建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-12-06 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司?！ 〔疬w戶、出租樓盤(pán) 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果?！ ⑹诸^上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分?！ 〉谒牟剑涸u(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？ 經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來(lái)進(jìn)駐?！ ∧壳岸裕M(jìn)駐小區(qū)的方式有： 租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志?！ ≠澲^(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)?！ ‰p休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品?！ ∪藛T散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪?！ 。ㄒ唬?duì)不同類型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式： 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售?！ 、賹?duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳?！ 、诔浞掷脴影宸繋?dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳?！ 、賹?duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)； ?、趯?duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)?！ ∽⒅嘏c家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)?！ 。ǘ┎煌瑫r(shí)期的宣傳方式 初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通?！ ≈衅冢菏切^(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表） 后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介 第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸?！ ‘a(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品?！ づ瘛⑻?yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛?！ ⌒蜗笈_(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干?！ ‰娨暀C(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)?！ ⌒麄髻Y料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。
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