【文章內(nèi)容簡介】 期邀請一些消費者進廠參觀，不斷提升自身優(yōu)勢，把握消費需求，拓展市場。 4）確定目標消費群體，針對性的制定銷售策略 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 18 頁 共 92 頁 我們的目標消費群體可分為三種： ? 個人消費 個體消費者的隨意性大，市場容量也較大，促銷策略上主要以網(wǎng)絡(luò)廣告、直郵廣告為主，并結(jié)合促銷活動進行聯(lián)合促 銷。 ? 家庭消費 家庭成員通常忙于工作，對快捷、安全、健康的飲食服務(wù)有較大的需求。在促銷策略上以直郵廣告、電話營銷、傳單宣傳為主。 ? 組織消費 此類消費者主要包括企事業(yè)單位訂餐和大型活動訂餐，這部分的市場特征表現(xiàn)為客戶少，訂單大，理性購買等。這部分市場是我們要爭奪的重要市場，針對這類消費者的促銷策略以人員促銷為主。 根據(jù)不同的消費目標群體及其不同的消費需求，我們可大致確定我們的產(chǎn)品類型： 產(chǎn)品類型 消費利益需求 消費項目 節(jié)慶禮品 氣派、健康、心意 豪華禮品盒 旅游產(chǎn)品 新意、特色 特色本土口味 日常食用 健康、營養(yǎng)、實惠便捷 各類套餐、早餐品種、中西式快餐 WO組合 —— 利用外部機會改進內(nèi)部劣勢 1） 加大宣傳，使消費者了解產(chǎn)品。其實我們的產(chǎn)品與產(chǎn)品的文化是密切相關(guān)的，我們的產(chǎn)品時依托于汨羅的悠久文化而開發(fā)的，在消費者了解端午節(jié)以及屈原的傳統(tǒng)文化時，必然強化他們對我們公司及產(chǎn)品吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 19 頁 共 92 頁 的了解。從而打響我們的品牌。金質(zhì)品牌可使我們的企業(yè)“后來者居上”。 2） 穩(wěn)定價格，抓住消費者。價格戰(zhàn)是很多企業(yè)競爭的一種方式，尤其對于食品這種日常生活必需品。在保證質(zhì)量的同時，我們應該穩(wěn)定價格來迎合消費者心理； 3） 占據(jù)消費市場，使企業(yè)競爭壓力減小 隨著我們汨羅粽的市場開拓和發(fā)展，且粽子的市場容量逐年增大，中部缺乏本土特色知名粽子企業(yè)，預算我們 5年內(nèi)能夠拿下當前全國粽子產(chǎn)業(yè)市場的 15%左右，隨后，隨著越來越火的中國風的普及，有利于我們打開國際市場，創(chuàng)更大的利潤，使自己企業(yè)的競爭力大大提高，競爭壓力大大減小。 4） 文化的弘揚傳播使汨羅粽日?；? 這是我們的一大優(yōu)勢，汨羅粽更多的是賦予他歷史意義和價值，文化浸透人心，汨羅粽易于接受，從而改變?nèi)藗兊娘嬍沉晳T，使汨羅粽日?；?。尤其是國際中國風的影響，只要抓住這個機會，汨羅粽的 市場將更大的拓寬。 ST組合 —— 利用企業(yè)優(yōu)勢避免或減輕外部威脅打擊 1） 市場后來者于其他企業(yè)的抗衡 運用企業(yè)內(nèi)部先進的技術(shù)，以及政府的支持，打敗市場上具有一定經(jīng)驗的企業(yè)； 產(chǎn)品的多樣性以及營養(yǎng)價值和可口性打敗手工作坊； 權(quán)利打造消費市場，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，創(chuàng)建響亮的品牌，在消費者心理占據(jù)統(tǒng)治地位從而不給想要模仿的企業(yè)任何機會。 