保險(xiǎn)公司新人業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)實(shí)務(wù)課件-資料下載頁
2025-05-10 02:42本頁面
【導(dǎo)讀】是否直接參與、主持操作過專業(yè)化推銷輔導(dǎo)。最近一次是何時(shí)、何地、何種形式、未能夠制式化、量化。缺乏診斷工具、輔導(dǎo)工具。諸位的職責(zé)是什么？訓(xùn)是模擬條件下的一對一，日常輔導(dǎo)更為關(guān)鍵。新人目標(biāo)設(shè)定，訂立拜訪活動量。準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗。開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。身體健康，能通過公司的核保。冒昧的問您一個(gè)問題：貴公司的寶貴資產(chǎn)是什么？安全著想，那您更應(yīng)該為您和您的員工購買保險(xiǎn)。貴單位造成多大損失嗎？我希望就這點(diǎn)與您祥談。近幾天我將與您聯(lián)系。這么深（這多年）的交情呢？張卓越，男性，37歲，大專學(xué)歷，入司兩個(gè)月提前轉(zhuǎn)正，部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部學(xué)習(xí)之榜樣。在接下來的幾個(gè)月中，新近業(yè)務(wù)員業(yè)績高開低走，沒有出現(xiàn)可持。續(xù)性增長，到底障礙在哪里？訪，陷入低迷，當(dāng)月零舉績。新人入司前期意愿強(qiáng)烈，后期猶豫不定，
【正文】 2 與客戶聊天，聊出親切感 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性的語言 表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴 43 ? 當(dāng)對方情況良好時(shí)，贊美他： 真不簡單 … 您工作這么忙 ,還給小孩輔導(dǎo)功課 ,真不簡單 ? 當(dāng)對方情況普通時(shí) ,肯定他 :看得出來 … 看得出來 ,您是一個(gè)有愛心的人 ? 當(dāng)對方情況不佳時(shí) ,安慰他 : 那沒關(guān)系 那沒關(guān)系 ,我知道你已經(jīng)盡力了 44 ?交淺言深 ?言多必失 ?衣著與向接觸的客戶向吻合 ?不可不懂裝懂 ?熱情真誠 結(jié)論 :接觸的過程中 推銷的不是保險(xiǎn) 而是你自己 45 ?建立與客戶的共同感 ?消除準(zhǔn)主顧的戒心 ?善用問話 ,專心傾聽 ,適時(shí)適度回饋 ?推銷自己 ?避免爭議性話題 46 ?最佳位置 ?多用筆少用手 ,不要妨礙準(zhǔn)客戶看建議書的視線 ?眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶 ,以示尊重或便于詢問對方問題 ?說明時(shí)自己要投入 ?掌握主控權(quán) ?談費(fèi)用時(shí)要用便宜的暗示 ?讓數(shù)字成為有意義的功能 ?用展示資料 ,舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動 ?話術(shù)生活化，簡短扼要 47 48 ?促成是推銷的目的 ?你無法得到傭金，除非你交易成功 ?你無法交易成功，除非你簽下合約 ?你無法前下合約，除非你與客戶面談 ?你無法與客戶面談，除非你去拜訪他 49 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動法 50 100%的真誠 …… 你今天就要擁有保單 堅(jiān)強(qiáng)的信念 …… 我今天一定要成交 純熟的技術(shù) …… 平常心 51 5 12 25 = 1500件 1500 247。 2 = 750件 750 247。 2 = 375家 375 247。 2 = 187位 52 期待值 評估值 服務(wù)太差 ,失去保戶同業(yè)侵入 ,失效 ,換約 期待值 評估值 以客為尊 ,深得客戶重復(fù)購買 期待值 = 評估值 印象不深 ,信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘 53 媒體 廣告 推銷 話術(shù) 推介 口碑 過去 經(jīng)驗(yàn) 本身 期待 可靠性 迅速性 專業(yè)性 實(shí)質(zhì)性 親切性 實(shí)際接受的服務(wù) 所期待的服務(wù) 服務(wù) 品質(zhì) 判定 54 售后服務(wù)的實(shí)質(zhì) 讓大船前進(jìn)的原因，不是海上的風(fēng)，而是船上的一張張帆；讓客戶怦然心動，簽下保單的原因，不是說得天花亂墜的行銷話術(shù)或令人眼花繚亂的保險(xiǎn)商品，而是業(yè)務(wù)員一顆真誠服務(wù)的心。 55
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