【導(dǎo)讀】在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)中，銷(xiāo)售回報(bào)是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的結(jié)果。物業(yè)，以期得到社會(huì)的認(rèn)知，引導(dǎo)消費(fèi)。身解數(shù)，請(qǐng)名家設(shè)計(jì)，請(qǐng)高人策劃，請(qǐng)“星”級(jí)人士做廣告，包裝出一個(gè)個(gè)的“明星”樓盤(pán)。導(dǎo)致這一結(jié)果的原因是賣(mài)方市場(chǎng)的日臻完善使得買(mǎi)方市場(chǎng)得?？茨愕男麄?，還看你的實(shí)力，你的服務(wù)，以及你的發(fā)展前景。公司的綜合素質(zhì)---公司形象，才是吸引購(gòu)買(mǎi)者的根本因素?，F(xiàn)“明星”的短暫。----動(dòng)態(tài)定位策略。定位、整體定位。現(xiàn)今市場(chǎng)中，已漸漸開(kāi)始重視產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定

　　

【正文】 路牌：工地附近的指示路牌，交通繁華地段 19 的廣告牌，統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)。 (9).銷(xiāo)售人員：設(shè)置 610 名 (根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整 )，銷(xiāo)售人員集中培訓(xùn)，考核上崗。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 29 頁(yè) (10).其它：彩旗、掛旗、禮品 (如手提袋、傘等 )。 (11).為導(dǎo)入階段的廣告及活動(dòng)作準(zhǔn)備。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段： 目的：向公眾告知“旺業(yè)廣場(chǎng)”的產(chǎn)品定位、形象定 位、價(jià)格定位，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意，即： ATTENTION 階段。 運(yùn)作方式： (1).統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別形象的建立，包括工地 現(xiàn)場(chǎng)布置、售樓處裝修、售樓書(shū)制作、 路牌設(shè)置等，以期引起公眾的關(guān)注。 (2).報(bào)紙廣告：采用感性訴求方式。廣告詞宜使人耳目一新，過(guò)目不忘，知字知內(nèi)涵，看宣傳知心意，造成轟動(dòng)的效果。 推出階段 ： 目的：強(qiáng)化導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象，使目標(biāo)市場(chǎng)從注意產(chǎn)品發(fā)展到對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi) 20 欲，即： INTERESTING 和 DESIRE 階段。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁(yè) 共 29 頁(yè) 運(yùn)作方式： (1).報(bào)紙廣告：仍以感性訴求為主，以分述各賣(mài)點(diǎn)為主，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)形象。 (2).展銷(xiāo)會(huì)：建議對(duì)小戶型住宅在香港進(jìn)行著力宣傳，同時(shí)在深圳選取合適的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)進(jìn)行展銷(xiāo)宣傳。 (3).活動(dòng)行銷(xiāo)：以一些命題形式進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答，獎(jiǎng)勵(lì)直接體現(xiàn)在購(gòu)房?jī)?yōu)惠中，以實(shí)惠業(yè)主的形式擴(kuò)大社會(huì)影響面。 全面推出階段： 目的：通過(guò)前期的各種宣傳，使“旺業(yè)廣場(chǎng)”深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場(chǎng)，引起購(gòu)買(mǎi)行為，即： DESIRE 和 ACTION階段。 運(yùn)作方式： (1).報(bào)紙廣告：對(duì)廣告宣傳升華至品牌宣傳、形象宣傳。 (2).樣板房：同前。 (3).工地現(xiàn)場(chǎng)：增加品牌、形 象意識(shí)。 (4).活動(dòng)行銷(xiāo)：對(duì)小區(qū)建設(shè)提出合理化建 21 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 29 頁(yè) 議同時(shí)被采納的客戶可作為小區(qū)建設(shè)名譽(yù)顧問(wèn)，如果對(duì)小區(qū)建設(shè)作出重大貢獻(xiàn)的，可在小區(qū)內(nèi)以一定的形式樹(shù)碑立傳。 (5).