【導(dǎo)讀】彼，才能有的放矢。在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。作出分析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多。給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性?！耙娒骈_始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！绷己玫拈_場白使拜訪成功了一半。在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”。客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。同時(shí)，為了減少款的障礙，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。售量為核心，而是以扎實(shí)的市場營銷基礎(chǔ)工作為核心。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行

　　

【正文】 牽引 ,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。 要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績，提高 I 等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對(duì)手，就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。 我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？ 高目標(biāo)的牽引作用，就在于要 求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。 每次訪問時(shí)，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？ 最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場導(dǎo)購人員的上司，在訪客同時(shí)，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)導(dǎo)購人員做好工作，為導(dǎo)購人員的成長以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。 第三節(jié) 素質(zhì)提升 回訪工作給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn) 變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。 舉例說明 ,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過程中 ,你都發(fā)生了哪些變化 ? 面對(duì)未來，整個(gè)交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？ 把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實(shí)、情況與問題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識(shí)，從而找到為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。通過為客戶作貢獻(xiàn)來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。 １、 通過回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)都有哪些？ 如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會(huì)不斷強(qiáng)化。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第十三章 把握成功要點(diǎn) 不斷地貼近市場，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。然而，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場 的領(lǐng)悟力，需要長期不懈的磨練。 第一節(jié) 成功關(guān)鍵 影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場售點(diǎn)。 創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績。 熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰說了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？ 我們沒有別的選擇 ,只有下決心不斷貼近市場 ,貼近消費(fèi)者 ,提高對(duì)市場的感覺與認(rèn)識(shí)能力 ,不斷探索消費(fèi)價(jià)值觀體系 。進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系 ,不斷嘗試市場創(chuàng)新 ,不斷做出修正 ,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”真相 .先于競爭者找到市場熱點(diǎn)、商品賣點(diǎn) ,以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西 . 第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn) 創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。 創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，表明我們?duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的理解，表明我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割的組成部分。 創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？ ２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？ 凡是那些人 們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會(huì)強(qiáng)烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。 為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？ 第三節(jié) 商品賣點(diǎn) 商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競爭力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導(dǎo)購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。 把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來就是“商品賣點(diǎn)”，這包括哪些方面？ 每個(gè)推銷導(dǎo)購人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的 理由與依據(jù)。 推銷導(dǎo)購是一個(gè)與顧客溝通的過程，在這個(gè)過程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？ 為了使新商品盡快被市場廣泛接受 ,在新商品大量投放市場之前 ,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉 ,并通過新商品前期推廣 ,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度 ,以及使商品賣點(diǎn)為每個(gè)推銷導(dǎo)購人員所掌握 .