業(yè)務員五項基本技能-銷售陳述(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 10:12本頁面
【導讀】銷售陳述是銷售過程中的一個重要階段，陳述的好壞直接關系到銷售的成功與否。有經(jīng)驗的銷售人員會妥善把握好產(chǎn)品賣點與客戶需求之間的關系，合理設計。結(jié)不夠，從而導致了銷售的失敗。·提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。·讓客戶了解能獲得那些改善。·讓客戶產(chǎn)生購買的欲望。·讓客戶認同你的產(chǎn)品或服務，能解決自身的問題及滿足自身的需求。·能讓客戶相信你能兌現(xiàn)承諾。·讓客戶感受到你的熱誠，并且站在客戶的立場，誠懇幫助客戶解決問題。的利益”的陳述順序。·感謝與會人員騰出寶貴時間來進行當次洽談；·引起注意及興趣。題點或期望得到滿足的需求。·預先異議的處理技巧。·提前準備好客戶可能提出的異議問題。·維持良好的銷售陳述氣氛；產(chǎn)品本身所有的事實狀況。確計量燃料使用狀況等等較有意義的話語。三段論式的銷售陳述手法，有二個重點。列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。
【正文】 要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才銷售管道天然氣 的例子，你能將管道輸送的形式說成：管道輸送的便捷，管道輸送的形式不象傳統(tǒng)燃煤、燃油占用大量燃料儲備的空間，能精確計量燃料使用狀況等等較有意義的話語。 客戶利益 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——管道天然氣，強調(diào)管道的形式會帶給客戶哪些利益？哪些好處？天然氣會帶給客戶哪些利益？哪些好處？通過詳盡的陳述，通過精細科學的成本計算，讓客戶對各項既得利益一目了然。 三段論式的銷售陳述手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法，另一個是你對產(chǎn)品知識要充分的了解。 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開銷售陳述的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應該從產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。
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