業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-銷售陳述(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 10:12本頁面
【導(dǎo)讀】銷售陳述是銷售過程中的一個(gè)重要階段，陳述的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)妥善把握好產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計(jì)。結(jié)不夠，從而導(dǎo)致了銷售的失敗。·提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。·讓客戶了解能獲得那些改善。·讓客戶產(chǎn)生購買的欲望。·讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決自身的問題及滿足自身的需求。·能讓客戶相信你能兌現(xiàn)承諾。·讓客戶感受到你的熱誠(chéng)，并且站在客戶的立場(chǎng)，誠(chéng)懇幫助客戶解決問題。的利益”的陳述順序。·感謝與會(huì)人員騰出寶貴時(shí)間來進(jìn)行當(dāng)次洽談；·引起注意及興趣。題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。·預(yù)先異議的處理技巧。·提前準(zhǔn)備好客戶可能提出的異議問題。·維持良好的銷售陳述氣氛；產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況。確計(jì)量燃料使用狀況等等較有意義的話語。三段論式的銷售陳述手法，有二個(gè)重點(diǎn)。列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。
【正文】 要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才銷售管道天然氣 的例子，你能將管道輸送的形式說成：管道輸送的便捷，管道輸送的形式不象傳統(tǒng)燃煤、燃油占用大量燃料儲(chǔ)備的空間，能精確計(jì)量燃料使用狀況等等較有意義的話語。 客戶利益 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——管道天然氣，強(qiáng)調(diào)管道的形式會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？天然氣會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？通過詳盡的陳述，通過精細(xì)科學(xué)的成本計(jì)算，讓客戶對(duì)各項(xiàng)既得利益一目了然。 三段論式的銷售陳述手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說明方法，另一個(gè)是你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開銷售陳述的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該從產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。
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