【導(dǎo)讀】部門團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)歷。對(duì)所有參與本項(xiàng)目的人員，通過運(yùn)做這個(gè)新公司18-24個(gè)月，利用TPMS這樣一個(gè)快速發(fā)展的汽車電子產(chǎn)品，配合未。來相關(guān)的汽車電子產(chǎn)品，建設(shè)一個(gè)全國(guó)性的汽車電子產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷平臺(tái)，24個(gè)月后，通過出讓公司控股權(quán)，實(shí)。現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的第一期套現(xiàn)，未來公司上市后，通過股市實(shí)現(xiàn)第二次套現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品：我們當(dāng)前的TPMS產(chǎn)品與全球最大的TPMS廠家合作，技術(shù)和品質(zhì)都領(lǐng)先，成本也具備優(yōu)勢(shì)。

　　

【正文】 退出 1200元（無利潤(rùn)） 原裝進(jìn)口 TPMS的成本至少在 1300 1500元以上（需要有 30%的關(guān)稅 +增值稅） 當(dāng)零售價(jià)格跌到 2500元左右，他們就很困難的，如果我們以原裝進(jìn)口世界第一品牌進(jìn)入，進(jìn)口 TPMS是很困難的 國(guó)產(chǎn) TPMS的生產(chǎn)成本可以控制在 400元 500元左右，但由于他們采購(gòu)芯片需要大量資金，生產(chǎn)和研發(fā)成本非常高，而銷售量通常一個(gè)月只有 200300套，超過 500套已經(jīng)很少了，這使得他們其它成本分?jǐn)偤芨?，價(jià)格降不了。 當(dāng)前 TPMS企業(yè)主要靠團(tuán)購(gòu)訂單，通過回扣等方式推進(jìn)銷售，這要求他們的經(jīng)銷商保持比較高的價(jià)格空間。 如果我們進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，把 TPMS的價(jià)格宣傳出去，逼迫他們?cè)诟鱾€(gè)銷售環(huán)節(jié)調(diào)整價(jià)格，到了 1980元 /套的價(jià)格時(shí)，他們很多銷售手段會(huì)失效掉，進(jìn)入和我們面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng)，而品質(zhì) +國(guó)際品牌，將使我們占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷管理 – 渠道 渠道管理面臨的問題 我們這個(gè)項(xiàng)目在渠道管理上可能會(huì)遇到一些困難，最主要的困難就是在初期如何激勵(lì)渠道經(jīng)銷商。 這個(gè)項(xiàng)目真正大規(guī)模啟動(dòng)是在 500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資到位后，這期間有 912個(gè)月的時(shí)間。 從我們招商開始，我們的經(jīng)銷商要等到廣告轟炸，需要有 69個(gè)月的時(shí)間。 從商業(yè)運(yùn)做的角度看，我們的資本運(yùn)做不適合大范圍的宣傳，因此，我們還不能向他們透露太多信息。 從當(dāng)前 TPMS實(shí)際操作看，經(jīng)銷商經(jīng)常是被 TPMS這個(gè)市場(chǎng)搞得熱血沸騰，想大干一場(chǎng) …… 他們的熱情會(huì)維持 23個(gè)月，隨后發(fā)現(xiàn)， TPMS市場(chǎng)與他們想象的相去甚遠(yuǎn)，不要說賺錢了，回本都很難 …… 國(guó)內(nèi)當(dāng)前的 TPMS經(jīng)銷商，做得好一點(diǎn)的，一個(gè)月可以出貨 2030套，差一點(diǎn)，零蛋?。? 在前 6個(gè)月內(nèi)，我們無法照顧到大多數(shù)的經(jīng)銷商，這意味著，我們必須現(xiàn)實(shí)地看待經(jīng)銷商 ！ 就平均水平而言，我們應(yīng)該對(duì)自己的經(jīng)銷商這樣評(píng)估：每個(gè)月 15套左右的銷售量。 