【導(dǎo)讀】假如你想要在一個(gè)社會(huì)中生存，那你必須要學(xué)會(huì)奴役一種東西那就是金錢。一個(gè)企業(yè)生存最根本的方式就是實(shí)現(xiàn)她的贏利，實(shí)現(xiàn)利潤是一個(gè)企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標(biāo)，而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動(dòng)。當(dāng)你學(xué)會(huì)了使一個(gè)企業(yè)贏利，你才可能使一個(gè)企業(yè)生存下去，你才可能擁有一個(gè)企業(yè)。學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的銷售人員，你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富！你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。。。。?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類歷史上迄今最偉大的發(fā)明之一，也是人類迄今正在進(jìn)行著的最重要的創(chuàng)新。聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展會(huì)議統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，中國的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)擠進(jìn)了世界前三位。中國手機(jī)用戶和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是世界第一，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)世界第一定指日可待。在互聯(lián)網(wǎng)上，中國與世界同步，所以，中國爭取到了世界創(chuàng)新角色的同等。才能使客戶十分滿意。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他。理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響。

　　

【正文】 布您企業(yè)的廣告、商情和新聞，讓數(shù)以萬計(jì)的客戶聯(lián)系到您，并隨時(shí)與您溝通、合作，成為您的客戶。 具體的說，購買浩維企業(yè)黃頁，成為浩維企業(yè)服務(wù)會(huì)員，您將獲得浩維網(wǎng)最專業(yè)、最全面的服務(wù)： 1. 我們將在浩維網(wǎng)上為您制作一企業(yè)網(wǎng)頁平臺(tái)，您除了可以象傳統(tǒng)黃頁一樣將您的企業(yè)名稱、電話、地址、郵編等聯(lián)系方式進(jìn)行發(fā)布和刊登外，還可將企業(yè)的詳細(xì)情況和產(chǎn)品以文字和圖片的形式在浩維網(wǎng)上 進(jìn)行發(fā)布刊登，發(fā)布的時(shí)間長達(dá)一年 365 天，每天 24小時(shí)，而且我們可以隨時(shí)幫您進(jìn)行信息內(nèi)容的修改和更新。 2. 最主要、最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的是：您可以在這個(gè)平臺(tái)上，隨時(shí)動(dòng)態(tài)自主地在浩維網(wǎng)上發(fā)布您的企業(yè)最新商情、廣告信息和新聞。同時(shí)我們還在這個(gè)平臺(tái)上為您設(shè)置了留言板，客戶可以隨時(shí)通過網(wǎng)上留言、 Email 和手機(jī)短信的形式找到您，與您溝通，購買您的產(chǎn)品！ 3. 我們還將贈(zèng)送您一個(gè)屬于您的浩維二級(jí)域名 ， 如果 您還沒有網(wǎng)站的話，購買了浩維企業(yè)黃頁就等于給您在浩維網(wǎng)搭建了一個(gè)屬于您自己的精品網(wǎng)站，如果您已有網(wǎng)站，您可以直接通過 這個(gè)平臺(tái)將您的網(wǎng)站與浩維網(wǎng)進(jìn)行鏈接，并免費(fèi)將您的網(wǎng)站加入浩維的搜索引擎 ， 使您的網(wǎng)站得到浩維網(wǎng)最全面的推廣！ 另外：現(xiàn)在加入，您還能免費(fèi)獲得價(jià)值幾百元的 10 兆專業(yè)浩維企業(yè)的郵箱二個(gè)月的使用權(quán)。如果您上網(wǎng)的話，浩維網(wǎng)肯定是您必上的網(wǎng)站吧？即便您不經(jīng)常上網(wǎng)也肯定知道浩維網(wǎng)的一些情況：“浩維網(wǎng)”是全球華人最大中文門戶網(wǎng)站；每天這個(gè)網(wǎng)站都至少有上億人次的登錄訪問閱讀量，讀者覆蓋全國乃至全球的華人地區(qū)，而且讀者一般都是高收入，高素質(zhì)，高職位，消費(fèi)能力強(qiáng)的中青年，可以說，浩維是每一個(gè)網(wǎng)民每天必然的選擇！ 您在浩維網(wǎng)這樣著 名網(wǎng)站上擁有一個(gè)您企業(yè)自己的平臺(tái)，展示您企業(yè)的形象，介紹您企業(yè)的產(chǎn)品，肯定使您的企業(yè)形象得到巨大提升！必將給您的網(wǎng)站帶來轟動(dòng)性的宣傳效果，帶來最直接的經(jīng)濟(jì)效益！ 最讓您意想不到的是，以上所有這些專業(yè)、特別的服務(wù)，全年的費(fèi)用才 600 元！