【導(dǎo)讀】公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?。公司的窗口和形象。?chǔ)存作用（資料和樣品〕。設(shè)備維修和物業(yè)管理。銷量或市場(chǎng)潛力大的省市。必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽?。辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等。如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理。盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)。銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定。地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等。全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)。確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量。計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)。顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)。政策、規(guī)定和政府限制。人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平。交通、費(fèi)用和成本。明確主要職責(zé)和期望的要求。各時(shí)間階段的確定。職位的升遷和培訓(xùn)。酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排。來訪者的安排和處理。該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋。召集每周的銷售例會(huì)。領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng)。計(jì)劃控制不能分開。代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)。區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)。幾種方案?jìng)溥x并采用最佳

　　

【正文】 隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 91 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績(jī)效管理 (3) 提高能力與績(jī)效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 92 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù) 93 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (9) 團(tuán)隊(duì)文化 94 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無法解決問題時(shí)尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí) 95 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ? 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 ? 各項(xiàng)技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 96 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 行為準(zhǔn)則 ? 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 ? 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)， ? 使之早日步入規(guī)范期。 97 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 ? 團(tuán)隊(duì)工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn) 98 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系 ? 管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重 99 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標(biāo) ? 共同度過的時(shí)間 ? 獨(dú)立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴(yán)格 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念 100 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 組建期 1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架 : 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成 (成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo) )、行為準(zhǔn)則等。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限 。建立 績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系 。爭(zhēng)取技術(shù) (如信息系統(tǒng) )支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持 。 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。 101 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； ?團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩 102 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 規(guī)范期 ? 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化， ? 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成， ? 調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與 熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力， ? 培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感， ? 營(yíng)造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、 ? 關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍。 103 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 執(zhí)行期 ? 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高； ? 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作； ? 以建設(shè)性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各 類方法等。 104 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期 (1) 明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見； (3) 對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。 105 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期后 ? 團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學(xué)習(xí) 或進(jìn)行創(chuàng)新 ? 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人” ? 將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)推廣等 106 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑 ? 人際關(guān)系 ? 角色界定 ? 價(jià)值觀 ? 任務(wù)導(dǎo)向 ? 社會(huì)同一性 107 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū) ? 以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì) ? 過多的控制或放任自流 ? 有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向 ? 不愿提供組織支持 ? 認(rèn)為員工希望并擅長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)工作 108 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意 ? 相容性集體 ? 小集體規(guī)模 ? 選擇性激勵(lì) ? 輿論教化 109 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo) ? 指揮員工 ? 解說決策 ? 訓(xùn)練個(gè)人 ? 獨(dú)攬大權(quán) ? 容忍沖突 ? 反抗變革 110 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 參與型領(lǐng)導(dǎo) ? 讓員工參與 ? 征求意見做決策 ? 發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn) ? 協(xié)調(diào)群體合作 ? 解決沖突 ? 推動(dòng)變革 111 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作 ? 輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策 ? 開拓團(tuán)隊(duì)才能 ? 建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感 ? 充分利用成員差異 ? 預(yù)知并影響變革 112 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則 ? 堅(jiān)持明確的目標(biāo) ? 培養(yǎng)信心和忠誠(chéng) ? 培訓(xùn)和提高技能 ? 處理對(duì)外關(guān)系 ? 創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 做實(shí)際工作 113 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素 ? 缺乏自主權(quán) ? 缺乏支持和承諾 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大 ? 缺乏資源 ? 缺乏反饋和承認(rèn) ? 缺乏個(gè)人評(píng)估 114 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1. 共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略 2. 高素質(zhì)的成員 3. 高效的領(lǐng)導(dǎo) 4. 享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù) 5. 高效的溝通 115 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)估 ? 風(fēng)氣調(diào)查表：不冒風(fēng)險(xiǎn)的參與， 對(duì)革新的支持， 遠(yuǎn)見和任務(wù)定位 ? 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個(gè)人承諾，行為總結(jié)） ? 群體傾向和群體思維 ? 消極社會(huì)遷移傾向 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 116 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 如何激勵(lì)部屬的干勁－－工作充分授權(quán) ? 優(yōu)點(diǎn)：激發(fā)干勁，開發(fā)能力，決定迅速，主管的時(shí)間更充裕。 ? 注意事項(xiàng)：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類、程度和報(bào)告方法 )，真正的負(fù)責(zé)。