【導(dǎo)讀】<財(cái)星>雜誌遴選前100大科技與製造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人之一。營(yíng)長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)。包迪熙將多年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，濃縮在這本。助企業(yè)重獲邁向成功的紀(jì)律與方法。許多人認(rèn)為執(zhí)行屬於細(xì)節(jié)事務(wù)的層次，不值得企。行是領(lǐng)導(dǎo)人最重要的工作。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間要分出高下，關(guān)鍵往往在於執(zhí)。執(zhí)行才是今日企業(yè)界所忽略的最重大問(wèn)題。執(zhí)行力是阻擋企業(yè)成功的最大障礙。執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，一切都會(huì)變得明確起來(lái)，你會(huì)更。執(zhí)行也是因應(yīng)變化或轉(zhuǎn)型。最具影響力的美國(guó)企業(yè)中，居然有高達(dá)兩成的。他們?cè)诮邮苋蚊鼤r(shí)，都算得上聲望卓著，似乎。每當(dāng)公司未能達(dá)成預(yù)訂目標(biāo)，最常見的解。承諾與成果之間的鴻溝清楚可見，但是，有一道。少了執(zhí)行，突破性思考沒(méi)有用，學(xué)習(xí)不會(huì)帶來(lái)價(jià)。家公司才會(huì)具有執(zhí)行力。親自領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行的工作，並非事必躬親，或是專斷獨(dú)裁，難道偉大的執(zhí)行長(zhǎng)或諾貝爾得主是透過(guò)執(zhí)行而。讓所有要為策略計(jì)畫成果負(fù)責(zé)的人員，包括重要的生。托曼於1994年四月接下執(zhí)行長(zhǎng)後，著手進(jìn)行

　　

【正文】 取這一步的風(fēng)險(xiǎn)如何 ? ? 政府的管制措施有何值得注意的課題 ?是否有任何負(fù)面的因素 ?如果有，我們的對(duì)策 ?更嚴(yán)格的汽車廢氣排放限制將會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品的需求，我們對(duì)這些限制是否給予充分的支持 ? 75 第七章 策略流程： 與人員流程、營(yíng)運(yùn)流程連結(jié) ? 該如何在永續(xù)性的基礎(chǔ)上追求獲利 ? – 每項(xiàng)策略都必須清晰地陳述對(duì)企業(yè)各項(xiàng)特性的剖析，看他現(xiàn)在與未來(lái)是如何獲利。 – 這表示要了解以下因素：現(xiàn)金收入來(lái)源、利潤(rùn)率、資產(chǎn)速率、營(yíng)收成長(zhǎng)、市佔(zhàn)率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而每一企業(yè)都有其獨(dú)一無(wú)二的組合。 – 以某一投資案為例，必須提供以下資訊，以解釋為何該投資能獲利： ? 依不同需求程度訂價(jià)，客戶是否願(yuàn)意為你所宣稱的差異化支付較高的價(jià)格 ? ? 目前與未來(lái)的成本與成本結(jié)構(gòu) ? 營(yíng)運(yùn)資金所需的現(xiàn)金 ? 強(qiáng)化營(yíng)收成長(zhǎng)所需要的行動(dòng) ? 行銷新產(chǎn)品所需要的投資 ? 為迎接下一代產(chǎn)品而革新技術(shù)所需的後續(xù)投資 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格反應(yīng) 76 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ? 常見的策略評(píng)估會(huì)議情形 – 與會(huì)者陸續(xù)就座，幕僚人員拿出厚厚的一本報(bào)告，逐頁(yè)念起來(lái)，沒(méi)有留下供人發(fā)問(wèn)的時(shí)間。 – 執(zhí)行會(huì)問(wèn)一些幕僚人員事先規(guī)劃的問(wèn)題， – 與會(huì)者在會(huì)議中，努力保持清醒 – 一直到結(jié)束前，都沒(méi)有一些建設(shè)性的討論 – 對(duì)於該採(cǎi)取哪些行動(dòng)也沒(méi)獲得具體的結(jié)論 – 過(guò)程中可能沒(méi)有人真正了解報(bào)告的東西 – 在一堆繁瑣的細(xì)節(jié)中，無(wú)法突顯真正關(guān)鍵課題 – 與會(huì)者將資料帶回去之後，就束之高閣 77 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ? 檢驗(yàn)策略的最後機(jī)會(huì) – 策略評(píng)估乃是策略流程中主要的社會(huì)運(yùn)作機(jī)制，提供了一個(gè)測(cè)試並驗(yàn)證策略的場(chǎng)合。