【文章內(nèi)容簡介】 小成一件件可供觀賞珍藏的掛飾，可用于裝點房間，同時也可作為樣式精美，創(chuàng)意獨特的禮品。而以 15： 1 的比例又可做成各種手機，鑰匙，箱包 掛飾，絕對吸引人的眼球，讓人眼前一亮。 二、研究與開發(fā) 在國際時裝界，充斥著的諸如法國、意大利之類的時裝，具有中國名族品牌的服飾少之又少，恰逢 2021 北京奧運，無限的商機給予了中國服飾發(fā)展的機會， 而 具有中國特設(shè)的服飾紀(jì)念 系列 產(chǎn) 品的 開發(fā)也隨之 具有 非常 高的 經(jīng)濟(jì) 效益。 由于我公司的產(chǎn)品尚處于初級研發(fā)階段，所以會加大精力投入服 22 飾的研發(fā)階段，以新穎、美觀、時尚 和表現(xiàn)中國服裝文化風(fēng)情 為設(shè)計理念，積極擴展其他周邊產(chǎn)品，進(jìn)一步開發(fā)創(chuàng)新！ 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 鑒于市場需求和該系列服飾產(chǎn)品的社會反響，積極擴展相關(guān)周 邊產(chǎn)品，包括胸章紀(jì)念類、服裝服飾及配飾、玩具、 文具、工藝品、珠寶首飾、日用品、音像制品及出版物、體育用品 等。 我 們 的 顧 客包括世界各國人民，所以要求 會 有不同。我公司 會 有24 小 時熱線電話 咨 詢 ，了解 顧 客的需求，根據(jù)不同情況采取相 應(yīng) 措施。如若本公司的 產(chǎn) 品出 現(xiàn)質(zhì) 量 問題 ，我公司 將 及 時換 回 產(chǎn) 品 并贈 送禮 品以示歉意。我 們 本著? 顧 客就是上帝?的服 務(wù) 宗旨，竭 誠為 廣大顧 客提供最 優(yōu)質(zhì) 的服 務(wù) 。我公司每年都 將舉 行? 顧 客公司心 連 心?活動 ， 讓顧 客 自行 評 價我公司 產(chǎn) 品的 優(yōu) 劣， 并 提出我公司 產(chǎn) 品新的希望和要求，同 時 通 過禮 品 贈 送，拉 進(jìn) 公司 與顧 客之 間 的 距離， 擴 大本公司 產(chǎn) 品的知名度 。 四、包裝 我公司 產(chǎn) 品的包裝 設(shè)計 采 納藝術(shù) 家和心理 學(xué) 家的建 議 ，以良好的產(chǎn) 品 質(zhì) 量 為 基 礎(chǔ) ，小巧美觀，極具中國特色和紀(jì)念價值， 給 人以美的享受且能引起消 費 者的 購買 欲望。 五、生產(chǎn)與儲運 本 項 目 擬 在 鄭東新區(qū) 租賃 生 產(chǎn)車間 及 輔 助 設(shè) 施， 廠區(qū) 分布首先保證徑 直和短捷的生 產(chǎn) 作 業(yè)線 ， 盡 量避免反差和迂回，使各 種 物料的 輸送距離最小，同 時將 功用系 統(tǒng) 量大的 車間盡 量集中分布，以形成 負(fù) 荷 23 中心 與 供 應(yīng) 源靠近。 總 生產(chǎn)儲運車間 面 積 760平方米，其中生 產(chǎn)車 間面 積 500 平方米，原料、 輔 料、成品 倉庫 面 積 共 為 260平方米， 辦公樓 面 積 280 平方米。 六 、服務(wù)與支持 我 們 的 顧 客包括世界各國人民，所以要求 會 有不同。我公司 會 有24 小 時熱線電話 咨 詢 ，了解 顧 客的需求，定 會 采取相 應(yīng) 措施。如果顧 客需求量 較 大而距離又不是太 遠(yuǎn)時 ，我 們 即可提供上 門 服 務(wù) 。如若本公司的 產(chǎn) 品出 現(xiàn)質(zhì) 量 問題 ，我公司 將 及 時換 回 產(chǎn) 品 并贈 送 禮 品以示歉意。我 們 本著? 顧 客就是上帝?的服 務(wù) 宗旨，竭 誠為 廣大 顧 客提供最 優(yōu)質(zhì) 的服 務(wù) 。我公司每年都 將舉 行? 顧 客公司心 連 心?活 動 ， 讓顧客 自行 評 價我公司 產(chǎn) 品的 優(yōu) 劣， 并 提出我公司 產(chǎn) 品新的希望和要求，同 時 通 過禮 品 贈 送，拉 進(jìn) 公司 與顧 客之 間 的距離， 擴 大本公司 產(chǎn) 品的知名度 。 