【導(dǎo)讀】開始這次創(chuàng)作并對之深感興趣的人之一。偉大的理論與活潑的現(xiàn)實(shí)之間似乎總糾纏著一些難以化解的敵意。述的事實(shí)中尋找到令自己信服的對應(yīng)。三位，56種產(chǎn)品是全國冠軍?？赏瑫r(shí)，楊軼清又告訴我們，浙商70%以上只有初中以下學(xué)歷，近80%出身于農(nóng)民；1/4，浙江尚無一家百億規(guī)模的企業(yè)。的專業(yè)市場出現(xiàn)了，浙江成為全國日用小商品、輕紡及機(jī)械加工產(chǎn)品的物流凹地，其產(chǎn)量之最均在浙江。市場觸角的敏銳與戰(zhàn)略意識的缺。的種種思考，其行為本身已構(gòu)成了商業(yè)思想上的生動悖論。這些年來，關(guān)于中國企業(yè)家群體的界定與識別正成為一個(gè)讓人興奮的話題。在這期間，楊軼清顯然是踏實(shí)而理性的。抵能代表“浙商”的所有生命基因。些存活下來的幸運(yùn)者中，至少有45%每10年會遭遇一次毀滅性的打擊。盡管福布斯中國富人榜的準(zhǔn)確性有待商。榷，但國內(nèi)官方的統(tǒng)計(jì)結(jié)果并沒有否定這些估計(jì)，甚至更為樂觀。量位居全國第一。其中有4家企業(yè)進(jìn)入全國民營企業(yè)前十

　　

【正文】 面衰敗的一個(gè)縮影而已。 有關(guān)材料顯示，旭日集團(tuán)下屬旭日保健公司的總負(fù)債已經(jīng)達(dá)到 億至億元，其中欠客戶 億元，另外還有大量的員工集資款 (每人收 1 萬元的風(fēng)險(xiǎn)金 )沒有付清。而 旭日升重振雄風(fēng)的努力，似乎還見不到成效。 現(xiàn)在回過頭來看， “ 旭日 ” 的隕落，早在它如日中天時(shí)就開始了。市場建設(shè)成了 “ 旭日升 ” 的 “ 死穴 ” ，具體地說，營銷系統(tǒng)、經(jīng)銷商管理的失誤是旭日升日薄西山的直接動因。在旭日升的事業(yè)不斷擴(kuò)展的時(shí)候，公司高層甚至竊笑：原來大公司是如此地好管理。業(yè)務(wù)流程不就是 “ 找經(jīng)銷商、鋪貨、回款 ” 嗎？在他們心里，只有錢 (回款 )是最重要的，只要可以在冀州收到來自全國各地的回款，那就萬事大吉了。 按照回款多少來進(jìn)行工作考核的管理思想，應(yīng)該說屬于很明智的舉措。這種考核辦法還吸取了此前很多企 業(yè)單純考核銷售額的弊病，但在旭日升的營銷木桶上，經(jīng)銷商建設(shè)卻是一塊明顯的短板。我們只要觀察一下那些及時(shí)的回款是怎么來的，就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)致命的缺陷，將會隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大和競爭的加劇陷于無法收拾的混亂地步。 原來，很多從冀州出來的業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件；而且，我還可以從集團(tuán)公司給你要政策，甚至還可以讓你賣過期的產(chǎn)品。在十分誘人的利益下，經(jīng)銷商十分配合分公司的回款。而且，因?yàn)榻?jīng)銷商與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏，不同的經(jīng)銷商可以拿到不同的產(chǎn)品價(jià)格 ，不同地區(qū)又有不同的銷售政策，導(dǎo)致沖貨現(xiàn)象泛濫。 沖貨即跨區(qū)域降價(jià)銷貨，導(dǎo)致的直接后果就是市場價(jià)格混亂。 沖貨是大型廠商的大忌，對按區(qū)域劃分銷售市場，銷售環(huán)節(jié)又分成幾級代理的銷售模式來說，失控的沖貨帶來的后果是災(zāi)難性的。