973目標市場管理(ppt24)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:02本頁面
【導(dǎo)讀】分類過程，其中任何一個子市場都是一個相似欲望和需要的顧客群體。場環(huán)境，根據(jù)產(chǎn)品的分銷領(lǐng)域、競爭程度來進行分類。*企業(yè)資源的限制——企業(yè)不可能對滿足所有顧客的需要。的品質(zhì)都一樣，愿意付出的價格也一樣，則從營銷的觀點看，食鹽可按含碘與否，顧客對碘含量需求的不同來細分市場。*可接近性——指有效接觸細分市場的程度。比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費者對前述住宅的基本需求。求，不同顧客強調(diào)的側(cè)重點可能會存在差異。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被。(四）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細分標準。的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。的，而是隨著社會生產(chǎn)力及市場狀況的變化而不斷變化。本出口凍雞，中糧銷路下滑。以上三種用戶對凍雞的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價格要求都不同。目標市場就是企業(yè)決定要進入的市場。市場，從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠遠超過市場需求。
【正文】 站。 投入 80萬，虧損 60萬 過程： 幾個朋友的創(chuàng)意（個體維修點不方便，且不安全） 市調(diào)：回收 5000份， 76%有家庭維修服務(wù)的需求。 計算：武漢 120萬戶居民有 90萬戶有需求，若僅取 20萬戶，收 80元，年收入就有 1600萬；而設(shè)備、交通、廣告加維修人員工資不足 600萬 成立小藍帽 ，并申請中保財產(chǎn)保險公司提供信譽擔(dān)保，在公交車上做車身廣告 —— 網(wǎng)員發(fā)展為 1000戶，每天電話不斷 ——買 2部交通車，各主城區(qū)設(shè)分站 —— 5個分站， 100多名維修人員。 出現(xiàn)頹勢： 以為是管理不善，換將； 派員拉網(wǎng)員，請大學(xué)生散發(fā)傳單； 會費從 80元調(diào)至 120元 主講：段鷹 Email: 未曾預(yù)料的結(jié)果： 只發(fā)展了 2020戶會員 維修量高達 80%，而維修量只有在 30%以下才有利可圖 某會員一入會就把家里的 12件電器都拖到維修站 一家入戶，幾家來修 萎縮 分析：一項好的營銷創(chuàng)意，為何失?。? 主講：段鷹 Email: 提示： 一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開發(fā)市場機會？ 發(fā)現(xiàn)市場機會 —— 敏銳的眼光、善于挖掘復(fù)雜的市場環(huán)境； 分析市場機會 —— 市場前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場細分 上述小藍帽都做到了，但忽略了一個很小的規(guī)律性因素，即消費行為中的“縮小效應(yīng)”。 實驗現(xiàn)象： 100人聲稱購買某品牌家電，結(jié)果 44人實際買了同類產(chǎn)品， 30人真正購買了該品牌。 抓住市場機會 —— 縮小效應(yīng)的避免 —— 加大促銷力度 二、企業(yè)應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險？ 小藍帽更大的失敗原因在于對市場風(fēng)險把握不當，措施不力。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應(yīng)（估計 20萬，實際 2020戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個體維修部 主講：段鷹 Email: 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責(zé)任規(guī)定》 —— 上門服務(wù)、免費安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風(fēng)險對策： 預(yù)防風(fēng)險 —— 入網(wǎng)登記，認記維修，防搭便車；營銷調(diào)研； 回避風(fēng)險 —— 多見于政策風(fēng)險、自然風(fēng)險； 緩沖風(fēng)險 —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風(fēng)險”的損害 轉(zhuǎn)移風(fēng)險 —— 財產(chǎn)保險、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資 駕御風(fēng)險 —— 如降價損失可以通過薄利多銷解決 主講：段鷹 Email: 抓住市場機會的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團 —— 是存在的市場中的機會，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費習(xí)慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 主講：段鷹 Email: 綜合案例 2： TCL營銷戰(zhàn)略分析與策略（來源于 TCL營銷手冊） 綜合案例 3：魔塔分析
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