【導(dǎo)讀】我要感謝以下人員對(duì)本書所提供的幫助和啟示：羅格·杰恩斯，比爾·佩恩，阿扎茲·阿梅德，布萊恩·麥克布萊德（Brian. McBride），安德魯·尼德汗姆和伊恩·甘德。電子有限公司、Monactive公司、菲利普莫里斯公司、保誠(chéng)集團(tuán)、蘇格蘭公平公司、沃達(dá)豐公司。及其他單位合作過(guò)程中，我也獲得了大量的經(jīng)驗(yàn)。個(gè)選擇——優(yōu)先把它發(fā)射出去。他們工作極其努力，同時(shí)也認(rèn)為自己正。實(shí)際上他們并沒(méi)有做好，因?yàn)閮H僅對(duì)現(xiàn)存的業(yè)務(wù)進(jìn)行漸進(jìn)性的改善。的手段進(jìn)行工作，以充分利用新的機(jī)遇。經(jīng)理們常常努力通過(guò)規(guī)模效益和成本縮減來(lái)改善現(xiàn)金流量，從而提高股東的價(jià)值。但是，成本節(jié)省的空間卻存在著嚴(yán)格的限制。在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，位于低成本國(guó)家的那些競(jìng)。責(zé)人注意到12月份顧客對(duì)復(fù)印業(yè)務(wù)的需求急劇下滑。凱哥的彩色復(fù)印與裝訂設(shè)備，讓他們用自己每個(gè)月的照片來(lái)創(chuàng)建他們自己定制的日歷呢？這位負(fù)責(zé)人把這個(gè)想法在電話里向凱哥的創(chuàng)立人和首席。你如何使你的每個(gè)員工都像凱哥店的這位負(fù)責(zé)

　　

【正文】 plorer，然后把它免費(fèi)與 Windows操作系統(tǒng)捆綁在一起。網(wǎng)景公司失去了它在瀏覽器市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，成 為一家互聯(lián)網(wǎng)接入和公開(kāi)軟件提供商。然而，當(dāng)美國(guó)司法部判決微軟把它的瀏覽器與 Windows操作系統(tǒng)捆綁在一起的行動(dòng)是一項(xiàng)不公平做法的時(shí)候，事情就又有了轉(zhuǎn)機(jī)。 其中的教訓(xùn)就是當(dāng)你與強(qiáng)大的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，沒(méi)有必要正面進(jìn)攻，而是要試著改變游戲規(guī)則：例如從一個(gè)不同的角度來(lái)贏取顧客。當(dāng)大衛(wèi)與歌利亞搏斗的時(shí)候，他并沒(méi)有使用與敵人相同的武器。如果你面對(duì)一個(gè)擁有一支 7英尺長(zhǎng)矛的巨人，那么你使用一支 4英尺的長(zhǎng)矛是沒(méi)有用的。你需要不同的辦法，大衛(wèi)在困難面前就是這樣做的。 同樣，如果你是一位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ，那么假設(shè)存在能夠保護(hù)你的進(jìn)入壁壘是很危險(xiǎn)的。一個(gè)很有創(chuàng)新力的小公司很有可能現(xiàn)在就會(huì)發(fā)起一場(chǎng)令人吃驚的攻擊。如果你的企業(yè)擁有很強(qiáng)的實(shí)力，那么你將陷入成功可能造成的所有假設(shè)之中。我們認(rèn)為由于我們是成功的，因此我們必須正確地做事情。能夠避免你產(chǎn)生這種思想傾向的辦法是把自己看做弱者。菲爾 耐此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 特（ Phil Knight）是耐克公司的首席執(zhí)行官，該公司在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)中占據(jù)著統(tǒng)治地位。他曾說(shuō)過(guò)，即使耐克是這個(gè)行業(yè)中的巨人，它也要一直像大衛(wèi)一樣去行動(dòng)（摩根， 1999年）。這句話經(jīng)常被人引用。 質(zhì)疑假設(shè)內(nèi)容摘要 ● 識(shí)別你和其他每個(gè)人是否對(duì)每種形勢(shì)都有著根深蒂固的假設(shè)。 ● 為了發(fā)現(xiàn)和質(zhì)疑這些假設(shè)，要對(duì)大量的基本問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。 ● 假定你是一個(gè)局外人，詢問(wèn)一些諸如 “ 究竟我們?yōu)槭裁匆催@種方式來(lái)做 ”這樣的問(wèn)題。 ● 把一個(gè)形勢(shì)分解為最簡(jiǎn)單的組成部分，從而把它從你的環(huán)境中分離出來(lái)。 ● 把一個(gè)問(wèn)題用不同的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行重新表述。 ● 考慮專家和專業(yè)人員的建議，然后考慮從相反的方向去做。 使用以下練習(xí)來(lái)提高你檢查假設(shè)的技巧（見(jiàn)附錄 1）： 練習(xí) F—— 打破規(guī)則 練習(xí) N—— 橫向思維困惑 練習(xí) P—— 如果 ?? 怎么樣 或者是在假設(shè)方面，或者是在對(duì)新觀點(diǎn)的消極反應(yīng)方面，專家越有經(jīng)驗(yàn)，他或她可能犯的錯(cuò)誤越多。以下是一些經(jīng)典的 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 第二部分 質(zhì)疑你的假設(shè) (2) 例子： 西蒙 紐科姆（ Simon Newb， 1835～ 1909）是他那個(gè)時(shí)代美國(guó)最重要的天文學(xué)家，同時(shí)也是一位天文學(xué)教授和一位數(shù)學(xué)家。他宣稱比空氣重的物體是完全不可能飛行的。在萊特兄弟完成他們的第一次飛行后，他仍然宣稱飛機(jī)是不切實(shí)際的和錯(cuò)誤的。 戴奧尼索斯 拉德納博士（ Dr Dionysius Lardner， 1793～ 1859）是倫敦大學(xué)自然、歷史和天文學(xué)教授。他警告說(shuō)，高速行駛的列車會(huì)因?yàn)槿狈諝舛钩丝蛡冎舷?。他還說(shuō)蒸汽輪船不會(huì)穿過(guò)大西洋，因?yàn)樗枰獢y帶的煤要重于它能夠攜帶同時(shí)又不會(huì)導(dǎo)致輪船沉沒(méi)的重量。 厄恩斯特 沃納 范 西門子（ Ernst Werner von Siemens， 1816～ 1892）是偉大的德國(guó)工程師，他發(fā)展了電報(bào)行業(yè)，并創(chuàng)建了以他的名字命名的公司。他宣稱 “ 電燈永遠(yuǎn)不會(huì)取代煤氣燈的位置 ” 。 薩繆爾 佩皮 斯（ Samuel Pepys， 1633～ 1703），英國(guó)杰出的作家，在看了莎士比亞的戲劇后寫下了以下的評(píng)論。《羅密歐與朱麗葉》： “ 我在我這一生中所看到的最糟糕的戲劇。 ” 《中秋夜的夢(mèng)想》： “ 最枯燥、最荒謬的戲劇。 ” 《第十二夜》： “ 無(wú)聊的戲劇。 ” 查理斯 杜爾（ Charles Duell）是美國(guó)專利局的委員，他在 1899年發(fā)表了他的一個(gè)觀點(diǎn)： “ 可以發(fā)明的一切事物都已經(jīng)被發(fā)明出來(lái)了 ” 。 厄恩斯特 盧瑟福（ Ernest Rutherford， 1871～ 1937）是杰出的英國(guó)物理學(xué)家，核物理的先驅(qū) 。他發(fā)現(xiàn)了阿爾發(fā)粒子，發(fā)展了原子結(jié)構(gòu)的核理論。他拒絕相信核能可以用來(lái)產(chǎn)生動(dòng)力，并發(fā)表觀點(diǎn)認(rèn)為核動(dòng)力是 “ 空談 ” 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 勞德 開(kāi)爾文（ Lord Kelvin， 1866～ 1892）是一位杰出的英國(guó)數(shù)學(xué)家和物理學(xué)家，他提出了能量守衡法則。絕對(duì)溫度的開(kāi)氏溫標(biāo)就是以他的名字命名的。他對(duì)無(wú)線電的觀點(diǎn)不屑一顧，他說(shuō)， “ 無(wú)線電沒(méi)有未來(lái)。 ” 他還說(shuō)： “X 射線將被證明是一場(chǎng)惡作劇 ” 。 HG 韋爾斯（ H G Wells， 1866～ 1946），英國(guó)著名作家，首批科學(xué)幻想小說(shuō)作者之一，他在 1902年這樣說(shuō)： “ 除了看潛艇 悶死它的船員和在水中掙扎，我拒絕去看任何潛艇做任何事情 ” 。 