20xx選擇與確定目標客戶的銷售技巧-資料下載頁
2025-01-17 02:32本頁面
【正文】 收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。
客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標客戶。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。
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