【正文】 友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同本人親屬、朋友進(jìn)展充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素養(yǎng)，四周的自然環(huán)境以及四周的配套設(shè)備，對(duì)新環(huán)境習(xí)慣性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。針對(duì)目的客戶的情況，敝司將目的市場(chǎng)細(xì)分如下：購(gòu)置階層1)自用：群眾市民(含拆遷戶)，有才能而又確實(shí)希望置業(yè)的。2)安居保值：高薪收入階層。3)換屋打算：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有才能供屋的人士，房改房的原居者。4)投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目的買家群，針對(duì)本工程，被吸引的多是中小型投資者。年齡層次：中青年人為主(30~50歲)家庭構(gòu)造：三~五口之家為主市 場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下(即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體)就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析， 天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn)，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者確實(shí)是金字塔的頂 部了，本案的目的客戶為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：敝司建議在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營(yíng)建濃郁的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為工程推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)根底，詳細(xì)操作內(nèi)容包括：⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立工程形象，營(yíng)建市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將工程信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能加強(qiáng)工程的認(rèn)知才能，能夠有效提升工程的知名度。在廣告牌設(shè)置上能夠考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。⑶設(shè)置精巧的示范單位和樣板房通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)置沖動(dòng)，促進(jìn)成交。⑴為區(qū)域造勢(shì)通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。⑵為本案住宅造勢(shì)目的：把市場(chǎng)的留意力拉至本案住宅，突出工程形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。⑶為樓盤造勢(shì)方式一：軟性廣告宣傳。把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好要素向市場(chǎng)傳達(dá)。方式二：置業(yè)調(diào)查咨詢卷，以抽獎(jiǎng)的方式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，留住部分預(yù)備置業(yè)的買家。敝司建議本工程銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)合促銷力。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)建銷售高潮。利用敝司原有寬闊的一手及二手客戶材料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加工程的客戶來(lái)源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感激信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準(zhǔn))給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，能夠促使客戶盡快買賣，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。依照工程的實(shí)際情況，建議如下：⑴贈(zèng)送一年治理費(fèi)針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)治理的決心，又能給予客戶一種實(shí)惠的感受，有效促進(jìn)成交⑵贈(zèng)送一年天河公園門票提示潛在買家工程鄰近天河公園，生活環(huán)境溫馨。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)絡(luò)在一起，令客戶聯(lián)想起工程周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過(guò)于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，依照最新的《廣東省商品房預(yù)售治理?xiàng)l例》建議工程的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣88折9折91折93折簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金10000簽認(rèn)購(gòu)書七天內(nèi)(扣除定金)30%10%即辦理最高七成三十年銀行按揭10%即辦理最高七成三十年銀行按揭30%(扣除定金)開(kāi)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭一個(gè)月35%20%10%二個(gè)月30%三個(gè)月10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%建議在本工程推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)建一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高檔次的生活方式和身份意味”的概念，待 。工程推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，制造濃郁的市場(chǎng)氣氛，以到達(dá)理想的銷售業(yè)績(jī)。⑴廣州日?qǐng)?bào)廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。⑵羊城晚報(bào)全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合能夠構(gòu)成極佳的廣告效果。⑶廣州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂(lè)電臺(tái)。價(jià)格低，聽(tīng)眾廣，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)工程的認(rèn)識(shí)度。⑷戶外廣告和指示路牌①在樓盤附近做指示路牌②巴士車身廣告③樓盤工地周邊圍墻廣告本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解和廣告建議，旨在精確表達(dá)本工程的整體優(yōu)勢(shì)及工程特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本工程的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告籌劃，激起消費(fèi)者對(duì)本工程的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)備、奢華會(huì)所、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu)。海 景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)場(chǎng)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在 市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本工程構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的工程品牌形象，鎖定目的客戶群，引起消費(fèi)者的凝視，促使消費(fèi)者作出購(gòu)置行動(dòng)?！靶鲁鞘兄行膮^(qū)宜商宜住精品公寓典范”廣告創(chuàng)意“海景中心”的廣告創(chuàng)意是以““新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，此廣告句統(tǒng)領(lǐng)工程整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)大都會(huì)內(nèi)豐富多彩的高品味生活。廣告訴求在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。表現(xiàn)手法結(jié)合不同時(shí)期的推行策略，在工程整體品牌形象塑造等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞工程廣告主題，在標(biāo)題等方面統(tǒng)一完好地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造工程的品牌形象和親和力。工程在第一階段，將以樹立品牌形象為主。敝司現(xiàn)將樓盤的目的客戶定位為都市中精英一族，因此廣告將以鮮明的都市風(fēng)格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會(huì)生活的一顆新星”的鮮明形象。以此獲得目的消費(fèi)群的認(rèn)可，帶動(dòng)銷售。 第二階段連續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點(diǎn)，以渲染精彩的都市生活為主要出發(fā)點(diǎn)。但配合了詳細(xì)賣點(diǎn)的演繹，例如：新城市中心腸理 位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的個(gè)性、會(huì)所的休閑情趣、高品味的都市生活點(diǎn)猶如揭開(kāi)面紗般將樓盤的大都市形象塑買家的面前，以引起買家的共鳴。第三個(gè)階段將著力配合銷售的高潮期進(jìn)展促銷活動(dòng)。