【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤。環(huán)境，體現(xiàn)“紫薇之家”的卓越追求使“紫薇之家”成為市民和媒體的焦點(diǎn)，造成轟動(dòng)效應(yīng)；3)通過一系列的推廣措施，煽動(dòng)投資者前往“紫薇之家”的欲望；4)通過一系列的推廣措施，對(duì)租/售工作起到促進(jìn)作用，協(xié)助達(dá)到預(yù)期的租售目標(biāo)；與招商/銷售無直接關(guān)系的為一般受眾；品牌形象維護(hù)心理；同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避心理；消費(fèi)群、購(gòu)買力選擇心理；賣場(chǎng)地理位置及交通狀況是否有利于本店商品的銷售是其首要考慮因素；作為中高檔商品為主的主力店客戶而言，賣場(chǎng)有效范圍內(nèi)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平是否足以支撐其銷售。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的狀況，尤其是否存在較強(qiáng)大、成熟的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；配套服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)質(zhì)量；多種渠道獲利或優(yōu)惠條件心理；

　　

【正文】 顯示屏作為自助查詢裝置，消費(fèi)者可以 通過顯示屏展示的 3D 動(dòng)態(tài)效果了解紫薇 MALL 及營(yíng)銷中心簡(jiǎn)介、營(yíng)銷中心布局、營(yíng)銷中心提供的自助、人工服務(wù)和體驗(yàn)項(xiàng)目； ? 大堂中央上空搭建懸空大型液晶顯示屏，顯示屏共計(jì)四塊，可時(shí)向四個(gè)方向播放世界各地 SOPPING MALL 的影片集錦及“紫薇”宣傳片，使消費(fèi)者在進(jìn)入營(yíng)銷中心之處就對(duì) SOPPING MALL 有一個(gè)直觀的印象，方便下一步對(duì)紫薇 MALL 的了解和對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員講解的理解；同時(shí)電視幕和電子顯示屏共同組成“動(dòng)態(tài)”區(qū)域； 輔助功能區(qū) —— 餐飲區(qū) 5) 大堂 2 樓為咖啡 /西餐廳，可飲茶、咖啡及西餐、部分中餐供應(yīng)； 6) 1 樓到 2 樓樓梯采用旋轉(zhuǎn)樓梯，梯道采用“光梯”的燈飾效果； 7) 2 樓鋪設(shè)透明高強(qiáng)化玻璃材料為地板，地板內(nèi)向外打金黃色柔光，與 1 樓的風(fēng)格相得益彰； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 53 8) 咖啡 /西餐廳內(nèi)擺設(shè)大型魚缸，內(nèi)養(yǎng)殖金龍魚等名貴魚類，既為景觀，又為“風(fēng)水魚”； 9) 大堂在 3 層封頂， 1 樓的主照明設(shè)置在 2 樓咖啡 /西餐廳底部。 3. 主樓部分規(guī)劃 1) 主樓共 3 層， 1— 2 樓為展示、體驗(yàn)、洽談區(qū)； 3 樓為辦公區(qū)； 2) 1 樓 ? 展示、體驗(yàn)、洽談區(qū)域與露天廣場(chǎng)以玻璃墻隔開，以保持露天廣場(chǎng)的溫室效應(yīng)； ? 1 樓為初步體驗(yàn)、展示區(qū)，以沙盤、模型展示為主； ? 沙盤、模型放置于 1 樓中間部分，兩側(cè)作為人流 通道； 品牌展示及體驗(yàn)區(qū) —— 娛樂體驗(yàn)區(qū) ? 大堂至主樓的通道全部設(shè)定為娛樂區(qū)；設(shè)置以下設(shè)備： ? 大中型電玩； ? 投幣式點(diǎn)唱機(jī)； ? 相片貼紙自助照相機(jī)； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 54 ? 自動(dòng)販賣機(jī)； ? 臂力測(cè)試機(jī)； ? 兒童反斗城； ? 其他娛樂設(shè)施； 所有娛樂設(shè)施均免費(fèi)向參觀者開放（自動(dòng)販賣機(jī)除外），增強(qiáng)“互動(dòng)體驗(yàn)”性，展示“紫薇之家”及“紫薇 MALL”實(shí)施的“啟發(fā)式消費(fèi)”的魅力，增強(qiáng)說服力和投資者信心； 接待、洽談區(qū) —— 洽談區(qū) ? 