【文章內(nèi)容簡介】 象 、統(tǒng)一管理，必將增強企業(yè)誠信度和社會認知度，提升企業(yè)市場競爭力。 我國快速連鎖經(jīng)營發(fā)展的模式主要有 上海市 —— 以一個一類汽車維修企業(yè)為核心，輻射至少六個快修企業(yè)的快修連鎖模式 浙江省和青島市 —— 以省或市為組織者，整合原有的二類企業(yè)，以五個統(tǒng)一的模式所形成的快修連鎖模式 北京市 —— 中車汽修 — 建立自己的子公司而形成的快修連鎖模式德國博世 —— 現(xiàn)有企業(yè)加盟的模式 國外汽車連鎖經(jīng)營成功的如美國 NAPA “ 藍霸 ” 、美國 AC Delco、德國博世、日本的黃帽子等 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 12 總之，中國的汽車維修市場正處于發(fā)展和完 善時期，汽車維修行業(yè)是一個有廣闊前景的朝陽行業(yè)，正在日新月異的向前發(fā)展。 潛力 1902年，第一輛汽車進入中國，中國的汽車維修業(yè)成長發(fā)展的序幕拉開。新中國成立前，中國本身無生產(chǎn)汽車的能力，汽車維修業(yè)處在落后的師傅帶徒弟的手工作坊時代；新中國成立之初，全國通車公路僅為 8萬公里，僅有 。 1956年，我國第一輛國產(chǎn)汽車在長春中國第一汽車制造廠下線。這期間我國逐步建成了一批具有一定規(guī)模，車、鉗、銑、刨、鏜、磨、鑄、鍛、鍍等工種和設(shè)備齊全的修理工廠；到 1978年，全國汽車保有量僅有 135萬輛，車輛 以中型卡車為主。車輛維修的技術(shù)含量低，整體維修能力有限，而且維修廠大多隸屬并主要服務(wù)于汽車運輸企業(yè)，沒有完全形成一個獨立的社會行業(yè)。 1978年至 2021的 20多年間我國汽車保有量增長 10多倍，總數(shù)達到2700萬輛，與之相伴，汽車維修迎來快速發(fā)展時期。汽車及配件的供應(yīng)得到改善，舊件修理和以無限度延長汽車使用壽命為目的的維修業(yè)做法已成為歷史。汽車維修從觀念上發(fā)生了變化。從節(jié)能、環(huán)保和安全考慮，老舊汽車被強制報廢。 隨著整車銷售進入微利期，售后服務(wù)開始日益顯山露水，售后服務(wù)市場正逐漸受到眾多 4S店的歡 迎。所謂 “ 汽車售后市場 ” ，是指汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)，一般涉及到的企業(yè)包鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 13 括汽車零配件的制造商、銷售商和修理服務(wù)商這三大類企業(yè)。 據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)汽車市場銷售額中制造商占 43%，服務(wù)占 12%，配件占37%，零售占 8%。在國外成熟的汽車市場銷售額中，制造商占 21%，服務(wù)占 33%，配件占 39%，零售占 7%。顯然，我國的制造商比重太大，而服務(wù)所占的比重又太小， 汽車維修保養(yǎng) 行業(yè)市場空間很大。 另據(jù)資料顯示，在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽車銷售占 10%，零部件銷售占 10%，二手車經(jīng)營占 20%， 汽車維修保養(yǎng) 行業(yè)所占比例高達 50%。而目前我國 汽車維修保養(yǎng) 行業(yè)服務(wù) 網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。 因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮， 汽車維修保養(yǎng) 行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊 “ 奶酪 ” 。 （二）行業(yè)競爭分析 波特模型 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 14 供應(yīng)者 這些企業(yè)公司的 供應(yīng)者 主要指汽車零配件供應(yīng)商，汽車檢測維修器材商汽車保養(yǎng)美容材料商等，比較普遍，不會造成價格成本 過高。 潛在進入者 汽車生產(chǎn)銷售企業(yè) ，汽車作為現(xiàn)代化的代步工具已經(jīng)成為世界的主流，而汽車生產(chǎn)公司更加看好這塊不完整的蛋糕，如果在同樣出售汽車的前提下， 額 外增加修理、維護等服務(wù)，這將給我們服務(wù)行業(yè)帶來更大的競爭壓力。 消費 者 本公司業(yè)務(wù)面向中高收入有車一族，從事汽車維護修理美容改裝等業(yè)務(wù)，對年輕人，白領(lǐng)有車人群有很大的吸引力。 本公司 在最大盈利的基礎(chǔ)下，給消費者最合理的價格，讓他們覺得本公司在同行中是最買方的 光顧情況 賣方的 議價能力 服務(wù)的威脅 替代產(chǎn)品或 替代產(chǎn)品或 者的威脅 潛在競爭 替代品服務(wù)企業(yè) 潛在新加入競爭者 供應(yīng)商 消費者 汽車維修廠 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 15 公道，服務(wù)最好的公司。 替代者 中小汽車修配廠，汽車運營商 ，對于如今已中低檔汽車為主的消費市場沖擊 力較大，而本公司把收益目標(biāo)放在中高檔消費人群，這樣既可以避免與其他較小的服務(wù)同行競爭，還可以在更大給本司創(chuàng)收利潤。 