【文章內容簡介】 節(jié) 奏的掌握。 ? 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 ? 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點、無特色（三無產品） 產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為 價格策略 低價入市，低開高走 好 處 ： （1）便宜的當然聚人氣。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠 的低價， 調 價的 權 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調 整 階 段，一旦 調 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調 特點是在短期內 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調 用價格 說 明品 質 ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標 性、景 觀 性、 設計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經濟 、文化背景的樓 盤 ； ? 產 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風 ”，有完不成仸 務 的 風險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 ? 對變化的市場有清醒的認識， ? 對樓盤有客觀的分析， ? 對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱? ? 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備， ? 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標。 獲 得 項 目 預測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 amp。去化策略 確定定價方法，制定價目表 確定付款 amp。優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 定價方法的種 類 ： ? 常用定價方法：全面定價法 綜 合考 慮項 目的各種因素 對 價格的影響而制定的價目 ? 特殊的定價方法： ? 統(tǒng) 一價定價法 ? 平面極端定價法 ? 立面極端定價法 ? 部分參數(shù)打分定價法 ? 基價加成定價法 定價方法的 選擇 ： 項 目 規(guī) 模 如： 項 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價法 項 目 類 型 如： 項 目 類 型越復 雜 ，因盡量 選擇 全面定價法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產 品特點 如：獨立 別 墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷 售策略 如： 為 達到短期目 標 而 選擇 不同的定價方法 ? 如何 選擇 定價方法 通過對項目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調的方法，修 補 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點和面上均達到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量： 片面定價法： 獨 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務 于 產 品屬性 服 務 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價 房型一口價 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進 ? 現(xiàn)場組織 — 有氛 圍讓 你促 進 ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內的成交促 進 ? 促進成交需要客戶量 ? 促進成交需要成交氛圍 ? 促進成交需要堅實的執(zhí)行力 客戶組織 每個項目經理的核心目標？ 項目開盤成功 項目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊搶購 目標和結果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進 行有 計 劃的客 戶組織 明確銷售目標 測算需求來訪量 設定回籠節(jié)點 進行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃 測 算需求來 訪 量： ? 依據 項目所在的區(qū)域 客戶構成的特征 客戶的消費習慣 歷史的成交數(shù)據 項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉來人率： 來電 ：來人 1 來人轉認籌率： 來人 2：認籌 1 認籌轉大定率： 認籌 ：大定 1 銷售目標 200套 C A B C 280認籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 例： 560來人 1400來電 客戶構成 渠道、媒體 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內發(fā)展，需要進行相關的業(yè)務動作的跟進。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型 項目資料、 cf片 vip登記 。 進行客戶篩選： 靈活運用報價進行客戶篩選： 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 （區(qū)域）價格 試探客 戶 通 過報單 價（均價）范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當日的 銷 售 進 行 進 行 計 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運用 賣場 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設計壓 迫 環(huán)節(jié) 學會運用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場 等候 內 場 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財務 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經 站在 較強勢 的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客 戶