而且旭日升的沖貨又是空前的嚴(yán)重，可偏偏一些分公司進(jìn)行連續(xù)不斷的沖貨還被集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)為是了不起。一些酒氣沖天的老總們還常常在會議上驕傲地說，旭日集團(tuán)的市場很多是沖開的。 旭日集團(tuán)的一位領(lǐng)導(dǎo)更是語出驚人： “ 貨不沖不賣。 ” 在他們眼里，沖貨根本就沒什么大不了的。他們根本就沒有意識到， 沖貨會沖掉旭日的明天。 沒有了監(jiān)督和壓力，經(jīng)銷商們便放開手腳去沖擊其他市場，甚至是賠錢賣貨。經(jīng)銷商當(dāng)然不會做賠本的買賣。事實(shí)上，他們只是利用 “ 旭日升 ” 這個(gè)品牌來吸引客戶，進(jìn)而達(dá)到賣其他產(chǎn)品的目的。旭日升冰茶不賺錢，別的可以大賺一把。這樣一來，商家笑了，可廠家卻該哭了。 沖貨還有一個(gè)原因就是經(jīng)銷商惟利是圖。廠家給他們定下任務(wù)，并允諾年底完成銷售額 10 0 萬元的，獎松花江汽車一部，價(jià)值 36000 元。完成銷售額的最好辦法就是沖貨，于是幾乎所有的經(jīng)銷商都把車款或多或少地打進(jìn)價(jià)格里，最后引發(fā)了價(jià)格大拼殺。 很多分公司的經(jīng)理、業(yè)務(wù)員也根本不管市場上的鋪貨、分銷和監(jiān)督，而是住進(jìn)了經(jīng)銷商包的酒店，除了催款和大膽承諾不可能實(shí)現(xiàn)的條件之外，就是和經(jīng)銷商一起欺騙企業(yè)、洗錢。有在旭日業(yè)務(wù)員中流傳的名為《萬惡懶為首》的詩為證： “牌場風(fēng)流酒后狂，笑聚分贓正當(dāng)行；溫柔鄉(xiāng)里圖一醉，哪管旭日興與亡。 ” 第二章． 破譯百年老店的 “青春因子 ” 本章看點(diǎn) :從 “ 紅頂 ” 商人到 “ 紅色 ” 商人 從個(gè)性上說，馮根生不像一位浙商，與浙商的低調(diào)、內(nèi)斂相反。馮根生性格張揚(yáng)，愛出風(fēng)頭，敢夸?？?，不怕做 “ 出頭椽子 ” 。馮為人桀驁，不怕得罪人，從來就不是一個(gè)逆來順受 的主兒。他敢頂，敢做，敢當(dāng)，他一直走在 “ 摸石頭過河 ” 隊(duì)伍的最前面?？墒牵T不但沒有中箭落馬，沒有被激流險(xiǎn)灘沖走，企業(yè)反而越來越火，個(gè)人越來越紅。 有人觀察到：馮根生像他胡慶余堂的 “ 祖老板 ” 胡雪巖。馮、胡淵源頗深，連一直 “ 下落不明 ” 的胡雪巖墓，也是經(jīng)馮根生多方尋找發(fā)現(xiàn)的。兩人不僅 “ 形似 ” ，而且 “ 智勇仁強(qiáng) ” 商人四德都有許多異曲同工之處，無論在經(jīng)營謀略、政治視野和大局觀等諸多方面多有神似。他們的不同，說穿了只有一個(gè)字：胡乃 “ 紅頂 ” 商人，馮系 “ 紅色 ” 商人。 在國企改制過程中，經(jīng)營者應(yīng)該得到多少股份，如何讓 渡這些股份 —— “ 馮根生難題 ” 曾經(jīng)讓全國國企同行頗傷腦筋。在改制過程中， “ 低估 ” 了經(jīng)營者的價(jià)值，對他們不公平；但如果 “ 高估 ” 了他們的價(jià)值，那是對更多人的不公平。 “ 馮根生難題 ” 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。在實(shí)踐領(lǐng)跑于理論的改革過程中，掌握資源的人一般來說總是居于主動地位，而且，政府也不會虧待作出了巨大貢獻(xiàn)又守法顧大局的優(yōu)秀經(jīng)營者。 青春寶片劑屬于中國最長壽的保健品，暢銷 25 年越來越旺。