503談判(ppt35)談判的要素和種類(lèi)!免費(fèi)推薦!!-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 13:32本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？讓步要讓得恰到好處；有節(jié)奏的緩慢讓步；如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易；隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方?chǎng)；四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述；先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。
【正文】 之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來(lái)了。 ” 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司 7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司 7300萬(wàn)美元。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒牵K聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó) SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽(tīng)起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。 斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2020萬(wàn)美元。 蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤(pán)。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。 第三步：展示前景，重開(kāi)談判。 第四步：達(dá)成交易。 競(jìng)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬 。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái) ， 你的職務(wù)說(shuō)明書(shū)和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 然而 ， 你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度 。 實(shí)際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談 。 (1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判 。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí) 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 角色 練習(xí) 銷(xiāo)售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員告訴你說(shuō) ， 你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 這不僅會(huì)影響你的推銷(xiāo)計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 因此 ， 你決定面見(jiàn)這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷(xiāo)售協(xié)議 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1