第五章 : 營銷及渠道策劃 一、市場計劃 我們公司將銷售市場定位于三個階層。第一是普通消費者。這個群體主要包括收入在中下層的普通人，以年輕的消費群體為主。第二是國際友人。在奧運年，將有大批的外國游客涌入中國，紀(jì)念品市場的需求量空前強大，除了福娃，中國節(jié)，唐裝和兵馬俑等在中國市場比較常見的紀(jì)念品外，以極具藝術(shù)表現(xiàn)力的中國古代服飾和京劇，民族服飾為元素制成的紀(jì)念品將是外國游客了解中國的又一有力商品。 24 第三是收藏家。針對這一特殊消費群體，我們將準(zhǔn)備成套，成系列的相關(guān)高檔具有收藏價值的紀(jì)念品。這三個階層的消 費群體預(yù)計在消費總量中的占有率分別為 35%， 45%， 20%。 二 、銷售策略 實時銷售方法 實時銷售其實就是基于實時模式，按需銷售。按需上貨，貨物存放指示，過期商品自動通知。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品分別是古裝紀(jì)念珍藏品，京劇服飾系列紀(jì)念品，民族服飾系列紀(jì)念品和奧運服飾紀(jì)念品。針對飾品，紀(jì)念品市場， 吸引力是必要的，記得有這么一句廣告語：?如果一個女人看來不夠高尚，則人們只會注意她的衣服；如果她看起來高雅大方，人們會注意她這個女人 —— 香奈兒?。 因此要充分體現(xiàn)和挖掘我們的產(chǎn)品的吸引力和潛力，制定切實可行而又獨樹一幟的實時銷售方案。 銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法去設(shè)計諸多合理的問題。 它可分為三大階段：開始、利益和結(jié)束；開始：詢問客戶，了解需要 ； 利益：說明產(chǎn)品利益 ； 結(jié)束：一點一滴的同意會累積成購買的答案；不要將反對視為個人攻擊或是拒絕；幫助客戶盡快與盡早下決定。 針對我們的產(chǎn)品，要充分應(yīng)用銷售技巧： (1)做銷售記錄 在任何事發(fā)生時要記得這三個字?記下來? 25 (2)客戶檔案 建立客戶檔案，記下客戶的名字、主持、電話號碼、購買商品的類型、日期等相關(guān)信息 . (3)建立信息分析系統(tǒng) ,實時反饋 根據(jù)消費者購買的飾品的數(shù)量和滿意度，進(jìn)行采集信息，根據(jù)市場需求分析信息，適時調(diào)整銷售方案；完善該產(chǎn)品的銷售體制。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是使產(chǎn)品在未來潛在顧客心目中占有的位置。其重點是在對未來潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產(chǎn)品特征、包裝、服務(wù)等多方面作研究，并顧及到競爭對手的情況。通過市場實驗及隨著市場和消費者消費習(xí)慣的變化，產(chǎn)品在必要時要進(jìn)行重新定位。具體地說，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需 要和偏好。我們的產(chǎn)品是獨一無二的，在中國目前還沒有形成這一系列的品牌，這是一片前景廣闊等待開發(fā)的市場。另外，我們具有強大的市場優(yōu)勢，原因是隨著奧運會的到來 ,中國的市場將走入一個巔峰。讓國際友人更了解我們的文化 ,讓更多的中國人為我們的文化自豪。根據(jù)這一個特殊的市場，把握消費者需求動態(tài)；構(gòu)建產(chǎn)品核心利益點 ；以建立對市場宏觀環(huán)境、競爭格局、渠道終端狀況、消費者行為、心理特征的認(rèn)知范式，從而準(zhǔn)確把握消費者需求市場動態(tài)，準(zhǔn)確構(gòu)建產(chǎn)品的利益點，建立準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。 因此我們建立了準(zhǔn)確的市場調(diào)研， 它是產(chǎn)品定位的先 導(dǎo)，也是整個營銷活動的前奏。