這也是計(jì)畫接受現(xiàn)實(shí)世界考驗(yàn)前的最後修正機(jī)會(huì)。 – 因此策略評(píng)估應(yīng)力求廣納眾議，並與相關(guān)人員密切互動(dòng) – 透過(guò)執(zhí)行文化的強(qiáng)力對(duì)話，進(jìn)行一場(chǎng)堅(jiān)實(shí)的辨論，並讓所有出席的人員講出心裡的話。 – 策略評(píng)估也是領(lǐng)導(dǎo)人了解並培養(yǎng)員工的好機(jī)會(huì)，無(wú)論是在個(gè)人或團(tuán)體的層次上，可以從中發(fā)現(xiàn)他們策略思考的能力。 78 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ? 策略評(píng)估該提出的問(wèn)題 ?各事業(yè)單位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)的掌握如何 ? ?組織執(zhí)行策略的能力如何 ? ?計(jì)畫的焦點(diǎn)是分散或是集中的 ? ?我們選擇的構(gòu)想是否恰當(dāng) ? ?與人員流程以及營(yíng)運(yùn)流程銜接是否清楚 ? 79 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ?各事業(yè)單位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)的掌握如何 ? – 競(jìng)爭(zhēng)者有何計(jì)畫來(lái)鞏固既有的客戶區(qū)隔，並防堵我們進(jìn)入 ? – 他們的銷售人員實(shí)力如何 ? – 競(jìng)爭(zhēng)者有什麼提升市佔(zhàn)率的做法 ? – 他們對(duì)我們提供的產(chǎn)品有何反應(yīng) ? – 我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的團(tuán)隊(duì)背景了解多少 ? – 我們對(duì)某一強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)導(dǎo)人及其動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)多少 ?又能從中得到什麼訊息 ? – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有哪些可能對(duì)我們產(chǎn)生影響的購(gòu)併行動(dòng) ? – 競(jìng)爭(zhēng)者是否可能組成聯(lián)盟而攻佔(zhàn)我們的市場(chǎng)區(qū)隔 ? – 是否可能因某些新手加入競(jìng)爭(zhēng)行列，使我們的競(jìng)爭(zhēng)版圖發(fā)生變化 ? 80 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ?組織執(zhí)行策略的能力如何 ? – 我們的銷售人員在新的市場(chǎng)區(qū)隔中能否致勝或是過(guò)氣 ? – 我們是否熟悉相關(guān)技術(shù)，並對(duì)未來(lái)變化方向了然於心 ? – 我們的成本結(jié)構(gòu)是否容許我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中維持獲利 ? 當(dāng)企業(yè)以擴(kuò)充產(chǎn)品或服務(wù)的方式肫求成長(zhǎng)時(shí)，往往容易超出本身能從容應(yīng)付的程度 只要採(cǎi)行的構(gòu)想不符你現(xiàn)有的能力，或迫使你必須以高價(jià)獲取必要的能力， 遭到失敗的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大為增加。 81 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ?計(jì)畫的焦點(diǎn)是分散或是集中的 ? – 計(jì)畫是否野心過(guò)大 ?為避免力量分散，什麼才是我們的優(yōu)先事項(xiàng) ? – 我們的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是否企圖進(jìn)入太多的市場(chǎng) ?是否會(huì)稀釋我們對(duì)既有市場(chǎng)區(qū)隔的專注，甚至導(dǎo)致殺雞取卵的下場(chǎng) ? 82 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ?我們選擇的構(gòu)想是否恰當(dāng) ? ? 構(gòu)想是否符合市場(chǎng)現(xiàn)況 ? ? 構(gòu)想是否切合組織的能力 ? ? 我們是否同時(shí)追逐過(guò)多的構(gòu)想，以致於超出我們自己應(yīng)付的能力 ? ? 這個(gè)構(gòu)想是否能賺錢 ? 83 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ?與人員流程以及營(yíng)運(yùn)流程銜接是否清楚 ? ?