靠外墻一側(cè)設(shè)立普通洽談區(qū)，每一處沙盤、模型旁都應(yīng)有普通洽談區(qū)，以方便工作人員與消費(fèi)者隨時(shí)洽談，做到“洽談無處不在”； ? 靠露天廣場(chǎng)一 側(cè)設(shè)若干觸摸式顯示屏，每一處沙盤、模型設(shè)顯示屏 1— 2 個(gè)，消費(fèi)者通過顯示屏可查看該沙盤、模型所展示的區(qū)域的詳細(xì)情況； ? 1 樓東北角設(shè)兒童游樂區(qū)，以安全性、娛樂性強(qiáng)的設(shè)施為主，設(shè)專人看護(hù)； ? 1 樓西南角設(shè)信息化 VIP 洽談區(qū)，以 信息化 VIP 為主，在此相關(guān)的招商、銷售人員向客戶提供咨詢和服務(wù) ； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 55 ? 1 樓設(shè)銀行專區(qū)，由銀行人員和柜員機(jī)組成，主要承擔(dān)有關(guān)咨詢、取款、轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的辦理； 設(shè)三至四家銀行的專門服務(wù)區(qū)。如：中行，招行，建行； ? 在某一靠墻區(qū)域，設(shè)置由若干屏幕組合而成的方陣形電視墻，主要播放世界各地 shopping mall 的形象片，或者世界著名品牌的廣告片； 全景影院區(qū) ? 1 層主樓東南方，設(shè)立可容納 150 余人的全景電影院，電影院以播放電影大片為主（可考慮免費(fèi)對(duì)外開放）； 3) 2 樓 ? 2 樓為深度體驗(yàn)區(qū)，以“實(shí)景體驗(yàn)”為主； 品牌展示及體驗(yàn)區(qū) —— 樣板商鋪展示 ? 將 2 樓打造成為未來建成后的紫薇 MALL 的局部實(shí)景； 品牌展示及體驗(yàn)區(qū) —— 商業(yè)走廊 ? 實(shí)景體驗(yàn)以 向客戶展示、介紹世界頂級(jí)品牌，并提供一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，讓客戶通過看、聽、買的實(shí)際 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 56 行動(dòng)進(jìn)行一次 shopping mall 商業(yè)體驗(yàn)。 ? 消費(fèi)者通過對(duì) 2 樓實(shí)景 展示的相關(guān)產(chǎn)品和品牌的實(shí)物，圖片，資料， 使客戶對(duì)項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品和品牌的內(nèi)容，種類，檔次，特點(diǎn)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)和了解 ， 達(dá)到促進(jìn)其作出購(gòu)買、租賃決定的作用； 品牌展示及體驗(yàn)區(qū) —— 商業(yè)文化史觀廊 ? 該實(shí)景體驗(yàn)區(qū)同時(shí)也是有關(guān)“人類商業(yè)文明發(fā)展史”的主題展示區(qū)； 接待、洽談區(qū) —— 洽談區(qū) ? 2 樓多功能廳旁邊設(shè)置部分 VIP 洽談區(qū)；（ 1 樓全景電影院樓上） 輔助功能區(qū) —— 多功能廳 ? 2 樓多功能廳：（ 1 樓全景電影院樓上） ? 多功能廳位于二層主樓東南方； ? 主要用于新聞發(fā)布、商業(yè)信息發(fā)布等會(huì)議； ? 兼具舉辦酒會(huì)、論壇等活動(dòng)的功能； ? 多功能廳需具備投影儀、音控等設(shè)備； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 57 4) 3 樓 辦公 區(qū) ? 3 樓為辦公區(qū)，主要供營(yíng)銷管理人員以及相關(guān)人員日常辦公之用，辦公人數(shù)為 100－ 130 人； ? 辦公區(qū)靠露天廣場(chǎng)一方為全透明玻璃材質(zhì)的墻壁，方便辦公區(qū)人員觀察到廣場(chǎng)及大堂的情況； 4. 中庭 景觀活動(dòng)區(qū) —— 主題廣場(chǎng) 1) 舉辦音樂會(huì)或慶典活動(dòng)為主的小型娛樂廣場(chǎng)。 