2） 企業(yè)快速的物流模式，降低了成本，提高企業(yè)的競爭力，優(yōu)于其他企業(yè)的銷售。 3） 利用政府對我們的大力支持，精益求精，在最短的時間內(nèi)完成我們的目標，使我們的企業(yè)在 未來立于不敗之地。 WT組合 —— 直接克服內(nèi)部劣勢，避免外部威脅 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 20 頁 共 92 頁 1） 創(chuàng)建和諧團結(jié)的團體，發(fā)揚團隊的自主性、思考性、合作性，為公司帶來最大效益，從而直接減小企業(yè)的競爭壓力，提高企業(yè)的知名度。 2） 追求企業(yè)文化，注重培養(yǎng)一個精神，堅持以人為本，集中力量原則，貫徹實施三股動力：創(chuàng)新力、執(zhí)行力、人際力。完善公司的內(nèi)部機構(gòu)，使公司更好的運轉(zhuǎn)。 3） 加強員工培訓 員工的智慧是一筆無形資產(chǎn)，這是任何其他企業(yè)都無法模擬的。加強員工的培訓有利于開發(fā)他們的智慧，從而創(chuàng)出更高的績效，也就避免了其他模仿企業(yè)創(chuàng)出高績效的 意圖。 4） 產(chǎn)品獨特工藝的保密，創(chuàng)建管理模式、運營模式的獨特性，運用網(wǎng)絡(luò)交易平臺，增加銷售渠道，最大能力拓展消費市場，直接防止競爭者的加入。 5） 直接與銷售商聯(lián)系，避免中間介紹商，盡最大能力拓寬銷售市場，以提高利潤，增加企業(yè)資金收入，提高資金流動性。 6） 打造金質(zhì)品牌，占據(jù)消費者心理，形成核心競爭力。 前期準備 —— 湖南省課題立項 我們在創(chuàng)業(yè)前期進行了大量的市場調(diào)查和社會調(diào)研，以《湖南非物質(zhì)文化遺產(chǎn)商業(yè)開發(fā)問題研究 —— 以汨羅市汨羅粽為例》為題的研究報告已經(jīng)獲得了湖南省級創(chuàng)新課 題研究的立項。 作為一個省級立項課題，我們的研究得到了湖南省課題研究專家組的認可，其社會實踐性、市場潛力和科研價值得到了充分的證明。在此基礎(chǔ)上，我們將獲得湖南省政策的扶持，獲得課題資金和更多的資源，為我們項目的實施提供了眾多特殊的優(yōu)厚條件。 項目的可行性 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 21 頁 共 92 頁 由外部環(huán)境分析，企業(yè)內(nèi)部能力分析到 SWOT 矩陣分析及其組合分析，綜合了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)展的機會和威脅，從而達到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ,可見汨羅粽是有著廣闊發(fā)展前景的。 汨羅粽的開發(fā)，不僅可以真正做到讓中部的“粽子故鄉(xiāng)”稱號擴散出去， 直接參與國內(nèi)外粽子市場的競爭，填補國內(nèi)中部粽子知名市場空缺，更重要的是能把汨羅原汁原味的歷史文化擴散出去，讓更多的國內(nèi)外消費者深徹充分認識了解關(guān)于屈原生平偉大的歷史事跡，從而賦予粽子更深層和豐富的文化內(nèi)涵和歷史意義，真正發(fā)揮文化軟實力的效力。 將中國悠久的歷史文化與我們的經(jīng)營理念完美結(jié)合，創(chuàng)規(guī)?；I(yè)化、文化化的粽子生產(chǎn)商將迎來巨大的歷史機遇。 