平均每天不到 2 元錢！ 而且為了保證“浩維企業(yè)黃頁服務(wù)”的效力，我們鄭重向您承諾：使用首月不滿意，我們將全額退款！ 您看這樣效果好，價(jià)格低的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機(jī)會(huì)，您是否考慮加入到浩維企業(yè)服務(wù)中來，成為我們的浩維企業(yè)會(huì)員呢？ 對(duì)方如愿意刊登，詳細(xì)詢問對(duì)方的地址，乘車路線，電話，聯(lián)系人姓 名，約定上門辦理手續(xù)時(shí)間，填寫銷售登記表，交主管確認(rèn)，安排。 第四章 面談銷售 第一部分 計(jì)劃與活動(dòng) 一、計(jì)劃的意義 擬訂拜訪計(jì)劃 : 計(jì) 劃好 拜訪日期、時(shí)間。 利用拜訪 新客戶 時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪 老客戶。 若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。 我們的營銷工作亦是如此。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績效？等等 。明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，否則，推銷就會(huì)象不知航向的船一樣，無論從哪個(gè)方向刮來的風(fēng)都是逆風(fēng)。 二、活動(dòng)目標(biāo) 一）、銷售活動(dòng)記錄表的填寫 填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長及問題所在，并給予指點(diǎn)，借此，我們可以得到迅速的提高。 二）、收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動(dòng)目標(biāo)表的填寫 目標(biāo)的制定能夠使我們避免盲目工作，提高工作效率，明確展業(yè)計(jì)劃。 三、填寫計(jì)劃 100 作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)，和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。 一）、目的：尋找 準(zhǔn)主顧，并科學(xué)地分類，進(jìn)行有效拜訪。 二）、方法： 填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過濾 分析名單來源、 填寫客戶各項(xiàng)資料 分級(jí)拜訪優(yōu)先順序 第二部分 客戶開拓 一、客戶開拓的重要性 無論各行各業(yè)，都有其特定的客戶群，對(duì)于我們公司的產(chǎn)品而言，銷售對(duì)象主要是企事業(yè)單位。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是如何尋找特定的客戶群。而客戶開拓的重要性究竟如何呢？ 客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗 客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 準(zhǔn)客戶越多，表示可推銷的對(duì)象越多。成交機(jī)會(huì)也越大。對(duì)于推銷業(yè)而言，擁 有足量的準(zhǔn)客戶，就等于擁有了豐富的財(cái)源，即成功的機(jī)率越高。否則，沒有足夠的準(zhǔn)客戶，即使個(gè)人的銷售魅力再強(qiáng)也無用武之地。同時(shí)，客戶開拓又是一項(xiàng)持續(xù)性工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一家公司的客戶每年有 10~15%的流失，也就是該公司的客戶大約在 7~8 月會(huì)減少殆盡。由此知道，持續(xù)不斷的客戶開拓工作的重要性了 。 二、客戶應(yīng)具備的條件 i. 有信息化建設(shè)及應(yīng)用需求的企事業(yè)單位。互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。 ii. 有費(fèi)用支持能力的客戶。假使準(zhǔn)客 戶無繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。 iii. 易于接近且便與拜訪的人。雖然我們的對(duì)象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售。 三、 客戶開拓的方法 從廣義上講，我們擁有廣泛的準(zhǔn)客戶群，但我們每個(gè)人的準(zhǔn)客戶在那里？如何去開拓足夠的準(zhǔn)客戶呢？ 緣故法： 也就是利用個(gè)人的人際關(guān)系，在緣故法中要建立正確的銷售觀念，這絕不是人情銷售。而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享，在緣故法客戶開拓的過程中，準(zhǔn)客戶有易于接近，較易成功，客戶資料易于收集等特 點(diǎn)，所以在實(shí)際推銷過程中，應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度，更好地做好各項(xiàng)服務(wù)，不必過于計(jì)較成敗得失。緣故法歸納起來可利用的主要有以下幾種： ? 工作關(guān)系：過去的工作單位，同事等 ? 親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚 ? 學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等 ? 鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等 ? 其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)參加過活動(dòng)的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會(huì)成為你的準(zhǔn)客戶呢？ 介紹法： 即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開聯(lián)銷性發(fā)掘的工作 介紹法中又細(xì)分為兩種方法： （一）連環(huán)介紹法 1. 親屬環(huán) 2. 姻親環(huán) 3. 興趣愛好環(huán) 4. 職業(yè)環(huán) 5. 行業(yè)環(huán) 如下圖所示： 作為銷售高手的經(jīng)驗(yàn)都證明，找到影響力中心，能使我們的銷售事業(yè)更順利地進(jìn)行并獲取成功。 （二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法 a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續(xù)下去 b、 雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，不斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 介紹法的好處： 由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。 （三）、介紹法的特征 得用他人的影響力 延續(xù)客 戶，建立口碑 （四）、介紹法的要領(lǐng) 人際關(guān)系大整合 確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念 敞開胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源 直沖法： 即根據(jù)電話黃頁、報(bào)紙廣告、行業(yè)會(huì)刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。直沖法又包括以下三種方式： （一）、陌生拜訪法： 直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃，有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效率的推銷。 拜訪步驟： 區(qū)域性活動(dòng) 家族 影響力中心 職業(yè) 姻親 社交 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) 編制建議書及說明話術(shù) 話術(shù)背誦及演練 爭取復(fù)訪機(jī)會(huì)。 （二）推銷信函： 信函推銷的目 的： 所謂 DM 投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其祥的念頭，使我們得以有機(jī)會(huì)前往說明，推銷。那么，一封吸引人的 DM 應(yīng)具備哪些條件呢？ a. 內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題； b. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，公司的名稱，可簡單闡述公司的情況，不超過兩句話。內(nèi)容針對(duì)你要推銷的產(chǎn)品，如有人推薦可提出，接近彼此的距離。要求給予面談的機(jī)會(huì)，得以前往說明。例如下面這封信函： 張先生您好！ 很冒昧地寫這封信給您。我是 ******公司的業(yè)務(wù)員 ***，據(jù)我對(duì)您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及 應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng) XXX 介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。 我們公司現(xiàn)針對(duì)各企業(yè)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具體狀況，推出了一套 解決方案 ，相信您也會(huì)感興趣。在此，請(qǐng)您撥出十分鐘的時(shí)間，讓我前往，向您做個(gè)說明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。 9 月 20 日下午二點(diǎn)，我將登門拜訪，屆時(shí)請(qǐng)惠予接見。 敬祝萬事如意！ XXX 敬上 2020 年 8 月 16日 2． 信函推銷中應(yīng)注意的問題： a. 構(gòu)圖清晰美觀：插圖、花邊，信封簡單大方 b. 印刷精美 ：宣傳品在印刷時(shí)，文字、構(gòu)圖、紙張務(wù)求精美，字跡務(wù)求清晰。 c. 郵寄 DM 半個(gè)月后，后續(xù)的接觸工作能跟上，這時(shí)我們應(yīng)撥個(gè)電話給準(zhǔn)客戶。記住別跟準(zhǔn)客戶爭論他是否收到那份 DM，而要假設(shè)他已經(jīng)收到，如此才能進(jìn)行下一步的約訪。例如： “李先生您好，我是 ******公司的 XXX，周二我給您寄了一封信，主要是想向您說明??