1927年，華納兄弟公司的 HM 華納（ H M Warner）問(wèn)了一個(gè)這樣的問(wèn)題： “ 到底誰(shuí)想聽(tīng)到演員們說(shuō)話呢？ ” 歐文 費(fèi)舍爾（ Irving Fisher）是耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授。 1929年他宣稱： “ 證券市場(chǎng)看起來(lái)像是達(dá)到了一個(gè)永久的高點(diǎn) ” 。 阿爾伯特 愛(ài)因斯坦博士（ Dr Albert Einstein）在 1932年說(shuō)： “ 沒(méi)有任何跡象表明可以獲得核能 ” 。 海軍總司令威廉 萊希（ William Leahy， 1875～ 1959）在 1945年對(duì)杜魯門總統(tǒng)說(shuō)：“ 原子彈不會(huì)爆炸，作為一個(gè)爆破專家我敢這樣說(shuō) ” 。 《聽(tīng)眾》雜志編輯雷克斯 拉姆伯特（ Rex Lambert）在 1936年這樣寫道： “ 電視不會(huì)在你的生命或我的生命中有什么影響 ” 。 皇家人類學(xué)學(xué)院研究員約翰 蘭登東 — 戴維斯（ John LangdonDavies）在 1956年發(fā)表意見(jiàn)說(shuō)： “ 到 1960年工作將會(huì)被限制在一天 3個(gè)小時(shí)之內(nèi) ” 。 理查德 伍利爵士（ Sir Richard Woolley）是英國(guó)皇家天文學(xué)家，他在 1956年宣稱： “ 太空 旅行都是些廢話 ” 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 堂 羅（ Don Rowe）是德卡唱片公司的董事，他將披頭士四人爵士樂(lè)隊(duì)拒之門外。他對(duì)他們的推銷商布賴恩 愛(ài)潑斯坦（ Brian Epstein）說(shuō)： “ 我們不喜歡你們這些男孩的嗓音。吉它樂(lè)手團(tuán)已經(jīng)沒(méi)有前途了 ” 。 弗蘭克 辛巴德（ Frank Sinatra）在 1957年說(shuō)： “ 搖滾是騙人的東西。它是由白癡來(lái)演唱、寫詞和表演的 ” 。 數(shù)據(jù)設(shè)備公司的首席執(zhí)行官肯 奧爾森（ Ken Olson）在 1977年說(shuō)： “ 沒(méi)有理由認(rèn)為會(huì)有人想在他們的家里放置一臺(tái)電腦 ” 。 比爾 蓋茨（ Bill Gates）在 1981年說(shuō)： “640K 應(yīng)該對(duì)任何人都已經(jīng)足夠了 ” 。 椰子百萬(wàn)富翁 一個(gè)人以一打 5美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)椰子，然后以一打 3美元的價(jià)格售出。憑借這種做法他成了百萬(wàn)富翁。這是怎么回事呢？ 第二部分 提出探索性的問(wèn)題 知道一些問(wèn)題比知道所有的答案要好。 詹姆斯 瑟伯 我有六個(gè)誠(chéng)實(shí)的仆人， 他們教給我所有我知道的東西， 他們的名字是什么、為什么和什么時(shí)候 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 以及怎樣、哪里和誰(shuí)。 魯?shù)卵诺? 吉卜林 作為一名橫向領(lǐng)導(dǎo)者，你的工作之一是詢問(wèn)一些與你的企業(yè)以及所有形勢(shì)有關(guān)的基本問(wèn)題。急于得出結(jié)論并快速作出決定看起來(lái)好像挺果斷。但是這些快速作出的決定，很可能是按照現(xiàn)有的假設(shè)和偏見(jiàn)作出的預(yù)測(cè)，而同時(shí)另一種可能的創(chuàng)新卻與我們擦肩而過(guò)。 一家大型鋼筆公司新任命了一位營(yíng)銷副總裁。在一次經(jīng)理月度會(huì)議上他面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題 —— 如何才能提高我們的鋼筆銷售收入？公司的鋼筆銷售收入已經(jīng)持續(xù)幾年呈現(xiàn)低速下滑的趨勢(shì)。