而市場調(diào)研作為產(chǎn)品定位的利器，在深度營銷看 26 來是廣義上的市場調(diào)研，是指運用多種技術(shù)，對行業(yè)、市場、消費者信息進(jìn)行動態(tài)的監(jiān)控與把握，以期在洞悉市場運行特點與規(guī)律的基礎(chǔ)上確定營銷戰(zhàn)略，展開營銷活動。 具體包括以下幾方面內(nèi)容： 、市場宏觀信息。 近年來，中國 紀(jì)念品市場一直存在很多問題，而 飾品行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢想。 我們選擇適合自己的銷售方式將紀(jì)念品以各類飾品的形式加以推廣。增強了企業(yè)的核心競爭力 ，必將在紀(jì)念品市場嶄露頭角。 大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。 中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉(zhuǎn)變。 近年來，飾品傳統(tǒng)的批發(fā)已經(jīng)不是主要模式，由終端主導(dǎo)的多渠道分銷成為現(xiàn)階段飾品行業(yè)渠道主體，同時品牌專營連鎖以自己規(guī)?；?jīng)營的優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局。 2021 年，伴隨著韓國樸秀秀飾品品牌登陸中國，其巨大的品牌、價格、經(jīng)營、服務(wù)、推廣、培訓(xùn)及加盟連鎖系統(tǒng)支持等優(yōu)勢，無疑將變革中國飾品業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式， 27 為廣大投資者孵化出成功的加盟開店模式，令中國大陸的中、小投資者倍受其益。 盡管流通領(lǐng)域的變革使飾品分銷以終端為主導(dǎo)，但傳統(tǒng)飾品批發(fā)市場、中小商店及個體飾品專營店等分銷渠道，與飾品加盟連鎖專營店、傳統(tǒng)小飾品店 、傳統(tǒng)品牌專賣店、旗艦店、主體專賣店、網(wǎng)上訂購等新興終端并存于同一個市場的情況在一段時間內(nèi)仍將繼續(xù)。樸秀秀飾品等國際品牌將新的模式帶入到中國大陸市場，其網(wǎng)站提供在線培訓(xùn)系統(tǒng)，在線加盟系統(tǒng)等電子商務(wù)系統(tǒng)也為飾品加盟連鎖店提供了一個方便快捷的新型網(wǎng)絡(luò)平臺。 、發(fā)展趨勢 飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結(jié)為如下幾點： A、飾品的擴展化。由以往的首飾進(jìn)而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。 B、飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。 C、飾品的日常化潮流。節(jié)日和個人紀(jì)念日的重要性 上升，人際關(guān)系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升。 D、低端飾品的發(fā)展。從材料、樣式到渠道，飾品的平民化適于大眾化傾向非常突出。 在調(diào)查中，我們不難發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)與廉價是消費者選擇飾品的兩大首 28 要考慮因素，將低端飾品的質(zhì)量提升，是我們應(yīng)該遵循的趨勢。在這方面，以質(zhì)優(yōu)價廉著稱的韓國樸秀秀飾品尤其值得我們學(xué)習(xí)。 。 產(chǎn)品必須與其渠道、終端進(jìn)行合理的匹配，才能快 速切入市場。因此，渠道與終端調(diào)研就成為一項關(guān)鍵的工作。渠道與終端調(diào)研能夠全面掌握營銷渠道以及終端的現(xiàn)狀，對于產(chǎn)品尋找準(zhǔn)確的定位具有重要的意義。一般來說，進(jìn)行產(chǎn)品定位所需要的渠道與終端信息主要包括渠道與終端結(jié)鉤、類型、分布、質(zhì)量、管理水平、運作狀況、未來發(fā)展趨勢等。 