【正文】 活力的高效商務平臺24H泛商空間是顛覆傳統(tǒng)商務形式的24小時泛商務空間結(jié)論：24H泛商空間闡述了煙臺一種商務新概念，塑造了一個向辦公化公寓進化的新一代商務物業(yè)形象，以差異化細分市場，經(jīng)差異化贏得客戶，以差異化形成進攻市場的殺手锏。表現(xiàn)策略：繼續(xù)顛覆市場觀念，緊扣項目推廣主題，把投資概念做另一種層面闡述，解決投資客問題，為項目銷售擴大目標客戶層面，進行促進銷售進行。推廣表現(xiàn)以個性鮮明的主標與國際化品質(zhì)感的畫面相結(jié)合，擴大對消費群的殺傷力。賣點整合：八大天賦優(yōu)勢，成就貴族血統(tǒng)天賦地段優(yōu)勢：生態(tài)休閑區(qū)核心，最具升值潛力的黃金地段，面山臨河而建，尊屬專享；天賦景觀優(yōu)勢：與銀河廣場、高爾夫球場、網(wǎng)球場、游泳池、夾河公園相鄰，告別灰色商務時代；天賦交通優(yōu)勢：河濱路、匯福街、隆海路、環(huán)城路、同三高速環(huán)繞四周，世界盡在掌握之中；天賦配套優(yōu)勢：商場、咖啡廳、銀行、航空訂票處、中西餐廳、會議室、健身房、棋牌室等，資源無限；天賦高度優(yōu)勢：22層，無敵水景、山景、城景盡攬眼底，一覽眾山小；天賦產(chǎn)品優(yōu)勢：煙臺罕有集公寓、商業(yè)、酒店于一體的復合型空間；天賦物管優(yōu)勢：全球知名商務物業(yè)管理專家——XX全程物管顧問，貼身服務；天賦商務優(yōu)勢：煙臺唯一24小時商務空間，聯(lián)通世界，與時差無關。成本解決之道時間成本：OA泛商務生活，24小時商務在線，工作在家里。溝通成本：集城市萬千商務配套之寵愛，溝通無距離。心情成本：休閑商務，貴族商務，重新定義煙臺。形象成本：福山第一高樓，高度即形象、即身份、即面子。景觀成本：煙臺唯一山景、水景、公園景觀三位一體泛商空間。f) 空間成本：50—140平米，適合的才是最好的。第二部分：廣告策劃方案及報價一、 廣告預算依據(jù)本項目的總標的額預算：總標的額=30000平米*3500元/平米=可銷售面積標的額：約24000平方米*3500元/平米=8400萬元廣告推廣費用預算：8400萬元*%=126萬元投放分類預算：報紙媒體：40% 63萬元 售樓現(xiàn)場：10% 其他媒體（車體、路旗、燈箱等）： 30% 銷售資料（樓書、宣傳單、手提袋、光盤等） 10% 房展會：10% 投放周期預算： 內(nèi)部認購期： 20% 開盤公開期： 40% 熱銷期： 20% 強銷期： 15% 尾盤期： 5% 二、項目包裝方案和廣告方案(略)第三部分：營銷策劃方案一、價格策略 依據(jù)以上分析和參考本項目周邊的市場狀況以及煙臺同類項目狀況，我們認為本項目（5—22層）的價格定位為：銷售均價：3500元/平方米（含300—500元/平方米裝修）樓層差價：80—100元/平方米同一樓層朝向差價：5% 同一樓層景觀差價：5%1． 差價策略:(1) 樓盤差價:根據(jù)具體樓層物業(yè)情況評估而定(2) 戶型差價: 因位置、朝向 、通風、采光、景觀、間隔、使用等多種因素差價，不同戶型有價格上的區(qū)別，可以評估公式評估后定出。2．銷控策略差價對銷控有著特殊的作用。差價偏高，則房價部分銷售必慢，低價部分必快。有鑒于這一銷售規(guī)律，建議對部分單位進行高差價保留，實施銷售控制，以確保利潤實現(xiàn)。低價開盤時，通過控制進度的數(shù)量來確保利潤。3．價格走勢策略 本項目作為福山區(qū)的第一個高層項目，市場的認可度未知，我們建議本項目采用“低開高走、小步快走”的價格策略： 項目銷售前期均價：3300元/平方米（含裝修） 內(nèi)部認購期 項目銷售中期均價：3500元/平方米（含裝修） 開盤約三個月內(nèi) 項目銷售中期均價：3700元/平方米（含裝修） 銷售中期（約三個月）二、推廣策略廣告計劃軟性硬性促銷活動計劃（充分考慮人員、價格、服務等組合）找準目標客戶進行宣傳制定進入目標市場的整體規(guī)劃全面開展促銷活動營銷推廣流程圖分析現(xiàn)狀，進行必要調(diào)整注釋：l 作整體推廣規(guī)劃計劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性；l 在項目執(zhí)行過程中將嚴格按照上述流程圖進行，但可根據(jù)市場變化而調(diào)整。