【正文】 動暨召開新聞發(fā)布會；主力店/次主力店招商工作總結(jié)；散戶招商啟動；第七卷 項(xiàng)目銷售執(zhí)行一、整體銷售策略設(shè)計(jì)“以快打慢”的策略差異化策略整合營銷策略針對煙臺目前媒體的環(huán)境，應(yīng)該說非常強(qiáng)效的媒體是昂貴的，同時也是缺乏的。軟性媒體也欠佳。傳播渠道及表現(xiàn)形式上的同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對媒體信任度不是令人樂觀。所以，在不同的銷售階段，進(jìn)行不同媒體渠道的組合，采取不同的訴求側(cè)重點(diǎn)，一次整合傳播效果。我們將在推廣策略和廣告策略中，進(jìn)行整合營銷策劃。加值營銷策略加值營銷策略是針對營銷活動進(jìn)行目的性包裝策劃，其目的是以此極大提高客戶對品牌的心理價，從而認(rèn)為品牌“物超所值，快速購買”。二、銷售節(jié)奏設(shè)計(jì)確定靜態(tài)節(jié)奏：準(zhǔn)備階段―一期認(rèn)籌認(rèn)購―一期開盤―二期認(rèn)籌認(rèn)購―二期開盤―三期認(rèn)籌認(rèn)購―三期開盤―開業(yè)設(shè)計(jì)思想：整體項(xiàng)目公開發(fā)售分期推出，此舉主要針對媒體發(fā)布時間長，效果接受需反復(fù)“試水”，樓盤設(shè)二期推廣銷售，為整體銷售節(jié)奏設(shè)上推廣高潮。另一方在有助于利潤空間的最大效益化。從銷售進(jìn)度考慮，節(jié)日或活動，推出促銷政策，進(jìn)行強(qiáng)銷，加快后期資金回?cái)n。動態(tài)調(diào)整節(jié)奏設(shè)計(jì)根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購情況以及招商進(jìn)度（蓄水條件），迅速調(diào)整一期公開發(fā)售的策略。如一期發(fā)售后推進(jìn)節(jié)奏加快，則二期順勢加推，實(shí)現(xiàn)二次高潮，創(chuàng)“一而盛，再而盛”。如一期發(fā)售后推進(jìn)節(jié)奏慢，則二期調(diào)整策略推出，并以二期推出名義，暗地促一期。總之，對銷售節(jié)奏的造勢、控制和調(diào)整，是運(yùn)作項(xiàng)目的核心。這要求統(tǒng)一認(rèn)識，通力合作，執(zhí)行到位。三、營銷策略延伸“以快打慢”之三一原則：一套活動，一套促銷手段，一個行銷有力的現(xiàn)場氛圍。廣告策劃三一原則：一個檔次，一種新感覺，一次連續(xù)不斷的打擊。四、銷售模式與政策超市區(qū)域鋪位：賣方提供10年帶租約銷售，買賣雙方在簽訂《商品房買賣合同》同時須簽訂10年期《委托經(jīng)營合同》，由賣方提供高達(dá)85%的純收益；（前5年8%，后5年9%）雙方在簽定《商品房買賣合同》時，賣方一次性返還3年24%的投資收益，該收益直接從首付款中扣除；從第4年起，在《委托經(jīng)營合同》期限內(nèi)，開發(fā)商每年1月和6月分兩次向投資者支付投資收益；買方可選擇一次性付款或5成10年按揭付款；買賣雙方自簽訂《商品房買賣合同》之日起至第10年期滿前3個月，買方可要求賣方予以回購，賣方在買方提出申請后的3個月內(nèi)按《商品房買賣合同》約定房款原價回購；10年后，買方可委托商業(yè)營管公司或其指定的經(jīng)營管理公司經(jīng)營或自行經(jīng)營。若買方10年后繼續(xù)委托經(jīng)營管理有限公司經(jīng)營，雙方續(xù)簽《委托經(jīng)營合同》，開發(fā)商可以為投資者提供不低于最高年投資回報率10%。若買方10年后自行經(jīng)營或出租的，所購商鋪經(jīng)營商品的主題、檔次、形象須經(jīng)經(jīng)營管理公司審核通過后方可經(jīng)營；若所有經(jīng)營商品的主題、檔次、形象與統(tǒng)一經(jīng)營管理的規(guī)定相矛盾時，由業(yè)主委員會統(tǒng)一決策和裁決。除超市商鋪外其余鋪位：賣方提供3年帶租約銷售，買賣雙方在簽訂《商品房買賣合同》同時須簽訂3年期《委托經(jīng)營合同》，由賣方提供前3年每年8%投資純收益；投資者前3年24%總收益在首付款中直接扣除；投資者可采用一次性付款或首付5成，其余5成10年銀行按揭付款；3年后，投資者與開發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營的實(shí)際情況，可作以下兩種選擇：1）續(xù)簽《委托經(jīng)營管理合同》，投資回報率按照市場實(shí)際情況雙方協(xié)商，但年投資回報率最低不低于8%；2）買賣雙方自簽訂《商品房買賣合同》之日起至第3年期滿前3個月，買方可要求賣方予以回購，賣方必須在買方提出申請后的3個月內(nèi)按《商品房買賣合同》約定房款原價回購；3年后，買方可委托商業(yè)營管公司或其指定的經(jīng)營管理公司經(jīng)營或自行經(jīng)營。