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 22 頁 共 92 頁 第三部分 產(chǎn)品與服務(wù) ● 產(chǎn)品介紹 ● 產(chǎn)品優(yōu)勢 ● 生產(chǎn)描述 ● 研究與開發(fā) ● 售后服務(wù) 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 23 頁 共 92 頁 第三部分 產(chǎn)品與服務(wù) 根據(jù)問卷走訪等調(diào)查 方式得出的消費者的需求，我們走訪了汨羅等地，尋訪了一系列獨特的民間傳統(tǒng)工藝。同時，我們高薪聘請了食品科學的專業(yè)人士進行科研工作，研發(fā)出了兩大系列的粽子：市場推廣粽（禮品粽、旅游粽、日常食用粽）及特色粽 (辣味粽、臘味粽、養(yǎng)生粽）。 ? 禮品粽 該系列主要針對端午節(jié)期間的消費市場。其具有屈原文化特色的獨特包裝以及保質(zhì)、保鮮技術(shù)將為我們贏得大片市場。 禮品粽從材料及包裝的不同可分為三個等級：盛世粽、健康粽、黃金粽。 種類 材料 外包裝 價位 盛世粽 靈芝、人參杜仲等珍貴中藥材、鮑魚 竹筒 150250元盒 健康粽 以各種具有食療功能的材料為餡料 精美紙盒 50100元 /盒 黃金粽 以各種肉類為主料搭配不同其他餡料 竹籃 810元 /籃 ? 旅游粽 該系列主要針對旅游旺季的消費市場，尤其是端午節(jié)假期以及屈原故鄉(xiāng)等地。我們將針對游客的各種需求將該系列分為旅游期間食用粽及作為屈原故鄉(xiāng)的紀念粽。這一塊將突出粽子的文化價值，將屈原畫像及楚辭等具有深厚文化內(nèi)涵的印記體現(xiàn)在外包裝上，并配合多種方式的宣傳。食用粽的包裝將采取簡潔方便的形式配上鮮美可口的棕 。但是紀念吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 24 頁 共 92 頁 棕將采用更為考究的具有屈原特色的獨特包裝 吸引旅行者的眼球，從而開拓市場。 ? 日常食品粽 該系列主要針對消費者的日常食用需求，做到讓消費者在除端午節(jié)之外也能隨時隨地享受粽子的美味。此類細分為早餐粽、營養(yǎng)快餐粽（針對上班族）、速凍粽。該系列將具有口味豐富、食用衛(wèi)生、攜帶便捷、營養(yǎng)健康的特點。定價在 310元每個。 其中，以上三大系列的粽子都包含口味各異的粽子產(chǎn)品（詳見下表），而且它們的形狀也不拘于傳統(tǒng)模式，如三棱形、枕頭形、方底五角形等。同時，我們也會根據(jù)消費者的口味搭配各種調(diào)味醬。 根據(jù)不同的調(diào)查方式我們得出的消費者最希望的粽子重量是 25兩每個。因 此，我們會改變粽子的形狀，但是粽子的大小則遵循傳統(tǒng) 25兩每個的模式。 粽子產(chǎn)品種類 種類 產(chǎn) 品 肉類 陳皮牛肉粽、燒肉粽、咖喱牛肉粽、鴨蛋綠豆粽、鮑魚粽、魷魚粽、香芋肉粽、咸香雞肉粽等 果品類 紅棗粽、綠豆粽、花生粽、百果粽、八寶粽、板栗粽、干貝粽等 蔬菜組纖維類 芋頭粽、香菇粽、玉米粽、燕麥棕、黑米棕等 植物類 桂花粽、菊花粽、蘆薈粽、梔子花粽等 ? 本土特色粽 該系列主要針對湖南人向來就有“不怕辣，辣不怕”的吃辣能力，開發(fā)出一系列的不同程度的辣味粽，作為湖南特產(chǎn)推銷至市場。不 僅湖南人愛吃辣，四川、重慶等很多地方都有愛吃辣愛刺激的消費群眾。至吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 25 頁 共 92 頁 于那些不愛吃辣的消費者，偶爾嘗試一些微辣的食品對他們來說，也是一件未嘗不愿意嘗試的事情。因此，我們將推出微辣、麻辣、特辣、 BT辣的一系列辣棕，打開辣粽的市場。 產(chǎn)品市場 種類 市場 微辣 全國各地愿意嘗試微辣味的消費者 麻辣 比較能吃辣、喜歡辣味的消費者 特辣 湖南、四川、重慶等地特別愛吃辣的消費者 BT辣 愿意感受刺激、挑戰(zhàn)辣味的消費者 該系列是我們公司針對目前臘味飯、臘味肫、臘味糕、臘味合蒸的良好的市場反響開創(chuàng)的一項 特色產(chǎn)品，我們沿承上述產(chǎn)品的普遍特征，但相對以上產(chǎn)品而言我們公司推出的產(chǎn)品更添粽葉的天然清香，同時除去了臘味本身所帶有的油膩，將更好的迎合目前人們崇尚的低糖、少油、少鹽的健康飲食習慣。且目前只有嶺南地區(qū)及北方少數(shù)地區(qū)開發(fā)了臘味粽，湖南的粽子市場還沒以臘味粽為主推產(chǎn)品的粽子企業(yè)，臘味粽的推出必將在湖南的粽子市場掀起一股吃臘味粽熱，我們公司推出的產(chǎn)品主要采用臘腸、臘肉和糯米、五谷雜糧精心調(diào)配，整體臘味突出，滋糯適口，很好體現(xiàn)“食臘味”的特色。 臘系粽子種類 種類 產(chǎn)品描述 臘蛋類 引進東坡辣味的特色臘蛋與糯米 配比，口味獨特 臘肉、臘腸類 采用多種臘肉（如豬肉、兔肉、狗肉等）、臘腸為原料與五谷雜糧配比，再配以蔬菜絲、海苔絲等，清香怡人。 臘味糕 融入臘香，主要以糯米和蜂蜜味原料，有健脾開胃的功效 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 26 頁 共 92 頁 該系列來源于中國古老傳統(tǒng)，引入現(xiàn)代食療的理論，讓人們在享受美味的同時，又能得到營養(yǎng)滋補的療效，為現(xiàn)代人的身體補充能量。養(yǎng)身粽以療效分為：美容、潤肺、提神、排毒、滋補等種類。 產(chǎn)品種類 種 類 產(chǎn) 品 美 容 綠茶、大麥、蒲公英、茴香和生姜等 潤 肺 杏仁、山藥、白蘿卜和百合等 提 神 枸杞 、紅棗等 排 毒 木耳、芝麻等 營 養(yǎng) 肉類、桂圓、花生 抗疲勞 魚、肝臟、胡蘿卜和韭菜等 產(chǎn)品優(yōu)勢 縱觀當今各大粽子企業(yè)，我公司具有以下優(yōu)勢來開拓市場并占據(jù)大量的市場份額。 ? 文化底蘊豐厚 ：我們公司粽子的生產(chǎn)依托汨羅文化源地，傳承了 原愛國思想，且浸透悠遠楚文化，必將以其遠古飄香吸引全國各地的食客。 ? 包裝獨特： 為突出我們公司產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，我們公司將創(chuàng)新性 地運用多種帶有屈原特色的獨特包裝，如刻有屈原畫像及楚辭的竹筒作為粽子的內(nèi)包裝，該包裝的代謝物還將回收利用或作為筆筒、盆栽缸等。 ? 食療功 效： 特殊的食療功效能夠有效滋補疲勞的身體，能滿足現(xiàn) 代人對健康的需要，定能吸引更多消費者。 吃汨羅香粽，品千古風流 “送信者”創(chuàng)業(yè)團隊 第 27 頁 共 92 頁 ? 口味豐富： 我們公司針對發(fā)放問卷調(diào)查了解到了消費者喜好的口 味，這便找到了一個可以開拓的空白市場。通過自主研發(fā)，一共推出了數(shù)百種產(chǎn)品，將極大地滿足廣大消費者的需求。另外，我們獨特配制的蘸醬，更能滿足消費者對不同口味的需求。 ? 技術(shù)獨特： 我們公司將采用尋訪到的屈原故鄉(xiāng)汨羅的獨特工藝，