這位新任副總裁在下一個(gè)月的經(jīng)理會(huì)議上表達(dá)了他的觀點(diǎn)，認(rèn)為他們問(wèn)了一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。 “ 你應(yīng)該問(wèn)，我們從事的是 什么業(yè)務(wù)？ ” 他的同事們不屑一顧地看著他說(shuō)，“ 我們知道我們正在從事什么樣的業(yè)務(wù) —— 鋼筆業(yè)務(wù) ” 。 “ 我并不這樣認(rèn)為 ” ，他回答說(shuō)， “ 我一直在問(wèn)，為什么顧客會(huì)買我們的鋼筆，并且現(xiàn)在我已經(jīng)知道他們不是把我們的產(chǎn)品作為鋼筆來(lái)買，而是作為禮物來(lái)買。當(dāng)有人從辦公室退休時(shí)，當(dāng)兒子或女兒從大學(xué)畢業(yè)時(shí)，或者當(dāng)作為圣誕禮物送給父親時(shí) —— 我們的鋼筆是被作為禮物贈(zèng)給別人。我們從事的不是鋼筆業(yè)務(wù)，而是禮物業(yè)務(wù)。我們應(yīng)該改變我們的定價(jià)、促銷、分銷和營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)這一點(diǎn)。 ” 之后他們這樣做了，并獲得了巨大的成功。 橫向領(lǐng)導(dǎo) 者需要有強(qiáng)烈的好奇心。你必須要像一位顧問(wèn)或者是一位新雇員第一天在公司上班一樣，對(duì)企業(yè)的各個(gè)方面都進(jìn)行提問(wèn)。我們?cè)趩挝恢泄ぷ鞯臅r(shí)間越長(zhǎng)，就越難做到這一點(diǎn)。在我們上班的第一天，我們會(huì)問(wèn)許多問(wèn)題 —— 我們?yōu)槭裁醋鲞@件事情？ —— 我們?nèi)绾问顾l(fā)生？ —— 它的目標(biāo)是什么？ —— 它意味著什么？我們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)間越長(zhǎng)，我們問(wèn)的問(wèn)題越少，我們做的假設(shè)越多，我們也就變得越自滿。你必須持續(xù)不斷地問(wèn)基本的問(wèn)題，并要持續(xù)不斷地仔細(xì)聽(tīng)取回答。如果你在不同的時(shí)間向不同的人提問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，你就會(huì)得此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 到不同的回答 —— 這些回答能夠提供與變化有關(guān)的線索 。最好是問(wèn)更多具有探索性的問(wèn)題，并進(jìn)行更仔細(xì)地傾聽(tīng)，這樣你就能夠理解的更為深刻。 1985年，英特爾的主要業(yè)務(wù)是制造存儲(chǔ)器芯片，但是來(lái)自日本的激烈競(jìng)爭(zhēng)使存儲(chǔ)器成為只有微薄利潤(rùn)的商品。英特爾的創(chuàng)立者安迪 格魯夫（ Andy Grove）和戈登 摩爾（ Gordon Moore）坐下來(lái)問(wèn)了他們自己一些難以回答的問(wèn)題。 “ 如果我們被踢出董事會(huì)，然后他們?cè)倨鹩靡晃恍碌氖紫瘓?zhí)行官 ” ，格魯夫說(shuō)， “ 你覺(jué)得他會(huì)怎么做呢？ ” 摩爾的回答是 “ 從存儲(chǔ)器市場(chǎng)中撤出 ” 。這個(gè)觀點(diǎn)使他們計(jì)劃從存儲(chǔ)器芯片市場(chǎng)轉(zhuǎn)向具有更多增加值的處理器 芯片設(shè)計(jì)與制造業(yè)務(wù)（卡龍和尤斯姆， 2020年）。為了使他們像一支新任命的團(tuán)隊(duì)一樣進(jìn)行思考，格魯夫和摩爾從思想上解雇了自己。他們走出以前角色的陰影，把自己看做是新任命到這個(gè)工作崗位上來(lái)的人。通過(guò)問(wèn)這類問(wèn)題并解決問(wèn)題，格魯夫和摩爾完成了這次轉(zhuǎn)變，而這次轉(zhuǎn)變則使得企業(yè)完成了轉(zhuǎn)型。實(shí)際上這是橫向領(lǐng)導(dǎo)起到了作用。 對(duì)其他每個(gè)人都認(rèn)為正確的事情提出疑問(wèn)是很重要的，比如不可能打破的規(guī)則，從來(lái)沒(méi)有人質(zhì)疑過(guò)的固定參數(shù)。