2) 建議中庭加蓋拱形天頂，以透明材料為天頂材質(zhì)，既不影響廣場(chǎng)的采光，又確保了廣場(chǎng)不受自然氣候的影響； 3) 中庭內(nèi)栽種綠色植被，以椰子樹、棕櫚樹等高大的綠色熱帶植物為主，地面培植草坪，廣場(chǎng)通過暖氣供應(yīng)保證熱帶植被的存活形成溫室； 4) 大堂面向中庭的一面外墻全部制作為玻璃水幕， 水幕與大堂水池結(jié)合在一起； 5) 人造溪流從中庭穿過，與大堂內(nèi)水池、玻璃水幕相連，并由地下回收并循環(huán)使用。至此，中庭水景觀與大 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 58 堂噴泉池水景觀的流水系統(tǒng)結(jié)合為一個(gè)整體，形成一個(gè)“動(dòng)態(tài)水景觀系統(tǒng)”； 6) 中庭中央人造溪流穿過處建水池，水池上方搭建舞臺(tái)，以作為展示和表演之用； 7) 場(chǎng)地可進(jìn)行各種 SHOW、音樂會(huì)的表演和商品展示，消費(fèi)者可透過中庭四周玻璃墻以及 2 樓從各個(gè)角度觀賞； 8) 中庭內(nèi)不規(guī)則地分設(shè)座位，供休息、觀賞之用； 5. 音響效果 1) 在大堂、主樓 1— 2 樓處利用音響設(shè)備建立音效良好環(huán)繞立體聲場(chǎng)； 2) 根據(jù)不同的需要播放不同風(fēng)格的背景 音樂； 3) 同時(shí)擔(dān)負(fù)廣播的功能； 4) 不能使參觀者有強(qiáng)音效震撼的音效感覺（不是一味的聲音大、刺耳）； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 59 —— —— 推推 盤盤 期期 營(yíng)營(yíng) 銷銷 中中 心心 商商 業(yè)業(yè) 氣氣 氛氛 營(yíng)營(yíng) 造造 及及 推推 廣廣 促促 銷銷 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 建建 議議 —— —— 1．營(yíng)銷中心內(nèi)商業(yè)氛圍營(yíng)造的建議 ? 營(yíng)銷中心開放一周前即進(jìn)行大力度的宣傳，以期引起社會(huì)各界的關(guān)注； ? 市區(qū)實(shí)行接待點(diǎn)計(jì)劃，專車免費(fèi)接送參觀者； ? 導(dǎo)入交易所的模式，以忙碌而張揚(yáng)的場(chǎng)景刺激投資者的參與投資的欲望； ? 營(yíng)銷中心外廣場(chǎng)設(shè)置空飄氣球； ? 廣場(chǎng)上將已入駐主力店或計(jì)劃入駐主力店的名稱制作廣告牌有序放置，能對(duì)前來參觀的投資者產(chǎn)生刺激作用； ? 營(yíng)銷中心大堂 內(nèi)巨型電子顯示屏不僅播放宣傳片，而且負(fù)擔(dān)成交 /意向性信息發(fā)布功能；每一個(gè)成交或預(yù)定信息都將通過大屏幕顯示并廣播； ? 若干吉祥物在營(yíng)銷中心內(nèi)部散發(fā)宣傳資料和在兒童游樂區(qū)與兒童玩耍、合影等； ? 隨時(shí)將成交統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)通過廣播發(fā)布； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 60 ? 與中國(guó)移動(dòng)達(dá)成合作，每隔半小時(shí)通過 GPS 定位系統(tǒng)向營(yíng)銷中心內(nèi)人群發(fā)送有關(guān)招商宣傳和成交信息的短消息； ? 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置后期在“紫薇之家”甚至“紫薇 MALL”將引進(jìn)的娛樂、休閑設(shè)施，免費(fèi)供參觀者體驗(yàn)，增強(qiáng)互動(dòng)性；如：“動(dòng)態(tài)水景觀循環(huán)系統(tǒng)”是“紫薇之家”家居組團(tuán)步行街休閑吧和中庭的濃縮； ? 現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)飲 料和午餐； 2．現(xiàn)場(chǎng)宣傳計(jì)劃的建議 ? 營(yíng)銷中心的現(xiàn)場(chǎng)在某種程度上講也是一個(gè)綜合性的媒介； ? 營(yíng)銷中心布置要舒適、氣派，給參觀者一種“安全感”和“尊崇感”； ? 營(yíng)銷中心提供的信息要豐富、準(zhǔn)確； ? 外部醒目、富煽動(dòng)性的大型路牌廣告必不可少； ? 