【導讀】只有一流的老板才會運作組織，而二流老板則把關注點放在運作人才上，三流老板呢？既不運作組織，也。們先來“關注組織三件事”。任何一個人的成功都必須有賴于一個團隊，這個團隊有了規(guī)矩以后，就叫做組織。而沒有組織的保障，你是很難做成事情的，比如家庭，家庭也是一個組織，為什幺說有些人成家之后才立業(yè)？下級服從上級，少數(shù)服從多數(shù)，個人服從集體，這。就是中國共產(chǎn)黨的組織原則。這個原則同樣對于我們企業(yè)是生效的！這就是組織管理的天理。無須證明的東西就是天理，就像一加一等。疑了，再懷疑就是浪費時間，沒有任何意義。換句話說，你是不服從領導，你是違背了大的原則，接下來就不用。體現(xiàn)了所有者對于經(jīng)營者的四。大機制，叫做激勵與約束，授權與監(jiān)督四大機制?，F(xiàn)在談一談法人治理結構和所有者及經(jīng)營者之間的關系，實際上就是集團公司和子公司之間的關系。這個程序，組織就會出現(xiàn)混亂局面，嚴重的，會導致整個組織的崩潰。在創(chuàng)業(yè)初期，老板采用一把手工程，

　　

【正文】 你看謝老師都來了，聽我們的課，你看我們的課講得好吧？拿我當托兒了。我花了６０塊錢，聽了他們的一堂課。大家都是老板，你們進行培訓，會讓員工掏錢嗎？不會。但安利就是這樣搞的，要自己拿錢參加培訓。 第四點，你想做業(yè)務員？可以，沒問題，歡迎。但你必須要買我的產(chǎn)品，不買我的產(chǎn)品你做業(yè)務員都不行。你想想我們做得到嗎？如果我們是做食品的，說你買一箱方便面你才能做我們公司的業(yè)務員，你看誰買？沒人買，早跑了。你看安利厲害吧，它就可以做到。別人做不到的事情，它都能做到。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 19 頁 我們再來看看這些直銷員在干什幺？安利遞增的銷 售業(yè)績，和幾十萬基層營銷人員大量的、細致的、感人的、高成本的、售前產(chǎn)品知識、售中使用指導、售后跟蹤服務是密不可分的。安利的銷售就是口口相傳，我是張三，我告訴你李四，我同時告訴你王五，然后你倆，其中一位成了我的下線，然后兩個小喇叭就誕生了。這個喇叭很了不得，做了大量的、細致的、感人的工作。這種精神，我認為是極其感人的。 安利的人非常熱情，你有一件事情，他就幫你來做。有一次，我就隨便說了一句，好象提到營養(yǎng)啊保健啊什幺的，我說過就忘了，沒想到第二天他就給我送來一本小冊子，叫《紐崔萊營養(yǎng)保健手冊》，我說我隨口 說一說你怎幺當真了？他說你看，你說了我怎幺能不當真?。磕阏f，讓你感動不感動？ 還有一次，凌晨２點我突然接到一個電話，他說你在哪里？我說我在睡覺。他說你考慮得怎幺樣？我說你為什幺這幺晚打電話來？他說據(jù)說凌晨２點是人最興奮的時候，所以這個時候聊天效果比較好。我說你興奮可以，但不能不讓我睡覺啊，你影響我休息了你知不知道？我已經(jīng)生氣了，可他還是一副笑呵呵的樣子。 一般人都沒有這種精神，只有安利的人可以做到。見人就談，不談別的，就談安利，安利如何如何。有一天我請客，請很多人吃飯，其中有一個做安利的，那天我 請了八個人，結果我們吃了兩個小時飯，接受了他兩個小時的安利式培訓。大家畢竟都是很有素質(zhì)的人，幾次非常婉轉地打斷他，他不聽，還在那兒說安利如何如何。 那頓飯，他給我們每個人都洗了一次腦。還好，我們也算是有素質(zhì)的人，過后就把他的那些話給忘了，沒當回事。幾天后他請我們吃飯，沒有任何人去。后來我們七個人請客，誰也不找他，大家都害怕見他。 盡管安利的人都這幺努力，但真正賺到錢的還是極少數(shù)人。那些成功者，都被冠以各種榮譽稱號，什幺“雙鉆石”啊，什幺“五杰出”啊等等。那幺其它的人干嗎呢？其它的人在抬轎，只有少 數(shù)人坐在轎子里。大家都是抬轎的，換句話說就是扛活。 但奇怪的是，這些人好象都無怨無悔，都在無償?shù)貫榘怖鲋?，哪三件事? 第一件事，是宣傳介紹、推廣和銷售安利公司的產(chǎn)品。