新聞報(bào)道：可組織系列文章在特區(qū)報(bào)發(fā)表，同時(shí)發(fā)布電視廣告。 最后調(diào)整階段： 目的：鞏固前階段促銷(xiāo)成果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)承諾，使客戶 購(gòu)后滿意，給“旺業(yè)廣場(chǎng) ”銷(xiāo)售劃上完美的句號(hào)。 運(yùn)作方式：加強(qiáng)售后服務(wù)，加強(qiáng)物業(yè)管理等。 22 六、“旺業(yè)廣場(chǎng)”樓宇品牌的形成 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) (一 ) 銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)：包括：樓宇資料培訓(xùn)、消費(fèi)人群心理活動(dòng)及購(gòu)買(mǎi)心理培訓(xùn)。 形象儀表培訓(xùn)：以樸實(shí)、謙 虛、熱情、關(guān)心他人為中心，培養(yǎng)誠(chéng)信、不卑不亢的服務(wù)形象。 (二 ) 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)培養(yǎng) 以熟練的業(yè)務(wù)，認(rèn)真熱情的服務(wù)精神；以 耐心、誠(chéng)心、關(guān)心、熱心 的“四心”精神服務(wù)客戶，以文雅的談吐、精湛的業(yè)務(wù)知識(shí)征服客戶；以自己的服務(wù)，樹(shù)立起公司的品牌，建立良好的公司形象。 (三 )銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置與銷(xiāo)售氣氛的渲染 現(xiàn)場(chǎng)布置：體貼、溫馨、親切、感人。 銷(xiāo)售氣氛：根據(jù)不同主題配以不同的氣氛渲染，同時(shí)配以樣板房，以期達(dá)到更好的效果 。 (四 )完善、周到的售后服務(wù) 由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員組成專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍，服務(wù)客戶 ,協(xié)助 23 發(fā)展商做好一切銷(xiāo)售工作，直至銷(xiāo)售完畢；如有需要，可至入伙、辦理房產(chǎn)證為止。我們的 服務(wù)理念： 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁(yè) 共 29 頁(yè) 項(xiàng)目施工是發(fā)展商的事，其余是我們的事。 24 七、企業(yè)形象的樹(shù)立 在宣傳形象、促銷(xiāo)的過(guò)程中，使廣大客戶，使社會(huì)了解發(fā)展商、 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 29 頁(yè) 認(rèn)同發(fā)展商、信賴(lài)發(fā)展商，走出自己的品牌之路，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。 (一 ) 銷(xiāo)售窗口的宣傳作用 銷(xiāo)售是一個(gè)公司的對(duì)外窗口，它的服務(wù)好壞直接影響發(fā)展商的形象，因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，圍繞著發(fā)展商的利益，努力通過(guò)自己的言行、自己的服務(wù)，使社會(huì)能對(duì)發(fā)展商有一個(gè)了解、認(rèn)同、直至信賴(lài)，這才是我們的服務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)和努力方向。 (二 ) 銷(xiāo)售窗口的橋梁作用 銷(xiāo)售服務(wù)就像一座橋，連接著發(fā)展商和客戶，我們 愿在他們之間搭起一座“心橋”，使他們能“心心相印”， 達(dá)到良好的溝通，建立起長(zhǎng)久的友誼。 (三 ) 媒體的宣傳效應(yīng) 通過(guò)一系列的銷(xiāo)售宣傳，將公司的形象、理念滲透其中，使得社會(huì)在認(rèn)同“旺業(yè)廣場(chǎng)”的同時(shí)，也信賴(lài)“旺 業(yè)地產(chǎn)公司”，得到良好的社會(huì)效益并帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。 八、結(jié)束語(yǔ) 通過(guò)以上對(duì)深圳住宅市場(chǎng)的透視，對(duì)具體可比樓盤(pán)的研究、對(duì)“旺業(yè)廣場(chǎng)”賣(mài)點(diǎn)的分析、合理的市場(chǎng)定位，對(duì)“旺業(yè)廣場(chǎng)”資源的充分挖掘以及對(duì)其精心的策劃，制定合理的營(yíng) 銷(xiāo)方案，使銷(xiāo)售工作能有步驟、階段、規(guī) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 29 頁(yè) 劃有序、有的放矢的開(kāi)展，相信：經(jīng)過(guò)我們的努力和發(fā)展商的支持，“旺業(yè)廣場(chǎng)”的銷(xiāo)售一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)， 取得令人滿意的銷(xiāo)售成果，前景是美好樂(lè)觀的。