時(shí)間是品牌最大的敵人，時(shí)間也是品牌的最好裁判。熱銷 25 年的青春寶已經(jīng)跳出了 “ 周期律 ” 。一旦超過生死臨界點(diǎn)，就獲得了市場 “ 免疫力 ” ，不但產(chǎn) 品的 “ 青春期 ” 被大大拉長，而且往往還能超過前期新高，迎來生命 “ 第二春 ” 。 馮根生雖煉就金剛不壞之身，但青春寶要想百年不朽，仍然存在著諸多變數(shù)。必須從產(chǎn)權(quán)安排上為 “ 青春永駐 ” 的制度化提供法律依據(jù)，諸如接班人問題等。否則，僅憑個(gè)人魅力和 “ 超期服役 ” 還是無法解決身后問題。 高強(qiáng)度廣告轟炸的 “ 哈藥現(xiàn)象 ” ，也許除了廣告公司和媒體，很少有拍手叫好的，然而業(yè)績卻對此投了贊成票。叫座不叫好的 “ 哈藥現(xiàn)象 ” 表明，許多在專業(yè)人士看來很落后粗劣進(jìn)不了課堂的經(jīng)營實(shí)踐，包括營銷模式、廣告制播等等，卻實(shí)實(shí)在在地取得了巨大的市 場成功。這可能就是中國市場這個(gè)階段不能忽視的特點(diǎn)。 馮根生的 “ 青春基因 ” 國寶、狂商、中藥基辛格、煉丹人、英雄、青春寶之父 這些帶有不同色彩和含義的稱號，說的都是同一個(gè)人 —— 馮根生。 從個(gè)性上說，馮根生不像浙商。與浙商的低調(diào)、內(nèi)斂相反，馮根生性格張揚(yáng)，愛出風(fēng)頭，敢夸?？?，不怕做 “ 出頭椽子 ” 。馮為人桀驁，不怕得罪人，身上有一種凜然霸氣。作為企業(yè)家，馮根生的狂狷讓他也吃過苦頭。他說：人活一口氣，如果沒有這一股子狂氣，馮 根生也就不成其為馮根生了。 1949 年 1 月， 14 歲的馮根生在小學(xué)畢業(yè)第四 天，就進(jìn)了胡慶余堂當(dāng)學(xué)徒。后來馮根生說起自己的學(xué)歷，就戲稱為 “ 小學(xué)本科 ” 。胡慶余堂選徒嚴(yán)格，一年只選錄一個(gè)學(xué)徒，他有幸成為胡慶余堂正宗嫡傳的 “ 關(guān)門弟子 ” 。 舊社會做學(xué)徒規(guī)矩極嚴(yán)。當(dāng)學(xué)徒三年，只有每年年初一下午放假半天可以回家探親，當(dāng)天晚飯就要趕回店里吃，而馮家離胡慶余堂只有三四百米的路。十來歲的學(xué)徒，一天一氣不歇，要做十六個(gè)小時(shí)，吃得 “ 苦中苦 ” 的馮根生，后來再苦再難，都挺得過去。 馮根生曾說：我當(dāng) “ 一把手 ” 整整三十年，杭州都調(diào)了九任書記、十任市長，我還站在隊(duì)伍頭一個(gè)，這在中國的歷史上是沒有的，可 能全國就我一個(gè)。解放前胡慶余堂的老伙計(jì) 118 個(gè)，活在世上的，也不過 15 個(gè)；還在做的，也就我一個(gè)了。某種程度上，我這一個(gè)人代表了一代人呀！ 馮根生就像一味成分復(fù)雜但療效不錯(cuò)的中藥，療效穩(wěn)定而持久。馮根生將一個(gè)只有 37 萬元資產(chǎn)的 “ 破廟作坊 ” ，發(fā)展成總資產(chǎn) 15 億元，凈資產(chǎn) 8 億多元，員工3000 余人， 2020 年實(shí)現(xiàn)利稅 億元的大集團(tuán)。 1996 年兼并面臨倒閉的胡慶余堂，兼并后短短 5 個(gè)月，胡慶余堂就止住了多年的下滑勢頭。第二年，便開始扭虧為盈，銷售回籠達(dá) 1 億元，創(chuàng)利稅 1100 多萬元。 2020 年實(shí)現(xiàn)利稅 6500 萬元。 馮根生辛辛苦苦 30 年掙下的這份產(chǎn)業(yè)，與其他較短時(shí)間就擁有十幾億、幾十億元資產(chǎn)的企業(yè)家相比，也許并不算驚人。