如果他們一套有 500的差價(jià)， 15套就是 7500元，扣掉 1500的稅和費(fèi)用，還要發(fā)工資、交房租，嘿嘿 你們認(rèn)為我們的經(jīng)銷商初期可以賺到錢嗎？？ 當(dāng)然，我們?cè)诎l(fā)展經(jīng)銷商時(shí)不會(huì)對(duì)他們說，平均水平是 15套一個(gè)月，但是，我們自己要明白，這個(gè)事情會(huì)在他們掏錢后的 3個(gè)月左右發(fā)生，我們現(xiàn)在談?wù)摰氖虑樗麄冞t早會(huì)知道。 如果你想對(duì)他們說，嘿?。? 等等，你們好好干，我們就可以有 500萬美元，然后就 …… 坦率地講，別人不關(guān)心你的口袋，他們關(guān)心自己的口袋里有多少錢 ！ 營(yíng)銷管理 – 渠道 經(jīng)銷商管理問題分析 做事情不怕問題，怕的是盲目做，有問題我們解決就可以了！ 現(xiàn)在我們討論一下如何激勵(lì)經(jīng)銷商，首先，我們要明確：我們希望他們做什么？我們的目的是什么？ 短期地看，我們希望他們?cè)诔蔀榻?jīng)銷商后的 69個(gè)月保持干竟勁，一直努力工作。 長(zhǎng)期地看，我們希望在大規(guī)模廣告投入后，經(jīng)銷商少賺一點(diǎn)，低價(jià)出貨，把更多的利潤(rùn)給終端網(wǎng)點(diǎn)。 這兩個(gè)問題都涉及到經(jīng)銷商的根本利益，所以不容易解決。 我們先看看傳統(tǒng)行業(yè)是如何解決這個(gè)問題的，讓我們參考參考。 傳統(tǒng)行業(yè)（例如食品、日用品）的一個(gè)好處是，如果經(jīng)銷商做不下去了，他可以跑！ 這個(gè)貨都是老百姓日常 用的，實(shí)在不行，低價(jià)拋貨，他可以把部分資金收回來，風(fēng)險(xiǎn)是可控的，所以他們敢做。 年終返點(diǎn)：為什么口香糖的經(jīng)銷商可以平進(jìn)平出，一分錢不賺，自己貼錢發(fā)工資、租店面，因?yàn)橛心杲K返點(diǎn) ，只要拿到這個(gè)東西，一切都 OK，關(guān)鍵是數(shù)量，數(shù)量是一切！ 上面這兩點(diǎn)都是我們想要的，能不能學(xué)呢？ 須要讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)可控，這個(gè)我們可以做到，需要在經(jīng)銷商的條件上做一些設(shè)計(jì)和限制。 年終返點(diǎn)是基于巨大的銷售市場(chǎng)和銷售額，我們?cè)僭趺醋觯?TPMS市場(chǎng)一年內(nèi)做不到口香糖的規(guī)模，我們?cè)? 做一個(gè)新市場(chǎng)，你怎么可能與有幾十年歷史的產(chǎn)品比呢？而且我們的未來是不可預(yù)測(cè)的。 營(yíng)銷管理 – 渠道 我們需要什么樣的經(jīng)銷商 在設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的條件前，我們需要明確一個(gè)問題：我們需要什么樣的經(jīng)銷商？ 資金雄厚：開始是不需要他們投入多少，但是我們一旦開始在中央電視臺(tái)做廣告，一切都將改變，他們必須 為這個(gè)項(xiàng)目投入巨大的資金，一級(jí)城市需要投入 300萬以上，二級(jí)城市也要 100萬以上，三級(jí)城市 要 50萬以上。我們一開始必須注意這個(gè)問題。 未來我們將集成更多的產(chǎn)品進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)銷售，也需要他們的資金，所以： 一級(jí)城市：自有資金在 500萬以上 二級(jí)城市：自有資金在 200萬以上 三級(jí)城市：自有資金在 100萬以上 渠道資源：優(yōu)先考慮在汽車行業(yè)的內(nèi)部人士，他們非常熟悉這個(gè)行業(yè)，進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)降低很多成本。 目標(biāo)一致：要讓他們投入這么多資金，必須對(duì) TPMS和汽車電子產(chǎn)業(yè)的未來抱有高度的熱情，否則，即使他們 有錢也不會(huì)投入的，具體的操作是雙向的，我們有實(shí)力，先砸廣告，他們?cè)俑M(jìn)，但無論如何，他 們自身的信心是非常重要的，這在經(jīng)銷商的選擇時(shí)重點(diǎn)考察。 