【導讀】搜集潛在客戶名單的最重要目當然是希望有機會成交。但是，進一步剖析后，其原因為：。因為計算機化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身。所投入的人力、物力、時間及相關皂配合，往往令經營者考慮良久。此投資偏又不像購買其它機械設備般立竿見影，其效益很難量化。投資金額動輒數(shù)十萬、上百萬。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機化失敗率偏高的情形下，亦使經營者躊躇再三。信息業(yè)與制造業(yè)平時無哈交，集即老板平常所關心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業(yè)扯上關系。潛在客戶的經營就好比農夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老。外界所舉辦的研討會及展覽會。不妨到場取得名單，搜集名片。２．他的公司背景數(shù)據(jù)─────做什么產品，公司規(guī)模，公司電話，地址。３．他所扮演的腳色─────boss，幕僚，顧問師。────MAYBE可能有需求。真、的需求并給予適當指引，請你務必留給對方好的印象。

　　

【正文】 ？計劃是甚么？ ? 如果客戶對于預定時程表尚未有計劃或 是只有“越快越好”的想法，或者想請計算機公司提供建議。那么，你對預定時程表的腹案是甚么？ ? 客戶在計算機化方面的預計投資金額（預算）： ? 客戶是不是對于預算已有計劃？計劃是甚么？ ? 如果客戶對于預算尚未有計劃或是想請計算機公司提供建議，那么，你認為這筆預算應該是多少，你這筆預估預算是怎么得到的？ ? 你憑甚么認為客戶花得起這筆預算？（上一次計算機化所花的錢，還是該客戶的營業(yè)額，員工人數(shù)。） ? 客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程 — ? 計算機化是全公司一致的想法嗎？還是客戶 MIS 人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學功夫的 ？（上冷下熱）？上熱下冷？） ? 客戶是不是對于決策（評估）過程已有計劃？計劃是甚么？評估計劃本身是否有 SCHEDULE？ ? 甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？企業(yè) ()，大量的管理資料下載 Page:3of4 KEYMAN是誰？ KEYMAN在關心甚么？ ? 這個 CASE的競爭情況或可能的競爭情況： ? 客戶是怎么知道的？客戶對的印象如何？ ? 客戶的 MIS人員是的助力或競爭者？ ? 客戶的管理顧問或會計師是助力或競爭者？ ? 原來服務客戶計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是真的要重新尋找 SOLUTION，還是只是想給目 前的計算機公司壓力，逼其改善服務或產品？ ? 客戶在找前是否已找過別的計算機公司？找過哪幾家？已經作過甚么動作（公司介紹，看 DEMO，參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀察到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間有無特殊的人際關系（親戚，朋友，同學 …. ）。 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展 示 .DOC ? 雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在未來尋找別的計算機公司？或客戶本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？ ? 客戶心目中是否己有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？ ? 這家客戶的其它狀況： ? 大致了解這家客戶目前在計算機化方面遇到困難及對未來計算機化的期望（如果是 SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉）？ ? 客戶目前在 ISO9000的計劃或進度如何？ ? 客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？ ? 客戶規(guī)模得大小 —資本額，營業(yè)額，員工人 數(shù)，閶接人員人數(shù)等。 ? 客戶近期是否有遷廠擴廠的計劃？ ? 客戶資本中的外資比例如何？ ? 客戶是否有股票上柜上市的計劃？ ? 客戶的主要產品是甚么？（最好能要份型錄） ? 訂單或計劃或混合式生產？ ? 自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？ ? 品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（如果客戶產品不算復雜，建議要幾份客戶產品的多階 BOM清單） ? 客戶銷售的內外銷比率如何？主要銷售對象是誰？ ? 客戶的成本會計制度為何？實際？標準？分批？分步？ ? 客戶的存貨計價制度為何？標準？移動平均？月加權？ FIFO？ LIFO？逐批認定？ ? 客戶的 作業(yè)流程如何？（如果可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關的窗體格式） ? 客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？ ? 客戶是否有外聘顧問？是哪家顧問公司？顧問服務的范圍是哪方面？ 三、如何讓軟件展示奏效？ 大前提 ：軟件展示并非天馬行空或囫圇吞棗式的告知客戶“通通沒問題”，基本上，銷售的對象其行業(yè)，規(guī)模大小等還是要符合軟件所標定的市場區(qū)格，否則，雖然前面沒問題，到后面問題就大了！當上述狀況的大部份都已充份了解了，經過與主管討論后，確定要 GO 這個案子，此時可以進一步來安排軟件展示。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 Page:3of4 讓軟件展示能夠奏效 ，其關鍵為： ? 充份了解狀況：一個有經驗的 DEMO人員，一定會在 DEMO前了解來看 DEMO的客戶之狀況。身為本案負責的業(yè)務人員，你有責任把這狀況充份告知負責 DEMO的人員。 ? 確定 DEMO的時間？地點？ ? 客戶有哪些人來參加？ ? 來的人中誰是 KEYMAN？敵友狀況如何？ ? 事先準備：準備的事項與進行公司簡介的 CHECKLIST相類似，不同者為投影片不同，而且會用到計算機軟硬件設備及單槍投影機等。 ? 如果可能，盡量約在作 DEMO： ? 對客戶的說詞可為： 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示 .DOC 1. 會比在客戶處進行 DEMO更為專心，更有效率，雖然多花了交通時間，但是整體而言，反而更節(jié)省時間，了解得更深入。 2. 在評估計算機案時，了解軟件功能固然重要，但是了解計算機公司也得重要，來看 DEMO，可順便實際了解，一舉兩得。 ? 實際上，對而言，有以下好處： 1. 因客戶不容易受干擾， DEMO及討論進行的更有效率。 2. 遇困難或棘手狀況，因在公司內，搬救兵比較快。 3. 臺北，臺中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當?shù)囟紤獙佥^大的，透過客戶實際參觀，比較 討好。 4. 如果客戶有高階主管前來，透過安排康易高階主管出面 SAYHELLO，應可更拉進彼此間的距離，并借機了解客戶老板或高階主管的想法或 CONCERN的重點。 5. 節(jié)省交通費用及時間 ? 如果可能，盡量找對該客戶行業(yè)有經驗的 Sales Support。 ? 客戶來參與 DEMO的人，當然是越了解現(xiàn)況／階層越高的人越好，因為一般的間接人員，容易以『與現(xiàn)況相符的程度』來評估軟件，而比較不會以『合理的流程制度及稽核、權限』等角度來作評估。而且，有時因中高階主管未參與 DEMO一次的 ReWork情況，這樣在成本上，時效上都是不好情況 。 四、進行軟件展示的 CHECKLIST ? 共同事項： ? 時間約好了嗎（客戶， Sales Support，你自己）？ ? 有多少時間可用？預計 DEMO哪些系統(tǒng)？順序如何？ ? 有那些人參加？ KEYMAN是誰？ KEYMAN關心什么？ ? 來看 DEMO的人聽過康易公司簡介嗎？是否應該在正式 DEMO前花一點時間來作公司介紹？ ? 要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順序排好了嗎？ ? 投影機（強光），計算機，投影板堪用可用嗎？ ? 計算機中相關軟件（ MIS， EIS，排程。）是否齊備？ ? 如果要以客戶數(shù)據(jù)仿真，客戶相關數(shù)據(jù)是否己輸入并事先測試？ ? 是 否應增加或修改投影片？如要，是否已完成？ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 Page:3of4 ? 自己的服裝儀容整潔嗎（ SALESSUPPORTER，你自己）？ ? 指揮棒或 LASERPOINTER準備了嗎？ ? 如用 LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？ ? 除了用投影片，計算機設備 DEMO外，是否要準備一些數(shù)據(jù)或打印一些報表給來參與 DEMO的所有人員或重要人員？ ? 簡報結束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的特殊投影片是否已取出另外放置？ ? 如果在客戶那里進行： ? 客戶有投影機嗎？投影機堪用可用嗎（投影板不適用于反射式投影機及一般光線 不夠強的投影機）？ 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示 .DOC ? 如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？ ? 簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或較大面積的白板或白墻） ? 計算機，投影板帶了嗎？ ? 投影片帶了嗎？ ? 如果在公司內進行： ? 客戶知道公司的地點及交通路線嗎？ ? 教室登記了嗎？教室整 理布置了嗎？ ? 如客戶有高級主管前來，是否應請公司主管來打招呼？ ? 如客戶有高級主管前來，是否應協(xié)調公司的停車位給客戶用？ ? 請秘書準備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當準備了嗎？ ? 如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？ ? 如時間允許，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？ ? 簡報結束，客戶離開后，教室整理了嗎？設備歸定位了嗎？ 