【正文】 類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能漸漸啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)， 關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗?！　‖F(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地點(diǎn)為第一攻克區(qū)，人員裝備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)?！　〉诙?zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)裝備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨?！　〉谌龖?zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)裝備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)才能極強(qiáng)的能手，進(jìn)展大面積的攻克，到達(dá)第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。　　酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ゴ蚱泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)展鋪貨，需要留意的是 酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)?！　∵@些任務(wù)的完成，要依托以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：　　指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。如此，不但在第一時(shí)間發(fā)生征詢題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證?！　∑淞炕笜?biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)展難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，到達(dá)最速率有效攻克。　　第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)。第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)。對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采納與零售進(jìn)展工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。因此，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)那么?！　〗K端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第 二天，拖一天要做出相應(yīng)的處分，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假設(shè)三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額缺乏保證點(diǎn)，該終端根底工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，到達(dá)100家終 端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。　　終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告?！　∮?jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：　　(1)鋪貨終端數(shù)?！　?2)鋪貨量根本底線?！　?3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次?！　∫笾魍破放茷閮杉阂患樘厍患槔辖?，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。　　!三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程　　營(yíng)銷導(dǎo)入要采納各種不同的方式進(jìn)展導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采納差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)展工作：　　差 異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)展鋪貨時(shí)，采納釣魚(yú)的方式進(jìn)展，鋪貨必須構(gòu)成合同協(xié)議方式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小廉價(jià)可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有 合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成初次購(gòu)置，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)展積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端?！　‘?dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)置時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)展大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，到達(dá)完成二次購(gòu)置的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成 第三次購(gòu)置與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封信件也有親切關(guān)系，把五封信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，到達(dá)消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)置的目的?！　∥覀冋J(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全可以處理市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目的。　　特別提示的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假假設(shè)做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種方式?！　∷?、天山劍酒的廣告策略　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：　　 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，確實(shí)是用在這個(gè)方面。我們將籌劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的 動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)置契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法不記得這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份?！　×⒒ú呗裕河捎诂F(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)展氣概宣傳，與眾不同，確信會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面，以作宣傳，如此既與眾不同，工商局也不會(huì)管?！　〈箝T(mén)口放置一些小展板，進(jìn)展宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可?！　≈圃煲徊?5秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制造，主題為“義氣男兒—天山劍”?！　〈黉N的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷籌劃案中。要求以酒店終端為主要目的，以小超市為輔助進(jìn)展宣傳?！　〗K端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象爽朗，有珍藏價(jià)值?！　∫粋€(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推進(jìn)高檔酒的銷售　　尾語(yǔ)　　一切籌劃，不可能百分之一百到位，但只要可以完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。因此，執(zhí)行中確信會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目的，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。