我們對(duì)經(jīng)銷商的所有要求，幾乎都是集中在 500萬風(fēng)險(xiǎn)投資到位后的，所以，我們的真正招商工作應(yīng)當(dāng)在 9個(gè)月后，前期的所有工作都是在儲(chǔ)備資源，這點(diǎn)我們要非常清楚??！ 當(dāng)我們很強(qiáng)的時(shí)候（資金、策劃、品牌、人員等），我們就需要經(jīng)銷商的一個(gè)東西 “錢 + 信心 + 關(guān)系” 營(yíng)銷管理 – 渠道 前期招商策略 在項(xiàng)目啟動(dòng)后的 49個(gè)月，我們的招商是為未來做準(zhǔn)備，因此，需要配合整個(gè)公司戰(zhàn)略： 信息來源：要找到有幾百萬資金的人，說容易容易，說不容易也很難。 我們?cè)陧?xiàng)目的整體設(shè)計(jì)上需要考慮這個(gè)問題，如何找到這些人？ 物以類聚，人以群分?！耙矣绣X人，就要找有錢人” 嘿嘿，是廢話嗎？ 不是，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，尋找項(xiàng)目投資人時(shí)，都要為這個(gè)工作準(zhǔn)備鋪墊。 更具體的設(shè)計(jì)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和第一期招商策略中。 人員儲(chǔ)備：在 49個(gè)月，公司不輕易簽署獨(dú)家總經(jīng)銷商，除非已經(jīng)滿足我們的要求。 目標(biāo)考核：在 49個(gè)月，不要讓經(jīng)銷商囤貨，尤其是長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)銷商，要貨我們隨時(shí)調(diào)，關(guān)鍵是銷售任務(wù) 和指標(biāo)，銷售任務(wù)首先不是銷售多少產(chǎn)品，而且進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)宣傳鋪墊。 根據(jù)以上要求，我們對(duì)初期的經(jīng)銷商核心要求如下： 只簽署經(jīng)銷商試銷協(xié)議，不簽獨(dú)家總經(jīng)銷，除非繳納我們要求的保證金，保證金隨時(shí)可退，不能大量進(jìn)貨， 只能少量進(jìn)貨，產(chǎn)品限量供應(yīng)，一級(jí)城市： 20套，二級(jí)城市： 10套，三級(jí)城市： 5套。銷售結(jié)果當(dāng)天輸入我們 的電腦系統(tǒng)，我們保證 24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)貨。 大量購(gòu)買殼子，只有外包裝 +塑料外殼，類似手機(jī)殼，一級(jí)城市： 500，二級(jí)城市： 200，三級(jí)城市 100。 一個(gè)殼子進(jìn)一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供網(wǎng)點(diǎn)外觀和產(chǎn)品上架的電子檔照片，直接傳到公司內(nèi)部管理系統(tǒng)中。 大量張貼海報(bào)，在可能的地方做戶外宣傳廣告（不需要廣告費(fèi)，只需要制作費(fèi)，費(fèi)用公司報(bào)銷 50%）。 營(yíng)銷管理 – 渠道 經(jīng)銷商長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制 前面的措施僅僅解決了經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制問題，使得我們?cè)?49個(gè)月的招商工作容易進(jìn)展。 我們還要解決 9個(gè)月以后的問題，因?yàn)槿绻?jīng)銷商和我們一起投入廣告，他們還是賺不到錢。 需要有一種方法，讓他們憧憬未來，我們即使把營(yíng)業(yè)額做到上億，分?jǐn)傁氯?，?jīng)銷短期利潤(rùn)很難保證。 還有經(jīng)銷商的管理問題，如何長(zhǎng)期控制和管理經(jīng)銷商也是一個(gè)頭痛的問題。 我設(shè)計(jì)了一個(gè)制度，在我們的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，保留 10%的渠道股，專門為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的。 