當(dāng)艾薩克 牛頓問(wèn) “ 為什么蘋果會(huì)從樹(shù)上落下來(lái) ” 的時(shí)候，人們一定會(huì)用奇怪的眼光來(lái)看他。每個(gè)人都知道物體 會(huì)落向地面，因此問(wèn)為什么還有什么意義呢？但是牛頓堅(jiān)持這樣問(wèn)。如果蘋果能夠落向地面，那為什么月亮不落到地面來(lái)呢？為什么會(huì)有潮起潮落呢？通過(guò)問(wèn)這些具有探索性的問(wèn)題，牛頓得出了他的萬(wàn)有引力定律和運(yùn)動(dòng)定律。 下面這些問(wèn)題是橫向領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題： ● 我們?cè)趩?wèn)正確的問(wèn)題嗎？ ● 為什么我們需要解決這些問(wèn)題？ ● 為什么我們要以這種方式來(lái)做事？ 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 ● 我們可以怎樣重新表達(dá)這個(gè)問(wèn)題呢？ ● 如果我們把這個(gè)問(wèn)題反過(guò)來(lái)會(huì)怎樣呢？ ● 如果我 們解決了這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)會(huì)受益，誰(shuí)會(huì)受損呢？ ● 我們企業(yè)的規(guī)則是什么以及如果我們打破規(guī)則會(huì)發(fā)生什么情況呢？ ● 我們會(huì)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)做什么樣的假設(shè)呢？ ● 如果我們改變這些假設(shè)會(huì)發(fā)生什么情況呢？ ● 我們能對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行圖示嗎？ ● 我們能對(duì)這個(gè)問(wèn)題設(shè)立模型嗎？ ● 其他團(tuán)隊(duì)中的人會(huì)怎樣解決這個(gè)問(wèn)題呢？ ● 如果我們有無(wú)限的資金和資源，我們會(huì)如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？ ● 處于完全不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的人會(huì)如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？ ● 如果換一種不同的方式，我們會(huì)如何看待這個(gè)問(wèn)題呢？ 所有偉大的科學(xué)探索者都會(huì)對(duì)觀點(diǎn)提出疑問(wèn)。查理斯 達(dá)爾文（ Charles Darwin）問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題： “ 在加拉帕哥斯群島（ the Galapagos）這么多的島嶼中，怎么會(huì)有這么多互不相同而又各自獨(dú)特的動(dòng)物種類呢？ ” 通過(guò)探索性的辛勤努力，他得以創(chuàng)立了他的物競(jìng)天擇的進(jìn)化論 —— 可能這是有史以來(lái)最具影響力的觀點(diǎn)。 通過(guò)問(wèn) “ 如果我騎在一道光束上穿越這個(gè)世界，那這個(gè)世界看起來(lái)會(huì)是什么樣子？ ” 阿爾伯特 愛(ài)因斯坦得以創(chuàng)立了他的相對(duì)論。他 想象出了一種完全不同的視角來(lái)看待此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 這個(gè)世界。你能運(yùn)用你的想象力（ imagination）構(gòu)思一種完全不同的視角來(lái)看待你的企業(yè)嗎？從問(wèn)牛頓或者達(dá)爾文或者愛(ài)因斯坦可能會(huì)問(wèn)的一些基本問(wèn)題來(lái)開(kāi)始吧。 想象力和知識(shí) 愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)這樣一句名言： “ 想象力比知識(shí)更重要。