保險(xiǎn)公司新人業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)實(shí)務(wù)課件(編輯修改稿)
2025-06-24 02:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 有繳費(fèi)能力的人 ? 身體健康，能通過(guò)公司的核保 ? 易于接近的人 25 市場(chǎng)在哪里 ?客源 ? ： 親戚、朋友、同事、同鄉(xiāng)、 同學(xué)、鄰居等 ： 掃街做陌生拜訪(fǎng) ： 客戶(hù)、朋友、配偶的工作場(chǎng)地可 隨時(shí)展業(yè) ： 共同工作性質(zhì)，共同需求嗜好， 同一地點(diǎn)上班的人員 26 ： 以住屋或特定社區(qū)為目標(biāo) ： 寄發(fā) DM資料 ,廣告信函等 ： 對(duì)大公司、人多的團(tuán)體， 以幻燈片方法展業(yè) ： 由客戶(hù)介紹客戶(hù)延伸出來(lái)的雪球 理論 (3 3 3 3) ： 直接運(yùn)用電話(huà)聯(lián)絡(luò)取得會(huì)面約訪(fǎng)之 方法 ： 由家人幫忙，完全支持 27 經(jīng)常通過(guò)媒體收集地址 最好將郵寄地址集中在統(tǒng)一區(qū)域 如有答復(fù)立即聯(lián)系 不放過(guò)未回信人員 嘗試?yán)绵]寄開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)或職團(tuán)開(kāi)拓 免費(fèi)提供小紀(jì)念品 學(xué)會(huì)寫(xiě)好一封信 方便客戶(hù)回函（欲付郵票） 28 劉先生： 您好。 冒昧的問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：貴公司的寶貴資產(chǎn)是什么？ 是倉(cāng)庫(kù)里的存貨、機(jī)器設(shè)備、房屋不動(dòng)產(chǎn)，還是您和您的員工？ 如果您將硬件設(shè)備投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，是為了公司資產(chǎn)的安全著想，那您更應(yīng)該為您和您的員工購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 您可曾想過(guò)，公司最寶貴財(cái)產(chǎn)出現(xiàn)意外，將給您和貴單位造成多大損失嗎？ 我希望就這點(diǎn)與您祥談。近幾天我將與您聯(lián)系。 AAA 29 ?有寒暄、贊美 ?有方向性 ?有數(shù)量要求 ?有結(jié)果 30 緣故法開(kāi)門(mén)參考話(huà)術(shù) 加林，象保險(xiǎn)這么好的東西，我連陌生人都可以為他們提供周到的服務(wù)了，更何況我們這么深（這多年）的交情呢？如果我沒(méi)有把這 么好的保險(xiǎn)計(jì)劃提供給你做參考的話(huà)，萬(wàn)一有什么出現(xiàn)，我會(huì)覺(jué)得很對(duì)不起你，至于今天你要不要買(mǎi) ,可以聽(tīng)我說(shuō)明完后 ,由你自己做決 定，你看 (導(dǎo)入說(shuō)明計(jì)劃書(shū) ) 31 案例： 張卓越，男性， 37歲，大專(zhuān)學(xué)歷，入司兩個(gè)月提前轉(zhuǎn)正，隨后遇到險(xiǎn)種停售，實(shí)現(xiàn)單月 FYC過(guò)萬(wàn)，于是成為營(yíng)銷(xiāo)部、營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部學(xué)習(xí)之榜樣。在接下來(lái)的幾個(gè)月中，業(yè)績(jī)持續(xù)走低，第六個(gè)月“零生產(chǎn)”，第七月出勤不正常并開(kāi)始抱怨行業(yè)、抱怨公司，第八月脫落 ?新近業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)高開(kāi)低走，沒(méi)有出現(xiàn)可持 續(xù)性增長(zhǎng)，到底障礙在哪里？ 32 案例： 新人李萬(wàn)財(cái)， 35歲，高中畢業(yè)，下崗工人，入司前生活 貧 困，提高收入的欲望強(qiáng)烈，崗前培訓(xùn)班中表現(xiàn)積極，上崗 后第一周堅(jiān)持每日 4訪(fǎng)，未產(chǎn)生積極信息，隨后自覺(jué)無(wú)處拜 訪(fǎng)，陷入低迷，當(dāng)月零舉績(jī)。 新人入司前期意愿強(qiáng)烈，后期猶豫不定， 原因何在？ 33
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