這些股權(quán)是這樣使用的： 在招商的時(shí)候就告訴經(jīng)銷商這個(gè)股權(quán)的存在，但不提供。 告訴他們我們將在大規(guī)模投放廣告前進(jìn)行股權(quán)操作，但只針對(duì)符合條件的經(jīng)銷商（資金真的有）。 風(fēng)險(xiǎn)投資到位后，通知所有的經(jīng)銷商，我們?nèi)谫Y 500萬美元，將立即進(jìn)行全方位的廣告轟炸。 他們需要交納保證金，提供過去的業(yè)績(jī)，我們將用公司股權(quán)與他們的公司做股權(quán)交換。 我們不需要他們的錢，我們交換股權(quán)，因?yàn)槲覀兊氖兄岛艽螅恍枰苌俚墓蓹?quán)交換他們的 5%的股權(quán)。 交換股權(quán)的經(jīng)銷商，他們的公司可以更名為我們的公司，讓大家一體化。 交換股權(quán)的經(jīng)銷商，可以免費(fèi)升級(jí)我們的管理系統(tǒng)，免費(fèi)提供管理服務(wù)，免費(fèi)獲得一個(gè)長(zhǎng)期城市經(jīng)理支持。 我們是他們的股東，因此在軟件中，他們的財(cái)務(wù)系統(tǒng)我們也可以看，可以了解他們更多的細(xì)節(jié)。 告訴他們我們的上市計(jì)劃，應(yīng)該是納斯達(dá)克上市，給他們一個(gè)美好的未來，大家一起努力，為了共同的未來 營(yíng)銷管理 – 促銷 4S店促銷策略 對(duì) 4S店，我們主要的目標(biāo)客戶是新購(gòu)車的人群， 4S店的老客戶我們不做，留給經(jīng)銷商做。 針對(duì)這個(gè)需求，我們的促銷圍繞兩個(gè)基本方法： 特價(jià)促銷：對(duì)新購(gòu)車的人群設(shè)定某個(gè)條件（時(shí)間、車型等），提供一個(gè)特價(jià)產(chǎn)品。 捆綁銷售：與其它的汽車產(chǎn)品捆綁銷售，如防爆膜，買一送一，買 TPMS，送品牌防爆膜。 與 4S店的合作有兩個(gè)渠道： 直接與 4S店合作，配合 4S店的某個(gè)活動(dòng)一起做促銷。 與整車銷售公司合作，就某個(gè)特定的車型在全國(guó)或指定范圍內(nèi)的 4S店內(nèi)進(jìn)行促銷，同時(shí)配合廣告宣傳。 初期我們的力量比較弱，因此以第一種方式為主。 風(fēng)險(xiǎn)投資到位后，我們有能力在一個(gè)比較大的區(qū)域投放廣告，可以更多地選擇第二種方式。 無論如何，兩種方式是相互結(jié)合的，不會(huì)只做一種，關(guān)鍵是看我們的需求。 更多的促銷方案和設(shè)計(jì)，由團(tuán)隊(duì)的 4S店網(wǎng)絡(luò)管理團(tuán)隊(duì)提供。 營(yíng)銷管理 – 促銷 零售網(wǎng)點(diǎn)促銷策略 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的零售網(wǎng)絡(luò)，主要的目標(biāo)客戶是已經(jīng)有車的客戶。 針對(duì)這個(gè)需求，我們的促銷會(huì)多方面進(jìn)行： 特價(jià)促銷：對(duì)會(huì)員設(shè)定某個(gè)條件（時(shí)間、車型等），提供一個(gè)特價(jià)產(chǎn)品。 捆綁銷售：與其它的汽車產(chǎn)品捆綁銷售，如防爆膜，買一送一，買 TPMS，送品牌防爆膜。 組織團(tuán)購(gòu)：采用汽車俱樂部團(tuán)購(gòu)大折的方式。 企業(yè)團(tuán)購(gòu)：企業(yè)內(nèi)部車輛采購(gòu)，提供特殊價(jià)格，給一些回扣。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：組織客戶抽獎(jiǎng)，買產(chǎn)品去香港旅游等等。 提供積分：購(gòu)買我們的產(chǎn)品，可以累計(jì)積分，換其它產(chǎn)品的折扣。 更多的促銷方案和設(shè)計(jì)，由團(tuán)隊(duì)的 4S店網(wǎng)絡(luò)管理團(tuán)隊(duì)提供。 營(yíng)銷管理 – 促銷 大客戶促銷策略 所謂大客戶，指自有車輛在 500輛以上的集團(tuán)公司或運(yùn)輸公司。 針對(duì)這些客戶求，我們的促銷主要是提供全面解決方案： 量身訂做：為客戶對(duì)產(chǎn)品做一些修改，例如加 LOGO等，提供個(gè)性化服務(wù)。 軟件支持：提供車輛管理系統(tǒng)軟件，捆綁銷售，還可以分析運(yùn)輸成本，提高管理水平。