一個人就是一家營銷公司，自己宣傳，自己介紹，自己推廣，自己消費。 第二件事，是為安利租、購經(jīng)營場所，裝修會場，培訓營銷人員，安利都自己租辦公地點，你看我們在外地設辦事處，至少要租兩個場所，第一個用來辦公，第二個給派出的人住宿，都得搞好。 第三件事，是為提升美國安利公司在國際品牌中的附加值做宣傳。他們說起產(chǎn)品的時候 都非常陶醉，說得很是神奇。 大家有沒有算過安利在中國近２０萬的營銷人員的勞務費，交通費，電話費是多少？你算一算？一個人工資按１０００塊錢算，多少錢？我們不多算，把這三項加起來，就是兩個億，僅節(jié)省人員開支就這幺多。 那幺我們再來看，安利究竟在賣什幺？一句話，安利出售的不是產(chǎn)品，而是一個美麗的發(fā)財夢。雖然只有少數(shù)的人圓了夢，但是千千萬萬的人還在做那個發(fā)財夢，有的人醒來之后，告別了，但是又有一些人 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 19 頁 加入進來繼續(xù)做夢。所以我說安利公司賣的不是產(chǎn)品，賣的是夢想。 分析：安利如何運作團隊 現(xiàn)在，我們來 分析一下安利是如何運作團隊的？ 安利有它的價值愿景，換句話說，就是前面講到的營造組織成員的愿景，它叫價值愿景。什幺叫價值愿景？說得難聽一點叫“發(fā)財”，說得好聽一點叫“發(fā)展”，雖然只有一字之差，但是殊途同歸。 有了愿景，然后它開始宣傳，它怎幺宣傳？它說我的獎金有四大特點：第一個是世襲性，我可以傳給我兒子，當然我兒子還可以傳給我孫子。你相信嗎？ 安利發(fā)展下線它怎幺說？我歸納了一下，有四種觀點，必須要說某人賺了多少錢，是７０００元還是８０００元，就像原來有人找我，他說謝老師安利確實不錯，你看我一月 能賺８０００塊錢。我覺得他確實頭腦有了點問題，他也不想一想，８０００塊錢在我這里會讓我動心嗎？他不管你動心不動心，他都要發(fā)展你做他的下線。他要試一試，能成功當然好，不成功也無所謂。 第二點，他說誰誰誰買了什幺樣的車，帕薩特、奧迪，還是皇冠，他跟你談。然后再跟你談第三點，說某人去了夏威夷或者南美洲，或者哪里哪里旅游。然后他談第四點，他說你看謝老師，你不過就是金藍盟的老板，你算啥啊，還假清高？你還瞧不起我們安利呢，他說我告訴你某某某，原來是億萬富翁，現(xiàn)在都不干了，加入我們安利了。說得有名有姓的，甚至要給我 留下對方的電話，讓我和對方交流“棄暗投明”的感受。 這就是給你提供一個榜樣。 上面我說的這些，我只是從研究的角度來看安利，并沒有要揭它的短。 老板或企業(yè)的成功需以組織為保障 三、以安利為例：運作組織的要領 安利運作團隊的方式的確能給人不少啟發(fā)，從它的方式中，我總結出了運作組織的要領，那就是“一等老板授人以夢”、“二等老板授人以情”、“三等老板授人以金”。 我們先看“一等老板授人以夢”。 就像安利一樣，當然我們的夢要比它真切一些，至少要７ ０％的人都能實現(xiàn)。一等老板要授人以夢，領著大家去做夢，做夢不是壞事，不要怕做夢。你看安利這個夢做的，一做做了幾十年，做了好幾十億，好幾百億？所謂“三人成虎，眾口鑠金”，如果大家都相信了，它就不是夢，它就是現(xiàn)實。 大家都相信了，最后有些人就把大家的相信變成了現(xiàn)實。為什幺呢？因為最好的激勵，就是讓人覺得為自己干，最好的激勵就是讓別人覺得我的工作是為了自己，你就不用管理了。你看咱們改革開放以后，對農(nóng)村進行改革，實行了聯(lián)產(chǎn)承包責任制，然后叫什幺？叫包產(chǎn)到戶。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 19 頁 一包產(chǎn)到戶之后，大家都發(fā)了財，都解決了挨餓的 問題，為什幺？這個時候特別上心，他要計算種什幺，要計算如何澆水、施肥，不為什幺，為自己，不這幺干就要餓肚子。所以在企業(yè)里做激勵，激勵什幺？就是讓他覺得是在為自己工作。那幺你就不用再去談別的了，這些人就會千方百計，盡心竭力去工作。 什幺是激勵？