【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 9 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)，開通電臺(tái)的半小時(shí)專題熱線，輔助社區(qū)地面再教育活動(dòng)的開展。而報(bào)紙則全面配合社區(qū)大賽活動(dòng)的進(jìn)展 ，進(jìn)行主題帶動(dòng)教育訴求的同時(shí)宣傳導(dǎo)入。 下面各地州考慮到費(fèi)用和執(zhí)行力問題，中老年健美大賽不舉行，而是讓部份銷售人員到社區(qū)進(jìn)行萬(wàn)人產(chǎn)品試用再教育活動(dòng)，這樣的活動(dòng)好組織，也好教育，當(dāng)然更簡(jiǎn)單。同時(shí)各個(gè)地州要向紅桃 K 學(xué)習(xí)，做好兩件大事，把招貼畫貼到一切可以讓人看得到的地方，把墻標(biāo)涮到可以涮的墻頭上去。還要做到一點(diǎn)，只要有小的百雜店，就要把招貼貼到他們的墻頭上去。 烏魯木齊市場(chǎng)集中精力做好 OTC市場(chǎng)的終端導(dǎo)入和醫(yī)藥公司的進(jìn)貨工作，而各個(gè)地州在做好上述工作的同時(shí)，還需要做好各大醫(yī)院的開發(fā)工作， 為下一步醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)作準(zhǔn)備。 方案出來(lái)后，武總看了很滿意，覺得如果這六個(gè)策劃程序一一落實(shí)到家，阿膠強(qiáng)骨打開市場(chǎng)是指日可待的，就馬上簽字批示到股份公司，要求堅(jiān)持不折不扣地做好執(zhí)行工作。 四、拉響重點(diǎn)執(zhí)行的前奏 批示一下來(lái)，華世丹公司派出最強(qiáng)悍的營(yíng)銷執(zhí)行高手 —— 老苗，說(shuō)老苗，其實(shí)不老，只有三十多歲，但玩產(chǎn)品自己玩出了一套東西來(lái)，特別是執(zhí)行水平，那可能是我在與那么多企業(yè)合作中，他是數(shù)一數(shù)二的。 為了更有力的做好上市工作，老苗把我們的策劃方案和執(zhí)行細(xì)案整整花了十天時(shí)間，進(jìn)行了研究研 究再研究，最后搞出了一套更為詳細(xì)的運(yùn)作性執(zhí)行方案，我們一幫人看完后，覺得有這樣的執(zhí)行高手，阿膠強(qiáng)骨把市場(chǎng)打深打透不會(huì)出現(xiàn)問題的。特別是上市前的模擬執(zhí)行，不得不讓人 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 10 頁(yè) 共 21 頁(yè) 感到除非老天不開眼，不然非我們莫屬。 其上市前的執(zhí)行培訓(xùn)是這樣通過四個(gè)部署來(lái)完成的。 把好招聘營(yíng)銷人員第一關(guān)，原來(lái)華世丹公司有兩支營(yíng)銷隊(duì)伍，一支是大輸液營(yíng)銷隊(duì)伍，這種隊(duì)伍的特點(diǎn)做的全部是醫(yī)務(wù)市場(chǎng)和門診市場(chǎng)，很少涉及到 OTC 市場(chǎng)，所以讓這支隊(duì)伍來(lái)完成阿膠強(qiáng)骨的市場(chǎng)導(dǎo)入顯然是不可能的，因?yàn)榇筝斠和耆枪P(guān)與物流相一體的營(yíng)銷模式，要讓這些人與消費(fèi)者和營(yíng)業(yè)員打交道，需要花很大的力氣，而且更何況這支隊(duì)伍不可能把現(xiàn)有工作放下來(lái)干阿膠強(qiáng)骨銷售，那不是勞命傷財(cái)嗎。另一支隊(duì)伍是藥業(yè)公司的阿膠鈣營(yíng)銷隊(duì)伍，雖然營(yíng)銷內(nèi)容與我們是合拍的，但由于阿膠鈣在市場(chǎng)中銷售了五六年了，這支隊(duì)伍已經(jīng)養(yǎng)成了許多不可根除的營(yíng)銷惰性，就是再有水平不一定能管理這支隊(duì)伍，因?yàn)橄筮@樣的隊(duì)伍，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值是相當(dāng)有參考和依賴性，搞不好機(jī)新產(chǎn)品沒有做上去，老產(chǎn)品也下滑的局面發(fā)生在我們面前。 