【導讀】在房地產(chǎn)項目的開發(fā)建設中，銷售回報是項目開發(fā)建設的結果。物業(yè)，以期得到社會的認知，引導消費。身解數(shù)，請名家設計，請高人策劃，請“星”級人士做廣告，包裝出一個個的“明星”樓盤。導致這一結果的原因是賣方市場的日臻完善使得買方市場得。看你的宣傳，還看你的實力，你的服務，以及你的發(fā)展前景。公司的綜合素質(zhì)---公司形象，才是吸引購買者的根本因素?，F(xiàn)“明星”的短暫。----動態(tài)定位策略。定位、整體定位。現(xiàn)今市場中，已漸漸開始重視產(chǎn)品定位、市場定

　　

【正文】 路牌：工地附近的指示路牌，交通繁華地段 19 的廣告牌，統(tǒng)一識別系統(tǒng)。 (9).銷售人員：設置 610 名 (根據(jù)實際情況適當調(diào)整 )，銷售人員集中培訓，考核上崗。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 29 頁 (10).其它：彩旗、掛旗、禮品 (如手提袋、傘等 )。 (11).為導入階段的廣告及活動作準備。 內(nèi)部認購及導入階段： 目的：向公眾告知“旺業(yè)廣場”的產(chǎn)品定位、形象定 位、價格定位，吸引目標市場的注意，即： ATTENTION 階段。 運作方式： (1).統(tǒng)一視覺識別形象的建立，包括工地 現(xiàn)場布置、售樓處裝修、售樓書制作、 路牌設置等，以期引起公眾的關注。 (2).報紙廣告：采用感性訴求方式。廣告詞宜使人耳目一新，過目不忘，知字知內(nèi)涵，看宣傳知心意，造成轟動的效果。 推出階段 ： 目的：強化導入期給人留下的產(chǎn)品印象，使目標市場從注意產(chǎn)品發(fā)展到對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買 20 欲，即： INTERESTING 和 DESIRE 階段。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 29 頁 運作方式： (1).報紙廣告：仍以感性訴求為主，以分述各賣點為主，強化賣點形象。 (2).展銷會：建議對小戶型住宅在香港進行著力宣傳，同時在深圳選取合適的時機、地點進行展銷宣傳。 (3).活動行銷：以一些命題形式進行有獎問答，獎勵直接體現(xiàn)在購房優(yōu)惠中，以實惠業(yè)主的形式擴大社會影響面。 全面推出階段： 目的：通過前期的各種宣傳，使“旺業(yè)廣場”深入人心，從而強烈刺激目標市場，引起購買行為，即： DESIRE 和 ACTION階段。 運作方式： (1).報紙廣告：對廣告宣傳升華至品牌宣傳、形象宣傳。 (2).樣板房：同前。 (3).工地現(xiàn)場：增加品牌、形 象意識。 (4).活動行銷：對小區(qū)建設提出合理化建 21 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 29 頁 議同時被采納的客戶可作為小區(qū)建設名譽顧問，如果對小區(qū)建設作出重大貢獻的，可在小區(qū)內(nèi)以一定的形式樹碑立傳。 (5).新聞報道：可組織系列文章在特區(qū)報發(fā)表，同時發(fā)布電視廣告。 最后調(diào)整階段： 目的：鞏固前階段促銷成果，同時實現(xiàn)承諾，使客戶 購后滿意，給“旺業(yè)廣場 ”銷售劃上完美的句號。 運作方式：加強售后服務，加強物業(yè)管理等。 22 六、“旺業(yè)廣場”樓宇品牌的形成 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 29 頁 (一 ) 銷售人員的業(yè)務培訓 業(yè)務知識培訓：包括：樓宇資料培訓、消費人群心理活動及購買心理培訓。 形象儀表培訓：以樸實、謙 虛、熱情、關心他人為中心，培養(yǎng)誠信、不卑不亢的服務形象。 (二 ) 銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng) 以熟練的業(yè)務，認真熱情的服務精神；以 耐心、誠心、關心、熱心 的“四心”精神服務客戶，以文雅的談吐、精湛的業(yè)務知識征服客戶；以自己的服務，樹立起公司的品牌，建立良好的公司形象。 (三 )銷售現(xiàn)場的布置與銷售氣氛的渲染 現(xiàn)場布置：體貼、溫馨、親切、感人。 銷售氣氛：根據(jù)不同主題配以不同的氣氛渲染，同時配以樣板房，以期達到更好的效果 。 (四 )完善、周到的售后服務 由專業(yè)銷售人員組成專職銷售隊伍，服務客戶 ,協(xié)助 23 發(fā)展商做好一切銷售工作，直至銷售完畢；如有需要，可至入伙、辦理房產(chǎn)證為止。我們的 服務理念： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 29 頁 項目施工是發(fā)展商的事，其余是我們的事。 24 七、企業(yè)形象的樹立 在宣傳形象、促銷的過程中，使廣大客戶，使社會了解發(fā)展商、 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 29 頁 認同發(fā)展商、信賴發(fā)展商，走出自己的品牌之路，樹立起良好的企業(yè)形象。 (一 ) 銷售窗口的宣傳作用 銷售是一個公司的對外窗口，它的服務好壞直接影響發(fā)展商的形象，因此，在銷售過程中，圍繞著發(fā)展商的利益，努力通過自己的言行、自己的服務，使社會能對發(fā)展商有一個了解、認同、直至信賴，這才是我們的服務的根本出發(fā)點和努力方向。 (二 ) 銷售窗口的橋梁作用 銷售服務就像一座橋，連接著發(fā)展商和客戶，我們 愿在他們之間搭起一座“心橋”，使他們能“心心相印”， 達到良好的溝通，建立起長久的友誼。 (三 ) 媒體的宣傳效應 通過一系列的銷售宣傳，將公司的形象、理念滲透其中，使得社會在認同“旺業(yè)廣場”的同時，也信賴“旺 業(yè)地產(chǎn)公司”，得到良好的社會效益并帶動經(jīng)濟效益。 八、結束語 通過以上對深圳住宅市場的透視，對具體可比樓盤的研究、對“旺業(yè)廣場”賣點的分析、合理的市場定位，對“旺業(yè)廣場”資源的充分挖掘以及對其精心的策劃，制定合理的營 銷方案，使銷售工作能有步驟、階段、規(guī) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 29 頁 劃有序、有的放矢的開展，相信：經(jīng)過我們的努力和發(fā)展商的支持，“旺業(yè)廣場”的銷售一定能實現(xiàn)預期目標， 取得令人滿意的銷售成果，前景是美好樂觀的。