若買方3年后自行經(jīng)營或出租的，所購商鋪經(jīng)營商品的主題、檔次、形象須經(jīng)經(jīng)營管理公司審核通過后方可經(jīng)營；若所有經(jīng)營商品的主題、檔次、形象與統(tǒng)一經(jīng)營管理的規(guī)定相矛盾時，由業(yè)主委員會統(tǒng)一決策和裁決。五、產(chǎn)品執(zhí)行策略嘉誠?大都會一層鄰街鋪位——帶租約的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪主力面積約3050平方米，面寬4米，進(jìn)深6米。層高8米可帶3年租約的獨(dú)立式商鋪；整體規(guī)劃為珠寶、銀行、通訊、鐘表、眼鏡等業(yè)態(tài)；一次性返還3年租金24%可5成10年按揭不同區(qū)位執(zhí)行不同價格； 3年后自主經(jīng)營或自行出租；核心利益點(diǎn)：巨大升值空間經(jīng)營靈活，收益保障內(nèi)鋪——帶租約的產(chǎn)權(quán)商鋪主力面積約1020平方米,（有待確認(rèn)）10年返租期，總投資回報90%；分區(qū)規(guī)劃；可做5成10年按揭，不同區(qū)域執(zhí)行不同價格；10年后可繼續(xù)委托經(jīng)營，也可自行經(jīng)營，還可申請回購；定價目標(biāo)利潤導(dǎo)向投資導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤最大化目標(biāo)利潤快節(jié)奏回收資金市場份額穩(wěn)步增長避免競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場投資門檻低、穩(wěn)定成長性收益，經(jīng)營前景，0風(fēng)險六、價格執(zhí)行策略——定價目標(biāo)假設(shè)為目標(biāo)利潤、快節(jié)奏回收資金、領(lǐng)導(dǎo)市場 定價原則中開高走仍是首要原則，商業(yè)房地產(chǎn)人氣和聚勢是營銷的首要任務(wù)；以福山目前可比性實(shí)際成交價作為入市的基本價格體系基礎(chǔ)，集合項(xiàng)目營銷實(shí)際效果進(jìn)行溢價能力的客觀評估，再確定入市均價，這樣既能保證項(xiàng)目的收益，又保留了項(xiàng)目的價格提升空間；依據(jù)引資進(jìn)度及具體發(fā)展態(tài)勢分階段調(diào)整價格；產(chǎn)品分類調(diào)整原則核心均價的確定 目標(biāo)均價＝ 市場比準(zhǔn)價＋K180。產(chǎn)品組合溢價+ 品牌溢價市場比較法品牌塑造活動與行為必殺技中的組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品價格折射率 定價步驟市場比較確定參考均價（市調(diào)深入）市場結(jié)構(gòu)分析確定定價區(qū)間（市場供給研究的深入）產(chǎn)品策劃提升的溢價能力（準(zhǔn)確實(shí)效的包裝推廣）目標(biāo)均價確定（認(rèn)籌前確定具體分區(qū)均價）因此，根據(jù)福山臨街底商商鋪銷售價格及消費(fèi)者心理接受能力判斷參考均價在：獨(dú)立臨街商鋪：600010000元產(chǎn)權(quán)式商鋪：30006000元之間；市場供給屬于稀缺產(chǎn)品形態(tài)，溢價能力在3%左右；通過產(chǎn)品策劃與包裝，溢價能力在5%左右；如果按最高值計(jì)算，項(xiàng)目最高可實(shí)現(xiàn)的核心價格應(yīng)在：獨(dú)立底商： 10000 （1+3%+5%）=10800元/平方米 產(chǎn)權(quán)式商鋪： 6000 （1+3%+5%）=6480元/平方米 價格趨勢： 價格實(shí)行“中開高走”的策略，在強(qiáng)銷期間，核心均價力爭達(dá)到： 臨街底商：10000元/平方米11000元/平方米 產(chǎn)權(quán)式商鋪： 1層：7000元/平方米2層：5000元/平方米 3層：4500元/平方米 4層：4000元/平方米 5層：3500元/平米嘉誠?