招一支全新的隊(duì)伍好管理，而且單獨(dú)性品牌作戰(zhàn)，能夠全力集中做好。于是我們?cè)趪?guó)慶節(jié)期間招 了五十人的營(yíng)銷隊(duì)伍，在招收營(yíng)銷人員時(shí)，我們做到三種人不招：一種是跳槽頻率達(dá)到一年一跳，連跳四跳以上的人不要，因?yàn)檫@些人心比天高，手比面軟。二種是一上來(lái)，就會(huì)說(shuō)出許多大道理的話，什么誓與產(chǎn)品共命運(yùn)，堅(jiān)持拼搏奮斗等等，這種口號(hào)式人物只能適應(yīng)在靜態(tài)營(yíng)銷進(jìn)行工作，而不能在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行戰(zhàn)斗，因?yàn)檫@些人想法很多，不會(huì)把總部的總體想法與執(zhí)行放在第一位的，搞不好自己搞一套。三種是做過多個(gè)品牌的營(yíng)銷人員不用，因?yàn)檫@樣的營(yíng)銷人員已經(jīng)在其身上有著許多不良的營(yíng)銷習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就想從中得到回扣，從中把費(fèi)用通過其它方式放進(jìn)自己的口袋里，其 實(shí)我們做市場(chǎng)的誰(shuí)不知道，營(yíng)銷人員要是清清白白地做營(yíng)銷，那么營(yíng)銷人員自己可能賺的錢不多，但要是一開始就這樣干，那么要想產(chǎn)品上市成功，是不可能的。通過層層把關(guān)，最后從五十個(gè)人中間挑出了三十二人，成為第一批阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè) 養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣。這些人全部來(lái)自祖國(guó)的五湖四海，各種各樣的工作習(xí)慣都有，要是不在培訓(xùn)期間把這些習(xí)慣不改變過來(lái)，那么今后下到地州或在烏市執(zhí)行時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)各種花樣，讓你想也想不到，我們第一個(gè)培訓(xùn)，就是培訓(xùn)大家學(xué)會(huì)做工作排期表，工作排期表就是執(zhí)行時(shí)間表，這三十二個(gè)營(yíng)銷人 員中只有一個(gè)人會(huì)做排期表，其中有幾位還是來(lái)自于中國(guó)最牛皮的大型企業(yè)，就連我都想去打工的地方培養(yǎng)出來(lái)的人，連排期表都沒有聽說(shuō)過，而要完成工作排期表需要具有三種素質(zhì)：一種是人員結(jié)構(gòu)素質(zhì)的了解，什么人干什么樣的事，自己身邊的人會(huì)做什么都不知道，怎么能執(zhí)行好工作呢？這就需要進(jìn)行心理學(xué)的實(shí)踐培訓(xùn)。二種是三維時(shí)空看計(jì)劃目標(biāo)。這是最難的，一般營(yíng)銷人員只有想到二維空間，要是想讓他想的更 深入，并且能跳進(jìn)跳出自如地進(jìn)行思維，幾乎要他們的命，但必須得學(xué)會(huì)，不然，要是這個(gè)營(yíng)銷人員擔(dān)任一個(gè)片區(qū)的經(jīng)理時(shí)，可能會(huì)把工作做得亂之又亂，那時(shí)，你哭都來(lái)不及。三種是理性化思維，有些營(yíng)銷人員從娘胎里出來(lái)就是亂思維，想到那兒做到那兒，根本就談不上什么計(jì)劃，根本就不考慮前面可能出現(xiàn)的問題，也根本不知道出了問題怎么解決。一味地做，做對(duì)做錯(cuò)都不知道，這些人要是不調(diào)整過來(lái)，那么進(jìn)入市場(chǎng)執(zhí)行，其執(zhí)行力只有 30%，而這樣的三種能力培訓(xùn)只能靠排期表這樣的載體來(lái)完成。因?yàn)榕牌诒碜畲蟮奶攸c(diǎn)就是你的每一步計(jì)劃和工作執(zhí)行，必須是寫在紙 上的，還要進(jìn)行前期的調(diào)研后得到，只在空走一步，那么這個(gè)排期計(jì)劃中的一個(gè)項(xiàng)目就會(huì)出錯(cuò)，接下去你就排不下去，做排期表是最為快捷最為有效的培養(yǎng)營(yíng)銷人員形成好習(xí)慣，提高素質(zhì)的好辦法。