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者 鞍山市天河汽車修配廠，鞍山市鐵西區(qū)新時代汽車修配廠，鞍山市湖南進口汽車修配廠，鞍山市四通汽車修配廠等，我們面向喜愛汽車維護保養(yǎng)改裝的有車一族，所以我們宣傳上要有針對性。 （三）企業(yè)未來環(huán)境狀況預(yù)測 隨著汽車迅速進入千家萬戶，我國汽車維修業(yè)也進入了發(fā)展的黃金時期，汽車維修業(yè)和汽車保修設(shè)備行業(yè)在市場的洗禮中開始由傳統(tǒng)的勞動密集型向資金技術(shù)密集型、由生產(chǎn)型向服務(wù)型過渡，形成了利 潤豐厚的汽車后市場。目前，全國汽車維修行業(yè)有一二類企業(yè) 30多萬家，從業(yè)人員近 300萬人，每年都在以 10％左右的速度快速增長。國營、集體、股份制、私營、個體、中外合資等多種經(jīng)濟成分的汽車維修企業(yè)在共同發(fā)展， 4S店、特約維修服務(wù)站、綜合維修廠、快修連鎖店、專項維修店等多樣化的經(jīng)營方式各展其長，形成了一個門類齊全、品種多樣，分布廣泛，服務(wù)方便，能夠滿足不同消費層次需求的汽車維修市場體系。 中國汽車市場發(fā)展?jié)摿薮螅貏e是私人汽車消費，在未來 20年將鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 16 持續(xù)高速增長。中國汽車保有量的快速增長將直接帶動國內(nèi)汽車維修保養(yǎng)市場的發(fā)展，按照一個完全成熟的國際化的汽車市場的利潤測算，中國汽車維修保養(yǎng)市場的利潤總額約為 。除了汽車電子領(lǐng)域 1000億人民幣的市場，汽保行業(yè)仍有超過千億元人民幣的市場。中國的汽保行業(yè)在未來的 510年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。 二、內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)發(fā)展的好壞，是否能長遠發(fā)展，不僅要靠宣傳，還要服務(wù)到位，招聘人員，優(yōu)先那些有一定工作經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力比較出眾，能吃苦耐勞的專業(yè)性人才，對待客戶要態(tài)度誠懇，牢記消費者就是上帝。 （一）人力資源及其管理能力 企業(yè)的管理遵循現(xiàn)代企業(yè)管理的方法加以 汽車維修廠家自身的運營特點，進行管理運營。選址要在高新區(qū)的高檔小區(qū)，前期宣傳很重要，要盡量讓車主了解我們企業(yè)的優(yōu)勢，獲得他們的喜愛，服務(wù)一定要到位，態(tài)度要親切，這樣才能打出我們的品牌，為回收企業(yè)前期投入做好鋪墊。 （二）財務(wù)資源與能力 企業(yè)謀劃未來的發(fā)展方向，第 1 年宣傳到位，打開市場銷路，獲得車主的青睞，第 2 年回收前期投入，第 3 年實現(xiàn)盈余，第 4 年開始盈利。 （三）環(huán)境與服務(wù) 維修車間安裝空氣過濾裝置，保證室內(nèi)空氣沒有過重的汽油味，定期清理廠內(nèi)的環(huán)境。我們的服務(wù)態(tài)度重在真誠，與人和善，售后服到鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 17 位，為廣大車主帶 來實惠和完善的服務(wù)。 （四）能力比較 高素質(zhì)的管理團隊，優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)，合適的價格，高質(zhì)量的維修技術(shù)是公司前期的核心競爭力。而且，公司還有中長期的追求目標(biāo)，這是公司的動力。當(dāng)然，實際的管理經(jīng)驗不足，公關(guān)能力略顯薄弱等是制約我們公司前期發(fā)展的不可忽略的因素。 （五）核心競爭力分析 前期 ： 企業(yè)以特色服務(wù)吸引車主，給車主的愛車提供高質(zhì)量的維修保養(yǎng)服務(wù)，在千山高新區(qū)選址，宣傳到位，用 12 年時間獲得廣大車主的青睞。 發(fā)展期 ： 以企業(yè)的經(jīng)營能力為競爭優(yōu)勢。這時， 前期的劣勢 — 不被車主知道，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的優(yōu)勢。公司將以良好的企業(yè)文化，人性化的服務(wù)，先進技術(shù)支持吸引鞍山和地區(qū)的車主。 成熟期 ： 企業(yè)走上正軌，開始盈利，在廣大車主心中占有地位，品牌 前期：特色經(jīng)營，宣傳到位，價格公道 發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力 成熟期：品牌優(yōu)勢 核心競爭力 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 18 效應(yīng)已經(jīng)打響，連鎖經(jīng)營模式開始實行。 三、顧客分析 企業(yè)面向中高收入的有車一族，他們用車，玩車，愛車，而且消費能力比較強，對愛車的維護保養(yǎng)改裝比較熱衷，給我們發(fā)展品牌提供的基礎(chǔ)。 