大都會最終確定銷售保底均價為：一層沿福海路沿街商鋪：12000元一層其余商鋪：8000元；二層商鋪：6000元；三層商鋪：5000元；四層商鋪：4500元；五層商鋪：4000元第八卷 項(xiàng)目推廣執(zhí)行一、推廣案名嘉誠大都會釋義：“都會”在漢語大詞典中意義一為城市中心，二為“全部匯聚于此”，輔以“大”，詮釋出項(xiàng)目的規(guī)模、體量、商業(yè)內(nèi)容豐富多彩，包羅萬象，貼切而形象的表達(dá)出項(xiàng)目的商業(yè)內(nèi)涵與形象高度。非常容易識別、記憶與傳播，彰顯大氣。二、推廣主題傳播口號從香港搬來的一座城釋義：嘉誠大都會就是從香港搬來的一座城。鏗鏘有力，透射出一種爆發(fā)力，能夠快速引爆興奮點(diǎn)，極具誘惑性，強(qiáng)烈打擊目標(biāo)人群心底防線：香港――極具誘惑的城市：美食的世界、購物的天堂、潮流的第一線、時尚的最前沿……消費(fèi)（投資）欲望瞬間點(diǎn)燃；本項(xiàng)目定位“福山首席時尚休閑購物中心”，集購物、休閑、娛樂、餐飲、文化、科技于一體，代表著一座城市的商業(yè)文明與流行時尚，與“從香港搬來的一座城”不謀而合；商業(yè)改變城市。一個城市的發(fā)展史往往也就是這座城市商業(yè)的發(fā)展史。福山的未來――將是香港城市文化融入其中的城市，而嘉誠大都會將是福山這座新興城市的城市名片。三、第一階段（）廣告推廣計(jì)劃及安排本階段主要為項(xiàng)目的知名度宣傳。以導(dǎo)入嘉誠?大都會區(qū)域商圈、項(xiàng)目的定位及相關(guān)概念為重點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場包裝宣傳以及煙臺晚報、戶外廣告、單頁等主要媒體予以展開。（一）、VI及應(yīng)用部分序號主要工作內(nèi)容完成時間責(zé)任人1主題傳播口號的確認(rèn)12月10日設(shè)計(jì)與文案方案：華韜地產(chǎn)印刷與制作：嘉誠實(shí)業(yè)2項(xiàng)目LOGO設(shè)計(jì)與完成12月1013日3售樓書、宣傳折頁、招商手冊文案12月11日—13日4售樓書、宣傳折頁、招商手冊設(shè)計(jì)12月13日—17日5售樓書、宣傳折頁、招商手冊方案的確認(rèn)12月17日6手提樓書袋設(shè)計(jì)/名片設(shè)計(jì)12月15日7認(rèn)購書等現(xiàn)場物料設(shè)計(jì)方案12月15日8展板文案/展板設(shè)計(jì)12月12日9銷售中心形象包裝12月12日10工地圍墻形象包裝12月12日11戶外廣告牌包裝12月15日12其他包裝12月15日（二）媒體廣告安排時間推廣主題類型版面媒體費(fèi)用備 注1從香港搬來的一座城福山商業(yè)新經(jīng)濟(jì)呼喚新商圈福海路商圈建設(shè)系列報道一軟文1/4版黑白煙臺晚報報紙廣告發(fā)布在不同的版面，價格也不同。所有價格均為報價，具體執(zhí)行價格請與媒體洽談。20從香港搬來的一座城確立“中心商業(yè)區(qū)” 誰做領(lǐng)跑者？福海路商圈建設(shè)系列報道二軟文1/4版黑白煙臺晚報3從香港搬來的一座城硬廣整版彩色煙臺晚報4從香港搬來一座城風(fēng)生水起——福山商業(yè)進(jìn)入升級時代海路商圈建設(shè)系列報道三軟文1/4版黑白煙臺晚報5從香港搬來的一座城硬廣整版彩色煙臺晚報6嘉誠?大都會從香港搬來的一座城福海路商圈建設(shè)系列報道四軟文1/4版黑白煙臺晚報7地段篇+百貨主力店進(jìn)駐信息+認(rèn)購信息硬廣1/4版彩色煙臺晚報8嘉誠大都會：從香港搬來一座城 “香港亞太百貨”搶先簽約+認(rèn)購信息硬廣1/4版彩色煙臺晚報9香港亞太百貨介紹+內(nèi)部認(rèn)購軟硬整版彩色煙臺晚報10嘉誠?大都會明日盛大開盤 硬廣1/2版彩色煙臺晚報11嘉誠?大都會金日盛情綻放硬廣整版彩色煙臺晚報（三）、印刷及制作清單印刷部分項(xiàng)目規(guī)格、尺寸數(shù)量完成時間備注招商手冊42*321000冊投資手冊42*323000冊手提袋24*38*83000個信封標(biāo)準(zhǔn)尺寸2000個派發(fā)DM8開2萬份投資DM4開5000份委托經(jīng)營合同A45000本認(rèn)購書A42000份計(jì)算單A45000份制作部分項(xiàng)目工藝規(guī)格、尺寸數(shù)量完成時間銷售中心招牌燈箱招牌300*1001銷售中心門楣噴繪實(shí)際尺寸1銷售中心背景墻噴繪實(shí)際尺寸1現(xiàn)場圍墻實(shí)際尺寸若干紙杯按正常規(guī)格2000個遮陽傘（禮品）2000個銷售中心展板寫真實(shí)際尺寸若干樓體條幅若干第 57 頁 共 57 頁