現(xiàn)場(chǎng) POP 張貼和 DM 的發(fā)放； ? “紫薇之家”的各種圖表及說明； ? 3D 動(dòng)漫圖象： 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 61 ? 在自助觸摸顯示屏中設(shè)置 3D 動(dòng)漫展示進(jìn)行推廣； ? 精美的 3D 動(dòng)漫效果圖象會(huì)比沙盤、平面圖更有沖擊力，給參觀者更加直觀的印象和更多的遐想空間； ? 模型 /沙盤推廣： ? 精美的模型 /沙盤不僅能立體地反映“紫薇之家”的 全貌，也具有較好的廣告誘惑力； ? 沙盤中將人流、車流動(dòng)線以不同色彩小型動(dòng)態(tài)燈光裝置標(biāo)注； ? 四方顯示屏便設(shè)于沙盤上方，配合以世界各地 MALL 集錦和“紫薇之家” 3D 動(dòng)態(tài)效果； ? 沙盤外邊沿四角立四根雕龍立柱，并配合燈光效果，應(yīng)“龍”之意； ? 但模型 /沙盤僅僅反映地產(chǎn)外貌，提供的信息有限，是一種補(bǔ)充宣傳手段； ? 專人接待、解說： ? 采取類似經(jīng)紀(jì)人的模式，對(duì)貴賓客戶實(shí)行“ 1 對(duì) 1”講解和分析； ? 設(shè)立專門的區(qū)域供雙方進(jìn)一步的洽談； ? 容易向客戶傳遞一種“尊崇”的感覺； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 62 3．營(yíng)銷中心具體推廣 /促銷活動(dòng)的部分建議 明星賣旺鋪活動(dòng) ： 略 每日特價(jià)店鋪競(jìng)拍會(huì)： ? 每日推出特價(jià)鋪面一套，在多功能廳進(jìn)行競(jìng)拍； ? 特價(jià)鋪面從賣場(chǎng)內(nèi)位置較偏僻的鋪面中選擇； ? 如此既能營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)租售的商業(yè)氣氛，又能促銷偏僻位置的“冷鋪”； 每日表演 /展示會(huì)： ? 推盤期間，營(yíng)銷中心每日免費(fèi)提供場(chǎng)地由提前招商成功的商品進(jìn)行展示活動(dòng)及音樂會(huì)等文娛表演； ? 重點(diǎn)表演主題為以香港“名店坊”先期引進(jìn)的名品的“香港名品 SHOW”；如：時(shí)裝 SHOW、珠寶 SHOW 等； ? 這些活動(dòng)不僅可以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛，也是一種對(duì)“紫薇之家”實(shí)景的體驗(yàn)； ? 不同的展示 /表演活動(dòng)能在一定程度上吸引人流 ； 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 63 投資致富論壇 /講座： ? 邀請(qǐng)知名經(jīng)濟(jì) /投資專家就“投資贏利模式”的主題開展講座或論壇； ? 此類論壇 /講座與投資者利益聯(lián)系較緊密，會(huì)引起投資者的關(guān)注，吸引其前往營(yíng)銷中心； ? 通過專家對(duì)“紫薇之家”的投資分析，更具有說服力； ? 場(chǎng)地建議定在多功能廳； 客戶聯(lián)誼活動(dòng)計(jì)劃的建議： ? 在招商工作取得一定成果之后，定期開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)； ? 活動(dòng)形式可以是多樣化的，如餐會(huì)、旅游招待等； ? 通過這些活動(dòng)和對(duì)這些活動(dòng)的宣傳，可以展示開發(fā)商的服務(wù)和增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系； ? 此類活動(dòng)還能形成較好的口碑效應(yīng)； 投資者組織化計(jì)劃的建 議： 紫薇之家營(yíng)銷策劃方案（修改稿） 64 ? 即會(huì)員制的賣場(chǎng)業(yè)主、租賃戶組合模式； ? 會(huì)員可以享受到諸如：投資、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、商務(wù)咨訊等免費(fèi)服務(wù)及如物流等部分優(yōu)惠有償服務(wù)； ? 該模式既有利于推行“統(tǒng)一管理和分散經(jīng)營(yíng)”的管理體制，同時(shí)有是一個(gè)良好的宣傳炒作的噱頭； ? 通過宣傳，可以增強(qiáng)對(duì)投資者的吸引力；