馮根生與其他企業(yè)經(jīng)營者特別是國企經(jīng)營者相比，他的價(jià)值和貢獻(xiàn)并不僅僅在 “ 利稅 ” 上，他的 “ 社會效益 ” ，他對于中國國企改革的吶喊和推動，都非常鮮明地刻在他的 “ 編年史 ” 上。 1988 年全國評出的首屆 20 名優(yōu)秀企業(yè)家，只有馮根生和青島汪海兩個(gè)人還在企業(yè)一線 “ 痛并快樂著 ” 。從某種意義上說，馮根生 “ 活下來 ” 比魯冠球要難得多，因?yàn)轳T是老國企的當(dāng)家人，國企多重的甚至一定程度上相矛盾的目標(biāo)和任務(wù)，讓人無 所適從。 馮根生狂，但社會和政府卻買他的賬；馮根生傲，卻有著良好的群眾基礎(chǔ)和人緣，同仁配合默契。馮根生是臺風(fēng)吹不倒、地震壓不垮的 “ 不倒翁 ” ，這并不是說明他明哲保身，而是因?yàn)樗槕?yīng)了歷史的潮流。 細(xì)數(shù)馮根生傳奇般的創(chuàng)業(yè)史，至少做過七次 “ 出頭鳥 ” 。 第一次是 1978 年。青春寶抗衰老片雖通過藥理檢驗(yàn)，但由于相關(guān)部門從中作梗，始終未能獲得生產(chǎn)批文。馮根生怕錯(cuò)過藥品推出最佳時(shí)間，毅然決定先投產(chǎn)。這在當(dāng)時(shí)無疑是個(gè)大不敬的決定，馮根生和青春寶都是命懸一線，隨時(shí)可能 “ 下課 ” 。 第二次是 1984 年。在 全國還沒有實(shí)施廠長負(fù)責(zé)制之前，他率先在全國試行干部聘任制，全廠員工實(shí)行勞動合同制，第一個(gè)打破 “ 鐵飯碗 ” 、 “ 鐵交椅 ” 、 “ 鐵工資 ” 。同時(shí)，他還打破了傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)供銷模式，不走醫(yī)藥站老路，建立了企業(yè)自己的供銷隊(duì)伍。 第三次是 1991 年。面對名目繁多的對國有企業(yè)廠長的考試，馮根生率先 “ 罷考 ” ，引發(fā)一輪軒然大波。最后，在《人民日報(bào)》等媒體的關(guān)注下，全國范圍內(nèi)掀起了一股 “ 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人松綁 ” 的大討論。 第四次是 1992 年。青春寶受困于機(jī)制，步伐趨緩。為求一個(gè)好機(jī)制，馮根生與泰國正大集團(tuán)合資，并讓外方控股，輿論 稱馮 “ 無可奈何披洋衣 ” 。 第五次是 1998 年。青春寶改制，馮根生必須持有 2%的股份，折成人民幣 300萬元。但以馮根生的收入根本買不起，引出了著名的 “ 馮根生難題 ” 。為了改革成功，馮根生向銀行貸款 27 0 萬元，再加上家庭所有的積蓄 30 萬元，買下了股份，使改制工作得以順利進(jìn)行。 第六次是 2020 年。馮根生身價(jià) “ 量化 ” 評估：馮根生的貢獻(xiàn)價(jià)值是 億元人民幣，利潤貢獻(xiàn)價(jià)值是 億元，其管理要素對效益的綜合貢獻(xiàn)率是 15%— 20%之間，現(xiàn)階段是 18%。 第七次是 2020 年。馮根生上書國務(wù)院，針對藥品 招標(biāo)存在的弊端，率 8 省市15 家醫(yī)藥工商企業(yè)、 8 個(gè)行業(yè)協(xié)會的代表，向國家有關(guān)部門官員痛陳藥品集中招標(biāo)采購存在的十大弊端。 就是這只展翅高飛的 “ 出頭鳥 ” ，居然從來沒有被 “ 老槍 ” 擊中過。 “ 飛鳥理論 ” 也許最能反映馮那集智謀、狡黠、哲理、膽識于一身的風(fēng)采。 “ 為什么出頭鳥能被槍打中，關(guān)鍵在于我們這批鳥總是飛飛停停，總怕偏離方向而中槍，老是回頭看，結(jié)果還沒在樹上停穩(wěn)，就被那桿瞄著你的槍擊中了。