以形象定位的理念為宗旨，進行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：Attention——引起注意Interesting——產(chǎn)生興趣Desire——引發(fā)欲望Action——促使購買行為 Satisfaction——達到滿意通過宣傳，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動推向高潮，并在宣傳的同時樹立起自己的品牌。工具與通道n確保一個目標：銷售！n構架二個平臺：溝通平臺、交易平臺n解決三種觀點：顧客觀點、公眾觀點、領袖觀點n創(chuàng)建四條渠道：直效傳播、活動（event、pr） 廣告、現(xiàn)場溝通n傳播五個信息：塑造企業(yè)形象—誠心、誠信 營造項目形象—尊貴、優(yōu)雅、自然、親切 展示未來生活—項目分賣點強化訴求 推動時尚生活概念 排解疑慮顧問置業(yè)推廣策略企劃思路、賣點收集及提煉流程圖板塊賣點的收集及提煉房型賣點收集及提煉物業(yè)管理、會所賣點收集及提煉周邊配套、交通及發(fā)展前景賣點收集及提煉建材賣點收集及提煉建筑規(guī)劃賣點收集及提煉發(fā)展商背景收集及提煉環(huán)境規(guī)劃賣點收集及提煉導視策略收集及提煉媒介策略收集及提煉 通過我們對“SOHO公寓 貴族商務”的理解以及對項目周邊的研究，確定將區(qū)位、交通、配套整合為四個具象、且與受眾生活息息相關的成本概念。生命成本——最大限度地享用都市公共資源、最大限度地節(jié)約我們的生命成本；時間成本——貴族商務生活就是追求生活、商務的最大便利，用更多時間去投入工作，享受生活；機遇成本——占據(jù)項目就可以游弋于商務、休閑、社交的天空，在工作中生活，在生活中工作，隨時把握稍縱即逝的先機；情感成本——情感是精神的靈魂，在我們的項目里，在泛會所（酒店會所、外部休閑廣場、高爾夫練習場），為我們的情感，無需制服太多的成本?！懊繒r每刻都在支付我們的生命，也許因為交通的擁擠和漫長，多支付了一點時間成本； 也許因為資訊和信息的閉塞，多支付了一些機遇成本； 也許因為閑暇生活的消極和單調(diào)，多支付了一點情感成本； 也許因為求知的曲折，多支付了一些智慧成本； ……..也許就因為這些點點滴滴的付出，匯聚成我們的生命。 我們沒有理由不去重視我們的生命?！? 我們用以上的文字訴求這四個“成本”，從而把“貴族商務”這個涵義廣泛的抽象概念具體化，使我們的客戶接受起來會更加直觀、明了。推廣策略：一線、兩點、三個鎖定一線：前期推廣以形象線為市場攻擊，建立項目在煙臺市場的產(chǎn)品形象，要在市場上樹立與眾不同的形象，就必須從品質(zhì)感上去超越煙臺的營銷模式，去顛覆煙臺現(xiàn)有推廣方式。兩點：媒體點：煙臺的樓市的項目推廣現(xiàn)在是不正常的發(fā)展，報紙媒體的影響力日益壯大，而本項目在今年前期很關鍵，心須采用非常規(guī)推廣手法才能造勢煙臺，建議集中預算，硬廣、軟文互為配合。同時結(jié)合房展會、車體廣告、路旗等形成立體攻勢，迅速在市場上造勢。現(xiàn)場點：圍墻、銷售中心（海報、樓書、路桿旗、DM）、樣板房進行封殺。三個鎖定：（鎖定知本貴族（名企、外企）、都市新貴、企業(yè)主三大目標客戶）形象期鎖定所有意向客戶，以現(xiàn)代感、品質(zhì)感、前沿感引發(fā)市場關注，同時給大客戶購買以品質(zhì)及形象信心；三、銷售策略（由拿到銷售許可證開始算起銷售周期8個月） 多功能推動銷售速度在考慮到客戶對物業(yè)需求的多樣性，以及我們自身項目功能的多樣性，我們應在銷售初期將物業(yè)定位為“多功能的商務公寓”，即除了居住外，我項目還可以支撐投資、辦公、商務等其他用途。我們的推廣期應該隨著銷售去進展，正因為我們項目原屬性的多功能，我們更應該用多樣化的主題推廣，如“休閑商務”、“個人工作室”、“方便照顧生意的地方”、“增值潛力股”等。我們認為從銷售周期來看物業(yè)功能的轉(zhuǎn)換如下：銷售初期 ————————多功能公寓、休閑商務、投資銷售中期 ————————個人工作室、方便照顧生意的地方、貴族商務銷售后期 ————————增值潛力股、商務貴族的樂園在此基礎上，我們不難看到將來置業(yè)客戶用途：辦公、投資、自主，從而真實的能體現(xiàn)新都市主義功能混合的特點，使我們項目能充分的被市場利用。