基本銷售技巧(ppt48)-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過(guò)其送到消費(fèi)者手中。獲得新的銷售渠道。區(qū)域管理——管理/組織。預(yù)測(cè)日銷量/有根據(jù)的計(jì)劃庫(kù)存。確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。在有潛力的所有商店擺放貨架。建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購(gòu)買。使用POP完成陳列和積極的銷售影響。在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳”。管理并用直銷車輛送貨。通過(guò)客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線。總結(jié)銷售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。評(píng)估銷售計(jì)劃的有效性。評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng)。在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置。不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)。分析日常情況（銷量的歷史、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶收。理解顧客及零售商的促銷。發(fā)展與商場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系。處理日常的訂單或信用額度。標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳的目標(biāo)工作是主動(dòng)的人。消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)。對(duì)銷售代表和零售商則意味著利益。食品,特別是促銷品,陳列品等能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。費(fèi)者數(shù)量相差無(wú)幾。至少有50%的貨架空間。
【正文】 你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生 !定下具體的返回時(shí)間 ,當(dāng)你返回時(shí) ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒(méi)有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說(shuō)今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計(jì)劃 面對(duì)面銷售拜訪例子： 情況 /開場(chǎng)白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計(jì)劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 ? 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了 !你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的 . 利益 :這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來(lái)高額的回報(bào) . 結(jié)束語(yǔ) :請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請(qǐng)放在這兒 ,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架 . 培訓(xùn)計(jì)劃 提問(wèn)： 發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問(wèn)題是詢問(wèn)事實(shí)性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問(wèn)題是向你的零售商提問(wèn) .問(wèn)他們所要面對(duì)的問(wèn)題 .當(dāng)你用這個(gè)類型時(shí) ,你要詢問(wèn)他們?cè)噲D克服的困難是什么 ?一般使用這個(gè)問(wèn)題類型。例如 : 開放性的問(wèn)題不是能簡(jiǎn)單得用“是”或“否”來(lái)回答 .它們要求更多的細(xì)節(jié) .允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如 : 關(guān)閉性問(wèn)題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答 .它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?,但是信息有限。例如 : 目標(biāo) :提問(wèn)會(huì)十分成功 ,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個(gè)開放的談話時(shí)許多銷售人員犯大錯(cuò)誤是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售拜訪時(shí)經(jīng)常高談闊論 ,最好的銷售人員工作方法是鼓勵(lì)零售商滔滔不絕的說(shuō) ! 通過(guò)提問(wèn) ,你贏得了更好的客戶滲透 . 理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來(lái)獲得更多的生意 ! 培訓(xùn)計(jì)劃 積極的聆聽： 一個(gè)可以記住的簡(jiǎn)單的聆聽過(guò)程是停 .看 .聽 技巧 .對(duì)你的零售商嘗試一下 你將讓他們知道你對(duì)他們所說(shuō)的十分感興趣 ! 停止你正做的 .給零售商你的全部注意力 .忽略你周圍正在進(jìn)行的其他事 .針對(duì)個(gè)人年說(shuō)的內(nèi)容延緩所有判斷 試著想象此時(shí)如何看待此人 . 與零售商保持眼睛的接觸 .尋找非常語(yǔ)言的暗示 ,告訴你這個(gè)人如何感覺(jué)他們正在談?wù)摰?.觀察面部表情 ,聲調(diào) ,并且保持沉默 .也要意識(shí)到他 /她的身體語(yǔ)言 ,例如 ,手勢(shì) ,姿勢(shì)和全面自我貶低者 . 聆聽所有的內(nèi)容 (零售商的意思 )和非語(yǔ)言的消息 ,他們領(lǐng)會(huì)了嗎 ?問(wèn)自己 ,“我完全理解了嗎 ?”自覺(jué)努力避免打斷說(shuō)話直到他 /她講完為止 . 如果你不清楚說(shuō)明或你需要額外的消息向零售商查詢 ,任何時(shí)間盡可能的用開放性的問(wèn)題 ,等等 ,“告訴我更多” ,“解釋你所說(shuō)的意思“ . 用你自己的語(yǔ)言理解零售商所說(shuō)的意思 .試著解釋消息各個(gè)部分的內(nèi)容和感覺(jué) .這個(gè)告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的 . 培訓(xùn)計(jì)劃 零售價(jià)格： 是指銷售價(jià) .任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前都稱為零售價(jià) .例 :銷售價(jià) =每件 元或每個(gè) 元 漲幅： 買入價(jià)與零售價(jià)的差價(jià)叫漲幅 。 例 :漲幅 =￥ ￥ ￥ 一些零售商 (大部分為百貨商店 ,食品零售商為少數(shù) )把漲幅按百分比算。 利潤(rùn)： 銷售價(jià)與買入價(jià)的價(jià)差叫利潤(rùn)它表現(xiàn)為銷售價(jià)的百分比例。 培訓(xùn)計(jì)劃 總利潤(rùn)： 即一段時(shí)間內(nèi) ,零售商向你登記的總買入價(jià)與他的總零售價(jià)的價(jià)差 .這對(duì)零售商而言是意義重大的計(jì)算 .它們放映了他的購(gòu)買決定為他掙來(lái)的可帶入銀行“的錢 .他會(huì)將有較高利潤(rùn)的物品放在主要的 ,高流通量的地方 . 總利潤(rùn)是一個(gè)有別于店主作購(gòu)買決定的指標(biāo) ,記住 ,店內(nèi)價(jià)值最大的收獲意味著有效空間的最高回報(bào) .
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