我是索性只管自己拼命飛，飛得快，飛得高，飛出槍的射程之外，看他還能怎么樣？ 做 “ 出頭椽子 ” 風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年，居然連一個(gè) 檢查都沒寫過， “ 無瑕 ” 至此，簡直是一個(gè)奇跡。 市民眼里的青春寶，其實(shí)有兩層含義：青春寶集團(tuán)，這是企業(yè)；青春寶片劑，這是產(chǎn)品。在專家眼中，青春寶的 “ 青春 ” 也是雙重意思： “ 老板 ” 馮根生 30 年橫跨三個(gè)時(shí)代不倒；保健品青春寶暢銷 25 年越來越旺。 中國企業(yè)界常常存在著一些僅僅需要時(shí)間就能證明的懸念。在過去的十幾年里，中國的保健品市場出現(xiàn)了太多的叱咤風(fēng)云的人物和品牌：吳炳新和三株；姜偉和飛龍；駱輝和太陽神；重新站起之前的史玉柱和巨人。不到十年，都敗在了時(shí)間這個(gè)敵人手下。 青春寶在過去的 20 多年里，同樣 經(jīng)歷了沉浮跌蕩，它創(chuàng)造過讓人驚嘆的市場奇跡，也遭遇過近乎窒息的效益低谷。然而，歷經(jīng)時(shí)間的洗禮，近年來，青春寶的銷售出現(xiàn)了穩(wěn)健的增長，目前已占到浙江保健品市場份額的 1／ 3。青春寶惟一的秘密僅僅是：它在漫長的銷售時(shí)間里，以實(shí)在的品質(zhì)和成效，贏取了消費(fèi)者的信賴，形成了一個(gè)穩(wěn)固的消費(fèi)群體和良好的口碑傳播氛圍。 保健品的生命不在概念、賣點(diǎn)，檢驗(yàn)保健品含金量的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是效果。而這種效果往往需要一個(gè)不短的時(shí)間流程才能被證明。營銷專家指出，因?yàn)橹袊＝∑匪偕偎?，其生命周期特別短。但如果能夠挺過 10 年這個(gè) “ 臨界點(diǎn) ” ，跳出了這個(gè)“ 周期律 ” ，那等于 “ 修煉成仙 ” ，獲得了市場 “ 免疫力 ” 。不但產(chǎn)品的 “ 青春期 ”被大大拉長，而且往往還能超過前期新高，迎來生命 “ 第二春 ” 。青春寶片劑就是如此。如今 “ 青春寶 ” 生產(chǎn)線簡直就是 “ 印鈔機(jī) ” ，因?yàn)楫a(chǎn)品一出廠即被一銷而空。 那么，青春寶究竟憑什么掙脫了時(shí)間這個(gè) “ 萬有引力 ” ，奔向自如境界的呢？ 1982 年，一位清純少女走進(jìn)了電視廣告， “ 青春寶 ” 成為國內(nèi)第一種投入大手筆廣告的保健品，也是第一個(gè)采用片劑型的保健品。至少 5 年以后，國內(nèi)同行才具有這樣的廣告意識和產(chǎn)品意識。 那個(gè)時(shí)候，花大錢 做廣告的保健品幾乎沒有，市場跟瘋了一樣，僅有的 4 個(gè)銷售人員，整天待在廠里，忙著幫客戶提貨，生產(chǎn)跟不上銷售，客戶只好排隊(duì)等待。青春寶的營銷理念領(lǐng)先同行，但如果就此認(rèn)為青春寶的成功主要靠廣告，顯然失于片面。 首先是青春寶的配方含金量極高。青春寶配方是從沉睡了 500 年的宮廷古方中挖掘與整理出來的，與可口可樂的配方一樣，青春寶的配方也是一個(gè)不宣之謎，經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定，青春寶配方作為 “ 中國第一張絕密處方 ” 妥善保存。 還是在 “ 文化大革命 ” 期間，馮根生就和他的同事們開始遍尋古方、驗(yàn)方，對古代御醫(yī)用方一字字琢磨、 分析，最終選定了明朝永樂皇帝喜用的 “ 益壽永貞 ” 藥方。 “ 青春寶 ” 既有古方的基礎(chǔ)，又有現(xiàn)代的藥理試驗(yàn)。 2