銷售周期：由拿到銷售許可證開始算起銷售周期8個月 內(nèi)部認購期：45天 開盤公開期： 三個月 銷售完成率30% 熱銷期： 三個月 銷售完成率35% 強銷期： 二個月 銷售完成率20% 尾盤棋： 一個月 銷售完成率5% 銷售渠道及方式目標客戶群的設定決定了應從多渠道銷售。建議從四方面進行銷售：A、現(xiàn)場銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實，一般都有會到現(xiàn)場考察多次才會購買。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。B、定向直銷對潛在客戶，特別是外資企業(yè)進行針對性銷售，包括信函銷售、拜訪，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。C、關系銷售充分利用積累的客戶資源，不斷的產(chǎn)生“客帶客”的群體效應，盡快完成銷售。D、外部銷售在充分挖掘本地客源的基礎上，盡量擴大項目的外部客源，可以到濟南或淄博設立售樓處，針對投資人士集中的地方舉行推薦會，比如：溫州。 銷售流程A、內(nèi)部認購1） 意義內(nèi)部認購原本的初衷，為了感謝各界的幫助，開發(fā)商拿一些單位關系部門人士優(yōu)先選購， 基本上內(nèi)部認購對象是與開發(fā)商業(yè)務、管理有關系的相關人士，或有來往的政府人士，現(xiàn)在則演變成為開發(fā)商檢驗市場的試金石和操作銷售氣氛的手段。2） 條件取得商品房預（銷）售許可證之前，可以以“選號”名義收取客戶費用。3） 形式考慮到受銷售許可證取證時間限制，本案開盤前的內(nèi)部認購期會較長，建議本案內(nèi)部認購以收取小定，做內(nèi)部認購意向登記處理（內(nèi)部認購確認單）。4） 流程客戶選擇房號；銷售人員核對身份證，開具繳款單，并填寫內(nèi)部認購確認單；客戶憑繳款單到財務繳小定（50000元），并取得收據(jù)；客戶憑繳款收據(jù)，到接待處領取內(nèi)部認購確認單。B、公開發(fā)售1）意義消化內(nèi)部認購意向客戶，烘托現(xiàn)場發(fā)售氣氛，對購房者造成心理上的購買迫切感。2）形式排隊派籌 的方式，進行開盤當日的房屋認購。3）流程 簽署認購協(xié)議書通知內(nèi)部認購客戶，于**日**時整到展示中心排隊派籌；內(nèi)部認購客戶提前憑“內(nèi)部認購確認單”排隊，等待派籌；銷售人員檢核客戶資格，進行派籌；秘書臺叫號通知進場，每組5人，每人限時5分鐘，若超時未果，可繼續(xù)留到選定為止；秘書指引客戶指銷控臺選購，客戶選定后，總控熱情通報。銷控人員粘貼銷控表，并在表上注明籌號，填寫認購卡，集齊客戶的身份證、籌號、認購卡、小定收據(jù)給相關人員；負責外場銷控的人員，馬上到展示中心外的銷控表貼銷控；帶位人員持客戶資料，指引客戶到銀行收款處；（銀行售樓現(xiàn)場辦公） 銀行收取大定（首付款）后，由開發(fā)商財務開具收據(jù)，并指引客戶至簽約臺； 簽約人員檢核客戶資料后，領取認購書，填寫，復核后交客戶簽署； 如客戶有任何疑問或查詢，則引至咨詢處查詢； 持籌碼的客戶完全選購后，如有剩余單位，則開放散戶選購，認購不分先后，先落定金先得，工作程序同上。 簽署《商品房買賣契約》在規(guī)定時間內(nèi)，客戶到展示中心簽署《契約》；銷售人員核對認購書；銷售人員核對已填好的《契約》和《補充協(xié)議》；客戶簽定契約后，銷售人員進一步確認無誤，交由客戶簽名；客戶辦完上述手續(xù)后，銷售人員開具交樓通知書，請客戶到財務部繳納款項；繳納完費用后，客戶到簽約處向工作人員出示交款憑證，并領取《契約》和《補充協(xié)議》。C、售后服務 一次性付款 開發(fā)商整理合同資料；開發(fā)商到房產(chǎn)局做鑒證；辦理土地證、產(chǎn)權證。 銀行按揭 整理合同資料；內(nèi)部借款給客戶（視情況而定）；到房產(chǎn)局做鑒證；抵押備案登記；按揭資料送銀行；清單送財務部；辦理土地證、產(chǎn)權證。第 41 頁 共 41 頁