20xx市場營銷工作年終總結(jié)三篇-資料下載頁
2025-01-17 00:08本頁面
【正文】 力問題，致使目前xxx市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使xxx產(chǎn)品在xxx市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。
因xxx市國營企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是xxx最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：
?。?）對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售。
（2）對直銷員進(jìn)行分類，部分人對小店及小超市銷售，按xxx考評制度核算工資，授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團(tuán)購、勞保市場進(jìn)行銷售，基本工資300元，基本任務(wù)初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2%提成，如團(tuán)購或勞保按1%提成。
第三部分：銷售費用及銷售情況
xxx年完成銷售約xxx萬左右，月平均銷售xxx萬元，詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費用因xxx本年度未對此部分進(jìn)行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用，xxx市的商場銷售促進(jìn)費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后xxx產(chǎn)品在xxx市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。xxx年銷售情況預(yù)測請參考附表三“xxx年xxx營銷計劃”，銷售費用有：
xxx租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。
正常促銷贈品不可預(yù)算費用。
預(yù)計個縣城代理商各xxx元計xxx元直銷或?qū)з弳T工資。
建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。
本人就xxx市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估，請參考附表一“xxx市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。
第四部分：銷售方案
要完成xxx年所預(yù)計的xxx萬元銷售指標(biāo)，本人提出如下銷售方案：
縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營銷參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進(jìn)活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購xxx產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送xxx某某產(chǎn)品一提；或公司給xxx予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利，比如本月xxx一件十元促銷，可改成購三件xxx送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進(jìn)，又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。
市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與xxx合作則對所有xxx市場采取xxx經(jīng)銷，為減小xxx所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司xxx基礎(chǔ)上xxx，重新整合市場，重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的xxx，并建議公司針對xxx的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策，以xxx對xxx市場的影響，穩(wěn)定xxx市場的價格體系基本完整，不至于對xxx傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對普遍存在的xxx現(xiàn)象采取有效措施，堅決xxx。
大、中型（連鎖）賣場：維護(hù)企業(yè)形象，加強客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
小型零售終端：調(diào)動xxx人員工作積極性，充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴(yán)格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進(jìn)活動，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。
組織專人負(fù)責(zé)團(tuán)購、勞保市場，特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。
以上是本人工作近一年來對xxx的總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點，并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關(guān)心與支持，相信大家都是為了xxx，都是為了xxx有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信xxx、xxx的員工一定會有一個美好的前程！
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