【正文】 類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能漸漸啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細， 關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗?！　‖F(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地點為第一攻克區(qū)，人員裝備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡配貨任務?！　〉诙?zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)裝備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨?！　〉谌龖?zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)裝備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務才能極強的能手，進展大面積的攻克，到達第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。　　酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ゴ蚱泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進展鋪貨，需要留意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。　　這些任務的完成，要依托以下幾個營銷策略：　　指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。如此，不但在第一時間發(fā)生征詢題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。　　其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進展難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，到達最速率有效攻克?！　〉?二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設。第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設。對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采納與零售進展工作競爭，但不能滲入零售的策略。因此，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)那么?！　〗K端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處分，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網(wǎng)絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假設三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額缺乏保證點，該終端根底工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，到達100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款?！　〗K端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告?！　∮嬎銟I(yè)務員工資有3條規(guī)定：　　(1)鋪貨終端數(shù)?！　?2)鋪貨量根本底線。　　(3)鋪貨回款標準頻次?！　∫笾魍破放茷閮杉阂患樘厍患槔辖?，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。　　!三、營銷導入過程　　營銷導入要采納各種不同的方式進展導入，本次營銷導入將采納差異法營銷導入法進展工作：　　差 異營銷導入法的方案為：在進展鋪貨時，采納釣魚的方式進展，鋪貨必須構(gòu)成合同協(xié)議方式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和答謝。這種方式的優(yōu)點是有小廉價可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成初次購置，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進展積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。　　當進入到第 二次購置時，我們開始進展大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購置欲望，到達完成二次購置的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購置與我們設計投遞的五封信件也有親切關(guān)系，把五封信設計成有促銷行為的方案，到達消費者自動上門購置的目的?！　∥覀冋J為運用這三種方式是完全可以處理市場導入XX家終端的目的。　　特別提示的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假假設做不到互相對應，請放棄這種方式?！　∷?、天山劍酒的廣告策略　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：　　 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，確實是用在這個方面。我們將籌劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購置契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法不記得這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份?！　×⒒ú呗裕河捎诂F(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進展氣概宣傳，與眾不同，確信會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，如此既與眾不同，工商局也不會管?！　〈箝T口放置一些小展板，進展宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可?！　≈圃煲徊?5秒的廣告片，待促銷活動完成后制造，主題為“義氣男兒—天山劍”?！　〈黉N的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷籌劃案中。要求以酒店終端為主要目的，以小超市為輔助進展宣傳。　　終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象爽朗，有珍藏價值?！　∫粋€連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推進高檔酒的銷售　　尾語　　一切籌劃，不可能百分之一百到位，但只要可以完成其80%以上，我們的市場將大有起色。因此，執(zhí)行中確信會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目的，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。