談判要點(diǎn)-營銷中心(ppt33)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 13:32本頁面
【導(dǎo)讀】對(duì)客戶第一個(gè)提案不管怎樣都予以否決；否認(rèn)自己就是決策者，上級(jí)不會(huì)通過；態(tài)度強(qiáng)硬，提出不可能的要求；任何一個(gè)細(xì)節(jié)都決不做無償讓步；喜不形于色，對(duì)客戶的服務(wù)總是抱怨;到談判最后階段取得/作出最大讓步；“面對(duì)艱難的對(duì)手”—應(yīng)看成是潛在的合作伙伴?！拜^好”的辦法—在無法判定還有更好的方法時(shí)謹(jǐn)慎采用?！白尣健薄尣降牧?xí)慣只會(huì)削弱達(dá)成既定目標(biāo)的信心。堅(jiān)定—寸步不讓，除非交換！“微小的”—如果無法滿足對(duì)方，只會(huì)使你越讓越多?！皳Q取對(duì)方的善意”—與虎謀皮豈非天大的笑話，肯定只。業(yè)素質(zhì)、觀念和一些技巧。暫時(shí)稱為“驢”。他們至少不是驢和羊，是一只狡猾的狐貍，只著意于取勝，以后會(huì)失去很多機(jī)。談判的目的是成功！對(duì)方不接受你的條件，這正是談判的開始。也務(wù)必告訴對(duì)方重回談判桌的時(shí)間。題，這是羊的行經(jīng)。接受的原因：1：定單！當(dāng)部分，會(huì)為處理不正當(dāng)?shù)牟糠致裣碌湼ｉ_價(jià)和你的底價(jià)；拍賣場中，只能和自己競價(jià)。
【正文】 INGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 26 1：對(duì)付難纏得人，不要“以牙還牙”和“反其道而行之”，我們既不可奮起反抗，也不可略加抵抗就趕緊屈膝投降?？紤]對(duì)策要從大局著想，切不可為區(qū)區(qū)小事而逞“匹夫之勇” 2：一定要記住：一、不讓對(duì)方的行為影響到你； 二、不把這種行為當(dāng)成雙方個(gè)人之間的事 3：難纏的人，一種是因?yàn)殡y纏得到了便宜；另一 種是因?yàn)樵谶@方面吃過你的虧，所以他們有權(quán)利 作出這種事 下頁 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 27 接上頁 但你可以告訴他：“你理解他所做的一切，但他的那套用在你身上是達(dá)不到目的的”。盡管不大可能迅速見效，他可能還要堅(jiān)持干下去，所以你也必須堅(jiān)持。 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 28 牢記： 1：在無理的“強(qiáng)硬”面前堅(jiān)決不能讓步，除非交 換！但必須采用技巧避免僵局的出現(xiàn)。充分運(yùn)用 “如果”的妙處 2：“談判者務(wù)須態(tài)度強(qiáng)硬，以暴制暴”與“善意 讓步”同樣是神話。 3：談判者在平和、理智的語氣中表現(xiàn)出的堅(jiān)定意 志、決心和促進(jìn)合作的積極態(tài)度是對(duì)付“態(tài)度強(qiáng) 硬的最好的辦法” SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 29 … 關(guān)于力量 談判中最重要的是： 1：你是否明白你與對(duì)手抗衡的資本是什么？ 你的力量在那里？ 2；你是否明白你的對(duì)手的資本是什么？ 他的力量在那里？ 不僅要有談判的技巧，你豐富的專業(yè)知識(shí)同樣也是成功的重要砝碼！ SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 30 … 關(guān)于力量 ? 雙方談判的力量來至于 ——“利潤” ?“利潤”是一切商業(yè)活動(dòng)的源動(dòng)力 ? 雙方談判的目的是獲取最大的利潤 ? 談判成功的前提是利潤分配方案得到雙方的認(rèn)可 ? 成功的談判是雙方都獲得滿意的利潤 ? 而真正令人滿意的利潤一定被對(duì)利潤有最深刻洞 察力的一方所獲得 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 31 與零售商的較量中，一定要堅(jiān)持自己的底線，這是事關(guān)你整個(gè)市場平穩(wěn)、健康發(fā)展的大計(jì)！ … 關(guān)于力量 ——與零售客戶 同時(shí)，從對(duì)方的角度為你的對(duì)手娓娓的講述讓之感動(dòng)的、美妙的“利潤”故事（給你的支持、帶來的銷量、對(duì)店的良好影響、賺取的毛利、更重要的是個(gè)人業(yè)績的提升等等），將是你獲勝的重要砝碼！ SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 32 … 關(guān)于力量 ——與代理商 談判 1：降低任務(wù)額度 2：給以更多支持 3：別總來管我！ 1:較高的任務(wù)額度 2:給一定的支持 你是眾多品牌中的一個(gè) ! 平 衡 我把你的商品變成利潤 ! 3:必須要有限制！ 4 :提供合理的服務(wù) 你是眾多代理商中的一個(gè) ! 我是同行業(yè)中最好的品牌！ 是我?guī)Ыo你利潤的！ 4：要最好的服務(wù) 代理商 己方 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 33 謝謝大家 ！
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