競爭信息 競爭信息是任何產(chǎn)品定位所需要掌握的關(guān)鍵信息。只有全面而深刻的了解競爭對手的信息，才能在洞悉競爭對手競爭戰(zhàn)略、競爭策略、營銷方式、產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上，運用綜合的定位技術(shù)，與競爭對手進(jìn)行有效的區(qū)隔，從而在消費者心目中建立清晰的品牌形象 ，準(zhǔn)確切入市場。一般來說，對競爭對手的調(diào)研包括以下幾方面內(nèi)容：競爭對手戰(zhàn)略，包括發(fā)展目標(biāo)、競爭戰(zhàn)略等；競爭對手產(chǎn)品信息，包括競爭對手產(chǎn)品線的長度、寬度、新產(chǎn)品研發(fā)的實力、新產(chǎn)品推出的頻率、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、是否有專門針對區(qū)域市場的促銷品牌等；競爭對手的價格信息，包括競爭對手的價格水平、幾種主要產(chǎn)品的詳細(xì)價格、價格策略、價格變動頻率等；競爭對手的渠道信息，包括競爭對手的渠道數(shù)量、渠道的實力、對渠道的管控能力、政策、終端分布、終端管理水平、終端數(shù)量等；競爭對手的促銷信息：包括競爭對手的促銷 29 目的、促銷手段、促銷 頻率、促銷效果、年度促銷方案等；競爭對手的品牌信息：包括競爭對手的品牌定位、品牌涵義、品牌傳播策略、品牌傳播手段、品牌推廣預(yù)算等。 消費者信息。 消費者需求是產(chǎn)品的基點與起點，任何成功的產(chǎn)品定位都必須建立在對消費者需求的深刻理解與把握上。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、定位的各個階段都要深入調(diào)查、把握消費者需求特征以及需求的變化，并積極主動的將消費者的意見與建議納入到產(chǎn)品研發(fā)中來。一般來說，對消費者的調(diào)研包括目標(biāo)消費者的類別、身份、購買能力、購買欲望、購買動機、購買習(xí)慣、心理特征、文化背景等各個方面，以便公司根據(jù) 消費者的需求設(shè)計、開發(fā)產(chǎn)品，并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，滿足消費者的需求。 主要競爭策略 綜上所述，我們可以知道飾品發(fā)展的最大特點就是飾品不再是傳統(tǒng)的單一飾品，而是找到了更多的依附點并發(fā)展為系列的相關(guān)產(chǎn)品。然而，企業(yè)應(yīng)該如何出手，才能把準(zhǔn)市場的脈搏和加強自身的競爭力呢？ 企業(yè)應(yīng)明確自身的品牌定位和樹立誠信意識 這個 行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣和運作機制，如果企業(yè)缺乏品牌意識和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將最終失去渠道和消費者，最終失去市 場。 30 市場的空間是廣闊的，而每個廠商的能力都是有限的。如何能在自己的關(guān)注領(lǐng)域內(nèi)做大做強，關(guān)鍵的一點在于能否把握細(xì)分市場。飾品和服飾一樣，都是有針對性的 。 所以關(guān)注消費者的需求，應(yīng)對不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細(xì)分大市場，做好小市場，不能眼睛大、肚子小，做好細(xì)分市場內(nèi)的各種產(chǎn)品，會使有針對性的消費者追隨一個品牌，甚至可能在不同時間段內(nèi)，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷售理念。 以消費者生活方式的變化，考慮相關(guān)飾品的需要。廠商應(yīng)該以敏銳的消費者的眼光，以消費者的身份來體察需求， 不斷創(chuàng)造消費者的?需求?。 同時，企業(yè)也需要樹立誠信意識，以誠實的