四、汽車維修保養(yǎng)的 SWOT 分析 （一） SWOT綜合分析 （二） SWOT分析 誠真維修 的 優(yōu)勢 組織形式 ：誠真中高級維修配件公司實行有限責(zé)任公司，股東由公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同組成，公司發(fā)展規(guī)劃由董事會商議決定，較之私營公司具有明顯優(yōu)勢。 優(yōu)勢（ strength） （ 1） 有限責(zé)任公司 （ 2） 高技術(shù)的支撐 （ 3） 人性化高質(zhì)量的服務(wù) （ 4） 地段優(yōu)勢 劣勢（ weakness） （ 1） 資金缺乏 （ 2） 宣傳成本高，設(shè)備投入成本高 （ 3） 缺乏實際的管理經(jīng)驗 機會（ opportunity） （ 1） 市場很大 （ 2） 有固定的客戶群 （ 3） 形成地區(qū)品牌 威脅（ threat） （ 1） 老牌的維修廠 （ 2） 汽車銷售廠商 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 19 技 術(shù)： 本公司的技術(shù)人員前期要進行培訓(xùn)，獲得扎實的專業(yè)能力，人員操作到位，設(shè)備先進。 人 才： 公司高層文化水平高，能夠形成良好的企業(yè)文化，技術(shù)人員有良好的專業(yè)能力，給客戶高質(zhì)量的服務(wù)，這對于公司的長遠發(fā)展具有深遠的意義。 選 址：誠真維修公司選址在千山高新區(qū)。首先，中高收入者多，消費能力強。這是公司選址的最關(guān)鍵的要素。其次，租金適宜。較之站前市中心的房 租，有一定的價格優(yōu)勢。 店面裝修：本公司是維護保養(yǎng)改裝類公司，店里設(shè)備布局要合理，給車輛合適的空間。 誠真維修公司 的劣勢 資 金：前期資金投入過大，我們的資金周轉(zhuǎn)是個考驗。 管理經(jīng)驗：公司高層缺乏實際管理經(jīng)驗，略顯稚嫩。在企業(yè)運行中，會遇到很多創(chuàng)業(yè)設(shè)想之外的問題，這需要長時間的經(jīng)驗積累，加以完善。 由于剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，有些高技術(shù)的生意可能無法獲得，盈余量少。 誠真維修公司 的機會 另據(jù)資料顯示，在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽車銷售占 10%，零部件銷售占 10%，二手車經(jīng)營占 20%，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達 50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 20 因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪”。 誠真維修公司面臨的 威脅 第一，雖然公司有一定的優(yōu)勢和機會，但是老牌的汽車維修公司已經(jīng)存在多年，有著豐富的經(jīng)營經(jīng)驗的優(yōu) 勢和固定的客戶群。而且，他們很多是聯(lián)盟店，有著較強的競爭優(yōu)勢。這是公司不能忽略的關(guān)鍵要素。 第二，汽車維護的市場潛力很大，有些汽車銷售公司也從事售后維護，競爭壓力很大 第四部分 市場策劃 一、市場調(diào)研 （一）、調(diào)研方案 ● 調(diào)研目的 ： ① 了解鞍山地區(qū)汽車修理行業(yè)的市場概況； ② 了解鞍山地區(qū)消費者對汽車修理及保養(yǎng)的觀點、習(xí)慣和心理； ③ 預(yù)測鞍山地區(qū)汽車修理市場的發(fā)展趨勢。 主要是根據(jù) 4P 策略來確定我們的調(diào)研內(nèi)容， 具體內(nèi) 容 如下 科目 具體內(nèi)容 競爭對手情況的調(diào)查 競爭對手在市場上的占有率和行業(yè)中的地位 消費者產(chǎn)品使用情況調(diào)查 包括價格、人均月花費、滿意度和購買習(xí)慣等 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 鞍山誠真中高級汽車維修配件有限公司 21 影響顧客購買產(chǎn)品的因素調(diào)查 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價格、服務(wù)、品牌等 消費者獲得信息渠道調(diào)查 電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等 消費者對汽車市場的調(diào)查 顧客是否了解汽車配置及維修等 價格接受度調(diào)查 給定價格區(qū)間，消費者愿意選擇什么 汽車修理市場需求的調(diào)查 出租車、大客、運輸車等 ● 調(diào)研對象： 出租車司機、家庭朋友、白領(lǐng)、 人群 等 ● 調(diào)研方法 : 依 據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地觀察兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實地訪談的形式。 ● 調(diào)研技術(shù)： 針對 鞍山 市的實際情況，和掌握的二手資料，我們對樣品進行了科學(xué)的抽樣。我們先是按照 鞍山 市的分區(qū)情況， 在同地區(qū)大小不等的情況下，進行抽樣調(diào)查。 可以使得抽樣的 消費 者的職業(yè)、收入以及消費習(xí)慣更