家庭計劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個保險費的項目，這對以前來說，是件不可能的事情”。一般都說，保險成為市民權(quán)利的一部分，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。 而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來賺錢才行。 有個叫做“螞蟻和蟋蟀”的童話故事。有一個炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地 哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。 而蟋蟀整個夏天付出勞動，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。 這個童話，深刻地說明了保險的內(nèi)涵。當然，說起來容易做起來難。剛加入保險以后，總有點不舒暢的感覺，為保險做準備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了 60 歲以后能確保經(jīng)濟生活，或者從事感興趣的活動，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？ 對很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動強得多。把錢財帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方 花，有首歌曲當中，不是有這樣一句話嗎？明天會有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！ 拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨身一人，沒有必要加入保險 應(yīng)付策略 事實上，我認為那種想法不太恰當，而且，正好與你說的相反，因為目前是獨身一人，沒有什么負擔可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲蓄和保險的想法是可以理解的。不過，請稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個人來到這個世界上時都一樣，可以說是赤手空拳，可中國人壽保險公司 大量管理資料下載 31 是，從這一刻過后，會開始出現(xiàn)人生的差距。就是說，成功人生的起跑點在于獨身生活時期，我認為，有必要聽 取前輩們的話。 以我的經(jīng)驗來看，加入保險的最好時機是獨身生活時期。你今年已經(jīng) 25 歲了，過一段時間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負擔便會隨之增多，對家庭的責(zé)任也越來越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們在實際生活當中，深深的體會到加入保險的必要性，而到現(xiàn)在才開始后悔自己為什么沒有在獨身時期加入保險。因為，獨身時期加入保險，既享有低保費，又沒有什么可承擔的責(zé)任。 保險費是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險的年齡越小，其保險費也越低。這樣費用從一年或兩年的時間是看不出多少差距，但是， 20 年或 30 年的保險就有很明顯的差距，這樣 ，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后加入保險，無論從哪方面的價值觀來看，都是很值得的，所以，獨身時期半強制性地加入保險也是必要的。 獨身時期體會加入保險的必要性的人很少，很多年輕人在保險推銷員的凌厲攻勢面前迫于無奈，很不情愿地加入保險，到了后來，就會從內(nèi)心里對那些曾經(jīng)采用半強制手段來迫使他們加入保險的業(yè)務(wù)員感激不盡?！班?，幸虧那時候聽了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險。” 即使這樣，也有一件更為重要的事情 —— 我們不應(yīng)當忘記把我們撫養(yǎng)長大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點什 么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時期開始，為此做好準備是很必要的。無論如何也不想加入保險，那么，可以采取別的方法，如保險公司新開辟的以養(yǎng)老儲蓄為主的保險。大家一要做好未來人生的準備。 拒絕之詞五：擔心從此就會陷入保險中難以自拔 “這次是可以加入，不過害怕以后會繳不起保費，所以，還是決定不加入的好?！? 應(yīng)付策略 “無論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。我想沒必要為了是否要加入保險的問題，瞻前顧 后，實際加入保險來體會一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)驗?！? 但在沒有明確計劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而加入，那就另當別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當于電腦進行曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有 XX 百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中