【正文】 購進的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進貨時，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品？銷售如何？社會存量多少？價格張勢如何？顧客購買力狀況如何？知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數(shù)。減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進貨，可以降低商品進價，有利于低價競銷。二、常見進貨渠道。批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。三、進貨前的市場調(diào)查為了提高進貨質(zhì)量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調(diào)查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。四、進貨中的議價。在同供貨商談判的時候，不要貿(mào)然或急于報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經(jīng)成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結(jié)合，但講的有理有節(jié)。一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與保暖用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場調(diào)查報告，及時了解保暖用品發(fā)展趨勢，從而成為一個讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。十三、商品定價策略 很多保暖用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴(yán)重的結(jié)果很可能是丟失顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對引進產(chǎn)品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應(yīng)的選擇定價策略。 在開店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面，擴大市場占有率，在定價方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。 對那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費者往往通過價格來判斷質(zhì)量好壞。整數(shù)定價可以憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價常常以“0”作尾數(shù)。 利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格。十四、重視店員管理（1）對顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現(xiàn)出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節(jié)。（2）有親和力。店員要有親和力，顧客進店以后，店員要創(chuàng)造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓消費者覺得受冷落和無助，也不要讓他們覺得是在刻意向他們推銷商品。（3）有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購的意見。（4）快速反應(yīng)能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認(rèn)為店員在認(rèn)真、負(fù)責(zé)的為顧客著想。二、店員形象管理對于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。（1）飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（2）健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認(rèn)真整理店鋪和商品，使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機活潑的氣象。（3）得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。三、店員銷售技巧（1）打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。（2）定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。（3）接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。（4）詢問顧客的要求（希望、喜歡）。耐心、細致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（5）拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。 （6）商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。（7）讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。（8）收款。面帶微笑并聲：謝謝！（9）包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。（10）顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。四、處理顧客異議技巧一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到保暖用品店時，店員可以按照以下五個步驟來處理。第一步，對保暖用品店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語言要比機械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。第二步，傾聽、移情。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。第三步，針對問題提出一種公平的化解方案，一旦員工對問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進行處理。在這個階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。牢記，顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。第四步，針對顧客帶來的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。第五步，遵守諾言。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾，他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。十五、提高經(jīng)營業(yè)績一、保暖用品店常用的營銷策略會員制銷售。實行會員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。保暖用品是需求彈性小，需要連續(xù)購買的商品，只要顧客對保暖用品店的質(zhì)量、價格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話，她們也樂于成為保暖用品店的會員。建立保暖用品檔案。在培養(yǎng)顧客群方面，建立保暖用品檔案也是一個很好的營銷手段，顧客來店里購物時，經(jīng)營者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進貨時，不妨打電話通知她們來看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。做好退換貨工作。對于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個顧客，就會給保暖用品店發(fā)展出一批顧客。贈品促銷?？梢宰岊櫩陀X得在你的店購物有超值的感受，從而增加對保暖用品店的好感和美譽度，這對于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈品的時機，一般在顧客付款時。此外，要根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日，適時推出主題促銷活動。適時促銷既可以盡快降低滯銷品庫存，也可以成為吸引客源的一個常規(guī)手法。