【導(dǎo)讀】權(quán)威的協(xié)調(diào)者/終審者。獨立、專業(yè)的執(zhí)行者。部門協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡。支持動態(tài)更新的信息傳遞。支持多角度的分類、檢索。強(qiáng)調(diào)銷售者的收款責(zé)任。信用管理的內(nèi)部服務(wù)價值和內(nèi)。以危機(jī)處理和內(nèi)部復(fù)議為對內(nèi)。以信用規(guī)范為行動準(zhǔn)則。標(biāo)準(zhǔn)化的信用評估方法和信用風(fēng)險分。符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用。，其中包含了十分明顯的時間因素?沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在。業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會失信懲罰體系的效率還相當(dāng)?shù)?；企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的。就普遍程度之廣和危害程度之大而言，后者更值得關(guān)注。建立和維護(hù)易檢索的客戶檔案。分析欠款賬齡和欠款成因。動態(tài)跟蹤各客戶欠款水平。掌握欠款總額的規(guī)模。診斷逾期應(yīng)收賬款。制定追收策略和流程。尋求法律解決途徑。利用客戶檔案，發(fā)掘擴(kuò)。根據(jù)模型評分制定信用政策。審核合同和核準(zhǔn)賒銷

　　

【正文】 由評分等級推導(dǎo)信用政策 復(fù)議程序 向客戶傳達(dá)和解釋信用政策 3 下一步 1：與銷售核對所有的客戶資料、走訪記錄和印象評審表的內(nèi)容；與財務(wù)核對初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄 2：客戶信用分析報告 3：信用風(fēng)險分析模型 備案 C3 新客戶授信：信用分析評定和授信傳達(dá) 47 參照：以下表格從數(shù)家知名征信公司的內(nèi)部調(diào)查工作底稿演化而來的 表格名稱 填表人和時間 用途 客戶基本信息表 初審 客戶報送 年度更新 初步了解 ： 1) 行業(yè)生命周期和企業(yè)生命周期； 2) 國家經(jīng)濟(jì)政策和上級主管部門的干預(yù)性； 3) 經(jīng)營規(guī)模和資金實力； 4) 法律訴訟的聯(lián)絡(luò)渠道； 5) 經(jīng)營合法性等 客戶發(fā)展歷史表 評判： 1) 產(chǎn)權(quán)改革的徹底性和決策層次的合理性； 2) 經(jīng)營持續(xù)性和穩(wěn)定性； 3) 經(jīng)營欺詐性，比如頻繁更換法人代表、企業(yè)名稱、地址等 客戶組織管理表 全面調(diào)查 客戶報送和銷售填寫相結(jié)合 年度更新 評判： 1) 法律訴訟的牽涉范圍； 2) 管理者守信程度 ； 3) 管理基礎(chǔ)、管理能力和管理風(fēng)格； 4) 融資能力和 連帶債務(wù)影響等 初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財務(wù)信息，全面的信用調(diào)查包括經(jīng)營信息 C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容 48 表格名稱 填表人和時間 用途客戶經(jīng)營狀況表 全面調(diào)查客戶、銷售和信用管理小組共同收集年度更新評判：1) 中斷聯(lián)絡(luò)的風(fēng)險；2) 持續(xù)經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)能力；3) 發(fā)展前景和戰(zhàn)略意義；4) 銀行信譽(yù)程度等客戶財務(wù)狀況表 初審客戶報送年度更新分析財務(wù)比率盡管財務(wù)報表有可能不盡真實，但實質(zhì)上可以估計其失真度，而且不可能次次造假?？蛻粜庞糜涗洷?全面調(diào)查客戶報送和信用管理小組收集相結(jié)合年度更新評判一貫信用客戶印象評價表 初審和全面調(diào)查銷售填寫既是對所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評級的基礎(chǔ)，同時也可以側(cè)面反映銷售員在客戶關(guān)系上的立場和忠信程度客戶走訪記錄表 全面調(diào)查和每月銷售填寫月度更新全面更新客戶信息客戶接待記錄表 信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務(wù)、回款和退賠方面的趨勢，異常和潛在風(fēng)險，同時督促其他部門的相關(guān)工作C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容（續(xù)） 49 不同于新客戶授信 (屬于階段性決策 )，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點 重點說明 /分解流程 D1 訂單 /合同階段的跟蹤 流程 D2 發(fā)貨階段的跟蹤 流程 D3 正常賬期的欠款跟蹤 流程 D4 非正常賬期的欠款跟蹤 流程 訂單 /合同階段的跟蹤 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 非正常賬期的欠款跟蹤 D 賒銷跟蹤：總述 50 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理小組 銷售管理部 營運(yùn)管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認(rèn)訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款 否 完成訂單回復(fù) 核準(zhǔn) 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復(fù)議程序 財務(wù)部 檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況 備案 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 51 發(fā)貨時的信用審核者既有財務(wù)、也有信用管理 信用委員會 信用管理小組 營運(yùn)管理部 (發(fā)貨組 ) 財務(wù)部 監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時 按規(guī)定預(yù)付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時間 開發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶 是 其他發(fā)貨核對 是 暫停發(fā)貨 復(fù)議程序 否 下發(fā)出庫單 備案 下一步 5 4 注： 1~5注釋見 D3 (續(xù) ) 備案 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨 階段的跟蹤 52 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會 財務(wù)部 信用管理小組 營運(yùn)管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對發(fā)貨內(nèi)容(時間 /價 /量 ) 估計到貨時，電話確認(rèn)客戶對收貨質(zhì)/量無異議 信用期過半時發(fā)付款確認(rèn)書 信用期屆臨時發(fā)付款通知書 逾期初期以電話保持付款壓力 動態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請政策 1 2 3 討論確定是否準(zhǔn)許延付 延付信用審核 備案 復(fù)議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風(fēng)險分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經(jīng)理 逾期超過一定時間實地走訪 銷售管理部 D3 賒銷跟蹤：正常帳期 的欠款跟蹤 53 1：要求客戶回復(fù)付款確認(rèn)書，是對發(fā)貨質(zhì)量和付款金額 /時間的雙重書面確認(rèn) 2：第一次付款通知書 3：催款實地走訪記錄 1：客戶訂購申請的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和價格、運(yùn)送方式等 2：內(nèi)部訂單，同時根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款 3：信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由 4：銷售訂單 (替代：銷售合同 ) 訂單 /合同階段的跟蹤 1：客戶付款證明 (銀行進(jìn)賬單等 ) 2：預(yù)付提示通知 3：發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細(xì) (客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時間等 )，同時核至銷售訂單 4：暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報信用委員會，請求核準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運(yùn)管理部 5：正式的出庫單 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 4：延付申請單，對延付理由作出說明，并附客戶延付申請原件 5：欠款的各項分析 (賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等 ) 6：延付批復(fù) D3 賒銷跟蹤：正常帳期 的欠款跟蹤（續(xù)） 54 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會 財務(wù)部 信用管理小組 銷售管理部 銷售小組 /經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個月 通知進(jìn)入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助 是 法務(wù)部 建議 /法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復(fù)議程序 否 1 備案 1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時間等行動計劃 列入黑名單 收款 中止 /終止交易 D4 賒銷跟蹤：非正常帳期 的欠款跟蹤 55 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評審 信用委員會 信用管理小組 財務(wù)部 營銷中心各部門 按照授信時的方法分析 月度交易和欠款分析報告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡報 1 2 3 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 E 客戶信用重審 60 企業(yè)下一步的工作 組織 人員 流程和政策 文化 變革 預(yù)祝企業(yè)的信用管理改進(jìn)工作成功！