剛開始我們一培訓(xùn)，所有的營(yíng)銷人員覺得簡(jiǎn)單，好玩，做吧，結(jié)果第一期我們做了三天的排期，不到半個(gè)小時(shí)，所有的人都做完了，第二天開始，大家按著排期表上的執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)踐，結(jié)果三十二個(gè)人中只有四個(gè)人完成了 70%的工作，說(shuō)明可以達(dá)到合格，我們就給這四名人員獎(jiǎng)勵(lì)了一天的休息，并為他們專門設(shè)了一桌子晚宴，其他人吃的是分食菜，而這四個(gè)人吃得可是六百元標(biāo) 準(zhǔn)的宴會(huì)菜，把其它營(yíng)銷人員急了，看來(lái)不認(rèn)真吃大虧了。就這樣，全體營(yíng)銷人員在第二個(gè)階段的排期執(zhí)行中，都相當(dāng)認(rèn)真，其中有二十八位全部合格，剩下其它人員只能進(jìn)行再培訓(xùn)，最后結(jié)果不得不淘汰了 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 12 頁(yè) 共 21 頁(yè) 兩位，因?yàn)閷?shí)在從思維上出現(xiàn)很大的裂痕，沒有辦法同步跟上，要是放到市場(chǎng)中去，那么可能會(huì)出大事。這兩位人員中，有一位在走時(shí)說(shuō)，他一定努力把這個(gè)工作學(xué)會(huì)，并熟練地掌握好，三年以后再來(lái)應(yīng)聘。人也奇怪，天下還真有這樣的人，三年后，當(dāng)華世丹再次招營(yíng)銷人員時(shí)，他因?yàn)榕牌趫?zhí)行做得好，成為華世丹的一位高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理。 終端執(zhí)行力的培訓(xùn)。 終端執(zhí)行力培訓(xùn)包括了三位一體的展示工作流程，終端促銷的執(zhí)行流程、醫(yī)藥公司開發(fā)的執(zhí)行流程、現(xiàn)場(chǎng)處理突發(fā)事件的工作流程等，我們知道，執(zhí)行力中流程比制度更重要，因?yàn)榱鞒淌窃诠ぷ鞯倪M(jìn)行中完成的，而制度是在發(fā)生錯(cuò)誤后糾正過程產(chǎn)生的，我們要求營(yíng)銷人員不要做制度的奴隸，而要做流程的操盤手。我們給營(yíng)銷人員的第一個(gè)實(shí)踐就是把勞保手套拿到市場(chǎng)中去擺攤賣，這叫練攤，非得讓他們把練攤的第一聲喊出來(lái)，非得讓他們高傲的面子拉下來(lái)，非得讓他們?cè)谌肆髦袑W(xué)會(huì)識(shí)別誰(shuí)是你的客戶。三天后，這些人見到誰(shuí)都可以說(shuō)的很溜了，所以有一個(gè)營(yíng)銷人員在三年后離 開這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)說(shuō)了一句話：這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)讓我真正地學(xué)到了做市場(chǎng)的真本實(shí)力，這在哪個(gè)大學(xué)里都學(xué)不到的。 培訓(xùn)三能。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，必須具備三種能力，能說(shuō)、能寫、能喝。能說(shuō)就是營(yíng)銷人員要有相當(dāng)強(qiáng)的談判能力，說(shuō)服能力和語(yǔ)言的表達(dá)能力，因?yàn)闋I(yíng)銷經(jīng)理最大的特點(diǎn)是談判，是說(shuō)服，還要通過他們來(lái)完成企業(yè)理念及其它形象宣傳的傳達(dá)。要是沒有這方面的能力，那么這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理是有缺陷的。能說(shuō)的訓(xùn)練，我們給每個(gè)人安排了不少于十六場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)談判、現(xiàn)場(chǎng)演講等會(huì)議，讓這些經(jīng)理們當(dāng)主談手，進(jìn)行全面實(shí)踐，最多一個(gè)經(jīng)理經(jīng)過了三十一場(chǎng) ，才培養(yǎng)起了他個(gè)人的信心，