如果有必要採(cǎi)取新的組織結(jié)構(gòu)，哪些新的銷售管理技巧是不可或缺的 ? ?下一年度的預(yù)算中，是否足以供應(yīng)進(jìn)入新市場(chǎng)之所需 ? ?每一季的方案為何 ?是否逐漸編列充份預(yù)算 ? 84 第八章 如何進(jìn)行策略評(píng)估 ? 後續(xù)追蹤 – 策略評(píng)估會(huì)議之後，別忘記致函給每位的與會(huì)的主管，再度釐清並確認(rèn)會(huì)中達(dá)成的共識(shí)，以供日後進(jìn)度檢討時(shí)做為依據(jù)。 – 信函應(yīng)包含成長(zhǎng)、新產(chǎn)品，有應(yīng)該建立策略、人員與營(yíng)運(yùn)之間的連結(jié)。 85 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 對(duì)預(yù)算編列的方式重新思考 – 許多公司透過(guò)預(yù)算編列的過(guò)程，勾勒預(yù)定要達(dá)成的各項(xiàng)目標(biāo)，包括收益、現(xiàn)金流量、盈餘等等，還有為了要達(dá)成目標(biāo)所要?jiǎng)佑玫馁Y源。但整個(gè)過(guò)程卻未觸及「要如何達(dá)成」，甚至「能否達(dá)成目標(biāo) ?」因此可說(shuō)是與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。 – 策略流程藉定了企業(yè)行進(jìn)的方向，人員流程則界定了哪些人該參與其中，營(yíng)運(yùn)計(jì)畫是為這些人員指明路徑，並將 長(zhǎng)期的產(chǎn)出切割成短期的目標(biāo) 。 – 營(yíng)運(yùn)計(jì)畫的數(shù)字背後，都有事實(shí)為依據(jù)，並不是依「今年表現(xiàn)比去年好」的原則來(lái)編列預(yù)算，因?yàn)檫@樣等於看著照後鏡來(lái)設(shè)定目標(biāo)。 – 營(yíng)運(yùn)計(jì)畫包括企業(yè)預(yù)定在一年內(nèi)完成的各項(xiàng)方案，以期盈餘銷售獲利率與現(xiàn)金流量等指標(biāo)均能達(dá)到預(yù)定水準(zhǔn)。這些方案涵蓋新產(chǎn)品上市、行銷計(jì)畫、把握市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的銷售計(jì)畫、標(biāo)明產(chǎn)出水準(zhǔn)的製造計(jì)畫、改善效率的生產(chǎn)力提升計(jì)畫等。 86 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 以營(yíng)運(yùn)計(jì)畫而言，領(lǐng)導(dǎo)人主要的任務(wù)是監(jiān)督策略能順暢地轉(zhuǎn)換到營(yíng)運(yùn)上。因此領(lǐng)導(dǎo)人必須設(shè)定目標(biāo)，將營(yíng)運(yùn)流程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)銜接到人員流程與策略流程上；必須面對(duì)龐雜的機(jī)會(huì)與不確定性，及時(shí)作出睿智的判斷與取捨；必須進(jìn)行強(qiáng)力的對(duì)話，令事實(shí)浮現(xiàn)出來(lái)；而且必須隨時(shí)指導(dǎo)員工該如何去做這些事情。 ? 在此同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人也在學(xué)習(xí) – 了解自己的員工及他們事到臨頭的表現(xiàn)，還有看似完美的策略可能會(huì)遇到什麼陷阱。 87 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 大多數(shù)公司的預(yù)算或營(yíng)運(yùn)流程有三大缺失： – 流程中未就計(jì)畫的假設(shè)進(jìn)行強(qiáng)力的對(duì)話 – 預(yù)算的內(nèi)容係配合最高管理階層希望達(dá)成的結(jié)果。但對(duì)是結(jié)果成真的相關(guān)行動(dòng)方案，卻未加以討論或具體明列。 – 流程中未提供員工接受指導(dǎo)的機(jī)會(huì)，好讓他們從中理解業(yè)務(wù)的全貌，也未能培養(yǎng)他們?yōu)楣餐康囊黄鹋Φ氖巧鐣?huì)結(jié)構(gòu)。 預(yù)算應(yīng)該以營(yíng)運(yùn)計(jì)畫及各部門提交的計(jì)畫為根據(jù)，然後以財(cái)務(wù)數(shù)字的形式表達(dá)出來(lái)，但一般公司卻反其道而行。 預(yù)算常會(huì)淪為數(shù)字與角力的遊戲，與執(zhí)行的現(xiàn)實(shí)面毫不相干。 88 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 以靜態(tài)的預(yù)算來(lái)應(yīng)付動(dòng)態(tài)的世界，勢(shì)將削弱組織因應(yīng)變動(dòng)的彈性，同時(shí)也難以協(xié)調(diào)組織內(nèi)眾多運(yùn)行中的部門。 ? 幾乎所有預(yù)算或營(yíng)運(yùn)計(jì)畫在運(yùn)作上都有順序，然而這種有順序的預(yù)算編列方式，必然缺乏同時(shí)性對(duì)話的力量，無(wú)法讓員工看清企業(yè)的全貌。 89 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 讓各部門同步邁向目標(biāo) – 同步化對(duì)卓越的執(zhí)行以及士氣得提振都至關(guān)緊要。 – 同步化指的是組織內(nèi)運(yùn)行的各部門對(duì)營(yíng)運(yùn)年度的外在環(huán)境持有共通的假設(shè)，同時(shí)也有共通的理解。 – 同步化的做法包括相互依賴的部門間目標(biāo)一致，並且讓各部門的優(yōu)先順序能和組織的其他部門相契合。 – 在大型公司，同步化是一件相當(dāng)複雜的工作。 90 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 目標(biāo)要?jiǎng)?wù)實(shí)，假設(shè)要健全 – 營(yíng)運(yùn)計(jì)畫要在執(zhí)行時(shí)能觸及關(guān)鍵課題，就得在現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上編製預(yù)算。 – 資本市場(chǎng)對(duì)公司的預(yù)期是什麼 ? – 你對(duì)企業(yè)環(huán)境的假設(shè)是什麼 ? – 如果是晴天，要如何把我機(jī)會(huì)勝過(guò)對(duì)手 ? – 如果是雨天，又該採(cǎi)取什麼行動(dòng)，比對(duì)手更安穩(wěn)地度過(guò)風(fēng)暴 ? – 你的主管對(duì)這些了解多少 ? – 他們?cè)谧兙謺r(shí)，能發(fā)揮多少創(chuàng)意 ? – 他們能否精於透過(guò)強(qiáng)力對(duì)話來(lái)掌握事實(shí)，而不用等待高層批準(zhǔn)才行事 ? 91 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 在傳統(tǒng)的預(yù)算評(píng)估中，各部主管會(huì)基於各自的假設(shè)中，透過(guò)協(xié)商而達(dá)成某種折衷方案。不過(guò)最好的方式還是讓大家開誠(chéng)佈公，各自說(shuō)明本身的假設(shè)，並且由一味領(lǐng)導(dǎo)人針對(duì)這些假設(shè)問(wèn)題提出尖銳的質(zhì)詢。然後可以認(rèn)這些假設(shè)透過(guò)客戶或是其他資訊來(lái)源進(jìn)行測(cè)試，以驗(yàn)證其正確無(wú)誤。 ? 由團(tuán)體公開對(duì)假設(shè)進(jìn)行辯論並做出取捨，乃是社會(huì)軟體的重要部分。 ? 這樣做可以培養(yǎng)所有參與者的領(lǐng)導(dǎo)能力，而且讓他們有機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)外部與內(nèi)部情況共同建構(gòu)並分享一幅完整的圖像，有助於提升他們同步化的執(zhí)行能力。 92 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 制定營(yíng)運(yùn)計(jì)畫 – 營(yíng)運(yùn)計(jì)畫始於關(guān)鍵性目標(biāo)：營(yíng)收、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量、生產(chǎn)力、市佔(zhàn)率等，及與改善經(jīng)營(yíng)成果密切相關(guān)的重大事項(xiàng)。 – 重大事項(xiàng)的選定過(guò)程是由外而內(nèi)、由上而下。 – 由外而內(nèi)指的是，這些數(shù)字必須反映經(jīng)濟(jì)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)，同時(shí)也讓投資人明瞭公司的股票為何比其他同業(yè)更直得投資。 – 由上而下指的是目標(biāo)的設(shè)定是由整體到局部，也就是由企業(yè)整體著眼，而以各組成部分為子集合。 – 計(jì)畫的討論應(yīng)涵蓋訂價(jià)、客戶組成、產(chǎn)品與流通組合、廣告與促銷、品質(zhì)、數(shù)量以及銷售人員流動(dòng)率等事項(xiàng)，還有經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)。且一定要密切注意”毛利率”。 93 第九章 營(yíng)運(yùn)流程： 與策略流程人員流程連結(jié) ? 懂得如何取捨的藝術(shù) ? 營(yíng)運(yùn)流程的最後結(jié)果，確立足以舉體清晰地反映企業(yè)期望、並「可能」達(dá)成的目標(biāo)。 ? 後續(xù)追蹤三步驟 – 寄上備忘錄 – 事先規(guī)劃應(yīng)變之道 – 每季進(jìn)行檢討 ? 可供努力實(shí)踐的目標(biāo)