，我想親自跟您見個(gè)面，當(dāng)面向您說明??的詳細(xì)內(nèi)容，不知您是在星期四下午還是星期五上午方便呢？” 第三部分 接觸前的準(zhǔn)備 一、接觸前準(zhǔn)備的意義及目的 在專業(yè)化推銷的過程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)精神，也就是每一 個(gè)銷售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。接觸前準(zhǔn)備是為了正式與準(zhǔn)客戶接觸推銷做好準(zhǔn)備。其目的有三： 1． 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。 2． 預(yù)測準(zhǔn)客戶的拒絕類型并擬定應(yīng)對(duì)之道。 3． 為正式推銷規(guī)劃具體的行動(dòng)。 所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 二、準(zhǔn)備內(nèi)容： 好的開始是成功的一半，在具體準(zhǔn)備中到底要做些什么呢？平時(shí)的準(zhǔn)備，接觸拜訪前的準(zhǔn)備有如下內(nèi)容： 拜訪人員的擬定 必須要求自己在準(zhǔn)客戶卡或計(jì)劃 100 中找出拜訪的對(duì)象，根據(jù)準(zhǔn)客戶卡上記錄的資訊，擬定拜訪計(jì)劃。 時(shí)間的計(jì)劃 時(shí)間的選定，各行各業(yè)的特點(diǎn)各有不同。美容業(yè)的拜訪時(shí)間最好是 上午 11 時(shí)至下午 3 時(shí)，食品業(yè)的最好是中午 1 時(shí)至 2 時(shí)，等等。千萬不要忽略拜訪時(shí)間的重要性，否則很可能引起對(duì)方的反感，準(zhǔn)則是不能在對(duì)方忙的時(shí)間去打擾他。 路線的安排 合理地安排拜訪路線，以免無謂地浪費(fèi)我們有限的時(shí)間和精力。 在著裝方面應(yīng)該注意，要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。特別當(dāng)我們要去外資或合資企業(yè)的商務(wù)辦公大樓拜訪時(shí)，或要與高級(jí)管理人員面談時(shí)，一定要著西裝（男）和套裝（女）。總之整潔，得體合宜是最重要的。我們銷售的是高科技產(chǎn)品而非日用百貨。 精神面貌 在拜訪客戶前要做適當(dāng)?shù)?準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的情緒，做到精神飽滿，充滿自信。試想你愿意和一個(gè)充滿熱情的人談話，還是愿意和一個(gè)精神萎靡不振的人交談呢？ 第四部分 接 觸 因?yàn)樾枰刨徺I。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，購買東西，往往就是因?yàn)樾枰?。但我們的產(chǎn)品基本上都是一些無形的商品，是由于新的技術(shù)而衍生出的新的市場需求。因此準(zhǔn)客戶對(duì)它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它，正因?yàn)槿绱?，在營銷過程中接觸和發(fā)現(xiàn)需要便顯得相當(dāng)重要了。 接觸要領(lǐng) 一、寒喧： 即面對(duì)面的寒喧及交談，順利導(dǎo)入推銷流程。這一步驟包括自 我介紹及贊美兩部分。與準(zhǔn)客戶初次見面時(shí)，如何建立起良好的第一印象，有賴于自我介紹和贊美話語的運(yùn)用來開放第一扇大門。一開口就稱呼對(duì)方的準(zhǔn)確姓名和職位。有時(shí)不加職位，直呼其名可以增加親切感，但得根據(jù)年齡、職業(yè)及語氣，掌握好分寸，打過招呼之后，可根據(jù)對(duì)方的年齡，職業(yè)等說些問候的話語，達(dá)到與準(zhǔn)客戶溝通的目的，為順利推銷奠定基礎(chǔ)。 贊美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過度的贊美又往往會(huì)給人虛偽的感覺，因此特別要注意以下各點(diǎn)： 調(diào)要熱情主動(dòng)，發(fā)自內(nèi)心，不要象背書稿一樣機(jī)械性地說一些贊美詞語，給人以生硬之感。 創(chuàng)意，贊 美別人容易忽略的地方。 要融入客戶的公司，辦公室布置，個(gè)人特點(diǎn)一并予以贊美。 贊美的過程要簡潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。 交淺不言深，不要隨意作建議或批評(píng)。 二、消除客戶的戒心 一般人在聽到推銷員時(shí)，因?yàn)楹ε卤煌其N的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墻，所以，當(dāng)我們?cè)诒砻魃矸輹r(shí)，為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們可以說：“王先生，我不會(huì)占用您過多的時(shí)間”，或主動(dòng)為客戶設(shè)定時(shí)間，使他產(chǎn)生不妨談一下的念頭，如“王先生，我看您很忙，我大概只花費(fèi)您十分鐘的時(shí)間”不要急功近利，以自己為中心，進(jìn)行強(qiáng)迫性的推銷。讓客戶感到害怕 、厭惡 (切記，不要“貪”要以客戶的利益、立場來考慮 )?？梢詫ふ页龉餐膼酆?、興趣自己對(duì)產(chǎn)品的了解和信心 三、傾聽 在推