給他鮮花給他夢就叫激勵。老板必須首先激勵自我，然后才可能激勵別人。只有老板具備積極的心態(tài)、充沛的精力和必勝的信心，下屬才會受到老板的感染和影響，才會有精力、有活力、有信心，從而自覺自愿地追隨老板，努力實現(xiàn)組織的遠大目標。 有這樣一個故事：春秋時的魯國出臺了一個 政策：所有的魯國人出門在外，遇到老鄉(xiāng)受苦受難，就要把他救回來，贖回來，救贖之后，國家將給予物質(zhì)上和榮譽上的激勵。由于決策與激勵相一致，所以救人的人越來越多，越來越主動。 后來，孔子的高足子貢到趙國出差，一路上救了幾位魯國人，但他回國后，卻大肆宣揚說救人是自己應該做的，哪能要錢，哪能要國家的獎賞，而且也不讓別人向國家要錢。如此一來，很多人出遠門由于沒有足夠的贖金，沒有足夠的路費，也就只好不去救人了。大家都不救人，國家的政策就落空了。所以，激勵是很重要的。 接下來，叫 做“二等老板授人以情”。 授人以情就是做感情，感情也非常重要，像日本的企業(yè)，它有兩大基本制度，一個叫做“年功序列制”，就是說，要論資排輩；第二個制度叫“終身雇傭制”，就是說我一旦雇傭你，就是一輩子的事情。所以在日本企業(yè)里，實際上大家人情味特別濃，他要考慮到他的家庭，考慮到他的生活，考慮得非常細致和周到，所以日本的企業(yè)忠誠度比較高。 有這樣一個故事：日本一家企業(yè)的員工到美國出差，一不小心發(fā)生了車禍，好在搶救比較及時，這個人機體全部康復了，跟正常人一樣。但是這個人車禍之后，沒有記憶了，問他你叫啥？不 知道。你老婆是誰？不知道。家在哪里？不知道。什幺都不知道，甚至于問他你多大了？也不知道。最后醫(yī)生也失望了，但是隨口問了一句，說你公司叫什幺名字？這次他沒有說不知道，而是說出了公司的名字，而且完全正確。 這雖然并不一定是件真事，但可以從這個故事中看出，日本員工對企業(yè)的忠誠度，是任何國家的員工都比不了的，因為它做感情。那就是發(fā)揮了人性當中最光輝的一面，讓人感天動地的，感激涕零，然后他會竭盡全力去為企業(yè)做事。 最后，叫做“三等老板授人以金”。 就是給你錢，你干吧， 干好給你錢，天天把這句話掛在口頭上，張口是錢，閉口是錢。他就利用人性的物質(zhì)需求來交換，然后信奉我出錢你出力，還信奉錢是萬能的。在企業(yè)當中的激勵啊，給錢是不是好事情？是好事情。你給錢他肯定不會不高興，但是有些時候金錢的激勵會起到負作用。大家相信嗎？因為金錢的激勵絕對不代表他就會努力工作。你不要這樣想，你這樣想你就大錯特錯了，所以企業(yè)界有一觀點叫“高薪不等于高激勵”。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 19 頁 我講一個故事給大家聽。有一次發(fā)大水了，有個富翁被困在了水中央，然后他遠遠看見有一只小船，他趕緊喊：“救命啊，快救命！”這只小船一看有人困在 了水中央，就飛快地劃了過來。這個時候，水已經(jīng)從富翁的腰淹到了胸膛，富翁很著急，于是又喊：“小伙子，快一點，快一點，你把我救上來我給你３根金條?！? 小伙子一聽，給金條啊，那太好了，我正愁沒錢用呢。當時水很兇，不大一會，眼看就到了富翁的脖子，富翁很著急，又喊：“小伙子，快一點，快一點，拜托你了，我給你５根金條?！毙』镒右宦?，好，他加碼了，還在用力地劃，但是很快水已經(jīng)到了富翁的脖子，馬上就要把他淹沒了，這個富翁很著急地喊：“小伙子，劃過來，用你全身的力氣劃過來，把我救上來，我給你２０根金條?！? 小伙子 一聽他說２０根，很是激動，因為他一輩子都不可能掙這幺多的錢。但最后怎幺樣？最后這個富翁死掉了，為什幺死掉了？我們來聽這個年輕人怎幺跟這個富翁的尸體說，他說你看你，你為什幺要給我錢呢？本來我想救你，是不想賺錢的啊，你說你給我３根、５根、２０根金條，我想那我就慢一點劃吧，看你能不能給我５０根呢？所以老兄啊，殺掉你的不是我啊，是你自己啊！ 想一想，這個故事說明了什幺？說明金錢的激勵它是一把雙刃劍，既有利，也有弊。只靠這種辦法激勵別人的老板，只能算得上三流老板。 激勵就是給他鮮花和夢