只有這樣 ,每一款新商品才能迅速打開市場的機(jī)會(huì)之窗 ,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績 . ３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M(jìn)商品賣點(diǎn)的提煉？ 第四節(jié) 商品售點(diǎn) 商場銷售點(diǎn)布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點(diǎn)具有某種促銷功能。 售點(diǎn) 的促銷功能在于吸引消費(fèi)者的視線，引導(dǎo)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的情緒，甚至可以改變消費(fèi)者的看法或調(diào)整消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)等等。 為了達(dá)到上述目的，我們?cè)谑埸c(diǎn)布置時(shí)應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？ 售點(diǎn)布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？ 同時(shí)、售點(diǎn)布置作為公司整體形象的對(duì)外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對(duì)售點(diǎn)的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn)的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^售點(diǎn)的包裝提升品牌？ 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第十四章 超越競爭對(duì)手 必須不斷地超越對(duì)手 ,才能贏得持續(xù)成長的空間與時(shí)間 。要想不斷地超越對(duì)手 ,必須不斷地超越自我 .商戰(zhàn)生死地 ,不斷超越是唯一的生存法則 .我們必須找到這種不斷超越的原動(dòng)力 ,這就是關(guān)注競爭對(duì)手 ,了解競爭對(duì)手 ,找到差距 ,持續(xù)改進(jìn) 。把千百萬次持續(xù)改進(jìn)成果積累起來 ,提升我們整體競爭能力 ,去超越對(duì)手 .整個(gè)過程的全部難點(diǎn) ,在于各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理能否承擔(dān)起這樣的責(zé)任 .為下屬業(yè)務(wù)人員的成長作貢獻(xiàn) . 第一節(jié) 了解對(duì)手 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競爭對(duì)手的“老手” ,所謂“知己 知彼 ,百戰(zhàn)不殆” .在競爭趨向壟斷的今天 ,競爭對(duì)手有足夠的力量影響市場格局 ,要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對(duì)手的一舉一動(dòng) . 在工作中，我們都要關(guān)注競爭對(duì)手哪些方面的信息？ 了解競爭對(duì)手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，尋求機(jī)會(huì)不斷超越對(duì)手。 按照“基準(zhǔn)營銷”的思想 ,企業(yè)應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí) ,與競爭者相比找出差距 ,不斷改進(jìn) ,超越對(duì)手 ,這樣才能最終贏得顧客 . 我們可以從競爭對(duì)手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時(shí)，也可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的不足與弱點(diǎn)，從而，找到超越對(duì)手的機(jī)會(huì)。 在什幺情況下，我們采取跟進(jìn)競爭對(duì)手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？ 第二節(jié) 持續(xù)改進(jìn) 每個(gè)分銷平臺(tái)（分公司與經(jīng)營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。 1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。包括從總體戰(zhàn)略到各部門目標(biāo)任務(wù)是否明確，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自的目標(biāo)任務(wù)是否做出承諾。 2）業(yè)務(wù)隊(duì)伍的作用是否發(fā)揮。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識(shí)是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。 3）整體推進(jìn)是否有力。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時(shí)完成，各項(xiàng)舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。 在總體把握競爭能力的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)一步與主要競爭對(duì)手逐項(xiàng)比較競爭力的強(qiáng)弱。然后制訂相應(yīng)的對(duì)策，逐一予以改善。 在與競爭對(duì)手較量中，我們都有應(yīng)對(duì)哪些因素進(jìn)行比較，以便知彼知己？ 持續(xù)改進(jìn)是我們超越對(duì)手的基本辦法。管理是一項(xiàng)艱苦的工作，需要我們不懈地努力；每一次都有有所改進(jìn)，千百萬次小小的改進(jìn)累積起來，就能形成強(qiáng)大的競爭力。 持續(xù)改進(jìn)的工作必須落實(shí)到每一個(gè)人，落實(shí)到責(zé)任者。每個(gè)責(zé)任者都必須制訂具體的方案，所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，憑借方案實(shí)施改進(jìn)。 各級(jí)管理者如何促使或幫助 業(yè)務(wù)人員持續(xù)地改進(jìn)？ 管理上只相信任何工作都有不斷改進(jìn)的余地，管理上只鼓勵(lì)精益求精的精神，管理上只承認(rèn)持續(xù)改進(jìn)是超越對(duì)手唯一的方法。 第三節(jié) 不斷超越 要想超越對(duì)手 ,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個(gè)職業(yè)球星一樣 ,象一個(gè)職業(yè)隊(duì)員一樣 ,不斷超越自我 。爭取每一次機(jī)會(huì) ,珍惜每一次機(jī)會(huì) ,努力提升自己的本領(lǐng) ,努力提升自己的業(yè)績 . 做為一線的業(yè)務(wù)人員，你如何不斷地超越自我、超越對(duì)手？ 每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須抓好“銷售例會(huì)”，通過每次銷售例會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn) 整體工作的展開。 1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況； 2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因； 3)共同制訂對(duì)策； 4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動(dòng)計(jì)劃。 在每次業(yè)務(wù)例會(huì)上，你的意見是否都會(huì)為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？