五、有關軟件展示的例外狀況 正常情況下，客戶會先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營業(yè)范圍、人力、規(guī)模、軟件概況及客戶狀況 … 等后，約時間來或去客戶處作 DEMO。但是，有些時候會有例外情況，現(xiàn)列舉說明其狀況，請你思考一下其原因及可能的因應對策，例外情況如下： ? 彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件 ? 只要我 MIS來看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來作評估了 ? 彼此間已經充份了解，但卻一直無法安排軟件展示 ? 請把書面的型錄／簡冊等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報價，至于軟件展示就免了（我們公司很忙／很有經驗，書面評估就可以了） 六、幾種軟件展示的型態(tài) ? 基本的 DEMO： ? 忠實表達標準投影片的內容，并與客戶討論其適用性的問題。 ? 不主動依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明。 ? 但可依 一般制造業(yè)標準作業(yè)流程來作說明。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 Page:3of4 ? 依客戶作業(yè)流程來 DEMO： ? 除上述之基本 DEMO外，并主動以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來作說明。 ? 刻意營造『依客戶狀況模擬』的 DEMO： ? 大多數(shù) LEADER 等級的客戶，稱不上是有經驗的使用者，當然也未必有能力來評估軟件的適用性。這種狀況下，如果在 DEMO時，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，取得更好的『適用』的感覺外，如果客戶事后提出試用軟件的要求，因為已作過模擬，可以有充份的理由予以拒絕。 ? 『依客戶狀況模擬』的作法，比基本的 DEMO要花更多的時間，是否值得如此投入或是否需 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示． DOC 要如此投入，當然要看案子的大小，競爭的優(yōu)劣勢狀況，及客戶的要求等，不是每個 案子都應該這么作的；請與你的主 管及負責做 SALESSUPPORT的人員討論其必要性。 ? 如果確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，下列數(shù)點是應該作的： １． 將軟件中的公司基本數(shù)據(jù)更新為客戶的基本數(shù)據(jù)。 ２． 依照客戶給你的多階 BOM清單，建立料件基本數(shù)據(jù)， BOM數(shù)據(jù)。另外，客戶基本數(shù)據(jù)、廠商基本數(shù)據(jù)、庫別基本數(shù)據(jù)、銷售、采購、托外之討價數(shù)據(jù)等也應以假設方式建立。 ３． 依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名稱，建立各種異動單據(jù)之單據(jù)性質數(shù)據(jù)；對于其窗體中不屬異動數(shù)據(jù)而屬報表者，在系統(tǒng)現(xiàn)有報表中找出類似者并予書面記錄；對于無對應報表或報表應修改者，予以記錄；并于 DEMO時與客戶討論修改之必要性。 ４． 開帳（庫存帳），并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時，打印一些報表出來，在正式 DEMO時用以說明。 ５． 如果公司內部預先模擬后發(fā)覺差異性太大，則應避免模擬。如非仿真不可，應告訴客戶不同系統(tǒng)本來就可能會有不同的窗體及流程。另外，將現(xiàn)況整個搬進計算機來，雖然工具是計算機，但是卻完全無法達到合理化的目的，這一點是與一般計算機化的目標相違背的。所以討論的重點不一定是如何將系統(tǒng)調整為適應客戶目前的流程及窗體，而是如果使用這套軟件，有哪些『管理功能』無法直接達成，這些『管理功能』是不是必要的？如屬 必要，是否可以『繞道而行』，以其它方式達成這些功能？最后，不得已，再來討論修改程序的可行性。 ? 即使采用基本的 DEMO方式，客戶還是會喜歡看到他們公司的全名出現(xiàn)在畫面上。甚至，說明料件基本數(shù)據(jù)、BOM數(shù)據(jù)時，是以他們的資料來說明的。所以說，只要多動點腦筋，即使不花很多時間先去了解客戶，然后再『依客戶狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶覺得這 DEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來進行的。（例如：以同行的客戶情況或資料來作說明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之 COPY成 投影片，用客戶的資料在 DEMO 中作引證或說明）?？傊?，除非來看 DEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感覺』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對來得有效。請與你的 SUPPORTER討論如何讓客戶有『更貼身』的『感覺』。 ? 除了軟件展示外，既然客戶已經撥出時間來了，其實針對的售